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文档简介

缘故市场的经营 前言 拥有20个以下的客户时 随时可能脱落 拥有30 50个客户时 勉强维持 拥有60 80个客户时 心中不慌 拥有100个以上客户时 轻松签单 拥有200个以上客户时 签单手软 1 3 1 课程大纲 一 前言二 经营缘故市场的意义三 经营缘故市场的态度四 缘故市场的经营方式 1 3 2 课程目标 通过对缘故市场开拓的训练 使学员找到可以拜访的准主顾 1 3 3 1 3 4 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝不做亲友的生意不知道如何开口谈保险 你还有其它答案吗 1 3 5 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸 而你也未曾向他介绍过寿险 他的家人一定会埋怨你 以后恐怕连亲情 友情都失去了 一旦发生了这种事情 你又将如何面对自己 你不做缘故市场 别人也会去做 为什么不让你们的感情更深呢 1 3 6 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障 首先照顾好我们身边的人 保险是真正的友情 1 3 7 缘故客户拒绝的原因 不信任保险发现你并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷 1 3 8 缘故市场的经营方式为 全面拜访 没有保障的客户 保险理念强的先促成 保险理念差的细水长流 基本上每年会有3人投保 不推销 绝对是业务人员的不对 让每一个人都有印象 1 3 9 如何开口谈保险 一 王兄 你可能不知道 现在我们公司的客户已经有一千多万了 每天都有人在买保险 每天也都有人得到了理赔 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了 保况是你呢 1 3 10 如何开口谈保险 二 王兄 你跟我是好朋友 假如我不告诉你投保的好处 那也不合乎做朋友的道理 所以我暂且把你当做外人 说明一下 我说的话不中你的意 或者你认为不必要 当然你别客气 尽管拒绝 我对别人说什么 更有义务让你参考参考 如此而已 1 3 11 如何开口谈保险 三 王兄 我刚进入保险公司 我觉得人寿保险真的很好 但我不知道自己适不适合这一行 不如这样吧 现在我就把你当作客户演习一下 您觉得我讲得好吗 对方回答好 既然您都觉得好 请在这儿签字 对方回答不好 直接进入拒绝处理 1 3 12 五同 同学同乡同事同好同宗 1 3 13 1 3 14 初中 高中 大学 小学 幼儿园 联想法 以小学为例 班上最淘气的是谁 学习最好的是谁 我的同桌是谁 班上最听话的是谁 和我最要好的是谁 1 3 15 计划100之准主顾名单表 表1 1 3 16 1 1 3 16 2 计划100之准主顾名单表 表1 拜访话术 一 小张 你好 我是宋平安 最近好吗 我们组织了小学同学联谊会 下周日一起去郊游 到时间我来接你 好吗 1 3 17 拜访话术 二 王阿姨 你好 很久未见了 家里人很想念你 本周六来我家吃
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