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商品化陳列基本概念 什么是店头行销 店头行销的定义 凡是在店内利用店头广告 商品化陈列 店头陈列 及店头促销等行销活动 与目标消费者進行沟通 以提升品牌知名度 建立品牌认同 并增加销售量 都是店头行销的范畴 什么是商品化陈列 购买过程 产品 呈现 诱导 消费者 购买 商品陈列的定义 做商品化陈列就是要让商品说话 以最能诱导消费者购买的方式來展示商品将商品明显展示 提醒及刺激消費者的购买欲 嗨 牛仔 为什么要做商品化陈列 购物类型 A 计划性购物消费者因每天接受各种传媒影响 在进入商店前 就已知道要购买的东西 B 冲动性购物消費者在进入商店前 并不知道要购买些什么 当他看到商品化陈列很好时 便会将其购买欲望冲动化 消费者的采购模式 70 消费者在店里做決定 未事先決定得购物者日益增多 加强商品化陈列的工作 A 对于计划性的购买行为通过加强商品化工作 运用集中陈列等策略可使消费者一进商场就能发现某公司的产品 因而減低竞争品牌的影响 B 对于冲动性的购买行为商品化陈列更能发挥其效能 商品化陈列的基本目的 A 要创造出让消费者容易看 容易选 容易买的购物环境 B 要能有效防止因缺货 断货或品項不齐而散失应有的交易机会 懒惰的人 商品化陈列的基本目的 A I D A A Attention引起注意I Interest产生兴趣D Desire引起需求A Action产生购买行为 品牌的占有率因店而异 甲产品在A店有60 的佔有率在B店有40 的佔有率在C店有20 的佔有率 Why 造成各店占有率差异的原因 A 是否有销售员的推销 B 陈列在店內的什么位置 C 摆在哪一层的货架 D 拥有多少排面 E 以何种频率 密度量排面 F 陈列辅助物 POP 与卖场布置效果如何 G 其它外因 如地段 消费群 POP 造成各店占有率差异的主要原因 调查结果发现 业务员访店频率愈高店头陈列愈好该商品的品牌占有率也愈高 商品化陈列的优越性 零售点厂商消費者 三赢 对零售店的好处 1 增加来客数2 增加商品销售量3 获得更多利润4 有效利用货架空间5 提升商店形象 良好的卖场运作 优异商品化陈列 对消费者的好处 人们愈來愈忙碌 购物时间愈來愈少 如何能快速及愉悦的取得所需求的物品 易看 易选及易买的购物环境是消费者心目中较滿意的购物环境 WELCOME Hi 我们陈列的观点 基本陈列观点 事实 无法引起注意的商品必定无人购买 问题 如何让高利润商品收到消费者的注意 该用何种方式 摆在什么位置 商品化陈列的基本原则 V I S AV Visibility可见性I Impact冲动性S Stability稳定性A Appeal诱人性 商品化陈列的要素 1 品項齐全2 清楚分类3 适当陈列面4 动线 视线规划5 陈列活性化 商品品项齐全 将消费者所需的品项 口味 规格 以适当的量陈列出來 并定时汰换不合时宜的滞销品 商品分类清楚 根据消费者的购物习惯 依照 商品类别 形态类别 用途类别 分类陈列方便消费者选购 商品适当的陈列面 依据商品销售业绩 考量补货作业的批次效率 计算各品项应有的陈列面 有效利用貨架空間 所有品项应陈列齐全所有品项应集中陳列商品应填滿整个货架空间陈列面应达到合理的数量随时保持货架的整洁 商品视线 动线陈列的规划 将畅销商品陈列于较显眼的黄金陈列位置 以吸引消费者的注意 一次来带动周边商品的整体销售 黄金陈列位置 高客流量地区人流流向地区 动线 货架黄金陈列位置 不建议 视平线及俯视45 内最佳 视平线又称购买线 商品陈列的活性化 善用各种特殊手段及POP point of purchase 陈列辅助物等 以吸引消费者的驻足选购 最常见的商品化陈列方式 货架陈列 特殊陈列 水平陈列垂直陈列端架陈列交叉陈列等 岛型陈列落地堆箱陈列圆盘堆箱陈列特殊陈列架等 POP强化的实际意义 1 提醒消费者购买2 刺激冲动性购买3 获取较佳的陈列位置4 提供产品信息及促销信息5 改善销量 据实证调查 陈列辅助物可额外增加10 32 销售的效果 陈列辅助物对商品销售的影响 陈列辅助物对商品销售的影响 常见POP的种类 横幅招牌海报吊旗横贴 货架插卡摇摇牌产品展示架产品及促销说明书等 POP 商品化陈列的定义及基本原则 商品化陈列的定义1 以最能诱导消费者购买的方式来展示商品2 将商品明显展示 提醒及加速消费者的购买欲 商品化陈列的基本原则V Visibility可见性 I Impact具冲击力 S Stability稳定性 A Appeal诱人性1 品项齐全 2 分类清楚 3 适当陈列面 4 动线 视线的规划 5 商品陈列的活性化 强化POP的真正意义 P O P 強化的意义 1 提醒消费者购买2 刺激冲动性购买3 获取较佳的陈列位置4 提供产品信息及促销信息 5 改善销量 商品化陈列的秘诀 1 不要让顾客不容易取得你的产品 这会影响顾客购买 2 不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住 这会让竞争对手抢走生意 3 不要让零售商觉得不容易摆放 补货 这会让他们有理由拒绝你的陈列要求 4 不要将不同类别的产品摆放在一起 那样可能引起消费者不愉快的感受和联想 如洗发水与洗衣粉在一起 商品化陈列的秘诀 5 尽量抢占好的陈列位置 顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择 6 安置你的陈列可以从外面看得到 这样可以引起顾客的注意 7 在顾客还未走到你的陈列