消费者购买行为类型

精品文档 1欢迎下载 消费者购买行为类型消费者购买行为类型 消费者在购买商品时 由于自身心理因素的作用 购买行为的表现 形式不同 分类方法也不同 一 按购买行为表现特征分 可划分为习惯型 理智型 经济型 冲动型 情感型 不定型 随意型 疑虑型 和随意型 1 习惯型 特点 是喜欢根据过去的购买经验 使用习惯来购买商品 其购买 行为的习惯会集中反映在对商品品牌 商店 消费方式等方面 因 此 他们会长期惠顾中意的商店 或长期使用某个品牌 这类消费 者对信任 偏好的商品会不加考虑 决策果断 成交速度快 且不 受时尚风气的影响 营销对策 营销者只需想办法帮助其实现购买即可 例 小东长期购买美的电器 不受流行因素的影响 2 理智型 特点 理智型购买行为表现为冷静购买 即消费者在走进商店之前 不仅广泛搜集了所需购买商品的信息 而且还经过周密的分析和思 考后才作出购买决定 这类消费者善于思考 主动性和主观性较强 营销对策 营销者应尊重其选择 适时的加以赞许和肯定 不要过 多的参与意见 例 通过查阅资料 分析比较决定购买 3 经济型 精品文档 2欢迎下载 特点 购买商品时多从经济和价格等方面考虑 他们在购物时往往 对价格 质量 效果特别敏感 因此 对商品要反复挑选 营销对策 营销者应强调商品的物美价廉 物有所值 帮助其选择 适合其心理价位的商品 例 爷爷奶奶购买东西注重物美价廉 价格合适就买 特别是喜欢 特价商品 4 冲动型 特点 在购物时对外界环境的刺激比较敏感 情绪不易自控 容 易冲动购买 一旦接受了外界刺激后 这类消费者的心境会发生转 变 他们除了缺乏商品知识外 自身性格直率 为人豪爽是引起冲 动型购买的主要原因 营销对策 营销者应利用商品外观和广告 帮助其认识 挑选实用 好看的商品 例 小东买东西总是很冲动 买后常常后悔不该买 5 情感型 特点 在购买商品时带有浓厚的感情色彩 感情体验深刻 具有特 别丰富的想象力和联想力 审美感觉也比较灵敏 因此 这类消费 者在选购商品时 往往容易受到外界环境因素的影响 基于审美的 需求 他们对购物的环境具有一定的要求 营销对策 营销者应营造购买的氛围 以情促销 例 冬冬是周杰伦的 粉丝 他选择薯片时只选他代理的可比克薯 片 精品文档 3欢迎下载 6 不定型 随意型 特点 缺乏商品知识和购买经验 没用固定的偏好 购买心理不稳 定 大多属于新购买者 营销对策 营销者应热情地给予帮助 认真 热情地介绍商品 例 你去买洗发水 营销员说哪种品牌好 你就会买哪种品牌 7 疑虑型 特点是行动谨慎 迟缓 体验深刻而疑心大 这类消费者对外界 缺乏应有的信任 往往有过上当受骗的经历 他们在选购商品时从 不冒失仓促地作出决定 挑选动作缓慢 时间长 营销对策 营销者应耐心接待 鼓励其大胆购买 例 和上一种相反 可能营业员越热情 越给你推销 你可能越不 买 怀疑是假的 二 按购买目标的确定程度分 可分为确定型 半确定型和不确定 型 1 确定型 确定型的消费者其购买行为简洁明确 在进人商店前 消费者就已 经有了明确的购买目标 这类消费者对自己所购商品的信息了如指 掌 在实施购买的过程中 会向营业员提出明确的要求 一般来讲 确定型消费者除了自身性格等方面的因素外 其过去购物的经验以 及对商品信息的充分了解是明确购物目标的重要前提 2 半确定型 所谓半确定型就是消费者对所需购买的商品已有大致的目标 精品文档 4欢迎下载 但对商品的具体要求没 有完全确定 他们往往是带着初步设想到商店进行购物 至于最后 的购买决定是要经过挑选或咨询后而完 成的 这类消费者在实现购买中比较普遍 他们大多缺乏过去消费的经验并且缺少相关的商品知识和信息 3 不确定型 不确定型是消费者对所需购买的商品没有明确目标 这类消费者进人商店主要是参观 游览 当碰到能够吸引他们的商品时 他们会表现出极大的兴趣 甚至购买 这种 走过路过 的消费者 被业内称作为潜在消费者 一位女士的购买过程一位女士的购买过程 一位女士在某商场的购物过程如下 因为原有的手机丢失 先到通讯器材 柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机 然后在摄照器材柜被营业员宣传数 码相机吸引 虽经营业员详细讲解 但因为没有使用经验 还是决定下次找个 懂行的朋友一起来购买 最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水 案例思考 案例思考 1 试分析这位女士在购买手机 数码相机和洗发水三种产品时的行为类型 2 结合案例分析针对上述消费者的行为类型 营销人员应采取何种策略 1 买手机时 这位女士的购买行为属于半确定型 其明显的消费特点是虽 然在购买商品前 已有大致的购买目标 但购买商品具体要求还不是很明确 精品文档 5欢迎下载 需要经过对各种商品多次的选择和比较才能做出购买决定 因此 针对这种类 型的顾客 营销人员要耐心细致地介绍商品 作好顾客的参谋 要善于引导顾 客最终才做出购买决定 2 买数码相机时 这位女士的购买行为属于不确定型 其明显的消费特点 是在购买商品前 没有明确的购买目标 购买时以观察为主 偶然遇到感兴趣 或者合适的商品也会购买 否则 就会放弃购买 对于这类购买者 营销者应 让消费者有一个充分自由的购买空间 没有一种购买时的压抑感 在考虑成熟 时 帮助其做出购买决定 3 买洗发水时 这位女士的购买行为属于全确定型 其明显的消费特点 是在购买时目的性非常强 能主动提出购买商品的要求 而且只要商品符合她 的需要 就会毫不犹豫地购买下来 因此 针对