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文档简介

第八章物流企业渠道策略 通过本章学习 了解物流企业分销渠道基本模式和营销渠道变化趋势 理解产品 市场 企业自身因素对物流企业分销渠道的选择 熟悉选择中间商的条件 掌握分销渠道中的密集分销策略 选择性分销策略和独家分销策略 学会对分销渠道进行有效管理 第一节物流企业分销渠道的基本模式 一 分销渠道概念与作用 物流企业 物流服务需求者 中间环节 站场组织 联运公司 委托商 代理商等 分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 具体来说 是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的过程中 取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 物流企业的分销渠道基本模式 二 物流分销渠道类型 不同层次分销渠道 分销渠道的分类 1 直接分销渠道与间接分销渠道 2 长渠道和短渠道 物流企业 顾客 用户 物流企业 中间商 顾客 用户 零级渠道 一级渠道 二级渠道 零级渠道最短 3 宽渠道与窄渠道 批发商2 宽渠道 窄渠道 垂直渠道系统 公司式垂直系统 管理式垂直系统 契约式垂直系统 分销渠道系统 直接渠销系统 水平渠销系统 多渠道系统 网络营销数据库营销直邮营销电话营销电视营销其他媒体营销 三 分销渠道系统 四 分销渠道变化趋势 金字塔式 扁平化 总经销为中心 终端建设为中心 交易型关系 伙伴型关系 大型城市 地县级城市 中间商赚钱 中间商掌握赚钱 渠道体制 渠道运作 渠道建设 市场重心 渠道激励 第二节物流企业分销渠道的选择与管理 一 分销渠道影响因素 二 分销渠道设计决策 确定渠道模式 选择中间商 明确分销渠道成员的权利与责任 中间商的 市场范围资金 财务和信誉营销和管理能力对产品的熟悉程度其他方面 考虑的因素 密集分销策略选择分销策略独家分销策略 确定中间商数目 价格政策销售条件地区权利双方权利与责任 密集分销策略 独家分销策略 顾客1顾客2顾客n 物流企业 批发商1 零售商1 批发商3 零售商2 零售商3 批发商2 选择分销策略 三 分销渠道管理 分销渠道冲突管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 调整渠道系统 垂直渠道冲突 水平渠道冲突 成长记录清偿能力合作态度服务能力声望 奖励惩罚分享部分管理权 营业配额完成情况平均存货水平向顾客交货时间对损坏和遗失物处理与本企业的合作情况 增减某些
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