第九章收入管理ppt课件.ppt

1 第九章收入管理 2 第一节营业收入管理的意义 1 营业收入 是企业在生产过程中 对外销售商品或劳务等取得的各项收入 2 意义 收入是衡量企业生产经营成果的重要标志 收入是企业现金流入量的主要组成部分 收入是企业再生产顺利进行的必要条件 收入是实现企业利润的主要源泉 3 二 营业收入管理的要求1 加强对市场的预测分析 调整企业的经营战略 2 根据市场预测 制定生产经营计划 3 积极处理生产经营中存在的各种问题 提高企业的经济效益 4 三 营业收入的构成 1 营业收入 1 主营业务收入 2 其他业务收入 2 营业收入的影响因素 1价格与销售 2销售退回 3销售折扣 5 三 收入管理的要求1 合理的制定价格 2 正确预测收入 3 有效地进行收入的日常管理 6 第二节企业定价策略 1 差别定价策略 2 折扣定价策略 3 捆绑定价 4 转移定价 5 新产品定价 7 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略 快速渗透战略 缓慢渗透战略 快速撇脂 缓慢撇脂 低 价格 高 低 促销 高 快速渗透 缓慢渗透 新产品定价的基本方法 撇油性 定价 高价定价策略 渗透性 定价 低价定价策略 8 6 追尾定价 7 心理定价 8 检误定价 9 第三节 收入的预测 收入的预测是指企业运用一定的方法 通过历史资料对企业生产经营条件和市场变化情况进行分析研究 总结发展趋势 对企业未来一定期间的收入进行预计和测算 10 二 销售预测的的方法 1判断分析法 2调查分析法 3趋势分析法 4因果分析法 5本量利预测 11 1 判断分析法 1 意见汇集法 收集某方面对某问题的看法 加以分析作为预测 此法主观性较大 1高级主管的意见 这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测 然后估计企业的产品在整个市场中的占有率 2推销员 代理商与经销商的意见 由于这些人员最接近顾客 所以此种预测是很接近市场状况 更由于方法的简单 不需具备有熟练的技术 所以也是中小企业乐意采用的方法之一 此种预测方法虽然有很大的好处 但也有很危险的一面 12 专家判断法 是指向学有专长 见识广博的经济专家进行咨询 并根据他们多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测的方法 这里的专家 一般包括本企业或同行企业的高级领导人 销售部门经理 经销商和其他外界专家 但不包括顾客和推销人员 专家判断法一般包括个人意见综合判断法 专家会议综合判断法和国际流行的德尔斐法 德尔斐专家判断法 即先向专家分别通过函询调查的方式征求意见 然后把各专家的判断汇集在一起 并采用匿名方式反馈给各位专家 请他们参考别人意见修正本人原来的判断 如此反复3 5次 最后集各家之所长 对销售的预测值做出综合判断 2 专家判断法 13 实例 假定中华公司准备于计划期间推出一种新型切削工具 该工具过去没有销售记录 现聘请工具专家 销售经理 外地经销商负责人等九人采用德尔斐法来预测计划期间该项新工具的销售量 中华公司首先将工具的样品 特点和用途分别对专家们作详细介绍 并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息 然后发出征求意见函 请九位专家分别提出个人的判断 经过三次反馈 预测结果如下表1所示 14 15 要求 根据表中第三次判断的资料 分别采用算术平均法 加权平均法 最高0 3 一般0 5 最低0 2 和中位数法 做出计划期新型切削工具的预计销售量的最终判断 预测 第一种方法 算术平均法 按第三次判断的平均值计算预计销售量 1500 1100 800 3 1133 件 第二种方法 加权平均法 按第三次判断的平均值加权平均计算预计销售量 1500 0 3 1100 0 5 800 0 2 1160 件 16 第三种方法 中位数法 首先 根据第三次判断 按预测值从高到低排列成中位数计算表 如表2所示 求出各种情况下的中位数 其次 把表内的中位数进行加权平均 最高0 3 一般0 5 最低0 2 则 预计销售量 1550 0 3 1200 0 5 800 0 2 1225 件 17 上述不同计算方法所预计的销售量有一定的差异 这在预测时是可以的 本来预测的数值就不是准确数值 企业可以根据实际情况从所计算的结果中确定出一个最适合的销售预测值 但所确定出的销售量预测值 一般都要略低于该企业的 销售潜量 指通过企业的促销努力达到最大限度时的最高销售量或销售额 这是因为 企业促销努力所获得的回报一般是相对递减的 为了避免促销成本的升高 为了应付竞争对手 由企业主管当局确定出的最适合的销售预测值 绝对不会达到 销售潜量 的水平 18 2 调查分析法 1 对产品的调查 2 对客户的调查 3 经济发展趋势的调查 2 对同行业的调查 调查分析法 是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查 来预测其销售量或销售额的专门方法 19 3 趋势分析法 1 简单平均法 2 移动平均法 3 加权移动平均法 4 指数平滑法 1 季节预测法 趋势分析法 也称时间序列许测分析法 该方法是基于企业的销售历史资料 运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额 该方法的优点是信息收集方便 迅速 缺点是没有考虑市场供需情况的变动趋势 20 1 简单平均法 方法 以过去若干经营期销售数量的平均值 作为未来销售数量的预测数 公式 优缺点 计算方法简单 没有考虑到销售变化趋势 误差较大 21 22 2 加权平均法 方法 选择最近几期销售数量的加权平均值 公式 适用条件 销售略有波动的产品 23 24 3 一次移动平均法 一次移动平均方法是收集一组观察值 计算这组观察值的均值 利用这一均值作为下一期的预测值 25 在移动平均值的计算中包括的过去观察值的实际个数 必须一开始就明确规定 每出现一个新观察值 就要从移动平均中减去一个最早观察值 再加上一个最新观察值 计算移动平均值 这一新的移动平均值就作为下一期的预测值 26 下表是我国1980 1981年平板玻璃月产量 试选用N 3和N 5用一次移动平均法进行预测 计算结果列入表中 例题分析 例1分析预测我国平板玻璃月产量 27 3 指数平滑法 指数平滑法是布朗 RobertG Brown 所提出 布朗 RobertG Brown 认为时间序列的态势具有稳定性或规则性 所以时间序列可被合理地顺势推延 他认为最近的过去态势 在某种程度上会持续到最近的未来 所以将较大的权数放在最近的资料 所有预测方法中 指数平滑是用得最多的一种 28 方法 是在加权移动平均法的基础上 引入指数平滑系数 从而进行预测 公式 的确定 根据历史销售情况确定 指数平滑系数 值越大 则近期数据对预测值影响也大 反之 则小 29 一次指数平滑法的初值的确定有几种方法 取第一期的实际值为初值 取最初几期的平均值为初值 30 例2利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测 取 0 3 0 5 0 7 拟选用 0 3 0 5 0 7试预测 结果列入下表 31 32 4 因果分析法 1 方法 考虑影响产品销售的各种相关因素 并建立他们与销售量的函数模型 进行预测 2 回归系数 33 第四节 营业收入计划的编制 一 编制销售计划的要求 1 以经营目标为前提2 做到全面型 完整性3 充分估计目标实现的可能性 二 编制销售计划的方法 根据计划