营销培训课件.ppt

为何选择证券行业 证券行业的前景是无比广阔的即使在弱市中 客户经理也有广阔的空间 对中国的证券市场有足够的信心对客户经理在未来的地位有足够的信心 客户经理将会受到客户的热烈欢迎 促成交易的技巧 适应不同类型的客户当客户说不时地应对技巧促成交易的技巧 适应不同类型的客户 认识客户和你的风格学会与不同类型的客户沟通自我评价我是一个什么人 认识客户和你的风格 了解自己的个性风格不断学习每种风格的各个方面 适应不同的情景掌握各种类型的投资者特点 灵活的调整自己与客户的沟通策略 学会与不同类型的客户沟通 分析性投资者 注重过程主观性投资者 注重结果情感性投资者 注重对象随和型投资者 注重原因 自我评价我是一个什么人 我的优点我的缺点沟通技巧练习 当客户说不时地应对技巧 让客户说不的原因让客户说是 让客户说不的原因 来自客户的原因客户经理的原因 来自客户的原因 象征性的拒绝以往的成见根深蒂固情绪处于低潮佣金引起的异议需要无法满足隐藏的理由 客户经理的原因 无法赢得客户的好感没有激发客户的投资欲望言词夸大不实事实调查不准确沟通方式不当话语过于生硬 把握促成交易的时机 客户认同了客户经理投资理念或服务价值时客户认同了客户经理就某项异议所作的答复时客户表现投资兴趣时客户兴趣以非语言表现出来时交谈出现和谐的沉默时 有效地促成交易的技 直截了当法示之利害法少量尝试法优略对比法引导肯定回答法事实证明法积极暗示法细节切入法 展示机会法温和建议法真情挽留法有意退让法循序渐进法 成交不是一夜情 永远的服务 1 向客户传递问候的信息 对客户表示关心 2 询问交易事项 检查有无妨碍正常交易的问题 3 调整资金量和交易量 4 交易软件的安装 5 客户投资的股票的最新信息及相关资讯 6 培训 关系营销中建立良好的关系途径 1 以诚待人2 情感沟通3 制造双赢 赢得信任的五要素 1 坦诚公正的态度2 值得信赖的行为3 令人信服的能力4 尊重客户的观念5 令人尊敬的人格 电话营销及与客户沟通技巧 对潜在客户的第一次电话营销是整个营销过程的开始 因此地一次电话的重点不是达成交易 而是争取获得与他见面的机会 然后再力争成交 打电话前的做好充分的准备 准备工作之一 积极的态度准备工作之二 明确你的目的是成功预约准备工作之三 一份潜在客户的名单准备工作之四 想好你要说的内容准备工作之五 想好如何应付拒绝 准备工作之一 积极的态度 要有一种对成功的激情和渴望 相信自己 相信具备成功的能力 自我形象越好越能显示出预约所需要的信心把客户想象成好朋友 有助于消除陌生感 从而保持积极的心态 准备工作之二 明确你的目的是成功预约 第一次电话的目的是预约而非推销注意引导客户而不要被客户引导我们的目的是成功预约而不是为客户进行咨询服务 准备工作之三 一份潜在客户的名单 应该有一份标有每个客户姓名 地址 电话号码的名单知道客户的姓名非常重要不知道客户的姓名最好打手机打对方办公室电话 最好通过其他途径问清姓名再打 准备工作之四 想好你要说的内容 介绍自己和公司导入主体进行充满吸引力的陈述请求约见 以便详细介绍应付客户的拒绝结束电话交谈 准备工作之五 想好如何应付拒绝 打电话的技巧 一开始说 早上好或下午好 对其家人或朋友友好自我介绍简明扼要问 现在你谈话方便吗 让你的声音变的柔和说话速度不快不慢 激发兴趣的技巧 近期市场火爆行情未来巨大的市场机会客户的投资策略送给潜在客户的资料第三者的推荐潜在客户的广告或公司的优惠活动关心已离开的客户 提出预约的技巧 充分激发客户兴趣后 应把握时机约见 并说明见面的好处提供足够的信息 激发潜在客户的欲望商量预约时间是要表现出对客户的尊重争取预约是要避免使用含糊用语对方有事 另外指定时间尽量提前 与客户沟通的技巧 树立良好的第一形象吸引客户的注意力对不同的客户采用不同的策略 树立良好的第一形象 得体的穿着亲切的笑容坚定的握手稳重的坐姿专著的目光规范的礼仪 吸引客户的注意力 名片指出客户的利益所在让客户帮你做宣传真诚的赞美寻找共同话题让客户发现自己的需求 第二次电话营销的技巧 打电话前的做好充分的准备 准备工作之一 积极的态度准备工作之二 明确你的目的是成功预约准备工作之三 一份潜在客户的名单准备工作之四 想好你要说的内容准备工作之五 想好如何应付拒绝 电话营销基于客户沟通技巧 对潜在客户的第一次电话营销是整个营销过程的开始 因此地一次电话的重点不是达成交易 而是争取获得与他见面的机会 然后再力争成交 准备工作之一 积极的态度 要有一种对成功的激情和渴望 相信自己 相信具备成功的能力 自我形象越好越能显示出预约所需要的信心把客户想象成好朋友 有助于消除陌生感 从而保持积极的心态 准备工作之二 明确你的目的是成功预约 第一次电话的目的是预约而非推销注意引导客户而不要被客户引导我们的目的是成功预约而不是为客户进行咨询服务 准备工作之三 一份潜在客户的名单 应该有一份标有每个客户姓名 地址 电话号码的名单知道客户的姓名非常重要不知道客户的姓名最好打手机打对方办公室电话 最好通过其他途径问清姓名再打 准备工作之四 想好你要说的内容 介绍自己和公司导入主体进行充满吸引力的陈述请求约见 以便详细介绍应付客户的拒绝结束电话交谈 准备工作之五 想好如何应付拒绝 客户经理打得预约电话不计其数 碰到的拒绝也有无数个原因 只有不停的总结才能有办法让他无法拒绝 打电话的技巧 一开始说 早上好或下午好 对其家人或朋友友好自我介绍简明扼要问 现在你谈话方便吗 让你的声音变的柔和说话速度不快不慢 激发兴趣的技巧 近期市场火爆行情未来巨大的市场机会客户的投资策略送给潜在客户的资料第三者的推荐潜在客户的广告或公司的优惠活动关心已离开的客户 提出预约的技巧 充分激发客户兴趣后 应把握时机约见 并说明见面的好处提供足够的信息 激发潜在客户的欲望商量预约时间是要表现出对客户的尊重争取预约是要避免使用含糊用语对方有事 另外指定时间尽量提前 与客户沟通的技巧 树立良好的第一形象吸引客户的注意力对不同的客户采用不同的策略 树立良好的第一形象 得体的穿着亲切的笑容坚定的握手稳重的坐姿专著的目光规范的礼仪 吸引客户的注意力 名片指出客户的利益所在让客户帮你做宣传真诚的赞美寻找共同话题让客户发现自己的需求 第二次电话营销的技巧 打电话前做好充分的准备让打电话成为一种习惯明确你此次电话的目的掌握足够的专业知识选择适当的打电话的环境准备好客户的档案 打电话前的准备 电话要解决什么问题你要准备那些材料怎样提问如何应对拒绝每次打电话前问自己准备好了吗 让打电话成为一种习惯 要有成功的态度态度决定一切不要前怕狼后怕虎 想到就去做以职业化的方式在电话里完成所有的推销步骤在电话最后进行总结后 愉快地结束谈话 明确你此次电话的目的 打电话的目的是什么对一段时间内电话营销的效果进行总结和个跟踪通过测量进展的方法不断向目标迈进 工作效率目标表 掌握足够的专业知识以利于针对营销 尽可能多地了解证券知识与客户交流中总结产品和服务的特点学会用通俗语言向客户推销 准备好客户档案 按客户名字存档做好承诺回电的准备记录客户需求 时间限制 意见等建立客户记录检索写下拜访目的及备注 开始电话交谈 电话营销的注意事项让你的语言带着笑容提问的技巧倾听的技巧巧妙的应付拒绝时刻保持成功的信念 电话营销的注意事项 介绍你自己认定你的客户介绍你的产品或服务 巧妙地强调它符合客户的需要准备应付拒绝懂得何时结束谈话保持言简意赅注意选择用语注意你的语调 让你的语言带着笑容 你的语音带笑 将会显示出一种友好的形象保持微笑并及时修正自己的坏情绪打电话前生呼吸 放松微笑受挫沮丧是不要强迫打电话 提问的技巧 事先设计好要提问的问题确保你比客户讲得少要以一种婉转的语调提出问题细心倾听客户的回答 他会引导你提出更多的问题询问的方式有三种 状况询问问题询问暗示询问 倾听的技巧 站在对方立场 仔细地倾听确认自己所理解的就是对方所讲的态度诚恳 不要随便打断客户的谈话认真地听客户讲完 并记下重点对客户的话不要表现出防卫的态度掌握客户的真正想法 巧妙的应付拒绝 细心聆听 研究拒绝用语言缓和客户的担忧注意说话技巧避免争论 时刻保持成功的信念 心里要期望积极的电话营销结果永远保持高昂的斗志和成功的心态电话交谈结束也是一种开始 是继续联系的开端 银行网点的维护 注重客户经理自我修养注重客户经理社交礼仪的培养积极与银行员工的合作及与管理层的沟通适时赠送公司的礼品给银行员工及管理层 加深双赢合作关系 注重客户经理自我修养 品德素质业务素质人际沟通素质心理素质个人魅力的提升注重形象提升