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第六章促成交易 一 为什么需要促成购买的决定1 促成购买决定是成交的最后冲刺如同百米比赛 哪怕你前面跑得再好 如果没有最后的冲刺 也不能到达终点 2 不能把是否购买的决定权交给顾客尽管在推销员作了很好的介绍与演示后 顾客主动购买的现象有所发生 但很少见 更多的情形是你不促成购买决定 顾客就不会购买 3 顾客内心存在的购买危机感在需要购买的时刻 顾客就会产生危机感 需要推销员在后面推他一把 促成购买 二 建立正确的成交态度 1 不因害怕顾客的拒绝而不敢要求成交有时 因害怕顾客拒绝 害怕推销失败 而不敢主动要求与顾客成交 2 对顾客以诚相待 不欺骗 不强卖3 对自己及所推销的产品充满信心4 不一味沉湎于成交不要之考虑自己单方面的利益 而要敏感 敏锐地对待捕捉顾客的需求 不迫不及待地要求成交 不建立任何阻碍顾客购买的障碍 不许不能履行的诺言 5 不诋毁竞争对手及其产品 三 确认有利于成交的信号 一 有利于成交的言语语言信号1 顾客认同所推销的产品价值也即顾客对推销说辞委婉地表示同意 如 看起来还可以 等 2 顾客认同推销员对异议的处理3 针对产品有关特征的进一步询问4 有意压价或强烈要求降价5 在言辞上表现出兴趣 真的象你说的那么好吗 能否按时交货 6 频繁地要求操作演示7 征求同伴或他人的意见8 建议到一个环境更好场所进行进一步交谈 三 确认有利于成交的信号 二 有利于成交的非言语语言信号信息的全部表达 7 语调 38 声音 55 表情再次审视产品 拿起笔作思考状 频频点头 目光专注 抚摩下巴 表情友善 身体舒展 静心听 仔细看 与他人交换赞同的目光 以相应的语言动作与你配合 四 有利于成交的时机与信号捕捉 一 有利于成交的时机1 在介绍完重点之后2 在产品演示之后3 在成功地处理了顾客异议之后 二 如何捕捉有利于成交的信号1 善于倾听察其言 要听仔细 听清楚 听明白 2 仔细观察观察肢体语言的难以伪装性 进入顾客内心的真实状态 读懂肢体语言在特定时间 地点 环境 心情 生理状况下的真实含义 五 有效的成交技术 一 直接要 请 求成交法当推销员针对顾客异议 作出了令人满意的回答时 直接要求成交法就是很恰当的方法 我想您也同意我们的产品对贵公司的生产非常有效 您现在能告诉我 贵公司需要的数量 规格吗 直接要求成交法的不足 一旦失败 将使这一次的推销活动无功而返 失败后的补救 提问 请对方说出不买的理由 如 您能告诉我 您还有哪些不满意吗 您能告诉我 现在不能购买的原因吗 五 有效的成交技术 二 假定成交法建立在顾客会买 而且能够成交的基础上 只不过顾客没有明确表态而已 1 向顾客提出选择性问题 我们是星期一还是星期二把货发过来 您是要专用型号还是标准型号 2 向顾客提出含蓄的问题 您什么时候要 您需要多少 您是否现在就想把产品带走 3 运用 有形的成交动作 1 协议表格 动作法P 257 P 2582 借打电话法 五 有效的成交技术 三 缩小选择成交法 要20打还是30打 与直接要求成交法大致相同 四 最后机会成交法 现在不买 到明天优惠就结束了 五 归纳成交法在经过较长时间的交谈后 顾客不可能记住所有曾经提到的话题及相应的内容 归纳法解决了这一问题 1 以提示综合利益促成购买决定2 以顾客认同的利益作为起点 一顾客曾经提出的异议作为结束3 尽可能照顾到双方的利益 五 有效的成交技术 六 平衡成交法也叫比较成交法 也称 优点与缺点 成交法 1 列表购买的利益不买的理由保修期更长初期费用高维护费用低事先要经过一定的培训快速交货2 说明在制作完表格后 要向顾客逐一说明 或提出诸如 对此您感觉如何 之类的问题 3 总结并要求成交 五 有效的成交技术 七 次要重点成交法次要重点是相对于产品最突出的重点和最重要的交易条件而言的 由细节入手促成购买决定 是这种方法的主要特点 1 技巧1 不是问顾客是否购买 而是问顾客偏好什么2 向顾客加以证实2 适用对象 决策能力低 乐于合作 随大流的顾客 性格迟疑 追求安全的顾客 不适合自信的顾客 五 有效的成交技术 八 特别让步成交法已经是最优惠价格了 现在买 再免费赠送 九 尝试使用成交法您要是不放心 可以先少买一些 看看效果如何 十 关键特性成交法与次要重点法相反 十一 扮演顾问角色成交法向顾客建议如何购买以及购买什么 十二 挽留顾客成交法 六 成交后怎么办 如何结束推销 向顾客保证 以消除顾客的疑虑 不要急于离开 要有敏锐的判断力 即是否立即离开要视具体情况而定 要求顾客引见其所熟悉的顾客 向顾客表示感谢后告辞 防止冷漠 不可一世 感恩式不停道谢等告辞 七 不能成交怎么办作最后一博 请求对方指点 然后重新谈判 建立一个试验