营销理念与趋势ppt课件.ppt

贺前进 摘要幻灯片 营销趋势与理念 贺前进 营销趋势与理念 贺前进 当今世界十大变化 1 市场经济 新经济 数码 生物 2 专业化阶层管理 系统团队管理专业化管理是市场经济的开始 专业化的基础是相互协作化 然后进一步社会化 每个人只做一种活 只为了一件事系统管理是用整体的 宏观的角度考虑问题3 科学管理 人本管理科学管理的本质是量化和严格 人本管理是给予人更多的空间思考与发展4 赢利经营 长寿经营生产经营阶段 赢利经营 市场经营 财务经营阶段 战略经营阶段 文化经营阶段文化由知识 价值 道德与法律三要素组成 而文化的核心是价值观 贺前进 当今世界十大变化 5 学习组织 教学组织教学组织是形成企业文化的根本 就是每个主管都是老师 要向成员讲解知识 然后交流沟通 形成共识 形成习惯 形成文化6 内部管理 社区管理不仅对实体管理 重要是加入除了工作实体外的社区管理 包括家庭 品德 素质 修养等管理7 实体管理 虚拟管理8 外部创业 内部创业主旨是留住人才 主题是协助其树立人生生涯 并与企业生涯相结合 9 权利优势 智能优势靠威信领导 能力领导 而不是权利领导10 重有形资产 重无形资产把资金投在无形的人才上 贺前进 市场营销组合的发展 从4P经典营销到4C 4R现代营销 4P营销组合a 产品b 价格c 通路d 促销4C营销组合消费者需求消费者愿意支付的成本消费者便利性与消费者的沟通 主体是以企业为中心 主体是以消费者为中心进入服务营销阶段 贺前进 4R营销组合关联反应关系回报 综合的 系统的思考快速的信息处理和反应稳固 长远的客户关系回报是营销的源泉 贺前进 市场开拓的五大战略 市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征 各个市场的联系 市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件 贺前进 一 滚雪球 战略 中小企业最常用的一种策略企业在现有市场的同一地理区域内 采取区域内拓展的方式 在穷尽一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展成略 贺前进 一 滚雪球 战略 以某一个地区目标市场为企业市场拓展的 根据地 和 大本营 进行精耕细作 把 根据地 和 大本营 市场做大 做强 做深 做透 并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾 在 根据地 市场占有了绝对优势和绝对稳固之后 再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进 渗透 贺前进 优势 1 有利于企业降低营销风险 根据地 的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范 企业在全力建设 根据地 市场的过程中 对产品的市场营销规律有了较多的研究 包括成功的经验和失败的教训 贺前进 优势 根据地 营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本 营销的失误会进一步减少2 有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以 根据地 市场的 兵强马壮 为基础的 贺前进 优势 已做大做强的 根据地 市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累 根据地 营销实践成为企业营销人才培养的 黄埔军校 贺前进 优势 3 有利于市场的稳步巩固拓展 在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展 秉持稳健踏实的理念 达到步步为营的目标 以男鞋为主的温州 以女鞋为主的福建泉州 以旅游鞋为主的广州 贺前进 大隆 首先当然是近水楼台先得月 温州鞋机市场为将来进一步发展的 根据地 泉州 广州 贺前进 二 采蘑菇 战略 是一种跳跃性的拓展战略企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的 先优后劣 的顺序原则 而不管选择的市场是否邻近 贺前进 二 采蘑菇 战略 首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场 采摘最大的 蘑菇 其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场 即采摘第二大的 蘑菇 不管这个市场是否和原来的市场邻近 贺前进 优点 1 企业能取得最佳的经济效益企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的 所以 企业的资源总是得到了最佳配置和利用 贺前进 优点 2 企业市场拓展战略具有灵活性 及时性尤其在竞争者较多时 如果仍按照由近及远 循序渐进的原则 则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了 不但强势企业可以采用 弱势企业运用它也可以取得不错的效果 贺前进 三 保龄球 战略 各保龄球之间存在一定的内在联系 只要恰当地击中关键的第一个球瓶 这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片 贺前进 三 保龄球 战略 要占领整个目标区域市场 首先攻占整个目标市场中的某个 关键市场 第一个 球瓶 然后 利用这个 关键市场 的巨大辐射力来影响周边广大的市场 以达到占领大片市场的目的 贺前进 特点 1 该 关键市场 的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力 因而对新事物接受较快 2 该 关键市场 的消费需求具有极强的影响力 穿透力和辐射力 关键市场 的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性 贺前进 特点 这是一种 先难后易 的市场拓展策略 在国内消费品市场 有三个城市市场至关重要 广州上海北京 贺前进 广州 上海 北京 成为进军全国市场的战略 金三角 海尔的国际 金三角 也具有异曲同工之妙 即先占领 日本 西欧 美国 三个关键市场 贺前进 四 农村包围城市 战略 这是一种 先易后难 的市场拓展战略 首先蚕食较易占领的周边市场 积蓄力量 并对重点市场形成包围之势 同时也对中心城市形成一种无形的影响 等到时机成熟时 一举夺取中心市场 贺前进 四 农村包围城市 战略 选择较易攻占的周边市场 一方面积蓄自己的力量和营销经验 另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响 贺前进 时空间断法 企业在包围占领周边市场同时 会对中心市场进行一定的广告宣传 但是却没有产品的跟进 有意造成市场空缺 让销售和宣传有一段时空间断 令消费者由出奇到寻觅 由寻觅到渴望 形成消费势能的递增蓄积 贺前进 时空间断法 犹如大坝之于江水 人为地制造水位落差 最后形成万马奔腾之势 为一举占领中心市场提供良好的基础 贺前进 五 撒网开花 战略 企业在拓展其目标市场时 采用到处撒网 遍地开花 向各个市场同时发动进攻 对各个市场同时占领的方式 撒网战略具有极大的市场拓展威力 可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标 贺前进 这种战略成功的条件却极为苛刻 1 需要企业具有充足的营销资源各个市场都要建立自己的销售渠道 常常伴以广告 地毯式轰炸 所以 需要的资金显然非一般企业所能承受 另一方面 每个市场都必须派出精干的营销策划 销售管理人员和业务代表 因此 企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队 贺前进 2 需要企业具有大量的开发费用 每个市场的需求各异 自然需要各种不同的产品 拓展的市场越多 则可能需要的新产品越多企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免 贺前进 3 需要企业具有强大的调控力 无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋 都可能遇到许多意想不到的惰况和难以控制的市场混乱 1995年5月18日 巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸 一次性推出减肥 健脑 强肾 醒目 开胃等12个新品种 产品同时铺上全国50万家商场的柜台 发动的营销人员达到10万人 贺前进 遍地开花 式的市场拓展就像 闪电战 意在迅速占领 广种薄收 这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率 成功者寥寥 却失败者多多 贺前进 市场营销通路整合与市场开发 营销工具与营销资源的整合营销渠道的整合企业发展与人力资源的整合研发与营销的整合 贺前进 企业产品定位 产品的生命周期投