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营销技巧和产品应用北京鹤来 王富春2009 03 28 一支优秀的营销队伍 是一个企业实现利润最大化的决定因素之一 作为一名新的业务员应具备一定的营销技巧 能合理的向客户推见产品 营销技巧 一 技 技就是专业技术知识的综合体现 我们从事的是饲料行业 产品最终是饲喂动物 所以 必须了解影响畜禽生长发育和生产的几大决定因素 一 品种或品系 任何一个省份或地区 都有适合该地区饲养条件的畜禽品种或品系 这是获取养殖效果的遗传因素 有了一个优良品种或品系 才能在其它因素满足的情况下获得高产稳产 从而获得较好的经济效益 目前 养殖效果好的有杜长大三元杂交或杜皮长大四元杂交猪等 二 营养 根据畜禽不同的生长发育阶段对营养的不同需要来供给不同的日粮 日粮满足需求的原则是在较高的能量水平下 充分利用蛋白质 而蛋白质在满足量的情况下 考虑氨基酸的平衡 达到供给理想蛋白质的目的 三 饲养管理 饲养就是把配好的日粮用合理的方法供给畜禽 管理就是日常工作的操作过程 包括小气候环境的控制 对于畜禽来讲 做好夏季降温防暑工作和冬季保温通风工作是至关重要的 四 疾病防治 疾病是影响养殖效益的较大因素 只有把疾病控制在最小的范围内才能获取较大的效益 目前 猪和禽类最大的疾病威协还是病毒性疾病 其次是病毒性疾病并发细菌性疾病的混合感染 猪主要是猪瘟 细小病毒和兰耳病继发细菌性疾病 以上疾病除进行正常的免疫外 一定要加强生物安全体系的建设 控制传染源 切断传染途径 尽量减少因疾病造成的损失 二 巧 俗话说熟能生巧 巧就是经验 经验需要在实践中不断积累 最后达到巧的目的 一 业务员自身 1 信心 对于的业务员来讲 公司的成功是自己的成就感这种成就感是信心和力量的源泉 所以业务员可以充满信心在市场上拼搏 2 姿态 业务员面临的客户都是新的 那么 一定要有个性的融入 这种个性的隔入就是感情的投入 要不卑不亢充满热情投入到工作中去 要有精气神 得到大多数客户的支持 那么市场也就逐渐扩大了 二 客户 业务员面对的客户包括老市场和新市场的客户 1 老市场的客户 这些客户对我公司及其产品已经了解 可以通过团队拜访和技术服务得到他们的支持 不用料的找到原因重新用料 已用料的找到新的需求来巩固成为忠实的客户 2 新市场的客户 这些客户对我公司及其产品还不了解 要通过多次的拜访 使其认识我们 信任我们 最后成为我们的客户 三 如何攻打客户 攻打客户要找到切入点和客户的需求 才能攻打成功 1 切入点 要做详细的市场调查 在你的区域范围内哪家公司做的最好 这家公司就是你攻打客户的切入点 首先可以用这家公司的方法去攻打客户 其次在攻打客户的过程中 发现这家公司的弱点 发挥我们的优势 从而达到攻打客户的目的 2 优劣势的对比 首先我公司是专门做猪浓缩 预混料起家的公司 产品质量稳定 工艺先进 小公司是无法达到这一水准的 其次可以比较质量和价格 质量相同比价格 价格相同比质量 质量价格相同比服务 产品定位的高 价格相近的有我公司 安佑 彩虹 普瑞纳和扬翔 产品低定位价格也低的有希望 六和 大北农 德佳和北农大各小公司等 再次我们的服务是投入最大的 在同行业中居领先地位 最后我们公司的整体实力在逐步加强 目前有一个子公司 是通过ISO9001国际质量认证的公司 产品包括预混料 浓缩料 全价料 3 客户的需求 近年来 我国的养殖水平没有提高 反而有所下降 客户的需求首先是提高他们的养殖水平和疾病防治水平 其次是指导其合理的使用料 有相当多的客户不能合理使用饲料 不能合理利用参考配方 再次明明知道自己用的料质量不好 服务不到位 但为了照顾老关系而不考虑效益仍在使用原来公司的产品 最后想获取各方面的信息 包括产供销活动中的所有信息 如果你能满足客户的这些需求 他就会成为你的忠实客户 四 促销 促销是从业务员开始的 业务员必须掌握自己区域的市场特点和客户分布情况 在业务员自己无法满足客户需求的情况下 根据具体情况 组成相关人员的团队 发挥团队人员的优势互补作用来满足客户的需求 从而达到使其用料的目的 在自己的区域范为内 要有良好的社会人际关系完整的销售网络和人际关系 五 熟悉产品 在我们的区域范围内 要熟悉我公司浓缩料和预混料的产品 根据不同层次的养殖户和饲料厂推荐不同品种的产品 使其得到合理的使用和取得较好的效益 六 价格体系 一个完整的价格体系是企业成功的保证 它能维护各方利益 公司 业务员和客户在合理的价格体系内得到各自的利益 形成良好的市场运作和市场管理 七 维护整体利益 在我们的区域范围内 要考虑整体实力的体现 考虑兄弟部门的利益 尤其是大规模的猪场 在我们的区域内客户非要使用预混料 就可以和猪场事业部联系 只要在该区域有他们的业务员就可以让其攻打该客户 其次是禾丰生物的药品 目前畜禽疾病防治的最好方法就是免疫和中西药物的结合使用 得到标本兼治的目的 维护各方利益 第二节 掌握产品效能 向客户合理推荐产品 达到双盈的目的 一 产品效能 6 猪 951 961 三 产品性能 1 产品定位 综合国内预混料生产厂家和国内养殖水平的实际情况 产品定位结构合理 层次分明 高中系列产品齐全 选择空间大 2 产品质量 定位合理 原料严格 营养平衡 工艺先进 采取标准化生产 质量稳定 3 产品价格 不同档次的产品价格 在同行业中合理性强 客户容易接受 4 产品设计和客户效益 根据市场和客户的需求 考虑当前畜禽的品种 生产水平 养殖条件 饲料资源和发展趋势 吸纳行业国内外科技 保持技术的先进性 5 产品使用特点 产品成型 配方相对稳定 种类多 灵活性强 适应性强 按照国家标准进行规范生产 不添加激素类药物 二 合理推荐产品 1 根据市场和客户的特点 推荐适销对路的产品 2 分析当地的饲料资源状况 养殖水平 经济条件及自然条件 竞争对象的情况 推荐用料 3 中小型养殖场和散养户推荐用浓缩料 规模养殖场推荐4 的预混料 5 品种一般 生产水平低 规模小的客户 推荐相对定位低的产品 容易接受 6 严格进行时比试验 提高准确性 有针对性和把握性的才做试验 影响试验结果的因素有试验动物的同等性和重复性 考虑管理 疾病 环境 分析和人的影响 7 客户对价格较敏感 饲料价格不等于饲料成本 综合分析避免谈判 注意市场运作 8 提高排除异议的能力 从价格 质量 服务 交货和付款等方面让客户满意 9 熟悉养殖行业 了解影响产品使用效果的各种因素 包括品种 饲料配制 饲养管理 环境控制 疾病防治 政策经济和市场情况 业务技能和方法亲和力及人际关系 10 饲料不能解决所有问题 尤其饲料是满足育禽生长发育和生产需要的活性核心物质 它