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营业部经理营销课程培训 汇报人 2009 04 20 目录 一 自我管理 二 基层团队建设 四 市场管理 五 运作管理 六 财务数据管理 七 业绩提升的要点 三 店面管理 一 自我管理 1 自我管理 自律 自我约束 行为成了习惯 习惯形成了性格 性格决定一生的成败 2 时间管理时间管理是一生的技巧 3 客户管理所有的 潜在的 4 财务管理 1 自我管理 1 集中全力面对复杂 变幻的市场 只有速度快的人才能继续生存2 面对目标3 不断刷新记录自我开发热情4 坚韧 不屈不挠 1 自我管理 5 自信 身体是革命的本钱 不间断学习处理好与公司 与主管 与同事的关系 工作勤勉并且注意细节和一种尽善尽美态度 2 时间管理 1 销售是一件24小时的工作 为什么而忙 到底想要实现什么 时间管理可遵循下列一些简单的原则 2 时间管理 时间管理可遵循简单的原则 激励团队 1 设定工作和生活目标 并分别其优先次序 2 每天把要做的事列出一张清单 3 执行工作优先次序 4 现在做什么事 然后立即去做 5 把不必要的事丢开 6 每次只做一件事 7 做事力求完成 8 立即行动 不可等待 拖延 9 要善用一些自我约束的手段 2 时间管理 2 销售及拜访客户的时间管理 激励团队 1 设定销售目标 2 做好计划工作 3 对客户的拜访事务的处理设定优先次序 4 对期限内工作分阶段完成 5 权责分明并有效授权 6 可能突发事件预留时间 7 珍惜与客户洽谈的时间 8 训练明确的沟通能力及指导能力 9 避免过分劳累 10 设法使自己有安静的时刻 3 客户管理 1 为每一位客户归类 2 制定拜访计划 3 制定路线计划 4 利用电话促销 4 财务管理 岁月是历练一个人的未来 而不是表面上的虚荣 二 基层团队建设 一 什么是人性化管理了解我们的员工人性就是人的需求 人性化管理就是满足人的需求的管理 所以作为部门经理 你必须了解你们的员工需要什么 性格如何 能干什么 二 基层团队建设 如何了解员工的需求 1 查阅简历 知道背景 2 参加面试 了解动机 个人需求 性格等 3 经常谈心 定期单独面对面交流 及时发现问题 困难和各种情绪变化 4 注意观察 通过日常观察来发现员工的各种状态 二 基层团队建设 二 员工知道他自己的工作职责吗 1 清晰给他定位 2 让他清晰地知道他的日常工作范围 3 让他有事做 记住 无事必生非 有事向前追 二 基层团队建设 三 你的员工应该具备怎么样的技能 选人时 由岗位来决定用人时 由所具备的技能来决定 二 基层团队建设 四 如何调动员工的积极性 1 愿景 期望 信念 毛泽东的共产主义理想 希特勒的日耳曼优秀种族论 马丁 路德 金的 Ihaveadream 2 物质奖励 工资 奖金 提成 奖品 大家聚餐 3 精神奖励 给予肯定 不时夸奖一番 授权 晋升 评优 通报表扬 旅游 带薪休假 4 目标管理 给员工目标和任务 让他们过得充实 乐在其中 二 基层团队建设 五 如何培养员工的团队精神1 共同的目标和价值观2 团队成员被肯定与赏识3 良好的人际关系 沟通顺畅4 高昂的士气5 合理分权与充分授权 二 基层团队建设 六 如何提高员工的执行力1 用能执行的员工2 让员工参与其中3 建立激励和约束机制4 建立完善的员工培训体系5 建立及时跟进机制 二 基层团队建设 七 创造良好的团队氛围 比 学 赶 帮 超 二 基层团队建设 八 人才的培养1 按岗位的技能需求来培养 2 完整的人才培养计划 3 老员工带新员工 4 重点员工的培养 三 店面管理 一 开门几件事1 打扫卫生 每日清洗 地面 柜台 办公设备等 每周清洗 玻璃 墙身 卫生间等 管理原则 值日表 分区 专人 早班一次 晚班一次 2 整理物料 宣传物料 单张 横幅 L牌 宣传册 价格表 管理看板等 资产设备 办公设备 桌椅 电脑 电话等 托盘 叉车 资料架 包装辅料等 3 展开早会 内容 汇报昨天工作 安排今天工作 学习最新文件 鼓励大家士气 方式 轮流主持 准备充分 不超过15分钟 三 店面管理 二 资产管理招牌 门窗 桌椅 办公设备 资料架 操作工具 地板 管理看板 饮水机 空调 包装辅料 辅料架 叉车 托盘等等 这些是公司的固定资产 也是部门展业的工具 管理要点 1 爱护 珍惜 2 及时清洁 3 及时报废 更新 4 延长使用寿命 5 发挥最大效用 三 店面管理 单张 三折页 海报 X架 横幅 L牌 灯箱 价格表 传真件等 管理要点 1 干净 整齐 2 齐全 就位 三 宣传物料和道具说服客户的有效工具 三 店面管理 四 货物分类摆放空运区 汽运区 专线和快线城际配送 到达货 三 店面管理 五 收货管理 1 上门接货 派车 别让客户等太久 司机的服务礼仪 服务态度 主动帮忙 2 客户上门 主动帮忙卸货 引导客户办理托运程序 量方 称重 检查包装 修复包装 柜台服务 柜台营销 3 注意安全 防止偷货 营业部经常出现货物被偷的现象 特别是卸货之时 被车辆挡住 三 店面管理 六 下班几件事1 检查业绩业绩情况 客户出货情况 2 检查工作全员营销登记表 客户欠款情况 超期 超额 各项工作的落实情况 当天公告是否按规定执行 3 安排晚班晚班人员的工作安排 四 市场管理 一 营业部所处的市场状况如何 1 工业区 2 专业市场 3 物流市场 4 商业街 5 居民小区 四 市场管理 二 对我司的产品熟悉吗 1 新邦快线 2 新邦专线 3 空运 4 城际配送 5 增值服务 四 市场管理 三 我们的目标客户是谁 1 散客 2 项目客户 3 同行客户 4 客户结构 5 客户需求点 6 客户开发重点 四 市场管理 四 我们的竞争对手是谁 1 竞争对手名称 2 竞争对手的合作客户情况 3 竞争对手的货物来源 4 产品情况 5 价格如何 6 促销特点 7 广告情况 知己知彼百战不殆 四 市场管理 五 竞争对手的优势和劣势1 优势 擅长什么 有什么新技术 能做什么新邦做不到的 和新邦有什么不同 顾客为什么来 最近因何成功 2 劣势 什么做不来 缺乏什么技术 新邦有什么比竞争对手好 不能满足何种顾客 最近失去什么顾客 最近因何失败 避其锋芒攻其软肋 四 市场管理 六 如何开发散客 1 加大宣传力度 吸引客户上门宣传单张 海报 游街活动 名片 朋友 网站 QQ 黄页 传真 E mail等 2 加强柜台销售 5分钟搞定上门客户店面形象 标准的客户接待流程 导购技巧 优质服务 员工素质等 3 维护散客 保持联系 变为常客售后服务 资料归档 定期电话拜访 保持关系 四 市场管理 七 如何开发项目客户 1 收集信息 2 准备阶段 3 电话营销 4 陌生拜访 5 多次沟通 加强关系 6 提供符合客户需求的物流解决方案 7 售后服务 8 维护客户 五 运作管理 一 业务差错1 制单 品名 目的站 大票提货点 超重超方 签收单 收货人信息 冒领 运输方式 送货费 送货费不够 影响送货时效 2 货物交接 有货无单 有单无货 货单需一致3 标签 标签贴错 重贴 漏贴 标签模糊4 违禁品 开箱验货 五 运作管理 二 车辆方面1 使用用车系统进行调车 2 车辆到位之后打到达卡 未打卡50元 次 3 运程结束后必须司机评分 4 严格按照公司干线车时效发车 未及时发车扣绩效考核分5分 次 5 外租车报销 成本控制 五 运作管理 三 货物包装1 收运 纸箱 不能使用旧包装 完好 无破损 尽量使用质量较好的纸箱 木架 牢固 木条尺度尽量厚一点 不能使用三合板 纤袋 无破损 无洞 2 到达 必须修复破损包装 破损严重情况下 必须与开单部门 督导部联系更换原包装 需要上传修复图片 检查外包装是否完好 才能安排自提和送货 五 运作管理 四 异常信息反馈及回复 1 到达货物 以点到时间为准 4小时内反馈异常信息属于正常反馈 异常信息类型丢货 破损 其它情况 2 异常信息回复 必须在30分钟内给出处理结果 否则罚款5元 票 3 反馈部门结果填写 第二天填写前天处理结果 返货的 4 异常信息描述 要求必须按照公司规定填写 未按规定填写的罚款5元 票 五 运作管理 五 托运书1 托运书 应使用钢笔 圆珠笔书写 字迹要清晰易认 不能潦草 不能使用非国家规定的简化字 涂改无效 2 托运书 需按公司规定进行填写 收货人和发货人的联系方式 保价价值 运输方式 件数 尺寸 重量 3 注意事项 因客户发货时要求虚开重量以赚取回扣的 制单人员必须在托运书 运输注意事项 处注明 货物实际重量为XXX公斤 字样 同时在托运书 毛重 栏填写实际重量 在 计费重量 栏填写虚开重量 因客户发货时要求虚开体积以赚取回扣的 制单人员必须在托运书 运输注意事项 处注明 货物实际体积为XXX立方 字样 4 每月20号前将上月的托运书整理发给运作督导部 5 运作督导抽查份数为50 100份 合格 总数 合格率90 罚款及培训 五 运作管理 六 签收信息录入1 当天签收当天录入签收信息 同时做收银确认 2 按时效要求送货 3 附件 货物签收流程图 六 财务数据管理 一 部门营业状况分析1 出港收入分析 货量 票数 营业额 增值服务 促销线路 分为横向分析 同期去比 与上月数据对比 和纵向分析 与前一年同期对比分析 货物结构 营业额占比 2 到达部门需要到达收入分析 操作费 货量 送货费 中转收入 营业额 万元 月份 六 财务数据管理 二 部门应收帐款管理1 逾期帐款回收 及时性 2 当月所发生的应收帐款回收情况 3 月结客户是否及时对帐 4 有没有超期超额的欠款客户 要求会计当天查询 随时提交流程 避免开不了单 5 问题帐款的处理及时性 6 到付款回收 到达部门 及时性 7 异常到付款的处理 六 财务数据管理 三 部门成本费用控制1 外租车成本控制 2 车辆过路过桥费 维修费 燃油费控制 3 差旅费 交通费 业务费 招待费 通讯费 部门固定电话 话费补贴 的控制 4 人力成本控制 六 财务数据管理 四 部门营业毛利分析1 产品 空运 汽运专 快线 城际配送2 毛利分析及毛利率 毛利 净营业额 3 分析角度 横向分析 同期去比 与上月数据对比 纵向分析 与前一年同期对比分析 六 财务数据管理 五 部门资金管理1 资金安全 2 定期盘点现金 现金日记帐的余额与实际库存现金余额是否相符 帐实相符 3 现金日记帐是否按时登记 4 是否有短欠开成现金的 七 业绩提升的要点 一 目标管理1 目标客户的定位 2 目标的阶段性分解 3 任务分解到个人 小组 4 清楚每个成员每天的工作 5 换位思考 任务安排时 每个成员的工作量和兴奋度 七 业绩提升的要点 二 销售团队管理1 销售团队灵活性和魂魄的打造 2 重点客户给予重点员工管理 3 勿轻易更换人员 4 过程监控 七 业绩提升的要点 三 市场 客户细分1 市场细分 2 客户细分 3 重