打造高绩效销售团队(字员版)--张岚.ppt

1 打造高绩效销售团队 2 课程目标 明确销售团队管理者的关键职责 高效型团队管理者所需具备的管理风格 及其如何匹配管理环境实施有效管理 了解激励销售团队的原则 了解销售辅导模式 掌握学习辅导的正确理念与必要技能 制定个人行动计划 学以致用 3 课程内容 1 高绩效团队管理的方法与技巧 2 高绩效团队管理的评估 绩效管理 3 4 课程小结 高绩效团队管理的重点及团队业绩提升的关键点 团队管理者的角色与风格 4 一 团队管理者的角色与风格 什么是管理 涵义 沟通 定律 5 团队管理者扮演的6个角色 6 用心去对待你的组员 像朋友一样去倾听他们的声音 知识与技能 能力与方法 毫无保留的去分享你的经验 在矛盾面前 在冲突面前 在责任面前 你永远站在组员的前面 不怕辛苦 不怕累 多去分担 多去做 怀抱服务的精神 监督是家长的使命 也是你的职责 初期的执行力永远是简单事情的不断重复 一起奋斗 一起创造 你的Teammember就是你的事业伙伴 角色概述 7 团队管理者的6项管理内容 8 对管理者的要求 技巧 思维能力 人际关系 专业技术 9 团队管理风格 主要职责在于帮助自己所在的团队提高效能与效率 发展 激励 10 管理风格 依照主要工作领域的重视程度之不同 1 轻视发展 轻视激励 仅对所在团队提供低度支持 2 轻视发展 重视激励 主要依靠鼓励 表彰 施压等方式提高所在团队的工作量 3 重视发展 轻视激励 主要依靠提供知识 技能 辅导等方式 提高所在团队的工作量 4 重视发展 重视激励 能够做到二者兼顾 同时注重团队成员的工作的数量与质量 11 管理风格 尽管通常最富成效 你应该以此为奋斗目标 但这种管理风格未必适用于各种情景下各种类型的员工 管理风格重在机动 灵活 以便在不同情况下 当行政型 发展型 激励型经理风格能够实现预期结果时 你可以随时转化成相应的管理风格 12 员工表现的种类 员工表现是通过所取得的成绩 13 1 努力型 很努力 能力差 2 兴趣型 不努力 能力强 3 优秀型 很努力 能力强 4 落后型 不努力 能力差 14 管理者应具备的四项专业技能 二 高绩效团队管理的方法与技巧 15 1 目标计划 故事 功亏一篑 制定目标以终为始 16 设定目标计划的原则 17 如何设定目标计划 18 分解目标六大步骤 19 目标计划达成的两大方法 2 管理与监督 每钞摆一下 20 管理工具 M KASH M K A S H Attitude态度 Skill技巧 Habit习惯 Knowledge知识 21 订立OJT计划的标准过程 开始 调查现况 观察部属 构思指导计划 实施OJT 结束 向本人说明指导计划 反省评估 不满意 22 几种工作中常用到的辅导方法 23 管理者的专业技能 团队管理 高效团队 特征 24 调谐 不满 养成 生产 玻璃天花板 玻璃天花板 地狱之队 常规之队 梦之队 团队发展阶段 25 认知团队 诊断能力 26 核心工具 润滑工具 激励工具 冲破制约 团队发展工具 27 寻梦之旅 追求卓越的团队 核心工具 发展工具 保障工具 平衡工具 28 3 执行销售任务 1 2 3 29 4 充当组织中的沟通渠道 支行管理者 30 沟通的技巧 美国沟通大师保罗蓝金研究显示 领导人的沟通时间有45 花在听 30 花在说 16 花在读 9 花在写 美国 沟通杂志 通过调查显示 领导人的沟通时间有63 花在听和说 20 花在读 17 花在写 听 说 读 写是我们最主要的沟通方式 31 沟通中的要点 32 表达 关键行动 33 询问 单一技巧练习 34 三 高绩效团队管理的评估 营销 销售管理 35 1 与销售模式 考核机制相匹配的管理方式 2 过程管理 36 3 绩效管理 黑箱管理 作用 方法 37 绩效的人性化管理 销售指标 业务发展阶段 38 评估系统 39 销售人员激励的基础 管理者专业技能 激励 40 激励行为的四个挑战 41 员工激励的误区 42 激励策略 43 每日的激励活动 组织竞赛活动 44 有效批评的步骤 45 销售管理会议的类型 销售管理会议的目标 销售管理会议的组织重点 营销管理工具的运用 46 晨会要点 47 周会要点 48 月会要点 49 季会要点 50 专项产品销售启动会销售模拟演示会 51 有效会议应具备的要素 52 四 课程小结 1 销售团队管理的重点 压力管理与时间管理 53 压力管理的形式 预防 个人 团队 治疗 临床特殊方法 咨询 54 压力管理曲线 要求 表现 厌倦 快乐 重负 威胁 逃避 剥夺 55 时间管理矩阵图 紧急不紧急 重要不重要 I I I I I I I V 56 高效能组织 紧急不紧急 重要不重要 I I I I I I I V 57 客户结构 客户数量 资产规模 各类资产占比 交叉销售率 Q A 2 团队业绩提升的关键点 客户关系管理 58 案例 日本保险业 推销之神 原一平的故事 59 学习 方法 坚持 专家型导师型管理者 激情 高效团队管理者应有的素质 60 网点业绩的提升取决于管理人员与客户经理的双重作用 管理人员的落实跟进力度 管理推动幅度 管理