促成成交的技巧.ppt

促成技巧有人说 做销售的技巧犹如踢足球 中间踢得再好 花样再多 没有最后的 临门一脚 进不了球 一切努力都是白费 于是 针对最关键的 一脚 总结出几点 希望能对大家有所帮助 一 要敢于向顾客提出成交 在家具的销售中 一般很少看到顾客主动提出购买要求的 大多数都是在销售人员费尽心力 使出浑身解数去说服顾客才成交的 分析原因 主要是客户始终是被动的 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对准客户 而主动也就成了促成应有的基本态度 倘若销售人员不主动提出成交的话 销售就会停留在谈产品阶段 难以成交 提到促成 很多人都怕顾客临时拒绝 很多人前面和客人沟通的很好 但客人不说开单 销售人员就不敢开口劝顾客开单 在拖拖拉拉的行动中 客户购买也就缺少了原动力 减少了成交机率 所以在做销售我们首先要敢于要求客人成交 你开口了成交的机率有50 不开口成交的机率只有0 促成的好时机有了敢于成交的勇气 第二个要把握的就是促成的最佳时期 一般人在做一个决定时 心理上和行为上都会发生一些变化 比如 沉默不语 不时地叹气 询问价格及付款方式等 当你看到这些行为发生变化时 你就要立即表示促成 一般来讲 他们的情绪波动维持在 秒内 销售人员可不能错过这个时间 临门一脚 的促成技巧当产品介绍到一定程度时 必须抓准顾客的购买心理 选择恰当的时机成交 因为有时顾客下决心购买是在一瞬间 如果在顾客比较兴奋的时候选择成交 这是最佳时机 一旦顾客同意购买 就尽快办手续 少说话 时机出现 促单的四种方法 A 不要给顾客看新的产品B 缩小顾客选择的范围C 帮助顾客确定所喜欢的商品D 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明 促使下定决心 但千万不能用粗暴 生硬的语言去催促顾客 最常用有效的促成技巧和方法 一 直接促成法就是直接要求对方下单 不必显得勉强和不好意思 我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱 如 1 既然您很喜欢我们的产品 而且现在给您的价格也是最优惠的 您在这里写个地址吧 关于送货周六还是周日比较好呢 2 马先生 为了使您尽快能享受到这种高品味的家具 我今天就帮您下订单可以吗 二 赞扬型成交赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交 特别适合那些自夸为专家 十分自负的顾客 如 1 一看您就是高品味的人 您选择的也应该是高品质的家具 我们公司是专门为像您这样有品位的人士提供高品质产品和服务的 我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的 2 您住在高档的社区里 好房子也需要高品质的家具去搭配 好马配好鞍吗 三 条件型成交如果对顾客提出的条件 做出令人满意的答复 可以使顾客做出购买决定 注意 在顾客对你提条件时 同时你一定也要给顾客提条件 如 客人要求7折 可要求客人再多选一个房间的家具 才可以帮他去申请多一点折扣 四 随附型成交随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利 从而进一步刺激销售 比如为顾客免费设计 有赠品相送等 如 1 张先生 我们这段时间有一个促销活动 如果您现在购买我们的餐桌系列 可获赠限量版桌旗 五 二选一成交法当我们跟了一个顾客跟了很久 顾客一再出现购买信号 如问货期 运费 订金如何付 等等的时候 但顾客又犹豫不决拿不定主意时 我们可采用 二选一 的技巧 如 刘先生 您是选这套沙发还是那套沙发 您是现金还是刷卡 您是这个月底送货还是下月初送货 您是要我公司送货还是代办托运 等等此种 二选一 的问话技巧 只要顾客选中一个 其实就是你帮他拿定主意 下决心购买了 无论顾客选哪个答案 我们都可以顺利做成一单生意 六 异议转化成交异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法 因为凡是客户提出的异议 大多是购买的主要障碍 但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点 如 1 顾客 人家爱蒙的床垫比你们的软 你们的床垫太硬了 家具顾问 刘先生 硬就对了 这正是我们床垫的最佳设计之处 再介绍床垫太软的危害 七 3F成交法3F成交法 即感受 Fell 觉得 Felt 发觉 Found 先表示理解客户的感觉 然后再例举一些事例 说明其他人刚开始也是觉得如此 但在他们使用产品之后发觉非常的值得 如 1 当顾客提出 产品质量都差不多 买个便宜的就行 你可以说 林小姐 我非常理解您的感受 确实在选择沙发时我们要考虑价格 同时我们更要考虑它的长期使用性能 比如丽江花园的一位李先生 他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行 每个品牌都差不多 他就选择了价格较低的 品牌 结果使用一年以后发现沙发拉带断了 弹性也大大降低 海绵也失去了弹性 所以 去年他为儿子买沙发时就不买 品牌了 而是买了我们的西部牛仔品牌家具 他们使用后发觉我们这里无论是服务 还是质量都非常不错并且一直用得非常满意 前几天 他又介绍了一位朋友来买 和您一个小区的 改天您去问问她 八 最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久 在优惠期内客户能够享受的利益是什么 同时提醒客户 优惠期结束后 客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失 如 1 林小姐 这是我们这个活动在这个月的最后一天了 过了今天 价格就会上涨10 如果需要购买的话 您需要马上做决定了 2 陆小姐 这个月是因为庆祝公司成立十周年 所以才可以享受这个优惠的价格 下个月开始就会调到原来的价格 如果您现在购买就可以节约2000元 您需要购买几张餐椅呢 3 张先生 如果你们在15号之前确订的话可以享受八折优惠 今天是十四号 过了今明两天 就不再享有任何折扣了 您看 我先就帮您开单 可以吗 4 今天是优惠价的截止日 请把握良机 明天你就买不到这种折扣价了 5 林先生 我们公司的促销活动是这样的 在本月15号之前 购买客厅 餐厅两个系列的可以享受7折优惠 15号之后就没有优惠 即只能按消费金额7 8折 今天是13号 您现在就确定的话 还可以享受优惠 请问您是现金还是刷卡 我马上给您开单 九 供货压力成交法如 1 由于工厂订单很多的关系 如果不早点决定 将无法准时交货给您 现在能否请您做决定 2 这款床非常受欢迎 现在已经有缺货的情况 如果不马上订购 下次送货可要等相当长的时间 可以的话 能否请您现在立刻预约 3 李先生 这段时间正是年底家具销售的旺季 工厂的订单排得非常满 如果迟些作决定 恐怕年前就送不了货了 我建议您现在就确定下来 我这边好年前交货给您 让您在春年给住进新家 十 保证成交法如果对自已的产品有十足的信心 我们可以在顾客犹豫不决的时候给顾客保证 对顾客承诺 使客户立即成交 这种成交方式最适合使用的时机是 无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心 这时 可以通过让顾客放心 让顾客感觉到购买之后有安全保证 有服务保证的语言或行为来打动顾客 如 你可以说 何小姐 我说得再好不如您亲自用一下好 您放心 如果送货到您家您发现任何质量问题 您直接找我 十一 假设成交法在整个销售过程中 你要不断的假定已成交 从开始跟客到成交 你都要这样假定 假定自已会成交的次数越多越好 当你不断假定的那笔生意会成交 你所做的事就会以成交为目的 这也是一种心理暗示 有个话叫销售是情绪的转移 你心里有强烈的这种成交欲望 也会转播到顾客的潜意识里 比如在假定成交时 可以使用一些技巧 如 我会直接把发票寄给您 我要恭喜您拥有了这么好的产品 这些技巧可以在顾客同意下单之前使用 你就不必再去问顾客 您的发票送到哪里呢 或 您是今天想付些定金吗 等这些问题了 十二 解决问题成交法许多准顾客即使有意购买 也不喜欢迅速签下订单 他总要东挑西拣 在产品颜色 规格 式样 交货日期上不停地打转 这时 聪明的销售就要改变策略 暂时不谈订单的问题 转而热情地帮对方挑选颜色 规格 式样 交货日期等 一旦上述问题解决 你的订单也就落实了 十三 先买一点试用看看有一部分顾客想要买你的产品 可又对产品没有信心时 可建议对方先买一点试用看看 只要你对产品有信心 虽然刚开始订单数量有限 然而对方试用满意之后 就可能给你大订单了 这一 试用看看 的技巧也可帮准顾客下决心购买 如 客人怕我们英伦华庄的家具颜色太深 放在家里会显老气 可建议客人先买个客厅系列的放在家里看看效果 满意后再过来订其它餐厅 房间的 十四 欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断 他虽然对你的产品有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不作决定 这时 你不妨故意收拾东西 做出要离开的样子 这种假装告辞的举动 有时会促使对方下决心 十五 拜师学艺 态度谦虚在你费尽口舌 使出浑身解数都无效 眼看这笔生意做不成时 不妨试试这个方法 譬如说 刘先生 虽然我知道我们的产品绝对适合您家的装修风格 可我的能力太差了 无法说服您 我认输了 不过 请您指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 像这种谦卑的话语 不但很容易满足对方的虚荣心 而且会消除彼此之间的对抗情绪 他会一边指点你 一边鼓励你 为了给你打气 有时会给你一张意料之外的订单 十六 危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情 并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响 从而让客户产生危机感 并最终下定决心签单 如 张小姐 前几天广州日报上看到一篇报导 一对年轻的夫妇因为使用了甲醇超标的家具 他们家的小宝宝被查出 病 为了您的您家人的健康 建议您选择家具的时候一定要选择环保家具 十七 以退为进成交法在与客户谈判时 己方先作一小步退让 同时将合作的其他条件作一相应的调整 并立即进行促成 如 1 如果我们英伦的家具按原来的价格卖给您 您是不是打算订20万元而不是10万元 2 如果张小姐能选购五个卧房家具的话 价格方面我们可以给到7折 而如果只是选一套的话 价格就是我们7 8折的报价 您看是选五套还是一套呢 3 如果您同意我们设计师去您家拍点图片的话 我们可以中山免收您500元运费 您考虑一下 好吗 十八 替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户 销售应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 1 林总 如果您是考虑到耐用的话 我觉得这套沙发放在您办公室您是最适合不过了 因为这款产品是采用太空皮布制作而成的 既耐磨又耐脏 您看今天下午我们就派人送到您办公室 可以吗 2 李先生 根据您刚才提到的情况 我建议您先选大件的家具 看看空间效果 如果您对我们的家具比较满意的话 再补齐小件也不迟 您说呢 十九 手续简单成交法直接告诉客户确订家具的程序非常简单 然后让客户尽快做决定 1 罗总 确订这批家具非常的方便 您只需要告诉我您的传真号 我直接给您传真过去就签名可以了 这是我们公司帐号 您直接转帐到这个帐户就可以了 2 王小姐 我现在把报价单传真过去 您只需要在上面签字后 盖过章 传真给我就可以了 3 李小姐 我们这里有一份订货确认单的样板 我先发给您看看 如果没有什么问题 就签好字 盖好章给我 好吗 二十 展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议 接着展望客户得到产品后的好处 1 白先生 如果这套家具现在就确订下来的话 四周以后 就可以在家享受牛仔家具带给您个性 自由 休闲的生活了 您还犹豫什么呢 2 胡先生 现在就确订这款休闲椅 您明天就可以坐在您家落地玻璃窗边一边品着下午茶一边躺在这么舒适的休闲椅上 享受着日光浴 您看今天下午我们就派师傅给您送去安装 行吗 二一 坦诚成交法从客户的切身利益出发 以一种特别坦诚的态度看待自己的产品 如果真的适合客户需求 就推荐给他 如果产品并不能满足客户需求 就放弃促成 1 王先生 您好 我们已经在电话里沟通了好几次了 咱们之间也算有了初步认识 从这几次同您的沟通来看 我个人觉得您小孩的房间完全没有必要购买1 8米的大床 因为您家房间虽然放得下 但没必要一定要摆得很满 建议您不妨买1 5米的床 房间可以多点空间 而且您小孩完全够用 您看如何呢 2 关于价格方面 我们的产品的确比同类产品贵了一点 但我希望您能再花点时间多做一些比较 比较一下同类产品的质量和服务 我希望您也能选到最适合您的产品 如果我这次卖给您的价格高了 您就不可能再次照顾我的生意 我也不是傻瓜 有生意不做 对不对 我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格 您就别在犹豫啦 二二 最后一个问题 成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问 最后用一个问题结尾 并直接进行促成 1 刘总 我想知道价格是不是您关心的最后一个问题 如果我们就价格达成一致的话 您是不是马上可以下订单 2 肖先生 沙发颜色是不是您关心的最后一个问题 如果我们谈妥的话 您会决定马上确订吗 3 刘小姐 交货期是不是您关心的最后一个问题 如果我们能够保证在约定的时间内给您送货 我们现在是不是就可以开单了 二三 强化信心成交法通过向对方列举相关证明 进而强化对方对产品的购买信心 相关证明可以是公司的实力 信誉 也可以是其他已经购买过产品的消费者见证 还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等 1 王总 您真是一个很有眼光的人 您看中的这套沙发 多次获得设计金奖 这款产品都有申请国家知识产权外观专利 到目前为止 这款产品的销售基本上处于供不应求的状况 您打算订几套呢 我们这边好根据您的订单安排生产 二四 小点成交法有时和顾客谈了很久 但顾客始终不肯下单 你向顾客提出大的要求 对方可能会马上拒绝你 但是当你将你的要求划分为几个小的要求 在第一个小的要求被对方接受后 再提出第二个 第三个 这样被拒绝的机会就可能小 这样几个小的要求加起来 就和大的要求一样了 二五 利益