大客户部文档.doc

用友软件股份有限公司上海分公司岗位责任书编号：sh-02日期：2005年1月1日截至日期：2005.12.31姓名袁建华部门大客户销售部职位大客户销售经理汇报对象总经理1、 工作目的：为加强公司ERP3产品销售，实现公司销售收入，在大客户部销售目标的要求下，负责组织销售规程，制订销售计划，组织客户登记，监督业务进程，组织部门例会，组织资源申请、组织员工培训，进行售前咨询管理及部门内部日常管理等工作。2、 工作内容：2.1组织制订销售规程：组织制定部门工作的标准流程和准则，实现本部门工作的制度化和规范化。2.2制订销售计划：根据公司销售目标，结合市场情况，制订大客户部销售计划并安排实施。2.3监督业务进程：监督行业经理对行业管理跟进的情况，并对销售情况进行预测、分析和控制。2.4项目管理：管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与大项目的最终落单。2.5 销售分析：分析、统计销售业绩，根据销售漏斗，进行销售预测分析；在预测分析指导下，根据不同客户情况，分解具体工作。2.6组织部门例会：定期组织部门销售例会，进行客户上报登记，经验交流等工作。2.7组织资源申请：每周制定售前支持人员等资源的需求计划，积极落实资源的申请。 2.8组织员工培训：组织部门员工进行培训，提升部门人员能力。2.9协助进行市场活动：根据市场部的要求，邀请客户参加市场活动。2.10部门内部日常管理：制订本部门的目标计划和费用预算，监督和指导下属的工作，提出绩效改进意见，进行员工沟通等部门内部管理工作；在客管部销售支持人员的协助下，及时向总经理及总部的销售管理部递交每周的销售及项目情况表；每月向总经理递交本月的销售计划执行情况及下月的计划。2.11参与公司管理方面的工作。2.12完成总经理交办的其他工作。3、 工资：14000元/月4、 绩效考核标准：半年度考核4.1部门收入完成基数一季度定额255万二季度定额425万三季度定额425万四季度定额595万4.2 基数以下奖金计算办法年度奖金=12000*10*(完成比例*50%+20%*全公司任务目标完成率+30%KPI)完成比例=实际完成/任务基数完成比例最大为14.2 部门任务指标一季度定额323万二季度定额538万三季度定额538万四季度定额753万4.4 当业绩完成基数以上奖金至任务目标奖金计算办法年度奖金=12000*18*(完成比例*50%+20%*全公司任务目标完成率+30%KPI)完成比例=实际完成/任务基数4.1.2个人业绩考核类别考核要素考核要点权重工作业绩组织制订销售规程制订客户部销售流程、销售管理制度5制订销售计划制订年度、季度销售计划5监督业务进程协助销售人员打单（全年500万）、每月预测和分析销售进展情况，合理分解销售任务9项目管理管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单6销售分析分析、统计销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作5组织资源申请每月制订售前支持人员需求计划3递交销售及项目情况表每周向总经理递交销售及项目情况表3递交销售计划执行情况及下月计划每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划4管理业绩组织部门例会每周一次部门例会，促进员工工作经验交流，及时调整项目销售进展情况5制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算5员工绩效改进保证员工每季度绩效改进10员工沟通、管理促进员工沟通，推动企业文化10组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率60%以上10工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务10创新意识具有创新意识，并可转化为成果5组织纪律性服从公司规章制度及纪律55、职位权限：5.1商务计划的分析、控制权限。5.2部门内部人员调薪建议权。5.3部门内