成全机构苏州市太湖高尔夫山庄销售策划.ppt

销售策划与执行提案 content 项目理解与思考 ChapterA 一湖之上 一生一栋 苏州 是人间天堂 国家级太湖旅游渡假区 更是一处 度假 养生 的绝佳境地 本案位于区域中的核心地带 占据龙头地位 尽享未来度假区规划的各项配套和旅游资源 建筑于孙武演兵场和二妃墓遗址之上 感受太湖 蒋墩山 渔阳山 香山村的吴文化古韵 周边豪宅 碧瀛谷 天一墅等 已经树立起一定的市场影响力 借助它们成就本案 豪宅中的豪宅 之形象 区位 太湖边的绝世版图 湖滨路 沪宁高速路 绕城高速 苏嘉杭快速路构成方便快捷的立体交通网络 从本案到到木渎古镇15分钟 到苏州市区30分钟 离上海徐家汇仅130公里 通行太湖区域的主干道紧邻本案 并且是沿太湖水岸的景观大道 北面紧邻高尔夫球场 背靠穹隆山 得天独厚 风水极佳 交通 通达四海的首席领地 规划 现代中式宅园的别样生活 洲岛 式大园林大景观的规划结构概念 以水为脉络 通过岛与岛 水与岛 水与水相关交错的空间关系 自然形成不同的别墅区单元 融中国江南园林风貌与现代建筑空间于一体 凸显 私密 与 景观 因素 通过 二元 化的的社区交通和环境的组织营造 步移景异 的中国江南园林生活意境 建筑 庭院内的陶然气度 将中国江南园林意境与现代住宅建筑融为一体 中式宅院布局 现代手法结合传统中式建筑元素演绎现代中式别墅 汲取苏州园林建筑精髓 采用 散点式 布局 以起居室为中心 向不同景观面发散 将院落分隔成外庭 内庭两部分 内外联系 动静分区有机结合 地块南面太湖的良好景观视线 与 园林之王 的GOLF果岭构成本案的最大差异化优势 通过沿顺堤河岸透景线 高尔夫球场多层次景深及内部景观绿岛的打造形成丰富的景观层面 形成 涉门成趣 得景随形 的效果 将宅院内景观和社区景观相结合 通过洲岛布局上的组织 在组团间形成对景 达到 渴吻消尽 烦顿开除 的心境 客户定位与描述 ChapterB 一个圈层的文化印记 财富精英 个人资产在5000万以上 处在 金字塔 的塔尖部分 睿智精英 普遍具有较高的文化水平 这种文化水平不仅指学历 而是系统 完整的知识结构 丰富的知识积累和人生阅历 对文化有个性化的理解和认识 生活态度 生活建立在较高的经济水平之上 物质生活得到高水平的满足 对生活品质 品味 情趣的追求大于对物质的需求 追求自我 讲究个性是其生活态度 生活方式 不一定了解高尔夫 不一定喜欢高尔夫 不一定玩过高尔夫 但不排斥 不反感高尔夫 认同高尔夫是高贵的运动 认同高尔夫物业的高品质 营销策略与解析 ChapterC 看不见的上层 看得见的长假 系统规划项目营销 把握节奏 深刻理解项目精髓 掌握要点 针对对手营销特点 区隔切入 GOLF不是本案全部价值点 在GOLF之外整合多项高端资源 超越单纯的GOLF别墅泛会所式的资源平台 能更好地满足客群生活和社交的需求 什么是长假 长假 不是居家生活 长假 不是周末PARTY 长假 是长时间内的度假状态 把假期过的如日常生活 什么样的人才有长假 长假 只为上层阶级专有 积累巨大财富 无需打拼天下 事业成熟 无需 事必躬亲 领悟生活真谛 视 享乐 为生活的最高境界 什么样物业能营造长假 有适合上层阶级的主流休闲场所 GOLF 能满足TOP阶级全方位的玩乐需要 泛CLUB 能有匹配身份 可鉴赏 可居住的房子 现代中式宅园 看不见的上层 看得见的长假 SLOGAN 太湖边的绝世版图 通达四海的首席领地 果岭上的自在领略 上层阶层的果岭胜地 一个圈层的文化印记 太湖之上 一生一栋 庭园里的陶然气度 自然与古典的回归 传承先哲文化 凝练菁华地气 12月 2月 艺术名人堂开放 4月 9月 户外高炮工地围档 示范区开放 项目正式开盘 物管公司全球招标 Golf名人邀请赛 水星俱乐部开放 中管网房地产频道 产品与样板区建议 ChapterD 果岭上的传世大宅 个性差异 在多样化的基础上再强调个性化 在建筑上充分体现易识别性 境界 建筑有很强的实体感和空间感 可以给人更多的视觉和身临其境的独特感受 有效地传达出人的情思 拥有了其独特的人文价值 本土化 运用本土的建筑装饰材料 以及建筑装饰的手法 创造具有新乡土的建筑 现代化 在利用新技术新材料基础上 更重视新的审美意识新的建筑观念 营造 更多采用中国古典园林的营造手法 特别是江南园林的手法 借景 注重高尔夫球场与别墅的景观互借 聚景 在主交通干道交汇处形成较大的核心公共景观区 形成一期景观中心点 速生 前期尽可能地多用密植速生的手段 形成景观的规模 地暧设备 智能化系统配套 安全防范系统 CCTV监控系统 电视设施 通讯系统 离线式智能巡更系统 背景音响广播 公共设备监视控制系统 HANDFREE不停车遥感车辆管理系统 自动收费管理系统 直饮水系统 中央吸尘系统 新风系统 空调系统 样板房风格建议I 江南水乡风格 C3型 古朴的中式风格 带着江南的精致雅韵 以一种儒雅的文人气质结合巧妙的空间设计 明清家具的布置 烘托出主人的文化品位和恬淡心境 移步换景 虚实相映的中式园林精髓在此能得以体现 样板房风格建议II 日本和式风格 D1型 淳朴的和式风格 以一种朴实回归自然的姿态 呈现生活的本来面目 让人在喧嚣城市归来后 找到一份属于自己的内心宁静 设计建议 将规划设计中的 洲岛 式大园林大景观的结构概念引入室内 通过小桥 流水 假山石等园林要素 配合木材 青石板等传统材料 营造出一个个依水傍绿却又各自独立的销售功能分区 体现苏州园林韵味 各功能分区则采用相对现代简洁的装饰风格 将少量中国建筑符号点缀其间 自然融合 设计立意 突出呈现该项目以中国古典园林意境与现代住宅建筑融为一体 一个符合传统居住理想的山水相依 草木清佳的居住环境的设计主题 销售控制区域 项目展示区域 接待洽谈区域 VIP洽谈区域 签约区域 咖啡休息区域 办公区域 销售策划与执行 ChapterE 开启上层生活版图 销售价格与交房标准的关联度不高 主要受地段 户型 面积的限制 大多数产品的总价谨慎保持在700万 套左右 楼王的价格则均在1000万 套左右 竞争项目市场报价与实际成交价之间存在10 左右的价格差距 利多因素 太湖区域面临着巨大的发展机遇 周边项目的市场影响正在降低 高尔夫球场差异化配套 利空因素 国家宏观政策对高端项负面影响 发展商缺乏品牌优势 本项目工程进度比周边项目慢 房地产市场随着政府宏观调控的深入 前景不容盲目乐观 顶端物业的销售难度将大增 一期产品销售难度将主要集中在大面积别墅和景观不佳的别墅 一期根据户型面积和景观因素重点调整单价 确保总价表现的均衡性 降低销售风险 具体如下 大户型 低单价小户型 高单价景观佳 高单价景观差 低单价 以周边项目销售价格为基础 结合成本与市场定价法 确定均价基础 在确定均价的基础上 设定位置 面积 景观 户型四个主要参数计算权重 进行单套价格制定 通过权重评估计算 确定具体四定价参数权重分布 面积因素权重 0 3位置因素权重 0 2景观因素权重 0 2户型因素权重 0 3 入市成交均价 11000元 平方米 注 以上销售目标以一期总案量的85 为基数进行计算 销控原则 确保各销售阶段产品供应结构的均衡 销售面积较大的房源为主要考虑目标 景观较好的房源为主要考虑目标 总价较低的房源为主要考虑目标销控执行 开盘销控总量达到可售房源的三分之一左右 其根据各阶段去化情况针对性的调整销控 确保各阶段供应结构合理均衡 专案 专案助理 财务 甲方 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 组长一 组长二 副专 专案组织召开各项业务会议传达 执行公司下达的各项命令 做好各项上交表单报表的分析 熟记各项数字及目前去化情况以及客户问题现场管理制度 加强执行力 副专协助专案做好各项工作市场调查各项表单的制作现场管理及建立公共关系 专案助理各