成交注意事项.ppt

成交一定有技巧 门店成交方法 给钱 Page 2 如何实现快速成交 第三节 快速成交的方法 Page 3 第一节顾客的购买动机有哪些 什么结论是合理的 Page 4 想得到快乐想拥有漂亮的东西 想满足自尊心 购买动机 结婚需求送礼配衣服 动机不同 解锁方法不同 Page 5 第二节成交的时机和注意事项 把握成交时机 方可有效实现成交 掌控好成交细节 Page 6 1 快速成交的时机 1 顾客不断点头 2 顾客突然不再发问 3 顾客开始询问购买数量 4 顾客不断反复问同一问题 5 顾客谈到有人买过此产品时 Page 7 6 顾客开始谈价格与付款方式 7 顾客话题集中在某个商品上 8 顾客征求同伴的意见时 说明其对产品有兴趣 也说明有疑虑 9 顾客进行沉思 或者移动身体 改正坐姿 或是重新细阅说明书 翻弄样品 反复查问用后的效果 时机到没 Page 8 2 快速成交注意事项 Page 9 第三节快速成交的方法 1 塑造痛苦成交法购买产品会心痛 但只有两分痛 如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛 那么顾客便一定会选择购买 同时塑造拥有后得到的情景 Page 10 门店终端中 很多的成交都是由顾客提出 而不是门店导购员提出的 想一想 对吗 Page 11 二 危机成交法 顾客再挑选某一款 犹豫不决或想再对比时 制造有人争抢此款的景象 Page 12 第三 请求成交法门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出 请求成交 第一是顾客未提出异议 我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品 比如 张先生 没有什么问题的话 我现在帮您下单吧 第二是顾客的异议被消除之后 推销过程中 顾客对产品表现出很大的兴趣 当顾客消除了顾虑时 就可以迅速提出成交请求 如 王先生 所有问题都已解决了 什么时候给您送货 第三是顾客已有意购买 只是拖延时间 可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力 如 先生 这批货物美价廉 卖得非常好 库存已经不多 我帮您下单吧 请求不是强求 更不是乞求 使用时须神态自然 从容镇定 语速适中 充满自信 这样才能迅速获得顾客的信任 就拿这个吧 Page 13 第四 假定成交法假定成交法是假定顾客已经接受该产品 进而直接要求顾客成交的一种方法 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候 直接告诉顾客买回去之后如何使用 如何保养之类的语言 或者如 王先生 您看指圈大小如何 需要调大 小吗 或 先生刷卡 现金呢 假定成交法主要适用于犹豫不决 没有主见的顾客 因此 要看准顾客类型和成交信号 同时门店导购员要表情大方 语言温和 委婉体贴 亲切自然 切忌自作主张和咄咄逼人 Page 14 第五 选择成交法永远不要问顾客 要不要 而要问顾客 要哪一个 例如产品款式 颜色 价位 性能 尺寸 数量 时间 地点等都可作为选择成交的发问内容 无论顾客怎样选择都能成交 并利用充分调动顾客决策的积极性 较快地促成交易 Page 15 第六 从众成交法利用顾客的从众心理 促使顾客立即做出购买决策的方法 例如门店导购员说 小姐 这是今年最流行的款式 和您年龄相仿的人都很喜欢 这款产品很畅销 小姐今天的活动特别优惠 您看这是一些用户的单 大家都选择在今天吗 Page 16 第七 阶段成交法心理学家曾提出 门槛效应 这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求 接下来往往会接受更大的 甚至不合心愿的要求 同样 若拒绝了别人提出的第一个要求 往往也会拒绝第二个要求 因此 销售过程中如果先将异议进行分解 并开展说服性工作 不断积累共识 异议就会逐步缩小 成功的可能性就会增大 例如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见 但其在购买某种产品时 则要综合多方面的因素才能做出决策 即顾客实际上更关心的是价值 因此 最好的推销不是先在价格上多谈论 而应首先强调顾客受益 当对方意识到自己的需要可以得到满足时 产品在顾客心中的价值就会得到提升 接着强调服务保障 进一步打消顾客疑虑 最后再来敲定价格 价格谈判时注意提出交换条件 显得价格很实在了 比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等 然后痛快地让步便可立马成交 Page 17 第八 试试成交法试试成交法主要适用于顾客确有需要 但又持怀疑态度 难以下定决心的情况 您不妨先买个试戴下 我们公司有7天免费体验期 不满意的话 我给您还款 而且不需要任何手续费的 这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益 增强其信任感和信心 消除初次选择错误导致而无法弥补 Page 18 第九 机会成交法让顾客意识到现在购买是一个机会 良机一去不复返 不及时购买就会产生损失 这样 顾客的购买心理就会紧张起来 由犹豫变为果断 促使其立即做出购买决策 时机有 促销时间 限量生产 款式唯一 等 门店导购员一定要充分利用好 Page