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港区合融养老项目 营销团队组建 2015 8 21 前言 养老养老产业 不仅是地产 而是拥有医疗 商超 金融 家政等多个行业的生活综合体 老年人是养老产业的刚需人群 随着老龄人口的不断增加 需求扩大 是真正能实现我国扩内需的行业 也是未来的发展方向 关于养老 人们目前谈得更多的是规划设计 运营管理 营销策划方面谈得比较少 营销策划在房地产行业中被赋予了很重要的角色 在养老地产中同样应给予充分的重视 只有营销做到位了 养老地产的运营才能有好的基础 投资效益才能有保障 对于项目销售来讲 养老地产营销不同于传统销售 项目成交 服务周期较长 根据目前养老地产发展趋势 结合项目自身情况 制定适合的项目营销策略和推广策略 符合老年人的心理和需求 抓住一切置业机会 促进项目销售 好的营销思路 执行方案 需要一个团队共同成就 建设一支精湛 高效 强而专的团队是我们当下所需要的 也是项目以后长期运营服务可以依赖的 目录 一 团队组织架构二 团队销售佣金及考核办法三 前期营销策略 一 组织架构图 一 团队组织架构 营销总监 营销部经理 营销部 销售副经理 设计师 策划人员 文案人员 销售主管和销售人员 客服专员 二 人员编制及岗位职责 三 岗位职责分工 1 营销总监负责整体营销业务的全面管理与实施 贯彻和传达公司及集团最新文件精神 部署销售任务 总体协调营销部与其他部门之间的衔接工作 制度本年度销售计划与任务指标 带领团队完成负责营销费用的预算和执行情况 审批销售案场的激励制度和管理制度及奖金分配等体系 负责对营销部人员工作的监督 管理 考核 完成总经理交代的其他工作 2 营销部经理 协助营销总监负责营销业务的全面管理 定期向公司领导汇报营销部的日常工作 贯彻执行和完成公司领导布置的各项工作 实现项目各阶段销售目标 定期组织销售工作会议 检查布置工作 管理并规范营销行为 负责对本项目销售人员的培训 管理 考核工作 处理购房客户的严重投诉 维护公司形象和信誉 配合策划组完成相关推广策划工作及活动安排 3 营销副经理主持销售小组的日常工作 和策划组进行有效沟通 带领销售小组全体成员完成公司制定的销售任务 负责项目销售案场日常管理工作 负责销售小组全体人员考勤及业绩考核 定期主持销售工作会议 检查 布置工作 管理并规范置业顾问的营销行为 进行数据录入 销售资料管理和其它各种档案管理 定期向营销部经理 营销总监提交销售总结及工作计划 制定销售小组培训计划 并定期为小组成员进行专业知识培训 提高团队综合素质 定期组织核对销售数据 做好已售房款的资金回笼 统计工作 按时上报销售及回款报表 4 策划人员协助主管领导进行项目定位 产品策划 营销推广 对外关系处理及媒体资源整合工作 负责制定部门工作计划并督促落实 负责组织策划和实施各类营销推广工作 并了解实施效果提出调整建议 负责组织实施市场研究 完成市场调查 研究工作 并定期上报相关领导和部门 负责落实各项营销道具及宣传资料准备工作 负责部分广告传播执行和营销道具 宣传资料制作工作 配合完成对媒体合作单位的沟通 协调和管理 负责营销费用的统计 整理 汇总分析工作 负责客户及销售数据分析工作并提出针对性营销推广建议 负责营销推广 广告投放效果的分析评估并提出针对性建议 其它工作 5 设计师1 负责公司日常宣传 策划设计制作 公司展览会议布置 2 配合策划师 对项目VI 宣传资料的设计 制作与创新 3 广告平面设计 制作及其它图文处理 4 协助其他部门人员对设计及美学方面的工作顺利完成 5 对公司网站及自媒体平台图片整理 风格的把握 色调搭配 布局合理性等 6 负责设计控制的执行和维护 不断改进设计水平 以达到公司日益发展的要求 6 文案人员协助经理负责设计管理和文案统筹工作 负责与广告设计单位的沟通 指导 协助 跟进和管理工作 与同事配合完成对媒体合作单位的沟通 协调和管理 负责对外营销宣传资料和用品的统筹设计 审批工作 负责对外营销宣传资料和用品的收集 保管工作 负责各类文案的统筹 组织和撰写工作 负责部分广告传播执行和营销道具 宣传资料制作工作 完成领导交办的其它工作 7 销售主管协助销售经理进行销售现场管理 严格按销售部工作流程进行现场接待工作 努力完成当月销售任务 接待现场购房客户并为其办理缴纳定金 签署买卖合同等购房手续 负责已售房的资金回笼工作 保证房款不出差错 负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理 补交费用及办理证件等手续 对客户做真实承诺 明确立场及个人 公司 客户间的关系 认真执行公司的付款 折扣 退房管理规定等相关规定 反馈客户信息 并及时上报 协助物业部做好售后服务工作 服从领导安排 完成部门领导交办的其他工作 8 销售人员严格按销售部工作流程进行现场接待工作 努力完成当月销售任务 接待现场购房客户并为其办理缴纳定金 签署合同等购房手续 负责已售房的资金回笼工作 保证房款不出差错 负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理或补交房款 缴纳税费及办理证件等手续 对客户做真实承诺 明确立场及个人 公司 客户间的关系 认真执行公司的付款 折扣 退房管理规定等相关规定 反馈客户信息 并及时上报 协助物业部做好售后服务工作 服从领导安排 完成部门领导交办的其他工作 9 客服专员负责销售资料前期录入 后期数据维护及与财务定期核对的工作 负责监督客户资金的回笼工作和监督营销部的催款工作 与财务衔接办理客户开具购房发票 增减面积差价款等工作 销售台帐的建立和客户数据库的建立录入工作 协助销售经理管理收集及整理客户资料及相关信息工作 负责销售现场办公用品申请 使用 管理等工作及与公司行政部衔接等工作 完成领导交办的其它工作 为体现公司的运营理念 培养员工的敬业精神和业务技能 根据 按劳分配 多劳多得 鼓励先进 鞭策落后 的原则 集合当前郑州市场现状及养老行业营销模式实际情况 以及销售团队的业绩情况 制订本办法 以便对销售案场的工作进行公正的考核和评估 及时改进和提升工作品质 实现公司和个人的营销目标 争取双赢或多赢 二 团队销售佣金及考核办法 整体销售佣金1 销售总额 10 2 营销推广月费用每月推广费用5万元 充抵前期相关人员工资 3 销售溢价所产生的销售溢价收入的20 30 作为顾问费用其余归公司4 公司提供办公及营销场所初步可以在郑州市内写字楼租用200平方米进行推广 后期拟在港区现场及郑州市内写字楼同时进行销售 考核办法框架1 制定年销售总任务 经公司批准后 每月按月销售计划执行 2 按公司制定计划考核 以每三个月为考核小节点 半年为大节点 3 完成计划任务按10 收取佣金费用 如当月完成任务80 以下 则按5 收取 连续三个月未达到任务指标 则扣除相应佣金提成 4 公司可每月扣除10 销售佣金做为保证金 待项目结案时一次性结算 5 前期推广服务费用 员工工资 从项目的销售回款中予以扣除 三 前期营销策略 模式要对路 定位错了 必死无疑 首先定位要准确 其次产品要对路 空讲策划和销售 最终伤害的是项目 在设计产品时 必须时刻从客户需求的角度出发 根据不同的人群特征细分 养老地产的消费者具有差异化需求 影响其消费决策的因素也不同 要做到1 清晰市场定位2 找准合适的消费者3 品牌的经营尤为重要4 客户多元的需求5 注重与目标客户的沟通策略6 和保险公司进行对接 扩大销售渠道 思路建议 1 养老地产的价值体现和收益是在软件服务上面 养老地产是以房地产项目为依托的服务性产品 它更大的价值体现和收益是在软件服务上面 要放眼产业 才能立足自身发展 地产不光是房子 精神载体也很重要 现在 要的是产业的深层挖掘 养老地产就是打着地产的招牌 挣服务整合的钱2 医养结合的长久经营为老人建立生活圈子 有共同爱好和娱乐项目 学习项目 交流活动 让老人们优雅的活着 儿女们为他们提供高品质的生活方式 不是光建设医院或引入医院 而是从医疗地产入手养老地产 这样利于长持和培养耐心 3 养老地产的发展需要政府在政策和金融的支持 养老地产的发展需要政府在政策和金融的支持 同时 还需要本着决心去操盘 真真实实做到位 而不是只画饼 4 要锁定中老年人群 不要完全锁定老年人 老年人重积累轻消费 重儿女轻自我 所以要把眼光放远 年龄段可以在40 70之间 能自理的 不能自理的 短期度假的不同需求的 最好的 是能让人提前几十年就买了的 投资产品 5 重点是运营建房和配套才是初期 重点是运营 如何在长期收益和短期回成本中找到平衡 如何将商业运作和老年人权益保障间平衡