消费新思维与新服务.ppt

消费心思维与新服务 目录 消费新时代 3 消费新服务 谁是我们的消费者 主动消费者 是指在一个家庭中担负日常商品购买的主要人物 她 他 的购买行为不仅要满足自身需求 更多的要为家庭其他成员购买商品 为他人的消费而购物 被动消费者 是指在一个家庭中除了主动消费者以外的所有其他成员 她 他 的购买行为仅仅是为了满足自己的需求 为自己的消费而购物 A 主动与被动消费者 谁是我们的消费者 任何商品都是为满足人们生活需求而被发明 生产出来的人们的日常生活离不开商品生活方式的改变促进了商品的繁衍不断创新的商品 改善了人们的生活质量 B 生活环境的变迁创造了商品繁衍 谁是我们的消费者 消费 生产消费者 消费需求 商品销售消费者 消费再需求 商品创新 商品销售 C 消费者与消费需求推动了商品销售 什么是消费心理 A 一份消费者调查问卷 什么是消费心理 B 消费者的购买动机 消费者需要 对商品基本功能的需要 对享受良好服务的需要 对商品审美功能的需要 对商品消费便利的需要 对商品安全性能的需要 对商品质量性能的需要 对商品情感功能的需要 对商品社会象征性的需要 什么是消费心理 C 消费者的心理因素 寻找 刺激 需求 动机 评价 购买行为 分析 比较 购买决策 感觉 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 注意 记忆 学习 联想 能力 情绪 气质 性格 意志 意志 情绪 气质 性格 需要 动机 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益 相信这种产品的优异功效 贡献不同 相信这种产品有其价值 价值观因人而异 相信这种产品值得信赖 安全 顾客对上述各点综合的认识与价格接近 何谓销售服务 实际上你并不是去向顾客推销 你是要去帮助顾客明确化其需求 促使顾客建立充实需求的程序 让顾客相信我们的产品可以满足其需求 销售的结构 建立良好印象10 15 了解顾客需求50 介绍产品30 促进成交0 10 引导性问题让客户尽量说话紧记客户的个人资料紧记对重要的资料紧记第一句说话 欢迎顾客 成交 将产品 服务的利益连接客户的需要 证明给客户知道其产品 服务的利益符合他的需要 排除法 对犹豫的客户列出其需求及利益 打消犹豫唯一障碍法最后异议是否消除 您就会买呢 FAB介绍法 FAB介绍法 利益推销法 其实是一种针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的商品利益向顾客加以推介 讲明商品的特性 优点以及可以为顾客带来的利益的一种销售方法 特性 优点 利益 FAB介绍法 FAB介绍法 Feature Advantage Benefit Feature特性 Advantage优点 Benefit利益 它是什么 它能做什么 能带来什么 原材料 产地 设计 颜色 规格 特性引申出的产品优点 如安全 方便 卫生 该特性能给顾客带来的好处 与顾客切身利益相关的感性认识 FAB介绍法 因为 所以 对您而言 FAB介绍法 FAB句式的使用 Feature特性 Advantage优点 Benefit利益 FAB介绍法 了解商品知识是基础 在运用FAB技术之前 销售员首先要熟悉自己所要销售的各种商品 并将商品的特征 优点利益等各方面全部罗列出来 形成一份表格 运用FAB陈述方法进行练习 增加对商品和FAB技术的理解 以更好的在卖场做好商品介绍工作 这种奶粉的原料来自天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛它绝对无污染 卫生安全此外它还添加了脂肪酸DHA原料 DHA为人体必须脂肪酸 被称为 儿童聪明物质 对脑细胞的生长发育很有好处可以有效开发并提高儿童智力同时能够美白肌肤 防止肌肤衰老 FAB句式的使用 一 FAB介绍法 因为 所以 特性 优点 因为 特性2 所以 优点2 对您而言 利益1 利益2 FAB句式的使用 二 FAB介绍法 利益 这种抗皱保湿面膜含有维生素E衍生物它具有抗氧化功效能够防止肌肤衰老 让您青春常驻 因为 特性 优点 对您而言 所以 FAB介绍法 我们卖的并不是商品 而是商品可以带给顾客的利益 因此商品介绍的关键和重点是商品的利益 商品的利益 顾客的利益 负正法 解释 介绍商品时先说缺点再说优点等于优点 先说优点再说缺点等于缺点 优点 缺点 缺点 缺点 优点 优点 负正法 解释 这商品的价格可能要比其它商场的高一些 但我们的售后服务要好很多缺少完善的售后服务会让您在使用过程中多出许多后顾之忧 这款式的布料是全棉的 舒适环保 只不过就款式保守了一些而已 说法1 这款式虽然保守了一些 但布料是全棉的 穿上去会很舒服 而且也环保 说法2 说法3 优点 缺点 缺点 缺点 优点 优点 优点 缺点 优点 有一天下班时 商场经理得知某个营业员一天只接待了一位顾客时 非常生气 他问营业员这天的营业额做了多少 营业员说卖了58000美金 经理难以置信 好奇之下忙询问这位营业员究竟是怎么回事 案例分享 营业员说 今天这位顾客是来买阿司匹林的 在卖给顾客药的同时 他与顾客聊天 得知他一直都很喜欢钓鱼 于是就向他推荐鱼竿 营业员就又问他是喜欢在浅海钓还是在深海钓 顾客说喜欢深海钓 营业员接着问他怎么去深海钓 之后建议他买搜钓鱼船 顾客买了船后 营业员又问他现在的车是否能够把船拉过去 顾客说现在的车拉不了这艘船 营业员又不失时机的为他推荐了一辆大车就这样 这位顾客前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西 当然这个营业员也得到了经理的赏识 案例分享 一对父子在电脑柜台选购电脑 销售员热情的迎接上去打招呼 请问你们需要买一台什么配置的电脑呢 父亲对儿子说 你自己看一下需要什么 电脑销售员很聪明 他发现儿子的目光总是盯着那些高价位的电脑 而父亲却只在低价电脑旁转悠 显然他们的意见还没达成一致 案例分享 这位聪明的销售员估计 孩子比较时髦 追求高品位 想买一台高配置的电脑 而父亲比较节俭 大概是希望买一台i价格低廉的就可以了 孩子可能正左右为难呢 既想要性能高的电脑又怕父亲不给自己掏钱买 这时销售员对那位父亲说 这种电脑虽然价格低廉 但性能也会比较一般 年轻人对电脑的要求都会比较高 如果玩游戏 上网的话配置显然不够 如果以后对硬件再进行升级 就更容易造成浪费了 一席话说的孩子面露喜色 这时销售员又转过来对孩子说 这种电脑的配置虽然比较高 但一般的学习 娱乐还是用不着 而且售价有些高 买它可能有点浪费 随后 销售员指着一台价位适中的电脑 对他们说 你们看看这台怎样 他的配置不仅能满足日常学习 也能满足玩游戏 上网等需要 同样有硬件升级的空间而且价格也始终 比较适合你们购买 销售员的一番话说的有情有理 两方面的需求都照顾到了 既满足了孩子追求高配置的需求又满足了父亲想节省的愿望 最终顺利的达成了交易 案例分享 我多数情况下能够控制自己的情绪 即使被误解我能高兴的面对对我冷淡的人 我会融化他我喜欢大多数人 并乐意与陌生人相处我乐意为别人服务 我觉得为他人服务会让自己很开心我会研究顾客的消费行为 并分析行为产生的原因我会观察顾客的举动 并会投其所好及时我没错 我也不介意表示道歉我对自己善于与别人沟通感到自豪我善于记住顾客的名字和面孔我的微笑是自然流露的 不需要特意的表演我能够积累服务的经验 并不断提升技能我喜欢看到被人因为我而心情愉快我常保持清洁 并喜欢装扮和修饰自己我记录了一些顾客的信息 这些是公司和自己的宝贵资源 测试自己在顾客服务方面的能力 消费新时代 3 消费群体 消费理念 消费群体开始分化各种阶层 各种圈子真实的存在于社会生活中 并以迥然的消费理念和购物习惯对消费市场产生重大影响 中国家庭年收入超过8万元的已达到1800万户 年消费支出就是2970亿元人民币 中产阶层人数已达到全国人口的13 5 品牌消费是这一群体特征 消费理念开始改变70后独生子女成为最具潜力 最具活跃的消费群体 80后的衣食无忧 物质富足的成长经历 使其具有与父辈完全不同的消费观念 敢于消费 喜爱消费 享受消费 的观念完全颠覆了 量入为出 省吃俭用 而改为 超前消费 方便快捷 享受生活 新的消费时代来临 消费结构呈多元 住房与轿车是富裕阶段日益升温的消费品 教育消费成为长期的消费 绿色消费 信息消费将成为新世纪的消费 旅游服务消费消费将成为主要休闲消费 银色消费 个性化消费具较大增长空间 来源 国家统计局 1 消费者的消费多元化 消费结构呈多元 来源 国家统计局 消费需要结构呈多元 1 食物消费比重下降 2 住宅商品化进程加快 装饰革命 厨房革命等 3 电器化程度提高和发展 4 交通工具的改进 5 旅游 保健 体育 教育等方面开支增加 6 农民消费水平进一步提高 商品化 7 非商品性消费日益增加 服务与消费社会化 消费者消费发展趋势分析 高情感需要与感性消费趋向 消费与生活方式相统一的趋向1 消费与劳动方式的统一 2 消费与家庭生活方式的统一 3 消费与闲暇生活方式的统一 消费与环境保护一体化的趋向 由购买物质向购买精神 更关注购物体验 更关注购买过程的愉悦感受 更关注提高生活品质 更关注高品质生活方式 生活共感 共创 共生型消费趋向 2020 3 28 新的消费时代来临 网上购物爆炸性增长 网络零售对商家是全新零售渠道 1千亿 1万亿 1 网上购物的消费方式以其 方便 快捷 的独特优势吸引了越来越多的消费者2 网上购物的主力军是年龄25 35岁的年轻群体 网上购物者也是相对比较高层次的人群 3 互联网成为80后90后的生活方式 更加个性化 并希望与商家更多的互动 随心所欲 彰显张扬个性颠覆明星与权威的一代 目标客户的细分导致多业态发展 网上购物爆炸性增长 自04年以来 网上购物总数超过563万人 成交额45亿 08年总成交额突破1000亿 实现年均95 的增长 全国四大中心城市 网上购物用户超过1000万人 交易金额超过250亿 上海人均网上购物消费634元 居全国之首 每日在淘宝网上 逛街 的客流量达900万人次 服装销售超过北京亿元大卖场销售额总和 母婴用品成为中国最大的母婴用品专业卖场 化妆品销售频道超越雅芳在中国约6000家专卖店的总销售额 新的消费时代来临 奢侈品消费 谁是目标客户 目标客户 对奢侈品有着狂热追求的消费者 往往是新富人群和时髦的中产阶级 外资或合资企业的精英人士 奢侈品在同类商品中往往具有更高的品质 更鲜明的特性和更丰富的内涵 对于成熟的 精明的消费者而言 他们懂得关爱自己 他们在消费产品的同时找到归属感又表现出了自己的鲜明风格 这就是他们消费各种新奢侈品的真正动机和独具特色的消费模式 中国现在已经成为世界第二大奢侈品消费大国 据权威预估 至2015年中国奢侈品销售额超过115亿美元 中国将成为全球最大的奢侈品市场 中国现有30万个千万富翁家庭 150万个百万富翁家庭 品牌化消费成为潮流 消费升级化 是顾客对自已的身份的认定和情感的抒发 据国家统计局统计 城镇消费者有30 的顾客购物时非常注重品牌 在上海 年龄在25 35岁的中等收入的知识女性在选择商品时 影响他们消费的因素首先是品牌和自我形象 体验 其次才是质量和价格 零售商为现代消费者提供的是一种生活方式 中国经营连锁协会会长郭戈平女士指出 中国零售商已经从单纯的商品出售者向生活方案提供者转变 同时还扮演着扮演社区中心的角色 斯科特 麦克凯恩向来坚持的意见 它们最终卖的是一种生活方式 骨子里也渗透着美国文化的生活方式 Page39 零售企业应对策略 挖掘机会点与增长点大力发展自有品牌 宏观环境的变化与影响消费者购物因素的转变启示零售商自有品牌迎来发展机 配合需求 深入了解中国消费者对自有品牌在不同品类的认知和要求 挖掘自有品牌的机会点 消费者对自有品牌的认知和使用 中国 认知率 2006 60 购买率 2006 43 2008 83 2008 52 Page40 零售企业应对策略 挖掘机会点与增长点二三线城市与乡镇农村市场的加快发展与拓展 二三线城市 乡镇农村的快速消费品零售门店与销售的变化预示新一轮的发展机遇 Page41 零售企业应对策略 创新与求变门店类型细分商品特色化服务多元化 如会员服务 团购服务等促销活动的多样化 市场的应对 零售门店模式更趋细分 优质生活超市Ole上海城市超市 cityshop BHG BJHL Taste 社区店华润超市TescoExpress健与美专门店屈臣氏万宁千色店烟酒专卖店 零售企业应对策略 创新与求变变消费者的 等待者 为 主动者 提供优质的购物体验给消费者 加强了解不同品类的购买行为和决策树 提供更高效的货架陈列和营造轻松便利的购物环境 要善于与消费者沟通 使得消费者每次购物的时候 都有一个理由到我们的门店 从而有效地实现市场策略和销售提升 新的企业形象的传递 了解影响消费者购物的主要因素 通过结合购物者对零售企业门店的主要期望和要求 配合持续有效的市场策略和消费者沟通来提升消费者对企业形象与门店形象的认同 建立 完善的监管体系 例如 价格竞争力的有效监测 计划进度跟踪 执行力监管等等 消费新服务 会员营销 会员开发 营运部 门店 会员档案管理会员营销活动策划会员营销活动组织会员关怀 营运部 客服 会员异业联盟拓展会员数据分析与应用 会员管理战略实施 資料來源 忠诚度 价值 BestCustomer 增加忠诚度 维持好顾客关系 产生利润交叉销售 找回好顾客 减少放弃购买 寻找潜在顾客 RFM顾客情报管理 营销专家BobStone曾提出的RFM模型 R Recency 购买时间M Monetary 购买金额F Frequency 购买次数最有价值的顾客R 最近刚购买过的顾客F 购买较为频繁的顾客M 花钱最多的顾客 RFM顾客情报管理运用 RFM顾客情报管理运用 销售资料分析 单一客户销售分析促销活动分析客户结构分析 分析ABC会员及睡眠会员占比 4 客户销售结构分析5 地区消费行为分析6 年龄层消费分析7 消费时段分析8 VIP客户年龄层分析9 VIP客户生活型态分析 VIP周报表月报表季报表半年报表年度报表 针对会员开展的促销活动 会员商品 独占性 会员刊物 独占性 会员优惠 占便宜 会员 来就送 占便宜 会员返券 会员礼品券 会员活动 会员讲座 会员专场 会员日 尊贵感 会员即时赠券 积分 及时性 增加目标顾客的忠诚度 操作注意事项 1 开发会员是永续的工作 2 会员信息的有效收集 录入与分类管理 3 会员信息的有效分析与应用 针对会员开展的促销活动与服务 会员俱乐部 会员关联优惠 优越感 荣誉顾客 会员商品推荐 信息整合与管家服务 会员分级 钻石卡 金卡 银卡 操作注意事项 1 开发会员是永续的工作 2 会员信息的有效收集 录入与分类管理 3 会员信息的有效分析与应用 会员资料库有效利用 客类管理 利用会员购买记录进行有针对性地特卖会 展销会会员资料的联业应用利用会员资料进行供应商品牌推广 团购业务今日表现 团购 含储值卡业务 已经占到连锁超市总销售的10 15 占到百货公司的20 30 的销售额占比 北京翠微大厦团购储值卡及会员消费销售额占到整体销售额的65 沃尔玛07年在深圳的购物卡年销售额突破13亿元 家乐福2008年8月正式成立购物卡部门 同时把2009年定义为 shoppingcardyear 团购 再塑一个门店 储值卡 由商家自行发行 按发行方来分 福利卡 按购物卡功能分 购物卡类型 联名卡 由商家与银行共同发行 但只能用于购物 信用卡 由商家与银行共同发行 可以赊购赊销 分期付款 但不能提取现金 如永旺信用卡 礼品卡 寿星卡 淑女卡 儿童卡 北京京客隆的会员卡兼 零钱包 河北邯郸美食林的 存钱购物拿利息 储值卡推广 员工层面 客户层面 内部媒体 增值服务 全员参与非客户开发团队员工介绍客户 交易成功后奖金奖励 重要季节前组织推介会VIP客户联谊会C R M 海报 DM 单张等收银台 商场入口墙体 购物车 客服中心等高客流地方宣传画车身广告 员工制服等 异业联盟商业银行联名卡发行 沃尔玛的商业团购接待室 零售超市团购客户范围有多大 机关团体企事业单位厂矿企业军队写字楼餐饮娱乐业酒店小型零售店 团购客户的细分 按行业分 金融类 中行 工行 按区域分 按行政区域划分 行业与区域的结合 总部与门店的结合 通讯类 移动 联通 政府机关类 工商局 教育局 需求一致 便于管理 按商圈区域划分 便于扫街 无一遗漏 总部负责大型客户 尤其是涉及到很多分支机构的客户 如金融业 通讯业等 门店负责区域内客户 规模较小的客户 总部与门店应对客户进行清晰的划分 否则会造成总部与门店的扯皮现象 团购部门的目标管理 销售目标 销售目标分解 分解到客户群 分解到销售人员 分解到门店 分解到区域 客户开发目标 新客户开发目标设定 每日 每周 每月 每季 获取信息目标 客户企业资料 销售目标分解 分解年 季 月 周 日 根据节假日 季节进行有效分解 销售进度控制 客户结构设定 大客户 按客户规模划分 目标客户开发 客户个人资料 竞争对手资料 客户分类管理 客户分类 客户规模 客户当前购量 客户潜在购买量 团购客户类型决定商品品类范围 不同类型的团购客户决定了不同商品的选择类型和购买时间 如 机关企事业单位 年节时候 礼品类 福利类商品 写字楼 日常文化办公用品餐饮 食堂类 日常及节日烟酒类厂矿企业 季节性劳保类福利用品 年节性福利商品军队 季节性劳保类福利用品 年节性福利商品和高档礼品类小型零售店 日常洗涤类用品 休闲食品类 烟酒饮料类 团购商品趋势分析 在粮油 食品 烟酒 干货等传统团购热门商品之外 今年各个单位的 口味 升级 趋向于吃健康 吃品牌 要时髦 以粮油为例 以营养保健为卖点的有机大米 富硒大米 北国香米以及葵花油 橄榄油等在春节前夕成为粮油市场的抢手货 随着人们健康饮食意识的增强 橄榄油 葵花油等新油种的健康功效开始深入人心 团购商品的品类开发 任何的决策来源于客观的数据分析或市场调查 因此 团购商品的品类开发必须依赖基础市调 团购商品品类开发流程 选择行业有代表性的客户5家以上 记住下面的问题 了解他的生意如何 他生意的主要业务是什么 哪些商品是也特别需要但在我们卖场买不到 哪些商品因为价格问题 使他决定不从我们商场购买而到其它商场购买 怎样才能更好地为他服务 团购商品的品类开发 通过主题性促销等推动团购商品销售 增加系列团购商品品种 形成整体品类效应 团购专题促销活动通过与客户的多次使用情况进行沟通 不断更进 通过数据销售分析 不断调整团购商品 注 团购商品开发过程中 以市场知名品牌为先 在取得相对成熟的团购客户后 再开发自有品牌商品 例 如何开发文办类商品 在客户拜访中 请注意 在争取订单时 市场员带着办公用品彩页清单拜访有预约采购福利的团购单位 当市场员在进入客户办公区域时 注意观察平时办公室常用的办公用品 并针对这些问题对团购对象进行询问 通过拜访 市场员须从客户处了解 这些产品中 哪些是在本商场采购的 这些产品中 哪些是本商场有但客户不是在本商场采购的 为什么 这些产品中 哪些是本商场没有的 他们想从本商场购买 通过上述问题的收集获得客户对于商品需求和对本商场的客观评价 及时调整商品和价格或服务 以满足客户更多需求 团购商品重点部门开发要求 以生鲜和食品部门作为年节团购和常规团购的核心 以非食部门为从日常专业团购商品开发的补充 专业团购商品开发计划 每月新开发团购商品数为2 3个 全年团购商品开发数占部门正常商品数的1 3 团购销售占比计划每年递增5 10 毛利 小于等于部门正常毛利 促销活动支持 厂商提供 赠品或返利政策 简析山姆店关于商业团购 对于商业团购单位需要的不在卖场陈列的商品 可以通过目录订购方式进行交易 简易的包装为商业团购提供实用的商品 稳定的库存 牢牢锁定长期购买的团购单位 超值的性价比 是商业团购客户最关注的要点 开发成功案例分析 100袋装简易包雀巢咖啡15G 写字楼专用100支装办公用签字笔 专供办公楼专用整箱装复印纸 专供办公楼专用100公斤泰国香米 专供高档酒店餐饮用50公斤色拉油散桶装 专供食堂用 宝洁公司参与的团购商品促销活动和卖场的整箱售陈列商品 为商业团购开发的擦手纸 200抽 8包 和鸡精调料 2千克 为餐饮团购提供的量贩装面粉和桶装醋 福利型品类 送礼型品类 自用型品类 团购品类的选择 用于季节性或年节性福利发放洗护类 劳保用品 食品类 粮油类实惠品 季节性饮料类 季节性福利 品牌较好 档次较高 包装精美 商品有新意 有特色如 保健品礼盒 烟酒礼盒 水果礼盒 糖果礼盒 化妆品礼盒等 品质 超值 使用频率高且平稳 包装简易 要求商场永不缺货 商品类型 米 油等食堂用品 办公用品 小型零售店的便利商品 如饮料等 团购的营销与推广 团购营销与推广 团购DM 客户联谊会定货会 嘉年华 门店团购商品展示 常规团购海报的设计规划和发行 团购促销类型 年节型促销 指针对季节或年节主题 所提供的团购促销商品或促销活动 以礼品或福利商品为特点 如八一节 端午节 中秋节 春节等 夏令饮品福利商品等 日常专业型促销 指针对专业团购类单位所举办的主题促销活动及商品促销 如 文办用品节 酒店餐饮食品节 葡萄酒鉴赏节 等 常规团购海报的设计规划和发行 团购促销海报的表现形式 专刊式 以单一团购主题为特点的海报 如日常的文办用品专刊 餐饮商品专刊或年节团购海报专刊等 常规团购海报的设计规划和发行 专页式 作为全套促销海报的某一部分 但也是独立部分且作为最重要一部分来作宣传 团购海报发放 针对商业团购销售前200名的客户 市场人员或经理上门赠阅 沃尔玛的办公用品手册专刊 团购的营销与推广 团购营销与推广 团购DM 客户联谊会定货会 嘉年华 门店团购商品展示 重大年节团购客户的嘉年华会 何谓 嘉年华 会 音译自英文 Carnival 起源于欧洲的一种民间狂欢活动 最早可以追溯到1294年的威尼斯 多年以来 嘉年华 逐渐从一个传统的节日 到今天成为包括大型游乐设施在内 辅以各种文化艺术活动形式的公众娱乐盛会 重大年节团购客户的嘉年华会 嘉年华会的表现形式和目的 通过各种包括大型游乐设施在内 辅以各种文化艺术活动形式的盛会方式 向重点团购客户通过对会场的热闹氛围 参会的互动 零售企业对于他们的重视 在使其备受尊重和荣耀的过程中 接受企业的各种节日促销商品推荐和活动推广 重大年节团购客户的嘉年华会 嘉年华会举办周期及注意要点 为体现嘉年华会的特殊性和重要性 通常每年在重大节日前才举办 一年举办两次即可 如中秋节前和春节前 嘉年华会是拉近与团购客户关系的一种有效方式 也是提前获得团购销售订量的有效方式 重大年节团购客户的嘉年华会 嘉年华会非普通联谊会形式 在举行过程中 需要注意以下事宜 嘉年华会的邀请函要正式送到参会者手里 会场选择与布置 在四星级的酒店 以隆重的节日氛围布置现场 邀请的参会者 是团购客户的主要领导 团购客户决策者 零售企业的领导做现场的致谢词 各重点部门采购做特色商品或优惠活动的介绍 重大年节团购客户的嘉年华会 有多种互动活动或商品演示 试吃等参与 除大众化的福利商品外 主要以特色商品 中高档礼品等做为现场推荐及活动类商品 如洋酒品尝 有机食品介绍等 增加现场的互动效果 此环节是整个嘉年华会的高潮部分 需要各部门采购和市场人员提前做好准备 可以选择个别的重点供应商参与 但要确保双方基本游戏规则 重大年节团购客户的嘉年华会 嘉年华会的最终目的是获得节日团购机会 因此现场签约的奖励政策要吸引人 各采购及市场人员要对参会人员获得团购客户的采购需求 到会参会的礼品准备 人均200元一份 会议结束 市场人员的后期跟踪服务很重要 整个会议时间为半天 费用控制在6000元 8000元 即场租费及礼品费 礼品通常以自有品牌商品更佳 活动举办时间 在节前20 30天为适宜 团购的营销与推广 团购营销与推广 团购DM 客户联谊会定货会 嘉年华 门店团购商品展示 北京沃尔玛超市关于中秋商品团购订货会促销方案中秋 国庆历来是中国人非常重视的传统节日 不仅是亲朋好友相聚 更是机关单位 厂矿企业给员工发放福利的好机会 借着北京沃尔玛超市在海淀区市场多年的口碑和影响力 也为在市场竞争日益激烈的环境下 能早于竞争对手优于竞争对手 更好地满足商业会员的团购需求 特定于8月22日 星期五 下午3点在假日酒店举办 中秋商品团购订货会 活动 活动内容如下 公司企业文化介绍 对于商业会员答谢及关于中秋团购优惠政策 公司整体优惠政策 介绍 北京沃尔玛超市关于中秋商品团购订货会促销方案 现场中秋商品陈列展示 各重点部门现场特色商品及各优惠活动介绍 各重点品牌优惠政策介绍 重点供应商特色商品介绍 现场特色商品试吃