打造一流营销团队整理版本.ppt

打造一流营销团队 最令营销经理头痛的六个问题 营销人员懒散疲惫营销动作混乱营销人员带着客户跑营销队伍 鸡肋 充斥好人招不来 能人留不住营销业绩动荡难测 每家都有本难念的经 想管好营销队伍都不容易 系统解决营销队伍问题的思路 疲惫庸懒 带着客户跑 业绩动荡 素质不佳 营销动作紊乱 好业务留不住 日常管理控制不够 人员系统培训不足 管理系统规划不当 甄选要点 四把钢钩 控制团队 四个冲程八个方面 培养激励团队 以 效率效能 为核心运用 六步法 规划团队 问题表象 问题背后的原因分类 避免或解决问题的思路与方向 营销团队问题解决示意图 以 效率效能 为核心运用 六步法 规划团队 营销过程环节多拜访的复杂程度高 营销的覆盖面要广拜访的客户数要多 效率型 效能型 效率型和效能型营销模式的特点 对营销人员的管理是一个连续的过程 需要花费我们营销经理很多的心力 但如果人挑错了 就回会发现自己是越管越费心 因为凡事都是 慎其始者 善其终 营销人员的甄选 有效招聘营销代表的四个原则 1 经历切合 2 发展阶段切合 公司的成长一般有三个阶段 每个阶段对人才的要求都不一样婴儿期 这个阶段不要求营销人员必须具备太多的系统知识 但是必须有足够的冲劲和热情 青年期 是公司成长最快的时期 这时候要求营销人员有很强的上进心 需要有不断的学习吸收新知识的能力 那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益 愿意学习改变自己 伴随企业共同成长的年轻人成熟期 要求营销队伍的平均年龄稍高一些 从业经验要比较丰富 内部沟和协调能力要比较强 这样才能好的适应成熟型的团队 3 期望切合 4 个性切合 四把钢钩 的管理控制模式 四个不同的方式 管理控制营销队伍的 四把钢钩 营销队伍日常活动 评价销售代表时的常见问题 为什么我们做经理的 对下属的判断总是频频走眼 为什么许多语重心长的话语 到了下属那里 都变成了耳边风 为什么许多的管理举措 某些销售人员会发自内心地抵触 为什么对某些销售人员反复培训但收效甚微 针对一线销售代表的三维度评价法 三维度评价法主要从以下三个角度来评价 个性是否适合 动力是否足够 能力是否达标 个性因素 最重要 难以培养 针对一线销售代表的三维度评价法 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好争胜负 针对一线销售代表的三维度评价法 个性因素 个性不适合销售的四种人 艺术家般的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心理落差 动力性因素 针对一线销售代表的三维度评价法 即销售人员对待工作的态度 通常分四个等级 积极 随机 懒散 抵触 针对一线销售代表的三维度评价法 能力性因素 知识 产品客户市场流程 评价销售人员的能力可以从三个方面进行 技能 沟通利益判断促单 习惯 次数方向内容质量 3 评价后的典型策略 三维度评价 培训 激励 观察 调整 评价后的典型策略 调整情况 个性不适合 能力基础太差 抵触销售工作 特别提示 对业务人员进行调整 尤其是辞退时需注意两点第一 业务转接 尤其客户信息和应收帐款第二 君子交绝 不出恶语