传统企业的互联网转型.ppt

互联网盈利系统 传统互联网转型的三大障碍 1 错过转型的时机 企业太贸然激进也容易死得快 但是不转也只能坐以待毙 所以 转还是不转 什么时候转 时机 方式 从哪里入手很重要 2 思想保守总是看不起他人 传统企业对互联网公司往往先是看不见 然后看不起 最后来不及 3 停留在过去的模式不肯放手 很多企业在转型的过程中十分依赖产业或产品 舍不得丢到嘴边的肉导致错失良机 互联网盈利系统的组成 网络营销系统结构 战略定位 推广转化 执行运营 网络营销战略体系 传统企业互联网盈利模式设计目标客户选择核心产品定位关键词的精确定位移动互联网战略布局网络渠道的定位 战略篇 传统企业互联网盈利模式设计 选择网络盈利模式选择方向 路径 工具 资源配置 传统企业互联网转型的四种状况 1 线下业务在线上的继续延伸2 线下业务的某一个部分成为网络主方向3 整合资源 构建平台4 开辟新的领域和市场 1 线下业务在线上的继续延伸 以产品为例 直接把线下的产品放到线上 可以更好的利用互联网的空间和时间 以往的传统产品营销受到地域和货架的限制 你的产品能展现的范围取决你货架的长度 而你的产品能针对的客户都在你所在地域范围内 而在互联网上 货架和地域是无限延伸的并且永不关门 这就是长尾理论 2 线下业务的某一个部分成为网络主方向 企业要的是盈利而不是卖产品 产品本身可以盈利 但盈利不一定要靠卖产品 如果一个企业在传统结构上可以盈利一定是一个环节比别人要强 而这个环节恰恰就可以打包成产品 这样对于企业来说负担轻 而且灵活性高 环节 环节 环节 环节 环节 产品 设计 采购 制造 物流 零售 产品卖出去的钱把以上环节的成本补充回来 设计环节本身就可以打包成产品 只是企业以前不对外销售只是内部消化了 整个设计团队只是你在使用 国营企业改制一般先让一个生产线可以接外单 再让一个厂可以外包 然后其他工厂再造着学 避免在转型过程中整个企业死掉 实例1大润发的宣传单都是由各大报社的送报员夹杂在报纸里面发放的 这就是报社整个发行部外包的结果 对内企业成本不变 但对外可以盈利 并且对于送报员来说可以创造额外收入 而对于像大润发这样的企业来说 建立一个专业的派送团队要比直接利用报社送报员成本上高出太多 实例2富士康把自己的生产线外包给小米做手机 当富士康把世界一流的生产线打造出来之后并不只限于给自己做产品 也对外出租 包括苹果 三星在内的多个厂家都用过富士康的生产线 3 整合资源 构建平台 整合资源 构建平台 去中间环节 使企业能够直接面对消费者或者是我们需要的终端客户 让中间环节的利润得以节省 实例1马云的淘宝网就是一个成功案例 他构建了个人面对个人交易的平台 所有的人都可以在上面买货或者卖货 这个平台整合了用户 第三方担保机构 第三方支付系统 网络服务 软件搭建等一些资源 使得个人开店成为可能 因为他为个人店铺节省了房屋租赁 用水用电 人员开支等一些成本 同时也让购买变得更为方便 快捷 准确 实例2沃尔玛超市也是一个传统的平台 他构建了一个智能有序的购物环境 给予消费者一个良好的购物体验 树立自己的企业品质 然后吸引更多的消费者来购买 对于商家来说 沃尔玛是一个对外宣传品牌的重要渠道 如果产品能进驻沃尔玛 也是对产品本身质量 品牌 工艺的认可 而对于消费者来说 在沃尔玛可以挑选多个类型的产品进行对比也至关重要 案例3善志餐饮策划将从事多年餐饮的经验打包成为一个项目 和装修公司 厨具洁具公司 灯光照明公司 食材供应商形成联盟 把整个创意产业作为一个产品来赚取利润 互联网转型思路 创造价值 传递价值 客户价值 创造价值 产品设计 加工制造 原料采购 传递价值 招商 加盟 批发 零售 订单处理 客户价值 客户对产品的认可和推荐 线上与线下的协调结合 基于客户的价值观重新塑造我们的传递价值端 创造价值端的整个流程结构 互联网减法 减去中间环节 信息传递障碍 加盟商 批发商 渠道 门店 让厂家 商家直接面对客户 互联网加法 基于客户的价值观重新搭建产品的设计 材料 工艺及其销售渠道 产品设计 原料采购 终端零售 批发经营 订单处理 仓储运输 加工制造 传统产业链结构 产品设计 原料采购 终端零售 订单处理 仓储运输 加工制造 第一代互联网 在原有的7个环节当中做削减从而减低成本 提高利润 这种模式也称之为互联网 客户需求 产品设计 制造工艺 产品材质 产品 设计 材质 工艺 第二代互联网 以客户的需求为基础来设计产品 购买原材料 挑选工艺最后组合成客户想要的产品 这种模式也称之为互联网 互联网 是靠减少环节降低成本来挤出利润 而互联网 是靠产品不断的贴近用户的需求从而创造利润 网络营销的主线 盈利模式的确定 一类模式一定面对一类人 而这一类人根据所做的事情产生关联 选择什么样的网站就是对谁说话 想到产品要推广 建立一个网站 在网站中找盈利模式 错误的网络营销 造成一个网站什么都想说 但是什么都没有说清楚 网站建立后不知道再和谁说话 找不到盈利点 确定盈利模式 根据模式组装内容 选择正确推广方向 正确的网络营销 内容明确 针对客户明确 指导性强 在一定程度上化解客户的问题 不同的盈利模式 不同的网络沟通对象 盈利模式是网络营销策略的基础 展示销售 网络批发 招商加盟 网络零售 信息平台 广告 交易平台 会员费 特定用户 加盟商 经销商 终端客户 广告商的目标客户 供应商 采购商 盈利模式决定网站内容与推广方向 先有盈利模式 然后组装网站的内容 再把内容做到极致之后 选择正确的推广方向 传统企业如何选择盈利模式 适合行业 机械设备 工业品原材料 工程项目 批量销售 服务等不适合在线直接下单的行业 非标产品等 模式要点 1 有复杂的决策过程 拉倒线下解决问题 不要在线上纠缠容易丢失客户 拉到线下增强相互之间的信任 2 单笔交易金额大 守住底线 尽可能线下报价 客户喜欢比价是因为你没有给客户多个对比的维度 3 倚重售后 拉长收益周期 把服务产品化 守住老客户比开发新客户的成本低廉 因为建立信任的成本在第一次交易已经支出了 4 产品货服务需要体验 尽可能视觉化 见证化 产品的卖点如何以图片的形式得以呈现 你会做什么不重要 你做过什么案例能让客户找到 并和自己的对应很重要 5 需见面沟通或者考察 客服专业化 统一的话术和技术解答让客户看起来这个公司谁来干都一样 体现公司的专业化 1 展示 销售 主要推广手段 搜索引擎营销 B2B平台营销 软文营销 邮件营销 O2O 适合行业 适合于消费品行业 服务行业 部分实体生产行业 工程行业 模式要点 1 具备可持续的市场前景 愿景有吸引力呈现2 有成熟的市场运作和盈利系统 案例及可复制3 产品或服务可重复消费 如何呈现出盈利周期等为什么做招商 1 招商加盟是资金的来源如保证金2 招商加盟是我们市场延伸的一个触手3 招商加盟是我们未来获取数据和发货供货的转运站 2 招商加盟 主要推广手段 搜索引擎营销 平台营销 移动互联网营销 论坛营销 社区营销 微营销 适合行业 大宗生意 消费品行业居多 生产制造 贸易类企业 模式要点 1 对货源有一定的掌控能力 自己有货源或能连接货源2 库存管理能力 能灵活出货或灵活收货3 资金周转能力 3 批发 主要推广手段 搜索引擎营销 B2B平台营销 移动互联网营销 行业门户 如果以清理库存为目的 最快就是利用第三方平台 适合行业 通用 定制是未来所有企业想在互联网时代获得利润的关键所在 因为没有任何一个人愿意为标准化的产品提供更多的价格 模式要点 1 聚焦某一类人群或者行业 规模标准化 规模个性化2 购买过程需要反复沟通 深度定制3 强大的设计 生产 服务 安装等综合能力呈现 4 定制 主要推广手段 1 个人级别的定制 各类B2C平台及团购 点评 APP社交媒体2 企业级别的定制 搜索引擎 B2B平台 行业门户 邮件等 没有十足的把握 先做一类人的定制 而定制化产品的利润来自于你的客户看到你的产品后 心智感受的满足 而不是你的材料有多好 工艺有多强 而所有工业化时代的产品都只是满足了人最低线的需求 适合行业 服装 化妆品 家居用品 书 3C产品等标准化产品 消费品行业模式要点 1 金额不大 可以直接下单 熟悉各种活动和促销平台 零售电商要选准池塘 尽量选择垂直平台 实在不行选择综合平台 2 重复购买频率高 设计品类组合和复购节奏3 无复杂决策过程 锁定客户决策场景 过去商家销售的是产品的使用功能 并不参与决策产品如何使用 而我买一辆奔驰不只是为了好开 我还要吸引大多数人的目光 需要具备条件 1 较强的货源掌控能力2 团队成员具备零售经验3 熟悉平台的规则及操作 5 零售 主要推广手段 1 个人级别的定制 各类B2C平台及团购 点评 APP社交媒体2 企业级别的定制 搜索引擎 B2B平台 行业门户 邮件等 平台的三种类型 针对个人的平台B2C 针对政府企业的平台B2B A 众筹类平台P2P模式要点 1 强大的资源整合能力2 充裕的资金和专业团队3 忍耐时间4 竞争状况建议1 尽量垂直 不要综合 伪平台为首选2 非资深人士直接参与 最好不要首选3 切块式组成 切记整体直接上马 5 平台 所有优质的平台都是利用地面推广而形成的网络聚集 伪平台就是企业用一个平台的壳 干的是销售的目的去形成公信力 从而让他变得更值得信任 模式选择的三大思考核心 模式没有好坏 只有适合 从过往经验出发尽量不要与过去的行业太远 方便行业关系资源的再利用简单就是力量 所谓多元盈利模式 一定是逐步形成的 目标客户选择 营销 市场 销售 针对对象 推广 网站 一类客户 所有客户 策划点 展示面 目标客户在网络营销中的运用 针对一类客户做推广面对所有客户做销售根据所有用户做延伸 案例1KFC针对孩子做推广 用食物 环境 氛围吸引小孩 面对大人做营销 把产品卖给大人 吃完之后还让你打包 做到产品延伸 互联网上做推广 大就是小 小就是大 再大的应用范围不细分 用户找不到对应的需求流量就小了 再小的客户群 通过网络的长尾效应无线放大 流量就多了 把目标客户细化到极致 是致胜关键 找对人 说对话 收到钱 销售就是 选择目标客户的三个步骤 1 可以卖给谁 从可能的应用对象或者应用领域思考 做加法 案例1 礼意久久这个网站不但展示了产品类别 还帮你规划了可以送的人 比如长辈 朋友 男朋友 女友 也给你规划到场景 如教师节 生日 结婚 商务场合 这样的分类更精准 也让客户更容易选中 2 我更擅长于服务谁 根据经验 数据分析和产品特质 看看自己更适合服务于哪一类人 哪一类人会带来更好的收益 3 目标客户同时还会买什么 是否可以实现二次销售 找一个自己的又是 并完成流量的截取 用流量产生的延伸不花推广成本的费用去实现更多高利润附加值产品的销售 因为专注 所以专业 1 服务所有客户在网上 服务一类客户在推广上2 定位目标客户 研究他们的生活方式 研究他们的采购习惯 找到购买的必然因素 购买因素有两种 一种是需要 一种是想要 需要是没有太多利润的 而想要才会产生利润 为什么中国那么多人手里都拿着一个和他月薪不相称的苹果手机呢 3 构建目标客户同类心里 形成 让产品像个人 并成为这类客户的首选 通过网络 客户在用特定的性格完成聚集 而 江小白 白酒每一瓶上的标语都是不一样的网络时尚流行语 好像每一瓶都在与你对话 就是一个简单的标签 让产品看起来像是为你定制的 也让产品更像一个人 核心产品定位 营销 市场 销售 针对对象 推广 网站 一类客户 所有客户 策划点 展示面 营销产品 核心产品 所有产品 定位核心产品 学会 取 舍 想清楚用什么和目标客户沟通 确定核心产品 帮助企业达成目的 1 集中优势兵力 形成市场突破2 能够建立信赖 延伸其他消费 核心产品绝对不是只卖这个产品3 核心产品不是某个产品 而是一个品类的产品4 形成了品类才有了品牌 当你想买空调 基本会想到格力 想到手机就会想到苹果 在网络上所有客户的行为是对产品进行描述 然后去寻找对于的品类 那么做好品类 才可能有品牌 核心产品就是市场攻坚型产品 那么产品并不是过去我们实实在在拿来换利润的东西 而是所有每一个环节 每一个投入资源的内容都有可能成为我们的产品 案例1 如果都是你的产品 哪个是核心产品 服装辅料 拉链 胶布 纽扣 针 线 这两种产品最适合做核心产品 可以让产品串出 针 线 这两个链条 核心产品在网络营销中的应用 1 在网站上的主要位置展示2 主导航紧靠核心产品的位置 给核心产品别类3 首页最吸引人眼球的推广图片一定要和核心产品相关 选择核心产品的五个维度 代表类别特点代表实力 技术核心有竞争优势能延伸销售品牌联想产品 选择核心产品的五种思考 现有产品中 完成营业额70 80 的产品成长性好的 有优势的产品处于消费的前端的产品类别嫁接型的核心产品爆破型核心产品 产品卖点定位 卖点在网络营销中分两种1 销售中的卖点 用什么吸引 2 推广中的卖点 用什么成交 1 销售中的卖点做加法 在介绍公司 产品或者服务的时候 尽可能的详细列出公司的优势 产品的特征和顾客关注的利益点 案例1爱尔眼科 爱尔眼科是怎么通过网站的页面来像我们完成一次地面销售过程的呢 1 告诉消费者为什么要治疗近视 站在客户的角度上去思考 让客户可以在上述理由中找到对应的痛点 2 怎么治疗近视 用视频的方式给予客户完整的治疗方案 消除客户对于技术上的基本疑惑 3 为什么选择爱尔眼科 告诉客户100万消费者的选择 并且附上经典成功案例和用户形成共鸣 4 爱尔眼科治疗和其他眼科治疗的区别 在技术上和用户案例上向客户宣传自己的专业化 并亮出自己的核心团队 5 我们评什么说可以做到 结合上面的专家团队和自己的保障体系 消除客户对于手术的担忧 结合以上案例 对于任何行业来说 要成功的在网站上表达产品的无非就是五点 为什么需要产品 哪类产品适合你 为什么选择我的产品 我们产品的区别 我们评什么能做到 地面销售在网上的体现形式 目标客户在选择类别产品 服务时 重点关注的利益和顾虑结合我们的功能 特性优势 详细列出解决之道并用文字 图片 视频证明 重点细节必须放大先讲利益 目标客户期望的结果 再讲特点 产品 服务本身具有的特性或者功能 用特点证明利益 如果线上潜在客户在看过你的产品网站之后不能第一时间给你电话联系 那么这单就失败了 证明你没有很好的用信息去拆解他心中的大部分疑虑 2 推广中的卖点 USP 独特的卖点 做减法 在众多的卖点中 选择一个 并且让这一个深入人心 才能让客户记住案例1 如果一个人怕死 他在买车的时候首先会想到什么车 沃尔沃 因为沃尔沃有城市预警系统 防碰撞系统 全车14个气囊 案例2 如果有人要买一台空调但又希望不要太费电 那么他会想到美的 因为美的主打的就是一晚一度电 案例3 如果有人要买手机又要便宜 那么很多人会想到小米 因为小米就是宣传性价比 打价格战的商家 在你的产品众多的特点中 找出最贴合用户需求的进行推广 让客户一有什么需求就能想到你 如何选出我们的核心卖点 我们能做什么 对手在说什么 顾客需要什么 1 2 3 4 第一步 把我们公司能做的列表 第二步 把对手关注的做列表 第三步 顾客需要和顾虑什么做列表 1 客户需要的卖点 你和对手都能做到 这是商业红海大家拼的头破血流 2 客户需要的卖点 但是你做不到 对手能做到 这块区域和你无关 3 你和对手都能做到的卖点 但是客户不需要 一样没有商业价值 4 客户需要 对手又做不到 只有你能做 这是你的核心卖点 最具商业价值 需求 需要和动机 为什么客户不选择你 因为你在向客户拼命的展现自己的产品但并不知道客户需要什么 WHY HOW WHAT 我们为什么这么做 我们怎么做的 我们能做什么 为什么会产生这种需求会比解决这种需求更重要需求和需要都是表面现象 只有动机才是本质 需要苹果手机的人并不是需要手机 而是苹果手机在手上的时候那种心理的满足 满足心理才是他买苹果的动机 一切不能让用户产生装B感觉的产品都是耍流氓 初级销售企业说WHAT 只强调了我们能做什么 中级销售企业说HOW 不但说我们能做什么 还说了我们怎么做的 而高级销售企业说WHY 为什么给你这样设计印刷品 你这样好发 货好卖的出去 这才是企业做印刷的根本动机 在目标客户关心的利益中 选择其中核心动机强调 坚持不懈推广 目标客户很关心 愿意为此多付钱的事情我们做的更好的事情对手能做但没有是说 我们先说的事情 过去的企业只是解决需求和需要 但是真正的销售高手都是在解决客户动机 一个企业如果不上升到动机的层面去和客户讨论 那么他所有的营销一定是没有高利润的 核心动机不是某一个需求而是摸一个心理状态的满足 品牌差异化的核心 弱水三千 只取一瓢 品牌 专注 专业 坚持 一个平板 一个摄像头 新奇吗 并不稀奇 那么怎么让消费者接受呢 小鱼在家 改变我们和家的连接方式 主要针对人群 锁定了长期在外打工的人 那么来看下产品特点是怎么解决客户需求的 1 多端互联 瞬间团圆 无需预约 随时加入 2 碎片时间 随时回家 3 自动录制 即刻分享 4 只需连网 一触即通 这个世上没有新奇的产品 但一定有大脑未满足的感受 这世上也不会缺产品 但很缺让这种产品连接起来的感觉 一定让喜欢你的人深爱 不要让不喜欢你的人喜欢 小结 网上销售就是用一点吸引客户注意力 用尽量多的好处 客户所有关注的 担心的 恐惧的 希望的有策划 有逻辑的展示出来 销售就是不断证明自己是最合适客户的过程 你知道客户要什么 自己要什么就是智慧 还能满足和得到就是本事 关键词的精确定位 值得我们关注的消费者搜索规律 1 顾客的每次搜索本质都是在描述自己的设想所以 我们需要关注并设定的条件有 设定盈利模式条件 批发 招商 加盟 经销等 设定产品特征条件 功能 材料 档次 价位 设定应用领域条件 政府 企业 家庭 设定地域条件 上海 天津 国内 国外 设定品牌条件 你的关键词怎么选 2 客户的搜索行为一定是多次搜索不断调整的结果 主攻词 核心产品 盈利模式 核心卖点 目标客户 助攻词 搜索量高和我们卖的核心产品有关的词 关键词小结 1 联系及相关搜索是找到80 关键词的有效方法2 相关检索重复出现4次以上的关键词是需要重点打理的关键词3 一般企业80 关键词在5到50个之间4 针对百度付费推广关键词至少在35个 3 第三方立场对客户的选择起到重要的影响作用 舆论没有对错之分 只看谁能控制 控制舆论就必然有 防卫词 针对品牌和公司发问 针对售后服务发问 针对使用过程发问 征询意见发问 类比型发问 品牌推广就是形成整个互联网上关于你品牌的正面舆论导向 企业对关键词的5种思考 系统化思维常规打法条件性思维一般化竞争市场化思维高度竞争问题化思维顾客知道自己知道答案性思维顾客自己不知道要知道 传统企业网络推广攻击阵型 主攻词用来收集流量助攻词用来抓住客户的多次搜索防卫词确保不会出现对我们负面的言论 最后影响到客户的判断 主攻词3 5个 助攻词5 10个 兼顾词10 20个 防卫词10 20个 移动互联网战略布局 微信营销 微营销 移动营销 移动营销 微营销 微信营销 包括 微博 微信 贴吧 论坛 QQ空间 包括 所有可以集中在移动终端上的工具 微营销 微信营销主要是针对个人 而移动营销可以针对整个企业 互联网与移动互联网的异同 相同点 针对企业网络经营而言 1 本质都是构建关系和发生关系的过程 搞定人没有变 营销没有变 网站没有变 本质都是构建关系 2 什么人上网 浏览者是谁 为什么上网 点击和被点击 只是点击的工具不同 点击这件事没变 3 本质都是搜索决定论的产物 一旦开始推广 推广的逻辑没有变 4 本质都是习惯延伸论的产物 平台产生的习惯 兴趣汇聚的习惯没有改变 1 占用的时间结构不同互联网占用整块时间 移动互联网占用的是碎片时间复杂决策VS简单决策2 聚合的类型不同互联网是基于信息流调动客户的手 移动互联网基于人的位置调动客户的腿信息联系VS场景联系3 沟通的流程和对象不同互联网通过搜索信息找到人移动互联网通过APP找到人移动互联网通过二维码找到人4 展现形式不同 不同点 针对企业网络经营而言 双网一体 多屏互动 直接吧PC端的整体策略平移到移动端 基于地理位置的引导化基于人传人结构的直销化传统产品的入口化生态构建壁垒化 提高客户转换成本形成路径依赖 传统企业转型移动互联网的武大策略 网络商业模式 盈利模式 目标客户 核心产品 核心卖点 关键词 互联网 移动互联网 打造互联网高效营销系统 打造高效的成交型网站 转化篇 营销篇 成交型网站的目的成交型网站的对象成交型网站的核心打造高效的成交型网站微网站建设注意事项 打造高效的全