软件产品营销方法(基础篇)PPT课件.ppt

基础篇 软件产品营销方法 1 一 销售基本概念 用友对销售的理解是 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情 而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你 价值贯穿销售的始终 即用价值去激发客户的兴趣 用价值去销售 用价值去结单以及总结价值再利用 1 销售的定义 2 2 销售的模式 客户很清楚自己的需要 对打算购买的产品和服务也有充分的了解客户是内在价值购买者销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 1 交易型销售 3 2 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求 对产品和服务没有全面的了解客户是外延价值购买者销售组织在销售过程中能创造出价值 4 3 企业型销售 在战略性合作中创造需求客户看中能力转移和共同发展企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 资源共享 5 3 销售的种类 价值传递的过程产品有型结果可视基于客户要求和产品功能个人信任 1 产品销售 Product selling 6 2 方案销售 Solution selling 能力证明的过程产品无形结果不可视基于客户疼痛和公司能力组织信任 7 二 素质要求 真诚 率真 正直和诚信是获得客户信任的基础热情 发自内心对职业的热爱是智慧的源泉勤奋 做销售最大的窍门 1 品质 8 2 精神 自信 让客户相信你的前提是你相信自己坚韧 持之以恒 越挫越勇进取 积极向上 不甘人后 9 3 举止 职业 着装 行为符合职业要求礼貌 言行遵守基本社会礼仪知识 高效交流的基础 10 4 能力 销售能力 对销售和购买过程清楚 并能熟练应用销售基本技巧顾问能力 对客户需求深刻理解 并能结合产品给出解决方案产品能力 对公司产品发展和产品买点清楚 并能结合客户需求 11 5 礼仪 微笑握手交换名片坐姿倾听记录确认再见 拿走水杯 椅子归位 12 三 专业销售技巧 上门技巧电话技巧拜访技巧开场白技巧提问技巧方案介绍技巧促进成交技巧和异议处理技巧 13 1 陌生上门模式 14 关键点注意事项 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求 ROPE指调研研究 research 细心观察 observe 引导提问 probe 扩大发展 expand 这要求销售员具有融洽关系 以客为先 感同身受 专业保密等素质 从消费者心理学的角度把顾客分成四类 我们把其特征以及作为销售员应对这四类顾客策略从下表可示之 15 16 17 2 电话技巧 寻找潜在客户客户成功预约与客户保持联系 1 目的 18 2 步骤 自我介绍说明电话目的提问了解公司程度公司简介提出约会时间处理异议确认与锁定礼貌道别 19 3 要点 事先要做好充分的准备语言简练 不超过3 5分钟语速要慢 口齿清楚说话要充满笑意 20 3 拜访技巧 获得信息给予信息达成协议 1 目的 21 2 步骤 开场白引起注意销售沟通总结谈话达成共识安排下次拜访 22 3 引起注意方法 事实式 从有关的事实出发 这些事实与客户个人利益直接或间接有关 现在大点的公司招聘财务人员 是否能熟练使用财务软件是基本条件之一 问题式 问题关于客户的业务 并且与拜访目的有关 在财务与业务对帐时 您所面临的主要问题是什么 23 称赞式 称赞客户的某方面 增强他的信心 您是我见过的最年轻的财务主管 真是年轻有为啊 工具式 应用销售工具吸引客户注意 请看屏幕 这张PPT说的是 关联式 总结上次拜访结束时的话题 自然过渡到本次拜访 上次您说需要我们提供一份可行性报告 我今天也带来了 24 4 要点 守时牢记拜访目的陌生拜访时间不宜超过15 20分钟 25 4 开场白技巧 建立良好的第一印象营造良好会谈氛围 1 目的 26 2 步骤 打招呼问候自我介绍 递名片称赞式寒暄讲明来意说明时间安排取得同意询问了解公司程度简介公司 27 3 要点 保持积极的心态保持职业的形象注意所讲的第一句话注意礼仪 28 5 提问技巧 控制会谈达成目的 1 目的 29 2 步骤 激励合作开放式问题引导式问题肯定式问题总结达成共识 30 3 要点 准备问题避免主观判断说听4 6原则 31 6 方案介绍技巧 竞争优势比较使客户认可方案价值 1 目的 32 2 步骤 介绍事实 特征带来结果 好处转化为利益 33 3 要点 热情 自信逻辑性 可信的抓住关键人物呈现 34 7 促进成交技巧 把握机会促进成交 1 目的 35 2 步骤 关注购买信号运用成交方法取得承诺 36 3 要点 没有最好的成交方法 只有最好的成交时机各种成交方法视情况组合应用保持职业距离 不要与客户过于亲近保护好客户心理格局 不要轻易更改承诺 37 4 成交方法 直接法 直接提出签合同的请求 王总 我们今天是不是就可以把合同定下来 定单法 引领客户讨论合同细节 王总 合同我也带来了 您看一下合同 假设法 假设合同已经签订 探讨签约后的安排 王总 您认为实施启动会安排在什么时候比较合适 38 选择法 给出两个正面提议让客户选择 王总 您看是我们上门培训还是就在您这里培训 利害分析法 将客户的利害都摆出来让客户决定 王总 它将会给您带来 的好处 同时 也存在 的弊端 这些弊端我们通过 的手段尽量避免 您看这样行吗 最后障碍法 锁定客户需求 王总 这个问题如果用友解决是不是就可以签约 39 警戒法 告知不签约的不良后果 王总 如果现在不签约 我担心赶不上您要求4月底上线的要求 排除法 罗列已经排除的担心 增强客户信心 促使签约 王总 您担心的问题主要是 我们的方案是 解决的 相信我们的方案是最适合您的需求 哀兵法 真诚的请教客户我们存在的问题 寻找翻盘机会 王总 虽然这次我们没有能达成合作 但是希望您能告诉我失败的原因 使我在今后的工作中不再犯同样的错误 40 8 异议处理技巧 感性原因理性原因 1 异议的原因 41 感性原因 不喜欢销售人员情绪处于低潮借口 推脱与竞争对手的关系更好 42 理性原因 不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场 43 2 异议处理时机 预先处理常见的异议客户一定会提到的异议立即处理客户重要关心事项的异议处理后才能继续进程的异议处理后立即能成交的异议延后处理超越你权限外你无法确认的事情没有接受方案价值 提出价格异议 44 3 异议处理步骤 暂停询问异议原因倒清问题锁定问题处理取得认可 45 4 要点 不要做无谓的争辩处理关键人物的异议保住客户的面子 46 5 异议处理方法 忽视法 当客户提出的不是真正