金钥匙产品理财组合与营销应用PPT课件.ppt

金钥匙产品理财组合与营销应用 总行个人金融部个人产品营销管理处谢菲2009 11 主要内容 金钥匙产品理财组合的架构和内容 3 金钥匙产品理财组合的营销和应用 4 金钥匙产品理财组合的设计思路 第一部分 启发一 品牌口号 我能 品牌口号 轻松由我 品牌口号 我的地盘 听我的 基本业务 国际长途 国际漫游 本地通话 国内长途 国内漫游新业务 MO手机上网 视频会议 视频留言 手机电视 手机游戏梦网业务 彩信 WAP 短信 游戏 更多无限音乐 彩铃 更多 基本业务 短信 本地通话 国内长途 国内漫游 主叫号码显示 娱乐业务 彩铃 彩信 飞信 语音杂志 GPRS上网 无线音乐俱乐部资讯业务 手机报 手机证券 12580热线 139邮箱 生活百事通服务业务 余额提醒 来电提醒 移动秘书 位置服务 手机钱包 亲情号码 基本业务 必选套餐 可选套餐通信无边界 全球呼 信息管家 来电提醒 语音信箱 更多移动互联网 彩信 WAP 短信 游戏 更多无限音乐 彩铃 更多 我行零售业务转型概况 启示二 亲近生活 美化生活 美尚系列 美发产品 最大的洗发露和精华素品牌 标志着健康与美丽 帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力 有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效 美丽秀发和美好生活 推崇内外兼修 自信优雅的生活态度 引领时尚美发潮流 成为前卫风尚的魅惑化身 提供全系列头发护理产品和造型产品 回归自然 返朴归真 纯天然产品延续独特的个性 提出畅享愉悦生活的新主张 纬1性别 女 男 经1发质 纬2形态 油 干 直 卷 经2受损 烫 染 例 日化用品 成人洗发水的市场细分 纬3头屑 有 无 经3香型 果 花 专业性 专属性 品牌性 合理性 便利性 组合设计考虑的因素 金钥匙产品理财组合的意义 第二部分 组合定位 财富优化 目标锁定 突出重点 分层营销 意义 金钥匙产品理财组合 高端客户 个性化理财规划 1 组合定位 大众客户 直白式单一产品营销 2 目标锁定 CLUE 线索 客户的有效特征线索 你能找到吗 你认为哪些容易找到 哪些不容易发现 3 分层营销 大众客户 中端客户 高端客户 低端客户 数量 贡献 4 突出重点 例 招牌牛肉饭套餐 吉味双拼饭套餐 优惠 4 财富优化 财 富 优 化 金钥匙产品理财组合的架构和内容 第三部分 本组合各系列主题鲜明 产品丰富 几乎覆盖了我行所有年龄段的目标客户群体 主要有 以青年为主的 理财魔方 玩转财富 系列 涵盖了按职业划分的大学生 工薪阶层 个体业主 自由职业者 电子商务人员和外出务工人员等六大类客户群体 以中青年为主的睿智理财系列 旨在解决不同层次成熟家庭的金融需求 针对退休中老年的养生理财系列 力求防御风险 保障客户安享晚年 除此之外 特别选取了中高端客户代表 住家太太 作为太太理财系列的专属对象 选取了有特殊投资偏好的客户代表 证券投资客户和房产投资客户 作为致胜理财系列的客户主体 致胜理财系列 理财魔方 玩转财富 睿智理财系列 金钥匙产品理财组合五大系列 太太理财系列 养生理财系列 理财魔方 玩转财富 符合青年人的个性 追求独立 创新 时尚的生活 宣传口号 理财魔方 为你面面俱到 九大理财模块 让客户拥有 理财魔方 轻松 玩转财富 魔方立面一 学生 1 模块1青青校园族 年龄范围 16 30岁部族特征 国内高校全日制本科生 硕士生和博士生 理财分析 该部族主要由家庭供给学费 生活费和其他书杂费用 可取得奖学金 课余打工等有限收入作为补充 多日常小额消费 建议培养其积蓄理财的观念 提供较为简单 便捷的金融产品 理财目标 安排好校园生活 避免因为消费冲动等原因造成月初 月尾经济拮据 建立以储蓄为主的理财方式 为课外学习 深造 就业和独立生活作好准备 主打套餐 金穗借记卡 95599财富e讯 网上银行套餐优惠 凭本人有效高校学生证 办理套餐可5折申请网上银行K宝 理财规划建议将每月资金按照日常支出 储蓄 投资理财 3 5 2的比例合理规划 若家庭一次性给予教育金 则缴纳学杂费之后的教育金按照日常备用金 储蓄 投资理财 2 5 3 表1 每月资金 表2 教育金 魔方立面二 工薪阶层 2 模块3都市奔奔族 模块2都市月光族 模块4公务精英族 模块5海外商旅族 22 30岁初入职场或新近置业的上班族 28 35岁企事业单位的员工等 25 40岁政府机关及所属事业单位的国家干部 23 40岁因商务 生意往来 旅行需要频繁来往于各国的人士 模块2都市月光族 理财分析和建议 该部族一部分多为处于 经济断奶期 的年轻人 参加工作时间短 收入稳定但不高 个人交友 消费 休闲 娱乐的需求较大 几乎没有储蓄 入不敷出时还需要家长接济 另一部分处于成家立业的初期 由于经济来源有限 购房 买车的现期压力很大 造成每月经济拮据 建议合理规划现金流 强制储蓄 按照收入预期安排负债规模 理财目标 积累财富以改善生活 赡养父母并为未来生活和养老进行安排 主打套餐 金穗借记卡 贷记卡 95599财富e讯 网上银行 手机银行套餐优惠 办理套餐可5折申请网银K宝 有条件的分行可赠送一定时长的95599财富e讯服务 模块2都市月光族 理财规划 建议将每月收入资金按照日常支出 储蓄 投资理财 2 3 5的比例合理规划 模块3都市奔奔族 理财分析和建议 该部族收入较高且稳定 风险承受能力较强 有较高的理财需求 但考虑到尚处于财富积累的起步阶段 必须从现期和长远两方面规划理财 可能育有年幼的子女 需要准备子女的教育金 对自身生活有较强的改善欲望 对父母有较强的赡养义务 建议在不影响现有生活水平基础上 进行长期稳健 间或进取的理财投资 理财目标 积累财富以改善生活 准备子女教育金和父母赡养金 为良好的退休后的生活品质累积养老金 模块3都市奔奔族 建议把每月收入资金按照日常支出 储蓄 投资理财 2 5 3的比例进行规划 把闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 3 5 1的比例进行规划 表1 每月收入 模块3都市奔奔族 表2 闲置资金 模块3都市奔奔族 主打套餐1 基金宝 第三方存管 本利丰套餐优惠 可参加我行第三方存管业务及网银购买基金相关优惠活动 主打套餐2 个人住房贷款产品 气球贷 存贷双赢理财账户 推荐产品 直客式汽车贷款特色业务 代收代缴 聪明账 无忧转账 关联产品 金穗借记卡 金穗贷记卡 网上银行 手机银行 模块4公务精英族 理财分析和建议 工作生活稳定 现金流收入平稳 个人知识水平相对较高 投资理财意识较强 对收益回报预期较高 抗风险能力较强 可能育有年幼的子女 需要准备子女的教育金 对父母有赡养义务 建议在不影响现有生活水平的基础上 进行长期稳健的理财投资 理财目标 积累财富以改善生活 储备子女教育金和父母赡养金 为高品质的退休后生活积累养老金 模块4公务精英族 表1 每月收入 建议把每月收入资金按照日常支出 储蓄 投资理财 2 4 4的比例进行规划 把闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 3 4 2的比例进行规划 表2 闲置资金 模块4公务精英族 主打套餐1 基金宝 好时贷 本利丰 主打套餐2 个人住房贷款产品 气球贷 存贷双赢理财账户 推荐产品 直客式汽车贷款 聪明账 无忧转账 专属业务 公务信用卡 主打套餐3 个人综合授信贷款 个人综合消费贷款 自助循环贷款 主打套餐4 个人住房贷款产品 住房循环贷款 自助循环贷款 模块5海外商旅族 推荐 海外商旅服务 1 个人购汇2 西联汇款3 携带外汇出境许可证4 旅行支票5 个人外币兑换6 旅行支票兑换7 外币光票托收8 汇利丰 外币结构性存款 推荐套餐1 个人综合授信贷款 个人综合消费贷款 自助循环贷款 模块5海外商旅族 推荐套餐2 个人住房贷款产品 住房循环贷款 自助循环贷款 关联产品 金穗借记卡 尊然白金贷记卡 网上银行 手机银行 魔方立面三 个体业主 3 模块6创业新贵族 20 45岁的个体经营户 个体创业者 从事软件开发 生产经营 商贸服务等投入规模有限的个体私营老板 理财分析和建议 收入较高 但起伏较大 面对的经营风险较大 在理财方面的风险承受能力较强 经常面临融资需求 建议在保证资金流动性的基础上 尽量提高资金的收益率 尽可能节省相关业务办理的时间和费用 为今后做好退休保障计划 理财目标 解决经营资金需求 追求资产的长期保值增值 希望得到银行的便捷结算服务和优惠支持 经营好帮手 建议在保证经营流动性的前提下 把闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 2 2 4 2的比例进行规划 主打套餐 好时贷 转账电话 银行收单 资金归集1 个人综合授信贷款 个人综合消费贷款 自助循环贷款2 直客式汽车贷款3 关联产品 借记卡 95599财富e讯 个人支票4 其他 贷记卡 网上银行 手机银行 魔方立面四 自由职业者 4 模块6职业飞特族 20 40岁的自由职业者 即FREETER 飞特族 理财分析和建议 该部族工作时间自由 没有固定工作地点 收入较高但不稳定的自由职业者 日常消费支出缺乏统筹安排 未来生活保障不足 需长期理财规划 建议压缩日常不必要的消费支出 提高闲置资金的收益率 加强退休养老金的累积 理财目标 合理安排收入和消费支出 加强风险保障 为高品质退休生活积累养老金 建议把现有闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 2 5 2的比例进行规划 推荐产品 基金宝 本利丰 直客式汽车贷款 魔方立面五 电子商务人员 5 模块8E网淘宝族 18 35岁 主要从事网上商务经营 如经营淘宝 易趣等网店等 理财分析和建议 从事的职业具有虚拟商铺 电子商务与实际店铺 物流紧密结合的特点 收入不稳定 时有小额融资需求 未来生活保障不足 需长期理财规划 建议压缩日常不必要的消费支出 提高闲置资金的收益率 加强退休养老金的累积 理财目标 保证店铺资金周转 节约运营费用 合理安排收入和消费支出 加强风险保障 累积退休养老金 主打套餐 金穗借记卡 贷记卡 网上银行 转账电话 手机银行套餐优惠 可5折申领网上银行K宝 并享受当地转账电话资费优惠 建议在保持经营流动性的基础上 把现有闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 2 5 2进行规划 魔方立面六 外出务工人员 6 模块9都市蓝领族 18 35岁主要为农村 乡镇等青壮劳动力 在农闲时到大中城市务工 主要从事建筑 服务等行业 理财分析和建议 从业具有一定的季节性或者周期性的特点 存在收入积累 汇回的强烈需求 抗风险较弱 未来生活保障不足 需加强养老金的累积 理财目标 便捷廉价的汇款方式 积累财富以改善生活并养老 主打产品 惠农卡 致胜理财系列 理财魔方 玩转财富 睿智理财系列 金钥匙产品理财组合五大系列 太太理财系列 养生理财系列 睿智理财系列 40 60岁机关 公司 企事业单位中层管理人员 套餐一 精致生活 理财分析和建议 收入已经到达职业生涯的较高水平 家庭经济实力较强 风险承受能力较强 理财需求较高 上有老 下有小 教育子女支出较大 赡养父母的刚性需求较强 有较强的改善生活品质的要求 理财目标 准备子女教育金和父母赡养金 追求更高的资产增值要求 为今后高品质生活积蓄财富 建议把每月收入资金按照日常支出 储蓄 投资理财 2 3 5的比例进行规划 把闲置资金按照日常备用金 储蓄 投资理财 保险 1 3 4 2进行规划 主打套餐 基金宝 好时贷 本利丰推荐组合 个人住房贷款产品 存贷双赢理财账户 第三方存管账户 表01 每月收入 表2 闲置资金 40 60岁机关 企事业单位高层管理人员 优质民营企业董事长 总经理大股东及其他高层 套餐二 品质生活 理财分析和建议 收入丰厚 家庭经济实力雄厚 风险承受能力强 理财需求大 但又没有时间和精力理财 建议合理规划家庭现金流 在提高闲置资金收益率 改善家庭金融资产结构 实现教育金 退休金等理财规划目标 理财目标 追求资产的长期保值增值 储备子女教育金 为高质量的退休后生活累积养老金 建议把每月收入资金按照日常支出 定期储蓄 投资理财 1 3 6的比例进行规划 把闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 2 5 2进行规划 表 1每月收入 表 1闲置资金 主打套餐 基金宝 好时贷 黄金推荐产品 金穗借记卡贵宾白金卡 钻石卡 尊然白金贷记卡 35 55岁 家有出国或拟出国留学深造的学子及其家长 套餐一 海外留学 理财分析和建议 一般手头已准备部分教育金 需在出国之前进行资产保值增值 满足未来国外消费需要 建议银行能够针对出国留学前 中 后这一整个过程提过全方面的金融服务 理财目标 出国留学教育金保值增值 留学期间的我行金融服务支持 在保证留学备用金安全的基础上 尽可能取得较高收益 建议把留学备用金按照固定收益 浮动收益 保险 6 3 1的比例进行规划 主打套餐 留学宝套餐优惠 可参加金钥匙留学宝俱乐部及我行举办的营销活动 享受一定的资费优惠 一 预开境外银行账户 二 出国留学贷款 三 个人存 贷款证明 四 西联汇款 五 外汇快车1 个人购汇 2 个人汇款 3 电汇汇款 4 票汇汇款 致胜理财系列 理财魔方 玩转财富 睿智理财系列 金钥匙产品理财组合五大系列 太太理财系列 养生理财系列 养生理财系列 60岁以上的普通工薪退休族 套餐一 悠然自得族 理财分析与建议 退休后收入来源有限而稳定 日常支出稳定 风险承受能力一般 投资行为比较保守 金融资产以银行定期存款为主的退休客户 根据年龄以及风险承受能力 建议通过一些固定收益产品和低风险产品的组合配置 在确保本金安全的基础上 获得超过银行定期存款的稳定收益 实现金融资产的稳健增值 有效抵御通货膨胀对现有财富的侵蚀 保障老年生活无忧且能为子女留有一定遗产 理财目标 资金保本 能为退休后健康 安逸的生活提供足够的现金流 有可能的话为子女留有一定遗产 建议将闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 2 4 3 1的比例进行规划 主打套餐 双利丰 本利丰 黄金 60岁以上的中 高管退休族 套餐二 畅享时光族 理财分析与建议 退休后收入优厚 风险承受能力适中 投资风格稳健 对资金收益回报要求相对稳定的退休客户 建议在低风险的前提下 取得相对较高的稳定收益 分享中国经济高速成长为投资者带来的丰厚回报 同时还能为家庭财产提供风险保障 理财目标 在承受较低风险的前提下 追求资金有较高的收益 以满足退休后的生活 医疗 文化及资助子女等需要 表2 闲置资金 表1 每月收入 建议将每月收入资金按照日常支出 固定收益 投资理财 2 3 5的比例进行规划 将闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 3 5 1的比例进行规划 主打套餐 基金宝 基金组合 黄金 致胜理财系列 理财魔方 玩转财富 睿智理财系列 金钥匙产品理财组合五大系列 太太理财系列 养生理财系列 太太理财系列 家庭经济条件较为优越 投资理财需求较为迫切的住家太太 套餐一 安心太太 理财分析与建议家庭拥有较大数额的闲置资金 100万元以下 建议分散投资风险 提高闲置资金的利用率和增值空间 配置风险保障产品 有效降低健康 意外等突发性事件给家庭带来的的巨大风险 提高家庭财务的稳定性 理财目标 家庭闲置资金的保值增值 健康及意外等风险的有效转移 建议把闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 保险 1 3 5 1的比例进行规划 主打套餐 本利丰 好时贷 黄金套餐优惠 有条件的分行免费赠送一年的中小型保管箱使用权 当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费 推荐组合1 个人住房贷款产品 存贷双赢理财账户 第三方存管账户 推荐组合2 个人综合授信贷款 个人综合消费贷款 自助循环贷款 家庭经济条件十分优越 投资理财需求旺盛的住家太太 套餐二 舒心太太 理财分析与建议家庭拥有大量的闲置资金 100万元以上 建议分散投资风险已取得更高收益 在实现资产稳定 快速的增长的同时 还可以通过有效风险管理 降低家庭财务风险 为配偶安心专注于事业开拓提供有力支持 同时 通过参加理财专题讲座 理财沙龙等形式 不断丰富金融和理财知识 扩大社会交际圈 提升品味 做完美女人 理财目标 家庭闲置资金的保值增值 健康及意外等风险有效转移 追求高品质生活 建议将闲置资金按照日常备用金 固定收益 投资理财 其他投资 保险 0 5 1 5 6 1 1的比例进行规划 主打套餐 本利丰 好时贷 黄金套餐优惠 有条件的分行免费赠送一年的大型保管箱使用权 当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费 推荐组合1 个人住房贷款产品 存贷双赢理财账户 第三方存管账户 推荐组合2 个人综合授信贷款 个人综合消费贷款 自助循环贷款 致胜理财系列 理财魔方 玩转财富 睿智理财系列 金钥匙产品理财组合五大系列 太太理财系列 养生理财系列 致胜理财系列 参与股票投资买卖的客户 具备较强的抗风险能力 对收益要求预期较高 套餐一 证券投资 理财分析与建议 可以通过开放式基金组合投资 本币理财产品 实物黄金的合理配置 稳定家庭资产的整体收益率 降低单独证券投资所带来的风险 通过每月基金定期定额投资 合理规划家庭现金流 通过健康险和意外险的组合投保 适当弥补证券投资客户家庭的风险保障缺口 同时搭配使用我行的个人网银 电话银行 金穗通短信服务 第三方存管业务 金穗贷记卡等金融服务产品 提高证券投资活动的效率 达到我行贵宾客户条件的 可以申请通宝贵宾卡 享受我行优先 优惠和增值的服务项目 理财目标 提供各种满足其证券投资操作的金融服务手段或载体 提高其闲置资金的收益率 建议优化资产结构 适度分散投资 将闲置资金按照固定收益 浮动收益 保险 3 6 1的比例进行配置 主打套餐 好时贷 基金宝 基金组合 推荐组合1 个人住房贷款产品 存贷双赢理财账户 第三方存管账户 房地产投资客户 房地产投资在家庭资产中的比例很高 整体资产流动性欠佳 融资需求旺盛 资金来往频繁 套餐二 房地产投资 理财分析与建议 建议降低房地产投资的现金比例 增加开放式基金组合投资 本币理财产品的合理配置 提高金融资产的比例 增强家庭整体资产的流动性 通过各种融资新产品的使用 减低房产投资成本 扩大融资渠道 解决房产投资过程中的各种融资问题 通过意外险和健康保险的配置 增强家庭风险保障 同时利用我行的个人网银 电话银行 金穗通短信服务等金融服务产品 为经常性的还款资金往来提供便利 建议优化资产结构 适度分散投资 将闲置资金按照固定收益 浮动收益 保险 3 6 1的比例进行配置 主打好时贷系列组合和产品 1 个人住房贷款产品 气球贷 存贷双赢理财账户2 自助循环贷款3 置换式个人住房贷款4 个人住房接力贷5 气球贷 6 存贷双赢 贷款 金钥匙产品理财组合的营销应用 第四部分 客户自己发现需求