销售类经典语录和案例PPT课件.ppt

销售类经典语录和案例 1 IBM经典面试题 考官 请把我手中的笔推销给我 200考生199个都说这笔如何如何好 未通过面试 唯有一考生说 您正在面试我 没笔如何做面试记录 请买下它吧 该考生脱颖而出 通过面试 与其告诉客户你的产品如何好 不如告诉客户这个产品正是他所需要的 2 低收入销售员的特征 在办公室呆的时间与文员差不多 一个月见客户不超过10次 开发新客户时 电话预约或拜访一次便放弃 缺乏坚持的素质 经常议论高收入的是非 觉得公司对自己不公平 8小时工作 很少主动加班 经常抱怨公司价格质量问题 从没想过一个办法来解决自己的问题 3 没正事的穷人 离家在外打拼 有很多正事要做 但你却提不起劲 天天网上闲逛 不想干正事 早已忘记离家前说过 爸妈 我会让你们过好日子的 事实证明 你有能力让你爸妈过苦日子 药方 把要做的事全写下来 每天挑最容易的做一件 当天就没虚度 慢慢你会发现 你一天能做的有价值的事越来越多 4 销售精英必须具备的10种能力 接近客户的能力 把握机会的能力 赢得竞争的能力 优质合同的能力 再次销售的能力 行为观察的能力 倾听提问的能力 讲述应答的能力 销售演示的能力 专业谈判的能力 5 最伟大推销员乔 吉拉德十大心决 销售你相信的东西 直接 不使用复杂措辞 向客户巧妙施压 了解客户需求 好的演示至关重要 热情 兴奋会传染人 直接清晰地回答问题 如不知答案 不要乱说 幽默是伟大的润滑剂 销售永不完美 永远可以做得更好 6 有关营销的中国式误区 1 总以为营销就是卖东西 2 把市场看成卖东西的场所 3 将品牌定位看成价格高低 4 认为品牌就是商标或名称 5 老觉得售后服务就是产品维修 6 将物流配送等同汽车运输 7 错误的销售行为 急于求成 不熟悉产品 总是吹嘘自己的产品 不是客观介绍 喜欢帮客户做决定 总是把价格看成是主要障碍 沟通过程中不能让客户产生信任 没有固定的客户群体和口碑 把完成业绩看成是心理负担 不相信自己的产品和公司 没有成功的欲望 8 客户为什么离我们而去 因为得不到想要的 这往往同价格没有太大的关系 更深层次的原意在于 45 的顾客离开是因为 服务 20 的是因为没人关心他们 15 的离开是因为他们发现了更好的产品 15 的离开是因为他们发现了更便宜的价格 剩余5 离开源于其他原因 9 销售员常干的五件蠢事 急于得到定单 以最理想状态来承诺服务 不给自己留余地 无法辨别客户的关键人 花很长时间在非关键人身上 急于介绍产品而不是先建立情感信任关系 产品知识基础薄弱 无法当场给常用规格产品报价 对客户需求和产品应用领域了解很模糊 10 销售员的闲与不闲 业绩好的销售员的闲 闲在身体 脑袋一刻也不闲 业绩不好的销售员的闲 闲在思想 手脚一刻也不闲 但是缺少计划和思路 人与人之间差距的拉大 并不在于闲与不闲 而在于什么地方 闲 什么地方不 闲 11 营销人员的三阶段 第一阶段 练胆 有没有营销知识不重要 胆大坚持就可以搞定一些客户 第二阶段 练识 懂营销知识很重要 分析市场 聚焦市场和聚焦产品搞定一类客户 第三阶段 练玩 跳出惯性营销思维更重要 用新思维模式玩市场 玩产品 玩服务 引导客户跟着你走 12 无前途的销售员 无办法 获得定单的主要手段是低价 放长帐期 无自知 认为获取定单是其个人本事 忽略了公司品牌 领导及同事的支持 无原则 对客户要求言听计从 无方向 盲目找客户 什么客户都想做 无高度 不能理解公司战略和策略的意义且不执行 这样的人很多 早晚要出事 13 销售二八定律 销售员第一印象80 来自衣表 20 来自产品 80 的利润来自于20 的项目或客户 80 的客户嫌价格高 20 的客户认同产品价格 80 的客户拒绝 20 的客户接受 80 的时间是工作 20 的时间是休息 成交的80 来自沟通 20 来自产品本身 14 如何做好销售跟踪与互动 美国专业营销人员协会报告显示 80 的销售是在第4至11次跟踪后完成 那么如何做好跟踪与互动呢 特殊的跟踪方式加深印象 为互动找到漂亮借口 注意两次跟踪间隔 建议2 3周 每次跟踪切勿流露出急切愿望 先卖自己 再卖观念 15 销售最大的误区 多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多 于是在销售时经常出现话多 急于反驳客户异议的现象 其实 大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少 懂得引导客户评价方向才是最给力的做法 记住 掏钱的客户不是因为 被你打败 而是觉得自己 识货 才买单的 16 销售制胜8方法 最基本销售法 卖文化 卖自己 卖产品 最有效销售法 事实与数据 最持续销售法 客户价值 最好销售法 感动客户 最受欢迎销售法 成就客户 最高明销售法 帮客户赚钱或省钱 最难被抄袭销售法 让客户内心满意 最神奇销售法 让客户上瘾或追随 17 愿做销售5个理由 一 超过70 CEO出身销售 二 好好做三年销售 以后转行做什么都不浪费 你将属于最强大群体 具有战胜一切困难的勇气和能力 三 销售是晋升机会最多职业 四 销售是能带来最丰厚收益职业 五 销售是最容易找工作职业 生命周期长 可以HAPPY地干到五十岁 18 销售如何建立个人人脉 不要老想着别人找到你 主动出击很重要 不要一味的索取 先付出别人才能走近你 多加入一些工作圈 群 勇于发言 说错了 没关系 最可怕的就是只围观 和高手交流 和你交流人的层次决定了你的层次 前提是一定要专业 19 和客户沟通技巧 设置话术和问话 让客户不停地说 是 给客户描述拥有产品后的美好愿景 给客户描述失去本产品或本次购买行为后面临的压力和遗憾 任何事物具有两面性 变不利为有利 要么成为客户可信赖的朋友要么将自己打造成可帮到客户的专家 20 习惯营销 据调查 95 的消费行为来源于习惯 消费者从起源天性开始 就有其习惯偏好 他的生长环境 亲人朋友 生活习惯等 都在无意识间影响着他的消费行为 所以在拟定营销策略时就必须考虑这一点 因为营销的最终目的不是要让消费者选择你 而是要让消费者习惯你 21 锁定对手 是营销思维大忌 如果要说锁定 营销首先是锁定顾客 而非锁定对手 竞争的本质在于盯住顾客 不在于盯住对手 锁定对手就等于被对手的思维锁定 那人们为什么老想锁定对手呢 这是人性两个弱点 老羡慕别人 想成为别人 不去看谁给他饭碗 老盯着谁抢他饭碗 22 如何俘获顾客的心 1 自信 专业 体贴 利他的推销动作 2 可以和顾客聊到产品以外的兴趣话题 3 极大满足顾客产品需求以外的心理 尊重 虚荣 攀比 从众等 4 将顾客最担心的两个问题 怕买贵和怕买错 化解 5 用证据证明你所讲的全部可信 23 提升个人战斗力的方法 先解决心态问题 遭遇的不公平其实都是公平的 所谓公平是有前提条件的 只有主动创造这些前提条件才会赢得公平 解决勤奋问题 天分有差别没法控制 但勤奋差别却是自己造成的 勤奋代表一种正确态度 好态度会赢