销售流程终版PPT课件.ppt

九州通绩效管理 2006年7月 九州通销售流程 九州通集团企业管理与策划总部郭磊2006年8月 1 培训大纲 销售流程图销售流程分解 2 销售流程图 业务员质管部开票员结算员仓储部税票员 1市场调查 2洽谈业务 3资料传递 5订单联系 6洽谈议价 8结算办理 9商品出库 10开具税票 11售后服务 7开票 4建档开户 3 销售流程分解步骤1 市场调查 1 市场分析 市场饱和度 客户类型数量 竞争对手 2 选择目标客户 注意选择的途径与方法 3 客户分析 了解目标客户的基本情况 4 选择潜在客户 符合公司配送 付款等要求的 5 调查潜在客户资料 关键人物 购买决策途径 资信 购买能力 发展状况等 执行人 操作规程 注意事项 业务员 调查方式 专项终端小组开发 小片区集中开发 个人开发 4 销售流程分解步骤2 洽谈业务 1 明确拜访目的 1 新客户 了解客户基本概况 向客户介绍公司基本情况 宣传公司的优势 双方建立初步联系 让其对此次拜访留下深刻印象 2 老客户 了解销售情况 完善 更新客户信息 获取定单计划 通报政策信息 协助处理问题 维护良好的客户关系 执行人 操作规程 业务员 5 销售流程分解步骤2 洽谈业务 续1 2 做好拜访准备 1 拜访计划 明确拜访目的 准备好话题 合理安排时间和路线 2 拜访预约 确认拜访具体时间 避免贸然登门 提高效率 3 资料准备 公司简介 公司证照 产品目录 名片及促销品种宣传资料等 4 拜访前确认 仪表是否整洁 资料和物品是否齐备等 执行人 操作规程 业务员 6 3 拜访程序 1 主动与客户打招呼 自我介绍 公司介绍 2 了解客户经营规模 经营状况 资产信用 进货渠道等 3 发掘客户需求 产品质量 价格 付款方式 配送服务 品种结构 退换货 新特药 技术培训服务等 有针对性地介绍公司的产品和服务优势 4 如有合作意向 双方交换资格证照 告知开票员联系方式 5 对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记 以便下次拜访 6 拜访完毕后 要有详细的拜访记录 销售流程分解步骤2 洽谈业务 续2 操作规程 7 1 对于重要客户与新客户每月至少拜访两次 2 对于首次拜访的新客户 尽可能邀请到我公司参观 3 合作意向不明确但规模较大的客户 要安排再次拜访时间 必要时让办事处经理陪同拜访 4 在拜访客户的过程中 要综合运用各种营销技巧 灵活运用各种谈判手法 并适时对客户谈到的要点进行总结 5 虚心听取客户意见 努力满足客户提出的合理要求 6 拜访客户时注意礼仪规范 时刻维护公司形象 销售流程分解步骤2 洽谈业务 续3 注意事项 8 销售流程步骤3 资料收集与传递 1 收集整理客户资料 交给片区开票员跟踪联系2 开票员将资料移交营销部文员登记开户 建立客户资料档案 执行人 操作规程 注意事项 业务员 1 客户资料包括 企业法人营业执照 药品经营企业许可证 或 医疗机构执业许可证 GSP证书 税务登记证 增值税一般纳税人资格证书 法人委托书 被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料 且以上资料均须加盖该单位公章2 二类精神药品采购时 必须有经营资格 9 销售流程步骤4 建档开户 1 质管员要按GSP要求进行资格审查 包括 证照资料是否齐备 是否盖有红章 是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合法经营范围之内 2 合格的 质管员予以开户登记 执行人 操作规程 注意事项 质管部 经营二类精神药品的客户 客户要在质管部办理 特殊药品经营卡 10 销售流程步骤5 订单联系 1 定单联系形式 电话 传真 客户上门 业务员转交 电子商务或电子邮件 2 根据进货周期与具体订货时间 主动联系客户 3 询问上次药品销售情况 介绍新产品 新政策 询问客户购货需求4 新客户需了解客户基本情况 以前进货渠道 月均销量 公司发展趋势等 向客户介绍公司的基本情况 包括品种 价格 服务等 执行人 操作规程 开票员 11 销售流程步骤5 订单联系 续 注意事项 1 客户打电话过来 要挂断并及时回拨 2 给客户打 考勤表 寻找规律 把握周期 了解客户的均进货量 3 对进货量异常的客户要及时调查 以做出相应的对策 12 销售流程步骤6 洽谈议价 1 电话联系或面谈 针对客户类型 购货数量 历史购价 付款方式等 结合公司营销策略和销售定价 向客户报价 2 传真联系 先标价回传客户 并及时打电话沟通 3 药品报价要遵循以下原则 1 对于老客户 要查询历史售价 2 对于新客户 要考虑同区域其他客户售价 在充分考虑客户关系和市场行情 报出适当价格 3 原则上不低于成本价 特殊情况 要经采购员同意 执行人 操作规程 开票员 13 1 开票前须将公司退货规定告知客户 尽量避免或减少退货2 开完票后 要再次确认商品需求 提货方式 开票金额 付款方式等内容 然后打印 汇总单 3 高开低收商品 开具 退补价单 交大区经理审核 4 客户特殊需求 开四联单 新批号 开发票 急发 等 要标识清楚5 开票过程中 发现缺货或价格变动等 须及时联系客户 以配合客户及时调整采购计划 6 若代办托运 要开具相应单据并及时与托运组联系 销售流程步骤7 开票 执行人 操作规程 开票员 14 1 交流中始终要保持良好的服务态度 文明用语 热情周到 2 开票中 反应要迅速 注意力要集中 准确把握客体需求 3 对于公司有规定不能拆零 要向客户解释 尽量开具中包装 4 新产品 总经销总代理 利润较高品种要主动向客户推荐 5 对于客户有特殊需求 如产地 品规等 而公司没有的 要积极向客户推荐同类产品 销售流程步骤7 开票 续1 注意事项 15 6 库存不多而客户需求量较大的畅销产品 要与采购员联系 7 限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售 8 特殊商品要提示出门即不能退货 尽量避免或减少退货 9 客户索取的物价批文 及时与计采部联系 满足客户需求 10 将缺货信息 价格信息等随时记录并及时反馈给计采部 销售流程步骤7 开票 续2 注意事项 16 销售流程步骤8 结算办理 1 客户或开票员将 汇总单 及 退补价单 交结算组审核 3 结算员审核无误后 办理结算 并在 汇总单 退补价单 三联上加盖 财务收款专用章 黄联留存 整理后交财务室 红联为客户联 白联交给传单员 执行人 操作规程 注意事项 结算员 1 对于客户欠款的审批见详见 应收款管理流程 2 常开税票的客户而开票员未注明 办理结算时要提醒 17 销售流程步骤9 商品出库 1 出库室根据已办理结算的 汇总单 打印 销售出库明细单 2 各剂型发货员按明细单分拣商品3 内外复核按红单对商品数量 品规 批号等进行复核4 具体参见 出库管理办法 执行人 操作规程 仓储部 18 销售流程步骤10 开具税票 1 税票员根据 销售出库复核单 冲红单 退货单 和 退补价单 开具税票 一般纳税人开具增值税专用发票 打印税票清单 小规模纳税人开具普通发票 2 将税票和清单整理后加盖发票专用章 并在每一张票据 出库单等单据 盖上 税票已开 专用章 3 领取发票或单据时 要求在 已开发票客户登记表 签名 执行人 操作规程 税票员 19 销售流程步骤