销售管理-说课稿PPT课件.ppt

1 2 一 课程性质定位 前期课程管理学基础市场营销学消费者行为学 后期课程营销策划推销实务客户关系管理 销售管理 销售管理是市场营销专业的必修核心课程 它是一门与销售管理岗位相适应的应用性专业课程 在市场营销专业培养计划中的分工是作为销售理论知识与销售实战技能的衔接课程 起到承上启下的作用 3 二 课程教学目标 4 1 知识目标 了解销售管理领域发展的现状 特点及趋势 熟悉销售管理岗位的招聘要求 工作职责和职业发展路径 掌握销售管理实践过程中总结提炼出的销售理念 销售规律和销售误区 掌握销售目标 销售计划 销售组织的确定方法 掌握销售人员招聘 培训 激励和考核的方法 掌握销售对象的有效管理与维护的方法 5 2 能力目标 能够根据目标市场消费者和竞争对手的实际情况制定合理的销售计划 能够根据企业发展战略运用企业内外部资源组建一支适应市场的销售组织 能够根据企业的要求通过网络 招聘会和报纸等渠道开展招聘活动 并能够组织求职简历筛选 结构化面试和无领导小组面试筛选出企业需要的销售人才 能够对企业新进销售人员进行有效的培训 并能通过建立合理的激励与考核机制有效地管理销售队伍 能够熟练运用筹划访前准备 设计客户接近 做好产品呈现 探寻购买动机 处理客户异议并适时有效缔结的技能 能够根据客户关系管理的操作流程及处理顾客投诉与抱怨的技巧 以提高企业客户管理的水平 6 3 素质目标 培养学生树立正确的职业认识 职业态度和职业行为 培养学生具有良好的心理素质和抗压水平 培养学生具备积极 乐观 进取的心态 培养学生具备目标意识 主人翁意识 大局意识和团队合作意识 培养学生具备强烈的责任心 团队合作和坚持到底的精神 培养学生具备不断学习 不断总结和不断创新的习惯 7 三 课程设计思路 由于市场营销专业不同于工科类专业的特点 在教学活动中难以设置真实的职业场景 而实习又难以比较全面地切合市场营销专业理论体系对学生进行实践教学 因此 本门课程以学生为主展开实践性教学 构建工学结合的教学模式 即通过将销售岗位所涉及到的相关工作内容设计成教学任务 学生在理论教学阶段掌握了相关知识 方法与技能以后 通过兼职和实习的方式灵活地加以运用并不断地总结提高 8 四 教学内容安排 根据销售管理岗位的主要工作内容和具体要求 教学内容设计如下 共64学时 具体课时分配如下 9 五 教学方法选择 教学方法选择时 尽可能融 教 学 做 为一体并主要要考虑以下几点 根据教学目标选择教学方法 根据学生的特点选择教学方法 根据学科的特点选择教学方法 10 六 教学资源整合 销售管理 第2版 销售圣经有效提升销售的12大黄金法则 美的电器海信电器三星手机君乐宝饮料 中国营销网业务员网中国营销传播网 课程教材 网络资源 校内实训基地 校外合作单位 教学资源整合 校图书馆四楼市场营销实训室 筹建中 11 12 七 教学效果评价 13 八 教学特色创新 1 严格按照企业对销售管理岗位的要求设计课程及内容 使得教学更具有针对性 2 根据课程教学的不同阶段选择合适的教学方法 一定程度上提高了教学方法的适用性 3 立足校内丰富资源的基础上积极主动利用自己的社会关系开拓校外合作单位 此处本人希望能够得到校方的大力支持 进而与这些单位建立