销售队伍的建设与管理PPT课件.ppt

销售队伍的建设与管理 八个关键问题 施炜 1 第一个问题 用人的标准是什么 1 销售人员的 品德 能力 结构 2 2 知识基础 学历 所受教育和训练 资历3 能力素质 素质模型 第一个问题 用人的标准是什么 3 4 操作技能 直接经验 有关操作技术 解决实际问题的能力5 品德操守 价值观 基本原则 态度和立场 第一个问题 用人的标准是什么 4 6 销售人员素质特点 德与才的统一 方 与 圆 的统一 知与行的统一 理性与感性的统一 第一个问题 用人的标准是什么 5 第二个问题 到哪里去选人 1 销售人员生成的指导思想 完全内生 从头培养 半内生 移植培养 外生 嫁接使用 6 2 招聘途径 学校招录 对学校 专业 学生进行评估 判断学生和本企业之间的契合程度 社会招聘 地区 行业选择 定点猎头 有针对性地选择 第二个问题 到哪里去选人 7 3 媒体选择 宽 媒体 撒大网捞鱼 窄 媒体 瞄准鱼塘 点 媒体 筑巢引凤 第二个问题 到哪里去选人 8 第三个问题 如何测评招聘对象 1 知识测评 口试 笔试2 素质测评 利用专业的测评技术 面谈时的把握 情景性测试 实习锻炼 9 3 技能测试 实地考试 面试4 品德测试 面试观察 情景观察 实习观察 第三个问题 如何测评招聘对象 10 5 招聘测试时应注意的问题 由有经验者担任测试者 不迷信技术 但也不迷信经验和感觉 多侧面 多角度验证 调整期望 第三个问题 如何测评招聘对象 11 第四个问题 如何考核销售人员 1 考核的维度 销售业绩 销售能力 工作态度 12 2 销售业绩考核指标 第四个问题 如何考核销售人员 13 3 销售能力考核指标 个人培养及开发时间和考核结果 述职评分 其他表现 第四个问题 如何考核销售人员 14 4 工作态度考核指标 出勤和出差情况 责任事故 损害公司利益的事件 其他不规范表现 第四个问题 如何考核销售人员 15 5 有关考核制度要素 第四个问题 如何考核销售人员 16 第五个问题 销售任务如何确定 1 基本原则 经过努力可以达到 避免压力过大 与激励机制相关联 考虑行业和市场大背景 考虑资源投放和人员能力 注重目标的整体性和均衡性 17 2 合理确定的关键 对区域市场的了解和把握 基础数据的支撑 找到了解决市场问题的方法 良好的组织文化和内部规则 第五个问题 销售任务如何确定 18 3 销售任务确定的方法 双向沟通 互作承诺 细化分解 职能部门测算 第五个问题 销售任务如何确定 19 第六个问题 销售人员如何激励 1 多重激励方式 利益激励 机会激励 开发激励 文化激励 其他激励 20 2 报酬体系 静态收入和动态收入的比例 现期收入和远期收入的比例3 基本工资 等级制 宽带化 第六个问题 销售人员如何激励 21 4 奖金 直接提成 销售额提成 利润提成 全额或超额 提成后考评 打分 依据各考核指标得分及权重确定总分 再转换为分配系数 直接确定奖金基数 再进行考评 打分 第六个问题 销售人员如何激励 22 第六个问题 销售人员如何激励 示例 23 5 激励原则 与价值创造相匹配 与企业文化相适应 内部张力与协调的平衡 第六个问题 销售人员如何激励 24 第七个问题 如何开发销售人员 1 结构化开发 25 2 系统化开发 螺旋式上升 分为不同培训阶段 循序渐进 与任职资格相关联 第七个问题 如何开发销售人员 26 3 培训方式 知识 课堂讲授 自学 素质 技能 课堂讲授 实地调研 实习 自学 解决问题方法 讨论 实习 理念 宣讲 讨论 第七个问题 如何开发销售人员 27 4 培训时应注意的问题 一致性 系统性 虚实结合 长短结合 内外结合 适用 问题导向 操作性强 第七个问题 如何开发销售人员 28 第八个问题 如何对销售人员实行价值观管理 1 价值观传播 提炼理念和行为准则 有效传播 各级管理者言传身教 以身作则 29 2 保持组织公正 用人标准和用人程序 机制 减少组织复杂性 有通畅的言路 了解事实的真相 开放 民主的作风 第八个问题 如何对销售人员实行价值观管理 30 3 激活团队 适当的内外部流动 机会开放 老人新岗位 新人新机会 文化再造和团队修炼活动 如标杆活动等 第八个问题 如何对销售人员实行价值观管理 31 4 防范内部腐败 构建自律机制 制度 流程控制 严格的监察 奖罚分明 第八个问题 如何对销售人员实行价值