颠峰销售技巧2PPT课件.ppt

颠峰销售潜能 王兴建 1 何谓销售 理念 销售是一种 任何 任何卖任何给任何 人人皆是 志业 时间地点东西人 推销员 2 销售的几种模式 互动 品牌式销售导向式销售 顾问式销售 真实式销售 情感 需求 体验 3 品牌情感式销售 让顾客永远你 营销的实质 对品牌的忠诚将成为生活的信仰让最终战胜理智 营销的实质 情感始于售前 理智始于售后 记住品牌 情感情感 4 需求导向式销售 顾问式销售 销售是四袋相传的生意 世界上最远的距离就是从你的口袋到我的口袋 销售就是信心传递 情绪转移 观点导入 销售就是挖掘客户潜在的需求 改善客户目前的现状 销售要降低客户期望值 提高客户满意度 5 真实体验式销售 销售的四大真实 真金白银 真材实料 真刀真枪 真情实感 购买的四大体验 搜索体验 想象体验 使用体验 分享体验 销售就是满足体验 颠峰销售就是满足颠峰销售体验 6 销售就是服务 服务就是爱 7 颠峰销售的素养 一 销售者的素质销售人员要有3倍于常人的 脑力 体力 耐力 意志力 人人皆是天生的冠军 8 二 失败的四大原因 自我期望值低 没目标自我辩解 找借口对自我不忠实 爱面子自我状态差 不积极 9 三 成功的四度坐标 1 强度 目标选择及达成意愿度 2 净度 自我心理调节能动度 期望 模糊 明确 盲目 使命 心灵 抱怨 自在 10 成功的四度坐标 3 强度 自尊需求不满足忍耐度 4 程度 潜意识觉醒水平高度 自尊 不屑一顾 觉醒 主动 颠峰 11 四 颠峰销售四大修炼 1 期望强度 2 心灵净度 3 自尊强度 4 觉醒程度 顶端优势的思维 感恩赐福的心态 热爱丢脸的精神 永不言败的个性 12 第一项修炼1 强烈欲望2 梦想画板3 4 5 领袖训练第三项修炼1 2 主动认错3 展示自我4 公众演论5 生存训练 第二项修炼1 2 自我观想3 冥想放松4 情感解析5 催眠辅导第四项修炼1 自我暗示2 积极思考3 当头棒喝4 呐喊燃烧5 满贯疗法 核心目标 公众承诺 情绪控制 欢迎拥抱 13 颠峰销售心态 一 销售成功的定义成功 没有目标就没有动力 只要行动 不是成功 就是累积通往成功的经验1 目标 2 承诺 承诺 里程碑 目标 销售人员设定 客户口中获得 14 二 销售成功公式 成功 健康 积极 安全 合法 1 健康的不正常是异乎寻常 2 积极的不正常是不同凡想 3 安全的不正常是超速成长 4 合法的不正常是成功前的疯狂 不正常 15 三 销售成功心态 1 顾客不见你 是的损失 2 你跟顾客见面 是的荣幸 3 顾客拒绝你 你应该感到 顾客 顾客 高兴 16 四 销售成功的精神 热爱 欢迎 追求 享受 丢脸 拒绝 成功 挫折 17 颠峰销售技巧 一 顾客心理分析1 凡你所期待的 就会发生 2 你越不去想它 就越会想到它 3 你的想法来自于过去认同的事情 4 你会产生你想法所决定的行动 5 顾客对产品的想象会影响他对销售的决定 6 顾客的每一个想法 情绪 都有一个原因 7 直到另一个想法出现前 先有想法都会存在 8 每一个新的计划都会让顾客更容易接受 18 二 购买心理AIDMAS 19 三 购买五大决策 1 销售决策理论2 公司3 产品4 价格5 时间 20 四 销售的关键七步 21 1 赢销自己成交多大定单 建立多大信任 销售的成功不在因为你快 而是因为你有步骤 善于倾听 1 鼓励对方多说 2 对所谈话题表现出兴趣 3 理解所谈话题的内容 4 记住所谈话题内容 善于问问题 善听者必定善问 亦善于记录与总结 做销售只是问问题 1 开放式问题OQ 任其发挥 寻找差异 2 封闭式问题CQ 引导需求或表认同 3 成功拜访OQ CQ25 以上最佳问题指引 1 客户个人方面 兴趣 职责 经历 2 客户公司方面 经营范围 22 2 了解需求关键不在于说什么 而是在于怎么说 巧妙设问客户期待被理解必须针得客户的同意如何提问是关键通过假设性开放式问题 澄清顾客最迫切的需求 同时提高顾客的迫切 23 3 达成共识 发现需求需求的数量 需求的质量 运用探究法 需求数量多少 质量好坏 至少3个以上 可满足的需求 利益 24 4 赢销企业走上舞台中央 运用最佳口才 销售展示开始 有效介绍你的企业是做什么的 企业的声誉如何 有效的企业描述为什么适合客户 25 5 赢销产品有步枪不要用火枪 卖方案不要卖产品 TFBR法回顾 T 回顾已经确认的需求 特性 F 产品的特性是什么 利益 B 为客户带来什么利益 反馈 R 客户对此如何反应 TFBR法应用对每个需求都做TFBR 在最后拿出最重要的TFBR 保留一套TFBR以备处理客户延迟 用一个封闭式问题 CQ 来结素 从中可以获得关于价格的反馈 结束问题您还有问题吗 没有 报价有 继续 26 6 要求承诺没有要求承诺 成交几率减半 未能要求承诺 没有设定承诺目标缺乏一套承诺流程错过了购买信号要求承诺注意 不要对顾客 更不得和设计 打压操纵 欺骗陷阱 27 7 销售确认规划后续活动 消除客户顾虑 FUD现象 恐惧 疑惧 猜忌销售确认的三原则 肯定 欣赏 后续销售回顾 及时总结 走向卓越 1 是否包括了所有步骤 2 发现了哪些需求 3 出现了哪些购买信号 4 哪些方面做得最好 5 哪些方面要改进 6 是否达成了 28 颠峰销售说服 一 超级说服力当你成为更有的说服时 你已经了你的生命 和你周围与你接触的人的的生命 二 常见的客户异议有哪些 客户想法 自己想法 效率 强化 29 三 延迟与异议 延迟 意味着客户还没有被完全说服 但又没有明确的 如考虑考虑再说 我要商量一下 我没有时间啊 异议 意味着客户有明确的不购买 如你们的价格太贵了 真的这么好吗 我们现在不需要 四 重视客户异议 永远不要客户的 延迟 第次拒绝所遇到的一定是 异议 异议 客户对问题的反应 异议 总是和客户紧密相关 理由理由 质疑 二 未提及 购买决策 30 五 回答异议的误区 不了解自己产品的 死穴 没有打断 猴子思维 不会问问题 不懂得反问 没有回答异议的标准动作 不能连续回答三个以上的异议 回答异议没达到条件反射 回答异议后没有要求成交 31 六 销售的 死穴 解决不了的问题 一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题七 猴子思维 不假思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的 马达 转的没有对方快 下意识 32 八 问问题技巧 您认为怎样才算合理的价格 反问 您认为品质对您重不重要呢 封闭 您希望我提供什么样的服务给您 开放 您是只要买便宜价格 还是更重视品质与服务呢 选择 除了价钱外 您比较在意哪几样东西呢 比如信用 服务 品质 距离 形象 在什么情况下 您愿意买价位较高的 条件 如果我能提供您满意的服务 您愿意向我买吗 假设 如果说价位一样 您愿意多花一点钱 买到更好的服务吗 征询 您知道便宜的与价位高的差别在哪里吗 您知道我们的产品 公司与别人不一样的地方吗 自问自答 详细说明 33 九 反问技巧练习 客户 多少钱 反问 客户 打不打折 反问 客户 有效果吗 反问 服务能保证吗 反问 客户 我多快能得到货 反问 您想购买什么价位的您觉得多少钱合适 您认为打折的商品好吗您要买多少 您认为什么效果最重要 您需要什么服务 您觉得什么时间合适 34 先认同再反问 认同不是 赞同 认同的动作 不时稍点头 说些简短而肯定的话语 如 是啊 对 行 恩 可以 没错 没问题 太棒了 那很好 那没关系 你说得很有道理 你提出的问题很好 我能明白你的意思 用 热词 忌用 冷词 冷词 主观负面否定的词 如 不 不行 不可能 完全否定的词 但是 就是 可是 完全否定转折的词 热词 客观正面肯定的词 如 是啊 我很了解 理解 同时好啊 我很感谢 尊重 事实上没错 我同意 认同 其实是 十 回答异议的原则 35 十一 标准化动作 36 十二 回答异议的练习 你们的价格太贵了 认同 是啊 是啊 是啊 赞美 您确实有眼光 转移 这是我们今年的新品 反问 您不想先试试吗 考虑考虑再说 认同 是啊 考虑一下是对的 赞美 看来您是个做事有条理的人 转移 如果您不介意 我有一个好建议 反问 您觉得怎么样 我们现在不需要 认同 是啊 我理解您的感受 赞美 早说您是一个很直率的人 转移 其实您误会我的意思了 我并不会向您推销什么 我只是想认识一下 提供一切对您有帮助的东西 相信您看可一定会惊讶的 反问 是不是我给您看一下呢 37 销售性格测试 答案 38 比资本更重要的是性格 摩根销售是个性的延伸 是风格的散发你的性格是什么样的呢 以上是典型性 以上是性格倾向 39 性格分析 图 主动 被动 理性 感性 外向乐观坦率 内向悲观沉默 工作有条理互补组合 关系主导型互补组合 活跃型 和平型 力量型 完美型 40 活跃型性格优点 情感方面予人好感健谈派对的灵魂幽默感美好的回忆自如地控制听众情绪化及感情外露热情洋溢 好表现高兴 得意洋洋好奇舞台上人才天真无邪现实性情善变诚挚孩子气作为父母给家庭带来快乐被孩子的朋友喜爱以苦为乐像马戏团团长 对待工作工作主动找寻新事务注重表面富有创造力 多资多彩充满干劲 积极性闪电式开始鼓励他人参与吸引他人工作作为朋友容易交朋友热爱别人喜欢赞扬看似兴奋令人羡慕不怀恨很快道歉避免沉闷喜欢即兴的活动 41 完美型性格优点 情感方面深思熟虑 善于分析严肃 有目标有天分富有才能及创造能力富有音乐艺术细胞冷静富有诗意追求完美对他人反应敏感自我牺牲有责任心理想注意作为父母订立高标准希望一切都做对保持家里井井有条帮孩子收拾为他人牺牲是自己的意愿鼓励奖学金及才华 对待工作预先作计划完美主义 高标准在乎细节善始善终有条理有组织整洁讲求经理效益善于发现问题有创造性的解决方法善用图表 数据 目录分析问题作为朋友交友谨慎甘愿留在幕后避免引起注意忠诚可靠会聆听抱怨解决别人的问题很关心他人情感丰富 易受感动寻求理想伴侣 42 力量型性格优点 情感方面天性领导者活力充沛及主动急迫需要改变不容有错意志坚决 果断非情绪化不易气馁自立自足充满自信能运作一切作为父母行使领导权设定目标促动家人行动知道正确答案管理家务 对待工作目标主导综观全局善于管理寻求实际的解决方法行动迅速委派工作坚持生产设定目标促成活动越挫越奋作为朋友不大需要朋友会为集体而工作会领导及组织总是正确善于应变 43 和平型性格优点 情感方面性格低调易相处 轻松平静 镇静 泰然自若耐心 易适应一成不变的生活平静但诙谐仁慈善良隐藏内心的情绪乐天知命面面俱圆作为父母好父母为孩子花时间不急噪宽容不易生气 对待工作熟悉可靠平和无异议有行政能力调解问题避免冲突善于面对压力寻求容易的解决方法作为朋友容易相处开心愉快无攻击性好的聆听者尖刻的幽默喜欢旁观有很多朋友同情 关心 44 性格的特征 活跃型S外向多言者乐观 力量型C外向行动者乐观 和平型P内向旁观者悲观 完美型M内向思考者悲观 讲话多好奇冲动热情漂亮 脾气大不听劝控制快刀斩乱麻风格 善于倾听感觉慢随和简单 严谨节俭分析冷静整洁 代表动物 热情奔放孔雀 代表动物 驾奴统帅老虎 代表动物 平易近人熊猫 代表动物 冷静分析猫头鹰 45 性格判断标准 握手 快夸张目光 关注长表情 丰富多 握手 快有力目光 直视长表情 严肃少 握手 慢无力目光 随意短表情 柔和多 握手 慢拘谨目光 扫视短表情 正式少 46 性格与角色 热情不拘小节 角色 小孩 权威命令的语气 角色 父亲 互相尊重随和 角色 成人 注意细节唠叨 角色 母亲 47 角色销售法 父亲 成人 母亲 小孩 48 如何与不同性格的客户打交道 活跃型认识他们在完成工作方面的困难理解他们说话不会三思承认他们去做力不能及的事别指望他们记得约会和守时称赞他们做成的每一件事记得他们是受易环境影响的人给他们礼物 他们喜欢新玩具接受他们会把尴尬事当趣事懂得他们是善意的 完美型认识到他们天生是悲观的帮助他们处理忧郁的情绪诚恳 亲切的称赞他们理解他们有时需要安静和他们一起享受安静尝试订一个合理的时间表认识到整洁是必须的帮助他们不能要成为家庭的奴隶 49 如何与不同性格的客户打交道 力量型承认他们是天生的领导者坚定双向的交流要明白他们并不想伤害别人不要冒犯他们试着划