零售药店拜访八步(医药老大们通用版)PPT课件.ppt

零售客户拜访 销售培训部 零售基本策略 零售工作重点 推荐 陈列 促销 提高推荐成功率 加强对店员教育 推荐 月月卡的使用 按陈列标准加强基础陈列 宣传陈列道具的使用 活动的执行 选店 对店员的销量要求 销量追踪 2 零售拜访的基础概念药店管理基本技能规范拜访流程 内容 3 零售拜访的基本概念 跑街的概念药店的结构特点药店的人员架构特点及岗位职责 4 跑街的概念 零售代表的一个专有名词 指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家 对产品进行推销 一天需要按既定路线跑遍至少15家药店 一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟 较少提前预约 5 药店的结构特点 一般临街而设按店内形状及面积 设有多组柜台各组柜台分工明确 西药组 中成药组 保健品组等药品的摆放大多是按药品的分类 如抗感冒类 皮肤类等库房常在药店里面 或楼上或楼下 也有的药店没有库房 所有药品都在柜台上 6 药店的人员架构特点 每家药店设有店经理及副经理一职 个体店例外 执业药师是今后必不可少的角色之一营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员 店员 财务科库房管库管员及采购员 7 找合适的人做合适的事 铺货柜组长及店经理为主要联系人提高陈列面柜组长 店员须重点沟通更多的POP宣传 占领有利地形店经理及柜组长洽谈灯箱 橱窗或其他位置的店内广告店经理是关键决策人 8 找合适的人做合适的事 提高销售店员 柜组长 执业药师更多的促销售活动柜组长 店经理了解竞争产品的销量及活动店员理顺进货渠道采购 店经理产品库存库管 9 零售拜访 拜访流程 零售拜访的几个关键个步骤 八步曲为什么将销售拜访标准化 体现专业性以免错失机会提高拜访效率更强的计划性 更好的结果 10 药店拜访 基本管理技能 药店推广应掌握的基本技巧拜访流程 11 第4步 改善陈列 第5步 产品推广 第1步 准备工作 第2步 打招呼 第3步 察看店情 第6步 促销执行 第7步 促进购买 第8步 行政工作和回顾总结 门店拜访流程 拜访8步曲 访前准备 门店拜访 访后分析 12 第1步 准备工作设定目标为什么设定目标 门店拜访流程 拜访8步曲 访前准备 有方向性或有承诺准绳沟通更好地管理时间 13 第1步 准备工作设定目标的原则 门店拜访流程 拜访8步曲 访前准备 Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious挑战性的Realistic实际性Timebond时效的 14 第1步 准备工作月 周工作重点本日工作重点回顾线路 客户资料设计拜访路线回顾前周拜访承诺 问题及解决方法POP 宣传品等物料工具包 门店拜访流程 拜访8步曲 访前准备 15 零售药店日常拜访的计划 报告表 16 零售药店日常拜访重要的报表 17 1 设定固定拜访线路2 计划 评估每日 周拜访店数及人数3 计划 评估不同级别药店月拜访频率4 评估计划执行度5 统计陈列达成率 结合协同拜访进行抽查 周 月拜访计划 报告 18 零售拜访 拜访线路设计 固定拜访行程既是提高拜访效率的方法 又是考核拜访效率的措施 三固定 路线 时间 客户 19 线路拜访安排的考虑因素客户的分级各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数拜访行程的次序安排每条线的起点和终点 都是你的住处 制定合理的拜访路线 20 合理的拜访路线可以确保拜访到所有的客户确保对每位客户的拜访达到既定的频率节省时间让上级领导知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量 制定合理的拜访路线 21 城市街道地图标出目标客户位置列出所有需要执行的工作和活动设定拜访路线优化拜访路线优化原则 一趟线 即减少在途时间 确保拜访频率和入店时间 提高有效拜访 制定合理的拜访路线 22 制定合理的拜访路线 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图 用三种不同的颜色分别标明A B C三种不同级别的药店 如果要负责分销商 再用另一种颜色标注分销商 同时标明理货代表负责的区域 把每个符号视为一个公交车线路上的站点 安排20条公交车路线 也可只安排15条或18条 利用重复路线来达到目标 23 制定合理的拜访路线 每条线的起点和终点都是你的住处或办事处 按不同级别药店的拜访频 来确定通过每个站点的线路数量 如A级店需每月拜访4次 那你就需要安排4条线路通过每个点 依次类推 为2条和1条 按每天跑10 15家店计 每条线路须包括10 15个站点连接这20条公交线路 并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间完成走访行程表 24 练习 这是你所负责区域零售药店分布图 请作出你一周的药店拜访路线 25 练习 这是你所负责区域零售药店分布图 请作出你一周的药店拜访路线 n A1 A2n B1 B6 B2 B3 B5 B4 C2 C4 C6 C3 C11 C5 C1 C9 C8 C7 Wyeth s B8 B12 B9 B10 B7 B11 C10 s s s s s s s s s s D4 D5 D3 D2 D1 D6 D7 D8 D9 D10 D11 26 制定合理的拜访路线 27 零售药店日常拜访的计划 报告表 28 零售药店日常拜访重要的报表 29 第2步 打招呼与谁打招呼 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 30 第2步 打招呼打招呼的原则 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 保持笑容 精神饱满 充满热情察颜观色 提问积极 明确决策人前期承诺的解决 31 第3步 察看店情看什么 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 品规是否齐全陈列 位置 陈列面 POP 库存情况 货架 柜台 柜台下 店内仓库 电脑 台账产品价格 效期竞争对手情况 32 第4步 改善陈列显眼的位置和尽量多的陈列面集中陈列 品规齐全张贴POP和摆放宣传品产品清洁清晰的价格牌 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 33 第6步 促销执行检查海报张贴促销信息传达促销指标传达和跟进促销物品到位产品库存却认 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 34 第7步 促进购买回顾客户销售记录结合当日库存促进备货 门店拜访流程 拜访8步曲 门店拜访 35 第7步 回顾与总结和日报表记录 门店拜访流程 拜访8步曲 访后分析 回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 活动情况跟进下次拜访的安排 36 拜访记录卡 Call卡 检查陈列达成库存管理 避免断货连续跟踪单店销量变化及时反馈竞争产品信息 37 Call卡的妙用 实现自我管理 自我分析 更容易发现问题 锻炼管理技能 不在抄店等事上无谓地浪费时间 有利于周会