海南环保产业营销方案调研报告

1 / 12海南环保产业营销方案调研报告XX 年是我国实施“十二五”环境保护规划承上启下的关键一年，也是海南践行十八大精神加快环保生态建设、推进旅游生态发展的重要一年。十八大顺利召开，对环保生态建设提出了的一个突出亮点，那就是把生态文明建设提升到与经济建设、政治建设、文化建设、社会建设并列的战略高度，纳入中国特色社会主义事业五位一体的总体布局，第一次单列一个部分加以论述，实现了党的执政兴国理念和实践的又一次重大创新。 中国目前有 13 亿人，其中亿户家庭已经形成了环保意识理念和环保生态保护意识，也就是说有三分之一的人对环保产生了共鸣和爱护，这构成了环保节能产业的重要细胞。海南目前有常驻人口近 200 万，流动人员有 150 万左右，按照以上比例进行预测：若平均每个海南人爱护环保设施每年 100 元，就有 350 亿的市场规模，这对政府投资环保建设是一个的巨大成绩。海南将成为 21 世纪中国最大环保节能投资市场。今年，仅海口市就要建立海口区域文化产业项目数据库，以海南国际创意港为依托，全力推进海南广告产业园建设；二是继续扩大“海口之春” 、观澜湖高尔夫世界杯等重大文体旅游节庆活动品牌效应；三是围绕构建区域性商贸物流中心，加快海秀东、国贸、大英山城市商圈建设，推动海口会展中心购物城、生生国际购物中心2 / 12易地扩建、海垦商业中心、海口现代美居生活园建设，加快美安物流园、美兰国际空港物流中心、马村港保税物流中心建设。这充分说明建设服务业提档升级，对江大产品投放工程算是应运而生。 环保产业是一项利国利民，造福于子孙后代的产业，该产业在当今中国已经被提到很高的高度，在未来相当长的一段时期内，环保产业将得到长足的发展。在发展的过程当中，需要集研发、设计、工程总承包、设备制造、运营服务于一体的大型环保企业集团。当科技转化为生产力之后，产品或服务的营销过程及营销结果将最终为企业带来利润和未来广阔的发展空间。 目前，江大科技公司的产品主要是以投放新型环保产品工程为主。对外我们可以夸大点，但是对内，我们需要清楚这个市场分额，我们能够开拓了多少、承担建设多少，到底有多少工程能让我们中标？海南海口有多少家公司又与我们竞争？环保设备营销工程这块市场，一直是所有销售中最困难、最麻烦的，但也是利润空间最大的一块。如何能够将我公司产品在海口甚至在海南整个市场中打开，如何让更多的政府企业了解它，直到使用它，如何能够将它更为深远的推销下去，下面在本方案中详细说明。二、环保产业相关情况介绍 环保产业内涵 3 / 12环保产业是指在国民经济结构中，以防治环境污染、改善生态环境、保护自然资源为目的而进行的技术产品开发、商业流通、资源利用、信息服务、工程承包等活动的总称。它在美国称为“环境产业” ，在日本称为“生态产业”或“生态商务” 。由此可见，环保产业具有以下三个优势： 一是发展先进环保技术和装备，包括污水、垃圾处理，脱硫脱硝，高浓度有机废水治理，土壤修复，监测设备等，重点攻克膜生物反应器、反硝化除磷、湖泊蓝藻治理和污泥无害化处理技术装备等； 二是发展环保产品，包括环保材料、环保药剂，重点研发和产业化示范膜材料、高性能防渗材料、脱硝催化剂、固废处理固化剂和稳定剂、持久性有机污染物替代产品等；三是发展环保服务，建立以资金融通和投入、工程设计和建设、设施运营和维护、技术咨询和人才培训等为主要内容的环保产业服务体系，加大污染治理设施特许经营实施力度。 海南环保业的市场背景 为了加快环保产业的发展，仅“十一五”期间，海南投入的环保资金就达亿元，成为海南经济建设的重要支柱产业之一。 海南环保业的市场展望 4 / 12“十二五”时期，是实现建设全面小康社会奋斗目标承上启下的关键时期，也是海南建设国际旅游岛的开启时期，国家和海南省 委、省政府把环境保护摆上了更加重要的战略位置，特别是“全国生态文明建设示范区”这一战略定位，为海南环境保护工作提供了新的历史机遇。目前，海南经济社会发展正处于上升期，随着国际旅游岛的建设发展， “十二五”海南海口的经济社会实力继续快速增强，财政收入显著增加，为加大环保投入力度、解决环境问题 奠定了坚实的物质基础。海南依托生态环境优势，积极 发展生态经济，着力构建以旅游业为龙头、现代服务业为主导的 特色经济结构，为环境保护工作奠定了重要基础。国家加快推进 环境保护历史性转变、积极探索中国环保新道路的方针也为海南的环境保护工作开辟了新途径。由此可见，随着海南国际旅游岛建设的推进， “十二五”期间城镇化不断推进，以旅游业为龙头的现代服务业、热带现代农业和新型工业快速发展，也将对海南的生态环境带来更大的压力， “十二五” 时期海南环境保护工作面临的形势严峻，任务艰巨。 一是主要污染物减排形势严峻。海南社会经济基础较差，主要污染物排放基数小，随着“十一五”期间各项减排措施相继投入运行，我省进一步减排的潜力已所剩无几。 “十二五”国家新增氨氮和氮氧化物 2 种主要污染物，继续强5 / 12化主要污染物减排，而随着产业的快速发展和城镇化的进一步加速，我省主要污染物 排放量还将有一定幅度的增加，“十二五”期间主要污染物减排 将面临巨大压力。 123 下一页二是产业发展对环境的压力加大。随着国际旅游岛建设的推进，新兴工业快速发展对环境的压力将日趋增大，旅游业对生态 环境的依赖和影响并存，热带现代农业对水体和土壤环境的污染 风险不容忽视，协调经济社会发展和生态环境保护的压力将日趋增大。 三是城镇化与社会消费转型对环境的压力显现。随着城镇化进程的加快、社会消费规模的扩大，机动车污染等一系列城市环 境问题不断加剧，环境污染带来的食品安全、饮用水安全等环境 风险增大。 总体而言， “十二五”时期，海南省环境保护工作迎来了国际旅游岛建设发展的重大机遇，同时也面临着经济社会快速发展带来的严峻挑战，环境风险不断增加，环境问题日趋复杂，环境压力继续加大。保护生态环境，以环境优势促进人与社会和谐发展，是“十二五”期间海南省环境保护工作的大挑战，也是我们江大公司扩大市场投入运用产品的大机遇。 当然，环保产业总体而言缺少原创性开发和具有自主知识产权的技术，自主创新能力有限；同时，产业政策体系发展也很不完备。目前海南环保产业还存在四方面的问题：6 / 121、龙头企业偏少。骨干企业不大，企业结构存在明显的“小而散”现象，缺少集研发、设计、工程总承包、设备制造、运营服务于一体的大型环保企业集团。 2、企业创新能力不强。多数企业科研、设计力量薄弱，技术开发投入不足，自主开发能力差，缺乏自主知识产权。环保装备总体上仅达到发达国家 20 世纪 90 年代中后期水平，部分关键技术与装备还依赖进口。 3、环保服务业发展滞后。环保服务业的市场化、社会化、专业化程度较低。信息咨询服务规模小，技术手段落后，咨询公司和各种中介机构的服务网络建设不能满足市场需求。 三、海南环保产业营销的特点 客户在哪里 需求是什么 五、环保设备产业的营销策略 目标市场营销战略 1、市场细分 根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构、排污企业单位、城市水处理机构以及中小型从事环保监测治理的公司。XX 年 1 月，海口市召开第十五届人民代表大会第三次会议，提出“把建设海南7 / 12“首善之城”作为主要目标，进一步提高经济增长质量和效益，扩大有效需求，做强优势产业，统筹城乡发展，创新体制机制，保障改善民生，努力开创“宜居、宜业、宜学、宜游”和“养眼、养身、养心”最精最美省会城市建设新局面”目标。由此可知，海南环保节能产品销售的前景是非常乐观的。 2、市场选择 3、市场定位 环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特殊的需求对象，例如政府环保机构、城市污水处理厂等，环保设备以其政策性的强制性，从而获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买的，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应的环保设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的强制性。所以环保设备的营销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。 因此，我们确定市场定位的一般流程如下：首先摸底，确定细分变量和细分市场可行性分析，并评估细分市场选定产品特性功能与作用，细分产品找准市场选择8 / 12然后确立产品特色和树立产品形象最后投入产品，并市场定位。 江大公司营销组合策略 1、营销产品简介 2、公司产品总体营销目标 3、价格策略 4、分销渠道策略 5、促销策略 六、环保行业营销策略分析 营销通路建设 根据当前中国污水处理市场的态势、国际国内消费市场的实际、产品本身的特点及企业自身的优势，可以采用覆盖式营销。在生产地区建立根据地的同时，占领最大限度的全国市场份额，并完成对消费者心理的快速占位。 通路是产品从出口商到消费者和货款从消费者到出品商的流通路线。企业要在通路上建立可以促使约束条件下利润最大化的赢利模式，保证产品和货款安全顺畅的周转，不断扩大产品销售量，加快资金周转率，提高赢利水平。在市场竞争中充分发挥通路优势。 营销部门需要做的工作是加强与各相关企业的关系，尽量把客户资源保留起来，随时可以提供其产品。 网络营销 9 / 12网络营销是公司级的营销策略，并且是一个系统工程，涉及到企业营销活动各个层面，网络营销由各项具体网络营销活动组成，如网站建设、网站推广、网上销售等，这些活动之间是相互关联的，如果缺乏总体网络营销策略的指导，即使在各项分立的网络营销活动中都投入大量资源，网络营销的整体效果仍然会大大折扣。 从企业经营战略高度出发，通过对行业竞争状况、企业内部资源和产品/服务特点等相关因素进行综合研究的基础之上，为企业制定总体网络营销策略，让企业网络营销活动达到事半功倍的效果。网络营销总体策略包括网络品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研内容调研等诸多方面，全面有效地指导企业实施网络营销活动，达到企业总体效益最大化。 关系营销 市场环境要素的变化对企业的经营绩效会产生巨大的影响，因而能敏感地觉察到环境的微妙变化是很重要的。所谓关系营销策略，就是企业在提供优良产品和服务的基础上，将主动加强与客户、关联企业和其他团体的关系，随时掌握市场环境的动态，预测变动方向，努力营造一个有利于实现企业营销目标的市场环境。 定价策略 江大采用的定价策略主要根据两方面进行，首先为成本10 / 12导向定价法；其次是按照国家物价局的标准执行价格策略。在市场导入阶段采用比国外竞争对手低、比国内同行略高一点的价格切入市场；先采取不二价打开市场，待市场打开后形成地区差价；与国外产品对比策略；性能价格对比策略；优惠价格策略；回扣策略等；同时建立产品行业需求、供给、市场价格变动预测预报系统，及时准确地把握市场的供求情况及价格变动的趋势，并采用一些相应的应对措施，做到与外界市场紧密联系，提高企业的竞争能力。营销思路 1、参加营销会展。让江大自己的品牌在一系列海南大型展会上亮相。与国内知名公司同台竞技，让走出去的产品展露出突围江大公司品牌的锋芒。 2、建设营销通路。秉承国际营销理念，根据当地区域经济特性及用户属性，细分市场，不拘一格采取差异化营销策略，挖掘市场潜力。形成国际营销网络，拥有了比较固定的区域和市场。在全球主要国家设立办事处，并与其他国家和地区的客户建立了业务往来。积极融入全球范围的产业整合和竞争格局。建成以项目经理、国外代理、自营出口为方式的多渠道、多层次的国际营销体系。与国外较有实力的公司建立了战略合作伙伴关系，为自营出口、联合投标创造了条件。 11 / 123、跨地区代理商。与他们建立长期的战略伙伴关系，结成利益共同体，携手打海南连锁第一。随着“科技化、产业化、区域化”合作渠道的推进，不断增强跨地区服务意识，不断调整强化不同区域营销重心。 七、江大产品的销售模式分析 以“代理商”为主体的销售模式 江大公司在目标市场寻找并培养自己的代理商，使自己的产品完全通过代理商和经销商下放。 这种销售模式体系主要由总分销商、地区分销商和零售商组成。各层之间产权和管理权限清晰，便于按现代企业制度操作。在市场划分上采取市场责任区制度，各地区分销商和当地代理商可以形成良好关系，便于采用商业特许连锁经营的模式。和其他模式相比较，销售体系的投资成本相对较少，建设周期相对较短。 其难点是由于环保产业是新兴产业，合适的代理商较难寻找。另外，由于江大公司部分人员普遍缺乏零售经验，江大品牌知名度和美誉度不高，企业难以给代理商足够的经营管理技术支持，对代理商的控制难度较大。 以“经销商”为主体的销售模式 独立的经销商是目前环保设备销售的主力军，是企业在市场中最重要的战略合作伙伴，培养、挖掘及与经销商建立良好的合作关系是当前环保企业的大事。 12 / 12这种体系的缺点是：企业自身压力较小，营销人员积极性不高；在目标市场的营销活动较难开展，容易引起市场短期行为；对经销商基本不存在控制，经销商在化肥淡季和