孔文国表示把该做的事都做对

孔文国表示把该做的事都做对 孔文国表示这是两个罗伯特的战争 是产业老大和老二的 战争 也是两种不同管理哲学的战争 罗伊 Lowe s 是美国第二大 居家修缮用晶连锁零售店 每次谈到罗伊 往往就会提到业界排名 第一的家庭仓库 Home Depot 孔文国指出这两家公司虽然所卖的产品相同 策略上却大 不同 财富 杂志的一名专栏作家曾经形容 多年来 许多人把 罗伊视为 穷人版的家庭仓库 家庭仓库是全球最大的居家修 缮用品连锁零售店 也是全球第三大连锁公司 去年的营业额高达 650 亿美元 共有近 32 万名员工 相较之下 罗伊的规模小得多 公司去年的营收为 310 亿 美元 共有 15 万名员工 这两个数字都不到家庭仓库的一半 当家庭仓库在店面投资新科技 尝试装设顾客自动结帐柜台以加 速结帐速度时 罗伊给予顾客的承诺是 只要有一个结帐柜台排队 3 个人以上 就会立刻再开一个柜台服务 就连这两家公司的领导人 虽然恰巧名字都叫罗伯特 却也 有明显差异 家庭仓库的董事长兼 CEO 奈德里 Robert Nardelli 是通用电气公司长期的明星 在公司战功辉煌 2000 年底 因为 没有从韦尔奇手上接下 CEO 的棒子 才转而接任家庭仓库 CE0 入主公司 3 年多来 拥有企管硕士学位的奈德里 展现出他在通用 电气 30 年所学的作风 相信大刀阔斧的直觉和勇气 罗伊的董事长兼 CEO 提尔曼 RobertTillman 在业界广受 尊敬 但是在外界的名气却不大 大学辍学之后 他就加入了罗伊 从 搬货的店员开始做起 一路慢慢爬升 1996 年才坐上 CEO 的位子 提尔曼 今年 60 岁 却已经在罗伊工作了 41 年 三分之二以上的人生 都在这家公司度过 提尔曼的年 薪 足足比奈德里少了一千万美 元 身为零售业的老兵 他的哲学是 倾听顾客的声音 零售业的超级杯正在开打 在美国 家庭仓库踩扁了许 多小型的对手 把它们送往破产之路 商业周刊 指出 如果有 一家公司显示出能够与家庭仓库抗衡 那会是罗伊 虽然该公司 一度看起来 也有可能被家庭仓库的巨轮辗过 但是近十年来情势 改观 最近五年 罗伊的股价涨了 70 家庭仓库的股价却跌了 13 此外 连续两年来 财富 杂志都选罗伊为 全美最受尊 敬的专业零售公司 在今年 商业周刊 表现优异的 50 大企业 排行中 罗伊更超越家庭困仓库 排名第九 家庭仓库排名 22 去 年 家庭仓库的营收成长了 11 罗伊成长了 16 家庭仓库的利 润成长了 18 罗伊的利润成长了 28 美国公共电视的财经谈话节目 将家庭仓库与罗伊之间的 竞争 形容为 零售业的超级杯正在开打 参加节目的分析师评 论 罗伊的火力已经全开 公司拥有非常好的策略和执行力 他们 把该做的事都做对了 另一名评论者则进 步强调 正确的事情 他们已经做了很多年 把该做的事都做对了 让成立 58 年的 罗伊 从小型连锁店面摇身变为 财富 50 大企业 提尔曼采取 的策略做法 与家庭仓库最大的不同在于 罗伊将目标顾客转至女 性顾客身上 这个看似无厘头的决定 背后却站着扎实的资料数 据 让公司欢庆大丰收 硬性产品的柔性诉求 居家修缮 五金用品 感觉上是男性比较会感兴趣的产品 因此 家庭仓库把目标顾客群放在男性消费者 以及建筑业的专业人士 身上 做法看起回来合情合理 但是几年前 罗伊深入进行顾客研 究后 得出一个不同的结论 公司发现 跟居家整修装潢相关的决 定 尤其是大型的消费 例如 更换地板 整修浴室 80 是由女性 提出 而非男性 也就是 当夫妇两人到店中选购新马桶时 要买 哪一个 很可能是由太太决定 这个发现 让罗伊调转车头 公司再针对女性顾客进行研究 以了解这些关键顾客究竟希望公司做什么 结果显示 女性不喜 欢到感觉上像传统五金材料行的地方买东西 她们喜欢干净 明 亮 美观的店面 而且偏好宽敞的走道 一方面不会撞到产品或别 人 一方面可以退后一步仔细观看商品 让购物更舒适 另外 女 性顾客喜欢有更多的产品选择 尤其是比较高价位 具有设计感 的商品 根据这些研究结果 罗伊重新打扮店面 公司让店内的空气 更流通 加宽走道 方便两台购物推车轻易同时经过 设计店面外 观感觉 更迎合女性消费者口味 增加更多设计师品牌商品 例如 室内装饰品 这个部份同时也提高了公司的利润 今年八月中 路 透社报导 罗伊第二季的营收增加 18 公司分析主要原因是 店 面销售的是价格较高的商品 提