立体销售的认识

1 / 3立体销售的认识市场营销的核心工作是产品创新，因为唯有通过产品创新才可以摆脱竞争，甚至找到没有竞争的“蓝海” 。如果一个企业的产品没有任何创新，只是抄袭或模仿的话，只不过给消费者多了一个选择而已，只会使市场竞争更激烈，但是这些企业其实没有对市场做出任何贡献，所提供产品甚至可以说是无价值产品。 谈到产品创新，就必须涉及完整产品的概念：任何一个产品都是由三层构成的，就像三个同心圆，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。核心产品主要包括产品的性能、功能、质量、可靠性等参数，是产品发挥其作用的关键因素，对灯具来讲那就是无故障工作时间，体积小，重量轻、照度高、面积大、工作时间长、防眩、柔和、节能、防护等级等。 外围产品主要包括服务，比如培训、操作手册、电话支持、软件下载、升级服务、以旧换新、包装、配套产品、付款条件、零配件、维修、保修等可以使产品更好发挥作用的因素，或者使用户更方便购买与使用的辅助因素。对我们来讲应该是服务及时性、安装维护使用方便、照明方案、样板工程、使用培训、会议销售、技术交流等。 外延产品主要包括公司形象，比如品牌知名度和美誉度、市场占有率、人员形象、人员素质、企业文化、企业实力、2 / 3用户体验、外观、颜色、手感等与产品性能无关，却会影响消费者偏爱的外在因素。只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。 记得高老师以前给我们讲课时说过，我们的服务是巨大的优势，但因为我们的服务没有办法量化而无法获得更大的竞争优势，曾提出服务保证承诺金的办法来对付竞争对手，但因种种原因没有实现。这说明我们企业在竞争中的确存款额优势，但不能被有效地利用到竞争中为我们争取一利益。根据完整产品的概念，多年以来，我们的竞争都是立足于产品的核心层及外围层的竞争。对于核心启动而言，由于灯具产品本身的技术含量不高，不容易制造技术壁垒，所以核心层是极容易被模仿的，差异化的程度极低；对于外延产品，由于主要竞争对手也在模仿我们的销售模式，所以优势也在降低。只有在产品的外延主面，海洋王多年来的公司形象是、企业文化、企业实力、人员素质等，竞争对手无法模仿。但偏偏在这里的差异是巨大的，我们却没有很好地利用到竞争中！听沁总讲过 GE 在竞争中使用的“一揽子”解决方案，对我有很大的启发，单就灯具或照明方案而言，我想有很多企业可以与 GE 一拼，但如果要提供“一揽子”解决方案，就没有几这家能与 GE 抗衡了，这就是企业实力与水平的差异被有效运用到竞争中，这就是蓝海战略的执行！学习 GE 的营销方式结合我们企业在行3 / 3业中的地位，我们可用的竞争优势是哪些？ 1、服务产品的推广。企业不具备一定的实力，服务产品没法做，目前的中国专业照明领域，我们优势巨大。 2、企业技术、文化交流。从企业文 TOM 全面质量管理方面与客户交流，给客户一照明以外的价值。 12 下一页 3、企业高层互访。企业高层领导之间的差异化，这是一个巨大的可利用资源。 4、照明方案的智能化。客户照明、节能问题的解决不能只局限于 灯具的效率与寿命，更要通过智能化