销售沟通技巧-练习题

1 在具备决定权的前提下 下列选项中哪一项是 A 类客户 也就是最优质客户 A 有需求 有购买力 B 有需求 无购买力 C 无需求 有购买力 D 无需求 无购买力 2 以下哪句话是错误的 A 客户拒绝的不是你 而是产品 B 世界上没有最好的产品 客户选择购买是因为满足了他的需求 C 当客户无意购买时 催促其尽快下订单 D 无论任何时候 客户第一 永远是正确的 3 以下探寻问题的种类 哪一项是不可取的 A 限制性提问 B 开放式提问 C 假设性提问 D 独断性提问 4 一般情况下 客户拒绝你的原因约占 5 的选项是 A 不信任 B 不需要 C 不合适 不急 D 排斥销售员的推销方式 5 以下哪一项不属于造成销售人员不停走访客户却不尽人意的原因 A 拜访质量不高 B 只开发新客户 不维系老客户 C 只维系老客户 不开发新客户 D 销售人员从不催促客户下单 6 以下哪一项不属于产品信息获取渠道 A 公司销售培训方案 B 公司文献记录 C 产品生产车间和产品研发室 D 公司的客户档案 7 电话约见时候 以下哪一项不属于常见客户拒绝的理由 A 我没有时间 B 我没有兴趣 C 我不喜欢交朋友 D 如果有需要的话再联系吧 8 电话约见时候 客户说 我没有时间 以下哪一项是销售员正确回答 A 只需要打扰您 10 分钟 而且相信这 10 分钟可以帮助到您 B 时间就像海绵里的水挤挤总是有的 C 跟我见面您一定不会后悔 D 请理解一下我 我有考核指标的 我今天必须得见到您的 帮帮忙好吗 9 以下哪一项不是客户购买产品时候考虑的因素 A 安全 简便 B 兴趣 成长 C 销售人员是否具备话语权 D 价格 服务 10 80 20 法则中 错误的说法是 A 80 的收入来源于 20 的客户 B 用 80 的耳朵去倾听 20 的嘴巴去说服 C 80 来自销售人员的产品介绍 20 来自产品为客户带去的利益 D 80 来自产品介绍 20 来自销售人员的仪表仪容 11 神秘感营销四步致胜法则中 以下错误的是 A 无限夸大产品价值 B 距离产生美 C 让客户为未知的结果而买单 D 得不到的是最好的 12 以下让潜在客户介入产品问题中 哪一项是不可取的的 A 您今天购买吗 B 您最喜欢什么型号的产品 C 您准备什么时候使用产品 D 您是否觉得物有所值 13 以下哪一项更能抓住客户心理 A 分析客户担心的原因 参考同类有助于说服的案例 让客户在好与坏之间做出选择 B 直接问客户想不想购买 C 说出一个最低的价格看客户的面部反应 D 告诉客户自己也在使用这个产品 14 销售员在倾听时候 以下几个原则哪个是错误的 A 找到客户的问题才能满足他的需求 B 客户是基于问题而不是基于需求才做出决定的 C 先把产品存在的弊端全部说清楚了 D 先解决大问题 再解决小问题 15 正确的报价方法可以巧妙的留住客户 以下错误的是 A 顺向报价法 B 逆向报价法 C 尾数报价法 D 一步让价法 16 销售过程中 产品不足表现为 A 产品功能缺陷 存在负作用 产品的未知内容 B 使用介绍不全面 C 适应人群需要区分 D 使用时间需要区分 17 销售员在与目标客户接触初期 以下哪一项是错误的 A 多宣传自己近期的业绩 B 多做推销 C 体现你对销售行业的理解 D 多引导客户说出产品的使用情况和潜在需求 18 以下哪一项不属于接近客户的方法 A 直接推销法 B 求教接近法 C 利益接近法 D 送礼接近法 19 与竞争对手合作 以下错误的观念是 A 通过合作 双方可以共同承担风险 B 可以创造机会 取长补短 C 借机更深入了解对方 从而在合适的时候出击对方 D 可以做到客户 人才 信息等资源的共享 20 在做营销战略的时候 以下哪一项不需考虑 A 自己的产品 客户细分市场的规模有多大 B 竞争对手的产品质量怎么样 C 竞争对手会不会跟我友好合作 D 竞争对手采取了怎样的策略 21 销售员如何做到让客户心甘情愿的为你的产品买单 错误的是 A 可靠性 B 积极性 C 交情与关系 D 更多的促销信息 22 销售员如何做好服务性的跟进 错误的是 A 建立好客户档案 B 在客户购进产品的一周内进行回访 C 继续提供新产品介绍 D 定期跟进 联络感情 1 客户对产品的认知到购买产品一般遵循怎样的顺序 找到产品 了解产品 认可产品 选择产品 2 销售领域的 631 法则是指 60 的 拜访量 30 的 销售技巧 10 的 运气 3 电话销售的目的就是 约碰面 4 客户分为哪两类 准客户 和 潜在客户 5 销售工作流程一般为 收集客户信息资料 联系客户预约上门 提出解决方案 及时跟踪反馈 达成购买意向 6 实施销售技巧过程中 需要专业导入 FFAB F 是指 产品或解决方法的特点 F 指 因特点带来的功能 A 指 这些功能的优点 B 指 这些优点带来的利益 7 根据性格不同 客户一般分成 谨慎型 独断型 温和型 思考型 8 塑造产品价值可以从 品牌 服务 产品 三个方面着手 1 请画一份客户信息管理表格 姓名 年龄 职务 客户级别 性格类型 喜好 地址 联系号码 QQ 邮件 2 什么是许可邮件营销 经过客户允许 不定期发送的营销型电子邮件 用户可以自行取消订阅 3 在描述产品阶段 即使客户不问 销售人员也必须要主动回答的问题有哪些 答 1 你是谁 2 你要跟我介绍什么 3 你介绍的产品和服务对我有什么好处 4 如 何证明你介绍的是真实的 5 为什么我要跟你买 6 为什么我要现在跟你买 4 客户问 价格怎么这么贵 销售员怎么回答 客户问 价格怎么这么低 销售员怎么 回答 1 请写出让客户从对你说 NO 到说 YES 的整个过程 答 对方取得信任以后 鼓励其说出他还有哪些顾虑 消除他的顾虑 提问 如果不是因 为这个原因 我们就可以成交了是吗 在对方说出是的时候强调我们可以保证做到这些 接着亮出王牌 这张王牌可以是一张比较图表 可以是一个随时可以联系的客户 可以是 情况最接近的成功案例 接着强调如果可以的话 我可以跟你们所有决策者商议 2 请画出 计划销售前 的流程图 并进行描述 答 确定目标需求与购买能力 制定