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谈判过程应注意避免操之过急谈判过程应注意避免操之过急 insead 教授奥拉西 法尔考 horacio falcao 说 协议的达成 可能是 非常艰苦 的 因为它必须是谨慎谈判的产物 法尔考 不赞成速战速决达成协议 他说 就好比盖房子 光把木板钉 子堆在一起并不能盖成房子 还需要一系列的建房过程 谈 判也一样 如果过于仓促而有什么缺失来不及被纠正 协议大 多以失败告终 他认为 谈判双方不应该草率承诺 而要通过共同协商 求同存异来达成协议 很多人太早作出承诺 或极力试图促使 对方尽早作出承诺 而忽略了整个谈判的过程 这就很可能出 现失误 令对方很难走向共识 而且 如果你刚开始和对方 接触就试图促使对方作出承诺 对方会产生戒心并却步 而你 就欲速而不达 法尔考指出 协议的达成需要经过三个谈判阶段 法尔考指出 协议的达成需要经过三个谈判阶段 了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁 加强相互了解 他说 要和谈判对方建立良好的关系 这种关系不一定要长久 但要足以支持整个合作过程 如果谈判双方没有沟通 他们可 能会错过一些必要的步骤而未能达成共识 一旦建立起沟通的桥梁 双方有了某种程度的相信 下一 步就是进入实务谈判 实务谈判的内容包括整个协议的可行性 谈判双方的利益 目标及选择 它也涉及诸如协议是否合理 谈判是否公平等法理前提 最后一步是定论阶段 要么达成协议要么失去合作机会 法尔考说 你应该尽量了解对方拥有的其它选择 以确保他们 再也找不到比你提出的更佳的合作条件 从而说服对方达成协 议 不过他说 谈判时要注意避免使用 施压式 方法 十拿九稳十拿九稳 的建议书的建议书 通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是十拿九稳 会被对方接受的 我们称之为十拿九稳 的建议书 简而言之 谈判过程中要避免操之过急 如果你强行推销 对方可能会对你失去信任 另外 你应该着眼于寻求一个对你 本身有利的协议 如果在谈判过程中你发现协议条件对自己不 是非常有利 你可以随时准备撤出 有时候一些本来积极的情感因素反而会对谈判产生不利影 响 比如有的人可能对取得的一些进展感到特别满意而掉以轻 心 以致作出错误判断 因此 谈判过程中要非常小心 不管 是积极或消极的情绪卷入 都可能会导致错误 为对方准备为对方准备 漂亮推销台词漂亮推销台词 还有一点要提的是 谈判对方一般要向他们的老板和股东 推销有关的协定 他们需要向老板们阐述协议条件是如何的理 想 如何完善而无后顾之虑 你若能为对方准备好一份 漂亮推 销台词 那就更是万无一失了 法尔考再三忠告 谈判前要和对方建立沟通桥梁 规划好 如何推进谈判过程 他认为 良好的沟
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