房地产推盘销售策略ppt课件.pptx

推盘销售策略 一 工作回顾 计划 工作回顾 5月1日 5月10日 5月20日 5月31日 销售 推广 渠道 价格调整现场团购 户外更换围挡更换 短信拓客 外展接待竞品拦截派单宣传暖场活动 工作总结 项目外展开始接待 对于上客量没有质的提升 但在项目宣传上起到了效果 派单与竞品拦截有效扩大了客户覆盖面 户外以及围挡画面虽已更换 但效果并未达到预期 短信已发送60万条 来电量却无大的提升 前期案场管理出现问题 培训体系未建立 项目前期由于策略 方向上的偏差 工作效果并没有取得可喜成绩 同时也耽误了销售进度 所以后续工作将会加快步伐 密集开展渠道 电商等工作 补回前期落后的销售进度 工作计划 6月1日 6月10日 6月20日 6月31日 销售 推广 渠道 案场整改人员培训销售策略推盘策略说辞调整 户外更换围挡更换 陕北巡展陕北房展会微信公共平台外展调整 浐灞艺术节短信宣传电话call客 执行新推盘策略执行新销售策略 项目服务各个条线展开高密度的工作安排 力争在6月上旬完成工作进度表 快速展开销售工作 二 工作计划执行 推盘策略调整 目前项目推盘并没有进行价值段划分 所有产品全部打开销售 想抓住一切客户却未真正抓住客户 所有产品价格没有差价空间 产品推售没有判断标准 客户对于项目推售产品没有价值认知 从而无法有效留住客户 最终造成客户流失的结果 项目目前推盘策略存在问题 针对以上问题进行推盘策略调整 快速有效解决问题 策略原则 针对项目产品特性 进行楼为产品价值的划分 依照划分出来的三个价值段进行推售 高价值产品主要用作价格支撑 中价值产品用来进行现场销售 低价值产品用来留住客户 价值划分 9 8 1 8 2 推售产品共分为高中低三个档次 高价值 9 此楼位占据中央景观资源 周围遮挡物少 视野 通风 采光均好 客户接受度高 中价值 8 1 此楼位楼间距大 也可直视中央景观 低价值 8 2 此楼位前有9 楼遮挡 临近马路 价值度较低 可作为跑量产品 项目产品等级划分 可针对不同客户需求提供对应产品 扩大客户圈层 项目执行低开高走策略 以超高性价比提升项目知名度 通过不同价格段产品与客户谈判 增加客户谈判时间 提高转化率 推盘策略调整效果预判 策略调整可能遇到问题 前期9 楼已销售部分房源 并且均价8500元左右 策略调整后可能会与这类客户产生矛盾 必须提前做好准备工作 销售策略调整 销售策略 项目目前销售政策统一以团购进行 没有优惠纵深 无法有效抓住客户 所以在销售策略上对于不同价值的产品执行不同的优惠政策 建立阶梯式优惠政策 逐步释放优惠 增加谈判筹码 销售执行 三线并走蓄客 利用8 2产品价值较低的属性 打出低价格进行蓄水活动 吸引经济能力稍弱的客户进行持续等待 拉长客户宣传周期 强销 对于现场购买的客户 主要推售8 1的产品 此类产品价格适中 品质较高 性价比高的产品对于客户吸引力高 销控 9 价格可拉高 用于挤压8 楼的销售 现场控制10套左右可售房源进行销售 有意向客户不能直接由客户挑房 置业顾问必须申请销售经理 给客户造成房源紧张的感觉 蓄水方向 目标房源 8 2产品销售方式 集中开盘时间周期 7月底目标客户 对于价格较为敏感的客户操作细则 8 2房源全部封锁 集中进行认筹活动 不释放具体房源与价格信息 给客户一定心理预期 将客户关注度提高 拉长客户关注时间优惠支持 认筹客户享受交1万抵5万优惠 后期开盘优惠当天释放 强销方向 目标房源 8 1产品销售方式 正常销售时间周期 现行执行目标客户 不愿意等待并且对于品质有一定要求的客户操作细则 8 1房源打开销售 以团购为噱头引导支付能力较强的客户进行销售 抓住中档客户优惠支持 团购优惠分解释放 增加加入会员优惠政策 拉长谈判过程 溢价方向 目标房源 9 产品销售方式 隐藏销售时间周期 现行执行目标客户 经济能力良好 对于居住品质要求高的客户操作细则 以闽南商会团购为理由 案场保持少量可销售房源 有客户只想买9 楼产品时 通过现场申请释放房源信息 造成房源紧张效果优惠支持 享受8 1团购政策 三 渠道计划执行 陕北巡展 目的 通过市区 县城巡展 寻找客户时间 6月10日开始周期 5天 县地点 延安市区以及子长 安塞 志丹 吴起县榆林市区以及佳县 靖边 绥德 神木 府谷县方式 市区 以现有外站点为中心 覆盖周围核心区域进行单页派发 现场留人进行电约 前期需要短信支持 县区 企事业单位拜访 成熟社区宣传 县区主要道路 区域进行派单 下午利用陕北客户喜欢在广场散步的特性 在县区广场进行派单 支持 活动公司安排两组人员随队 负责表演道具及人员运输 礼品到位 U盘 内带有项目宣传短片 短信支持 陕北房展会 目的 通过陕北媒体平台进行宣传时间 8月10日 8月11日 榆林世纪广场8月12日 8月14日 榆林国贸8月15日 8月17日 府谷人民广场8月18日 8月20日 神木恒生商场主题 名车豪宅方式 展示 活动展示 通过展会展位包装进行项目形象展示活动 婚模秀 婚纱模特现场定时走秀 也可定点在展位吸引客户关注 猜车游戏 现场准备车辆图片 客户看图猜出3个车辆名称 答对者赠送小车模一个暖场游戏 真人大冒险 现场参与客户用过摇塞子完成对应要求 最先到达终点者赠送外接话筒一个 报纸夹页派发 目的 利用华商报资源宣传项目方式 报纸夹页数量 7 7万份夹页内容 沿用现在海报 试水性动作 根据效果制作新海报内容以及加大投放 时间选择 周二 周四 周一上班一族工作量相对较大 阅读时间较少 而周末则是休息娱乐时间 信息传递速度较慢 所以选择周二与周四 满足阅读时间与信息消化时间 执行计划 浐灞艺术节 目的 利用浐灞大型公益性活动 扩大客户宣传范围时间 7 9月 周末形式 多元化表演 展示 项目依托哈雷摩托会进行展示方式 项目举办哈雷摩托车展 举办试驾 合影留念 哈雷历史讲解等活动 定期参与活动 微信公共平台 目的 利用微信的时尚与高传播速度特点 锁定客户时时接收项目信