采购谈判的技巧大全

采购谈判的技巧大全采购谈判的技巧大全 处于被动地位的谈判人员 总希望谈判成功并达到协议心 理 当谈判双方各抒己见 争执不下时 处于主动地位的一方 可以利用这一心理 提出解决问题的最后期限和解决条件 下 面小编整理了采购谈判的技巧大全 供你阅读参考 采购谈判的技巧大全采购谈判的技巧大全 01 1 永远不要试图喜欢一个销售人员 但需要说他是你的合 作者 2 要把销售人员作为我们的一号敌人 3 永远不要接受第一次报价 让销售员乞求 这将为我们 提供一个更好的交易机会 4 随时使用口号 你能做得更好 5 时时保持最低价的记录 并不断要求得更多 直到销售 人员停止提供折扣 6 永远把自己作为某人的下级 而认为销售人员始终有一 个上级 他总可能提供额外的折扣 7 当一个销售人员轻易接受 或要到休息室或去打电话并 获得批准 可以认为他所给予的是轻易得到的 进一步提要求 8 聪明点 可要装得大智若愚 9 在没有提出异议前不要让步 10 记住当一个销售人员来要求某事时 他会有一些条件 足以给予的 11 记住销售人员不会要求 他已经在等待采购提要求 通常他从不要求任何东西做为回报 12 注意要求建议的销售人员通常更有计划性 更了解情 况 花时间同无条件的销售人员打交道 他们想介入 或者说 他们担心脱离圈子 13 不要为销售人员感到抱歉 玩坏孩的游戏 14 毫不犹豫的使用论据 即使他们是假的 例如 竞争 对手总是给我们提供最好的报价 最好的流转和付款条件 15 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的 你越多 重复 销售人员就会更相信 16 别忘记你在最后一轮谈判中 会得到 80 的条件 让 销售人员担心他将输掉 17 别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了 解其性格和需求 18 随时邀请销售人员参加促销 提出更大 的销量 尽可能得到更多折扣 进行快速促销活动 用差额销 售某赚取利润 19 要求不可能的事来烦扰销售人员 任何时候通过延后 协议来威胁他 让他等 确定一个会议时间 但不到场 让另 一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤掉他的产品 你 将减少他的产品的陈列位置 你将把促销人员清场 几乎不给 他时间做决定 即使是错的 自己进行计算 销售人员会给你 更多 20 注意折扣有其它名称 例如 奖金 礼物 礼品纪念 品 赞助 资助 小报插入广告 补偿物 促销 上市 上架 费 希望资金 再上市 周年庆等 所有这些都是受欢迎的 21 不要进入死角 这对采购是最糟的事 22 避开赚头这个题目因为魔鬼避开十字架 23 假如销 售人员花太长时间给你答案 就说你已经和其竞争对手做了交 易 24 永远不要让任何竞争对手对任何促销计价还价 25 你的口号必须是你卖我买的一切东西 也就是说对我 们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品 能有很 好流转的产品别一个不可缺的魔鬼 26 不要许可销售人中读屏幕上的数据 他越不了解情况 他越相信我们 27 不要被销售人员的新设备所吓倒 那并不意味他们准 备好谈判了 28 不论销售人员年老或年轻都不用担心 他们都很容易 让步 年长者认为他知道一切 而年轻者没有经验 29 假如销售人员同其上司一起来 要求更多折扣 更多 参与促销 威胁说你将撤掉其产品 因为上司不想在销售员前 尖掉秩序的客户 30 每当另一个促销正在进行促销时 问这个销售人员你 在那做了什么 并要求同样的条件 31 永远记住这个口号 我 卖我买 但我不总买我卖的 32 在一个伟大的商标背后 你可发现一个没有任何经验 的仅仅依靠商标的销售人员 采购谈判的技巧大全采购谈判的技巧大全 02 一一 采购谈判技巧之入题技巧采购谈判技巧之入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时 难免会感到拘谨 尤其是谈判 新手 在重要谈判中 往往会产生忐忑不安的心理 为此 必须讲 求入题技巧 采用恰当的入题方法 1 迂回入题 为避免谈判时单刀直入 过于暴露 影响谈判的融洽气氛 谈 判时可以采用迂回入题的方法 如先从题外话入题 从介绍己方谈 判人员入题 从 自谦 入题 或者从介绍本企业的生产 经营 财 务状况入题等 2 先谈细节 后谈原则性问题 围绕谈判的主题 先从洽谈细节问题入题 条分缕析 丝丝入 扣 待各项细节问题谈妥之后 也便自然而然地达成了原则性的协 议 3 先谈一般原则 再谈细节 一些大型的经贸谈判 由于需要洽谈的问题千头万绪 双方高 级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判 往往要分成若干等级 进行多次谈判 这就需要采取先谈原则问题 再谈细节问题的方 法入题 一旦双方就原则问题达成了一致 那么 洽谈细节问题也 就有了依据 4 从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 在具体的每一次谈 判中 双方可以首先确定本次会议的谈判议题 然后从这一议题入 手进行洽谈 二二 采购谈判技巧之阐述技巧采购谈判技巧之阐述技巧 1 开场阐述 谈判入题后 接下来就是双方进行开场阐述 这是谈判的一个 重要环节 1 开场阐述的要点 具体包括 一是开宗明义 明确本次会谈所要解决的主题 以集中双方的 注意力 统一双方的认识 二是表明我方通过洽谈应当得到的利 益 尤其是对我方至关重要的利益 三是表明我方的基本立场 可 以回顾双方以前合作的成果 说明我方在对方所享有的信誉 也可 以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍 还可以表 示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等 四是开场阐 述应是原则的 而不是具体的 应尽可能简明扼要 五是开场阐述 的目的是让对方明白我方的意图 创造协调的洽谈气氛 因此 阐 述应以诚挚和轻松的方式来表达 2 对对方开场阐述的反应 具体包括 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述 归纳弄懂对方开场阐 述的内容 思考和理解对方的关键问题 以免产生误会 二是如果 对方开场阐述的内容与我方意见差距较大 不要打断对方的阐述 更不要立即与对方争执 而应当先让对方说完 认同对方之后再巧 妙地转开话题 从侧面进行谈判 让对方先谈 在谈判中 当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解 或 者当你尚未确定购买何种产品 或者你无权直接决定购买与否的 时候 你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品 产品的性能如 何 产品的价格如何等 然后 你再审慎地表达意见 有时即使你 对市场态势和产品定价比较了解 有明确的购买意图 而且能直接 决定购买与否 也不妨先让对方阐述利益要求 报价和介绍产品 然后你在此基础上提出自己的要求 这种先发制人的方式 常常 能收到奇效 坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见 不但将对方想知道的情况坦诚相 告 而且可以适当透露我方的某些动机和想法 坦诚相见是获得对方同情的好办法 人们往往对坦诚的人自 然有好感 但是应当注意 与对方坦诚相见 难免要冒风险 对方 可能利用你的坦诚逼你让步 你可能因为坦诚而处于被动地位 因 此 坦诚相见是有限度的 并不是将一切和盘托出 总之 以既赢得 对方的信赖又不使自己陷于被动 丧失利益为度 注意正确使用语言 1 准确易懂 在谈判中 所使用的语言要规范 通俗 使对方容易理解 不 致产生误会 2 简明扼要 具有条理性 由于人们有意识的记忆能力有限 对于大量的信息 在短时间 内只能记住有限的 具有特色的内容 所以 我们在谈判中一定要 用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点 这样 才能 在洽谈中收到事半功倍的效果 反之 如果信口开河 不分主次 话讲了一大堆 不仅不能使对方及时把握要领 而且还会使对方产 生厌烦的感觉 3 第一次要说准 在谈判中 当双方要你提供资料时 你第一次要说准确 不要 模棱两可 含混不清 如果你对对方要求提供的资料不甚了解 应 延迟答复 切忌脱口而出 要尽量避免所使用含上下限的数值 以 防止波动 4 语言富有弹性谈判过程中使用的语言 应当丰富 灵活 富有弹性 对于不同的谈判对手 应使用不同的语言 如果对方谈吐优 雅 我方用语也应十分讲究 做到出语不凡 如果对方语言朴实无 华 那么我方用语也不必过多修饰 三三 采购谈判技巧之提问技巧采购谈判技巧之提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要 掌握对方心理状态 表达 自己的意见观点 1 提问的方式 封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问 2 提问的时机 在对方发言完毕时提问 在对方发言停顿 间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 3 提问的其他注意事项 注意提问速度 注意对方心境 提问后给对方足够的答复时间 提问时应尽量保持问题的连续性 四四 采购谈判技巧之答复技巧采购谈判技巧之答复技巧 答复不是容易的事 回答的每一句话 都会被对方理解为是一 种承诺 都负有责任 答复时应注意 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴趣 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得回答的问题 找借口拖延答复 五采购谈判技巧之五采购谈判技巧之 说服技巧说服技巧 1 说服原则 说服原则 不要只说自己的理由 研究分析对方的心理 需求及特点 消除对方戒心 成见 不要操之过急 急于奏效 不要一开始就批评对方 把自己的意见观点强加给对方 说话用语要朴实亲切 不要过多讲大道理 态度诚恳 平 等待人 积极寻求双方的共同点 承认对方 情有可原 善于激发对方的自尊心 坦率承认如果对方接受你的意见 你也将获得一定利益 2 说服具体技巧 说服具体技巧 讨论先易后难 多向对方提出要求 传递信息 影响对方意见 强调一致 淡化差异