商务谈判双赢案例分析

商务谈判双赢案例分析商务谈判双赢案例分析 在任何商务活动中 谈判的双方或多方都有着一定的共同 利益 同时也存在商务立场 商业利益的冲突 这是谈判的本 质 下面小编整理了商务谈判双赢案例分析 供你阅读参考 商务谈判双赢案例分析商务谈判双赢案例分析 01 上周六下午 我正在家午休的时候 听到了敲门声 我问 了声 谁呀 没有人回我 我就极不情愿地从床上起来开了门 打开门后 我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭 我 说打算做饭 还在买厨具 她就说她弟弟那里还有半桶油 她 下次拎过来给我 我就对她表示了感谢 整个过程中 我都只 开了一道门缝跟她讲话 完了之后 回到床上继续午休 心里 感到非常不安和愧疚 觉得当时应该让她进屋里来说话的 但 是当时没有反应过来 又联想到有时候讲话也是这样 说出去 之后才发现没说对 鼠标首先问我 这种沟通类型应该是哪种 沟通类型 我说是认真对待当中的传达信息 然后我们开始分析双方的动机 我发现邻居的动机是想要 快速地和我建立友好的关系 她的需求是希望得友好的回应 而我当时的动机是想要赶紧打发她走 需求是继续午休 于是 我演练了一遍 但是在这当中 我并没有直接讲出 自己的动机 而是采取了委婉的方式 说自己当时的大脑不是 很清晰 我认为这样讲话不会那么尖锐 听起来会舒服一点 而鼠标则认为 如果不直接讲出自己的动机 则会造成对方理 解的错误 把双方的沟通带往错误的方向 造成彼此都困扰 同时 如果我们不去遮掩 而是坦诚对待那些非善意的动机时 遇到类似的动机时 我们才有更好的调整机会 接着 鼠标又 引导我分析出 我在这个案例中 沟通方式其实是表达情感 而不是传递信息 因为我是要传达内心的情感 而不仅仅是去 解释当时我为什么那样做 于是 在经过这样的分析梳理后 我们认为 双赢的沟通方式应该是这样子的 并且演练了一遍 亲爱的邻居 那天下午 我正在午休的时候 听到有敲门 声 我极不情愿地起床开了门 当时我右手扶着门 左手扶着 门框 透过一点门缝跟你说话 我想赶紧打发你走 自己就能 继续午休 但是当你站在门口告诉我 你弟弟那里有一桶油 要提过来给我 我很感动 我看到你是想要和我建立友好的关 系 你希望得到接纳和友好的回应 所以当我关上门回到床上 继续午休的时候 我心里感到非常不安和愧疚 我很后悔 我 当时应该打开门 让你进屋里讲话才是 不好意思啊 现在我之 所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你 是想表达我的歉意 同时也希望和你做友好的邻居 虽然没有分析之前 我也清楚地知道我们双方的动机和需 求 但是做了分析梳理之后 我对这样类似的沟通更加清晰通 透了 特别是 我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言 而说了一些错误的话 甚至后悔莫及的话 过后几秒才反应过 来 所以 我认为我们今天分析的案例是非常有价值的 我非 常期待能通过实际的运用 让沟通受益 商务谈判双赢案例分析商务谈判双赢案例分析 02 在一笔大宗交易中失去焦点 记得在我担任房地产公司总裁时 我的公司曾经打算购买 加利福尼亚锡格纳尔希尔 signal hill 的一块地皮 那块地上大约 有 18 栋大楼 每栋大楼有 4 个单元 这块地皮的所有者是一群 不动产投资商 他们的报价是 180 万美元 但我知道 公司要 盈利 就一定要把价格压到一个远低于 180 万美元的水平 这 时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮 所以我觉 得有必要让他们代我提交第一次报价 这样如果经纪公司无法 和那些不动产投资商达成共识 我还可以找上门去和他们直接 谈判 看得出来 那位经纪人非常不情愿 他认为 120 万美元 的报价确实太低了 比投资商们的报价整整低了 60 万美元 可 我最终还是尝试一下 然后他就去了 这时他犯了一个非常严 重的战术性错误 他不应该去见投资商 而应该让投资商来见 他 因为当你在自己的势力范围内进行谈判时 你会感觉有更 多的控制权 几个小时后 这位经纪人回来了 我问他 情况怎么样 可怕 简直太可怕了 他告诉我 我去了一间大会议室 所有的投资商都来审读我的报价单 他们还带来了律师 会计 师 还有他们的经纪人 我本来打算先私下里征求一下他们的 意见 可一看到我提出了 120 万美元的报价 他们马上说 等 等 你出的价比我们的报价低 60 万美元 这简直是对我们的侮 辱 然后他们就站起身来 咆哮着冲出了会议室 我问他 还发生了其他事情吗 他说 嗯 有几个人走到门口又停下了 他们说 最低 150 万美元 不能再低了 简直太可怕了 千万不要再让我提 出那么低的报价了 我说 等等 你是说 就在 5 分钟的时间里 你就已经成 功地把价格降低了 30 万美元 难道你觉得这样的结果还不能让 人满意吗 从这件事情中 我们可以清楚地看到 在谈判过程中 人 们总是很容易被对方的行为所影响 而不是集中精力思考当前 的问题 你很难想象一名全职的专业谈判高手 比如说国际谈 判专家 会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈 判 他可能会愤然离席 但那只是一个谈判技巧 你能想象这样一幕场景吗 一名一流的武器谈判专家回到白宫 美国总统劈头就问 你在这里干什么 我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判 嗯 是的 总统先生 我确实去了日内瓦 可那些家伙太 嚣张了 我们根本无法相信这些人 他们根本不会信守自己的 承诺 他们的做法简直让人无法忍受 所以我只好终止了谈判 优势谈判高手永远不会作出这样的事情 他们总是就事论事 集中精力思考眼前的问题 而不是对方的人格 他们总是在想 和一个小时 昨天或是上个星期相比 我们现在取得了哪些进 展 美国国务卿沃伦克里斯托弗 warren christopher 曾经说过 谈判时难免会大动肝火 不过这没什么 只是你应该学会控制 住自己 把发火作为一种有效的谈判战术 可许多推销员经常会犯这样的错误 一旦搞砸一笔生意 他们就会跑到上司面前解释 我们丢了这笔生意 不要再浪费 时间试图补救了 我已经竭尽全力了 哪怕有一丝机会 我都 不会丢了这份订单 于是他们的上司就会说 好