陈冲-大项目营销方法培训

2008 7 26 陈冲 ERP 大项目营销方法培训 天津用友的座右铭 团结协作 英勇善战 江泽民 胡锦涛的话 上课迟到 不是为了惩罚 而是为了给大家一个交代 纪律严明 06 年负责销售管理总部 销售学院创始人之一 用友大学 客户经营 不仅仅是换了一个名称而已 1 传统的销售 陌生 寻找商机 陌生拜访 2 老客户经营 之前有了合作的基础 把可能的机会转换为肯定的机会 老客户经营的问题 1 不够狠 2 拜访的人员还是局限于客户的财务 工厂 围绕着以下问题来展开培训 我已经在用友做了几年销售了 未来如何发展 我已经在用友做了几年销售了 未来如何发展 商机匮乏 但是我又不想向新兵一样商机匮乏 但是我又不想向新兵一样 扫楼扫楼 怎么办 怎么办 我每天都在按部就班的拜访客户 为什么客户总觉得几家公司都差不多 我每天都在按部就班的拜访客户 为什么客户总觉得几家公司都差不多 我应该如何判断客户是否已经立项 我应该如何判断客户是否已经立项 我已经搞定了我已经搞定了 内线内线 为什么签约的不是我 为什么签约的不是我 我们公司没有该行业的解决方案和顾问 我怎么办 我们公司没有该行业的解决方案和顾问 我怎么办 客户觉得各家都差不多 怎么办 客户觉得各家都差不多 怎么办 项目竞争形势很复杂 多家供应商参与 如何应对 项目竞争形势很复杂 多家供应商参与 如何应对 这个项目值得投入吗 如何评估这个项目是不是我的 这个项目值得投入吗 如何评估这个项目是不是我的 项目失控的信号是什么 项目失控的信号是什么 客户经常说大家都差不多 用友价格稍微高点我可以接受 高出这么多可不行 客户经常说大家都差不多 用友价格稍微高点我可以接受 高出这么多可不行 遇到这种情况该怎么办 遇到这种情况该怎么办 在谈价格的时候客户总是提及对手 我除了降价还能怎么办 在谈价格的时候客户总是提及对手 我除了降价还能怎么办 现在项目很被动 我应该如何翻盘 现在项目很被动 我应该如何翻盘 很遗憾 项目丢了 我应该做些什么 很遗憾 项目丢了 我应该做些什么 怎样才能做好大项目销售 怎样才能做好大项目销售 如果没有业绩 就没有家庭责任感 养家糊口 妻儿老小是你的责任 在这个岗位上 你就必须钻研 对这个行业进行深入钻研 长长本事 我这两年积 累了什么 管理岗位 永远有限 专业化道路 行业顾问 行业专家 汽配行业的 PPT 你能够讲一个小时吗 对自己严格一些 对自己狠一些 会哭的孩子有奶喝 学会争取资源 协调资源 顾问 中午有空吗 我们一起吃个饭 个人关系 实施顾问关系处理的很好 把自己单子的质量做大 客户经营 商铺管理的案例 客户需要我们的的只是财务软件 但是客户同时也在谈一套物业管理软件 谈到 13 万 明源地产 为什么你连这个信息都不了解呢 为什么你连这个信息都不了解呢 分析有可能的销售机会分析有可能的销售机会 财务 租赁管理 问自己 你对客户的业务了解多少 考虑客户需要什么 我们就提供什么 我们是整体解决方案的提供商 打包来卖 如果我们做不了 我们就找合作伙伴 做接口 商机匮乏 但是我又不想向新兵一样商机匮乏 但是我又不想向新兵一样 扫楼扫楼 怎么办 怎么办 如何寻找客户 要把老客户用活了 要求老客户介绍新客户 要求老客户介绍业务流程 管理难 点 解决方式 案例 签了一个单 关系很好 客户非常感谢 我说不用客气 如果真的要谢的 话 帮忙介绍几个客户 客户就马上拿起电话 打了一通 后来只有 3 个客户有意向 最终有 1 个客户签约 后来就是如法炮制 以后有商机就介绍过来 发挥老客户的做用 利用身边朋友的关系等等 停止扫楼 停止陌生拜访 案例 医药行业 大客户 但是每年的服务费只有 4 万 在服务手中 后来与服务部谈 好 如果谈不到 4 万 我通过其他单划过 4 万 如果超过 4 万 我划多一部分给你 把该客户买过来 然后继续经营 有工程师介绍 认识了客户的财务总监 办公室主任 信息部主管 营销部总监 为什么要这么做 财务 ERP 办公室 OA 信息部 信息化规划 营销部 CRM 了解客户的行业 有效评估可能的销售机会 结果是两个月后签了 17 万的 OA 营销中心又签了 70 万的分销 如果一年的营业额在 5 个亿以上 不买个几十万 几百万的对不起他自己 问自己 难道就真的没有任何销售机会了吗 把培训事业部的培训卖出去 培训费用是每个公司每年一定会做的一笔支出 销售机会 老客户自身的拓展 老客户的关系 不能只是盯着财务总监 要认识所有的人 闲着没事就到客户那里去转转 及时服务已经到期 为什么就不能不提供服务呢 如果你不提供服务 那么就是 你经营的问题 如果你觉得这个客户值得深入经营 那么就为客户提供持续的优质的如果你觉得这个客户值得深入经营 那么就为客户提供持续的优质的 服务 服务 目光不能短浅 如果项目选型的项目负责人是对手的用户 怎么办 先保证金蝶没有机会 然后就是进攻 案例 他能定吗 带我去见见他 有话就直说吧 不用安慰我了 我有一个观点 金蝶确实也不错 是吧 你认不认可用友的实力 市场的占有率 等等 那么为什么不给自己一个机会呢 如果用了用友 你不仅可以获得用友的实施能 力 应用能力 在哪里都多了一项武器 只是一个建议 大家交个朋友 晚上又发了一条短信 问了一下考虑的情况 第二天中午收到一条短信 说过来 大家再谈谈 有男朋友又怎么样 结了婚都没关系 商机是不会少的 问题是自己如何去把握 大客户是低于 20 万不做 我每天都在很努力 为什么客户总觉得几家公司都差不多 我每天都在很努力 为什么客户总觉得几家公司都差不多 让自己做的不一样 把事情做得不简单 客户拜访的是 问开放式的问题 还是封闭式的问题 大家都会做的事情 你想得到的对手也一样想得到 那么你就要想的和人家不一 样 在陌生拜访之前 先对客户那里获得一些信息 通过网站 通过内线 通过同类 行业 认真总结行业的 PPT 押中两个都不错了 找一个相类似的客户 不管用了什么模块 先去找客户那里 交流 业务流程 管理重点 管理难点 然后再拿出来说 八九不离十 然后去客户那里 我们直接用封闭式的问题来提问 所以 我们要整理行业的一些专业名词 客户的业务流程 管理重点和难点 客所以 我们要整理行业的一些专业名词 客户的业务流程 管理重点和难点 客 户的信息等等的了解 这样就好办很多 客户觉得我们很专业 我们很用心 户的信息等等的了解 这样就好办很多 客户觉得我们很专业 我们很用心 整理我们有哪些东西需要做的 一定要执行到底 掌握客户的资料 行业 运营状况 产品 服务 主要市场 客户 采购历史 了解客户出席人员 部门 职位 背景 项目的角色 与我们的关系等 组织自己的出席人员 分配会议的角色及任务 做好充分的准备 需要触及的问题 公司 产品资料 交通工具等 检查临行装备 笔记本 记录笔及名片 自我形象 拜访的总结 1 整理拜访总结报告 2 履行拜访承诺 录音笔 3 制定下一步行动计划 4 对自己恒一些的话 先在公司打印怎么讲 要怎么讲就怎么写 然后在来演练 并且用录音笔录音 回来在看看 只有这样才能有所提升 人间正道是沧桑 总结经典对白 感慨 概述等等 了解制片人 导演等等 人的思想境界就是不同 健康的心态 客户拜访报告 客户经理 时间 与与与与 与与与与 与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与 与与与与与与与与与与与与与与与与与与 我应该如何判断客户是否已经立项 我应该如何判断客户是否已经立项 客户立项的评估 客户的需要是什么 需要解决什么关键问题 项目的发起人是谁 哪些人参与 客户有实力购买吗 项目的预算是多少 有明确的时间规划 是否紧迫 有没有内线 有没有高层拜访 去拜访客户时 谈些什么 去之前要达到什么目的 客户 ERP 项目汇总表 1 客户名称 2 项目名称 3 立项时间 4 是否招标 5 项目预算 6 涉及部门 项项目概况目概况 客户名 称 项目名称 立项时是否招标 间 可能的业务范围 硬件 系统软 件 应用软 件 其他 项 目 资 金 计 划 合计 客户经理项目经理时间 石思文 我已经搞定了我已经搞定了 内线内线 为什么签约的不是我 为什么签约的不是我 客户关系图 项目采购小组 项目成员 姓名 代表部 门及职 务 性别 年龄 背景 及喜 好 项目 职责 项目中角色 E T U C 对项目的