自主销售与委托代理销售的差异

1 3 自主自主销销售与委托代理售与委托代理销销售的差异售的差异 营销工作作为房地产开发经营的龙头 起到至关重要的作用 现 在一般有两种销售模式 开发商自主销售和委托代理销售 这两种模 式的不同比较如下 一 针对的对象不同 自主销售针对的是营销部门和销售人员 管理琐碎 委托代理针对的是代理公司 合同制约 管理单纯 二 获利的动机不同 代理商要的是利润 销售人员要的是工资 提成 这直接导致对工作的激情不同 三 人员储备不同 代理商便于调换销售人员乃至经理 自主销 售经理和员工的调整都比较麻烦 对销售业绩不满意时人员储备不够 不能及时补充 四 销售的压力不同 对代理商管理明确 到时间了 任务的完成 与否有压力和奖惩的制约 自主销售尽管有目标 但压力最终在开发 商自己身上 员工大不了走人 没有什么损失 所以难以严格按照目 标实施对团队的奖惩 五 专业度不同 开发商是资源导向的产业 商业核心是获取资 源 销售牵扯的精力较大 会耽误真正的价值部份 而对代理商来讲 多年以来在销售端口精耕细作 能让销售本身价值最快最大化 六 费用的对比 1 交由代理公司操盘 提成比例加溢价提成 一般会占到项目的 总销售额的 1 1 1 5 自主销售费用比例折算下来一般为 5 0 2 3 7 0 单从花费角度来看 自主销售约比代理销售能节约一半的费用 2 但除了 节流 以外 更重要的是要 开源 销售的重点不仅是 要卖得快 更要卖得贵 销售价格每平方米提高 10 元的话 增加的都 是纯利润 没有激励措施 营销人员仅仅赚取薪资加提成 不会有主 动涨价的动力 因此 自组团队 仍需在 5 0 7 0 的基础上增加激 励空间 否则节约了费用 但没能增加收入 得不偿失 3 临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不 到专业代理公司的水平 房产销售毕竟是一项专业度高事项 一旦销 售不尽人意 若聘请营销顾问公司的话 顾问费比例一般也要达到 5 0 左右 综上所述 将项目交由代理公司销售 从管理角度是优于自主销 售的 目前万科 保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业 分工出来 交给代理公司 这是行业发展的趋势 也是社会专业化分 工的必然 自主销售成本控制好的话 相对代理销售来讲 营销费用 相对节约 但对操盘人的专业和团队的要求较高 项目增值部份无法 保证 委托代理销售重点在于代理公司的正确选择 选择到了适合的 代理团队 不仅能节省企业管理精力 同时还能提高项目的价格增值 空间 故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要 而作为专业的代理公司 具备了如下优势 1 将传统的营销部扩张为一间专业的公司 分工更细 人员配备 齐全 规模庞大 正规的房地产代理公司都设有专业的产品研发部门 3 3 市场调研部门 媒体整合部门 销售执行部门以及后勤部门 规模一 般在 100 人以上 2 代理公司一般在项目前期就介入并实际开展工作 会对项目 可行性及产品规划设计提出专业意见和建议 并会提供市场调研依据 而且会在每个阶段提供市场调研成果 3 在对应任何一个房地产项目时 代理公司会整合公司所有的 内部资源及外界资源以确保更好地开展营销工作 多数是以项目组形 式与开发商进行对接 但其身后有庞大的团队支撑 4 代理公司通过公司策略团队制订项目营销方案 策略团队由 公司总经理带领各业务部门负责人及核心骨干成员多次 即时召开内 部讨论 制订项目全程营销方案及各个阶段的阶段性营销方案和工作 计划 并跟进执行和修正 5 有资历的代理公司具备长期营销经验 实际操作过多个楼盘 通过长期工作也积累了多种渠道 能更多更有效地整合各方面资源最 大限度地发挥作用 保障项目的顺利进行 6 在销售执行版块 代理公司也具备了无法取代的优势 他们在 人员招聘 培训 管理 尤其是业绩能力方面通过了市场的多次检验 更能顺应最新的营销需要 7 专业代理公司内部分工 管理极为精细 销售前