成为销售精英的自我七步训练法ppt课件.ppt

成为销售精英的自我七步训练法 第一步骤顶尖销售人员心态的建立 1 21世纪的成功者 都必须具备非凡的推销或行销能力 2 顶尖销售人员和一般销售人员的差距主要在于心理状态 心境 心境影响行为能力的发挥 进而导致不同的结果 心境行为结果 3 对业务员来说 最有生产力的事情就是会见客户 业务员所以缺乏行动力的最主要因素是 恐惧失败 害怕被拒绝 若无法克服这项障碍 就永远无法成为顶尖的业务员 4 据统计 平均有80 以上的销售行为成功在你拜访客户5次以后 所以当一位客户对你说5次 不 之前都不算是拒绝 5 注意力 事实 如何撑控你头脑摄像机的角度与镜头 决定于事情发生时你所产生的心境 6 一个人的成就跟他能力圈的范围有绝对的关系 所谓能力圈就是自我价值 超出 10 的自我价值时就会有问题 改变能力的唯一方法就是改变自我价值观或换个角度看事物价值 7 任何事情没有一定的定义 都是我们自已给他下的定义 8 对事件所下的定义决定了我们对事件的感受和情绪 所以 想要有更好的结果 首先必须改变对事件所下的定义 信念 定义 心境 行为 结果 9 你是否能克服被客户拒绝的恐惧 取决于当客户对你说 不 时你所下的定义 自我突破平衡图 缔结成交的能力 10分 10分 心态 克服失败恐惧 解除抗拒能力 10分 10分 开发客户的能力 产品介绍的能力 10分 10分 与客户建立亲和力的能力 自我训练的突破 1 现在你将自已给分的点用直线连接起来形成一个不规则六边形 试想这个不规则六边形正是你开着的一辆朝事业前进的车轮胎形状 这个事业之车的四个轮胎会使你走得顺畅吗 是否因此你还会加足油门呢 你是否还会达到自已的目标呢 对此 依照上题的各项评分 请你写下在每一项中你的不足之处 或者是需要提高改进的地方是哪些 2 写下你的成长计划 你打算采取哪些行动来让自己提升 成长 以补足自己的不足之处 何时达到成果 3 注意力的掌控决定你的心境状态 而你所问的问题则决定你的注意力 请你现在写下来 每当你在销售的过程中遇到客户的抗拒或抵制时 你都向自己的内心说了哪些话 以及问了自己哪些问题 4 成功五问是自我发问的改善心境的成功方法 成功者之所以成功是因为他懂得问好的问题 会思考问题 每当你在销售工作中遭遇挫折或拒绝时 请立即问自己下列五个问题 也就是心态迁善的五个方法 这件事的发生对我有什么好处或机会 现在的状况还有哪些地方不完美 我现在应该做哪些事才能达成想要的结果 若要达成结果 有哪些错误不该再犯 我要马上行动才能达到成果 并能享受此过程 5 想要有效克服被客户拒绝的恐惧 就必须先有效地转换在你心里对于被拒绝的定义 客户会对我们说 不 的原因实在是太多了 当客户说 不 时可以等于他 拒绝我们 也可以表示他 心情不好 或对 产品不够了解 或 拜访的时间不对 等等 请用下列三个步骤来转换你对 被拒绝 的定义 转换定义法则 以前当你遇到什么情况时 就会感觉被客户拒绝了 写下自己原有的对于被拒绝的定义 应包含 对方的脸部表情 说话的语气 语言的内容 当对方用的表情 的语气对我说时 当对方用的表情 的语气对我说时 当对方用的表情 的语气对我说时 当上述各项情形发生时 只是表示 用来转换原有的定义 唯有当时 才真正代表我被拒绝了 对 被拒绝 下一个新的 而且是正面的定义 例如 唯有当我不能坚持到底时才真正表示我被拒绝了 将第2 第3步骤写下的答案抄写在一张卡片上 每当在拜访或开发新客户前 将这张卡片拿出在内心中复诵一遍 第二步骤最大的开发与接触潜在客户 1 对于如何开发与接触潜在客户 应有一套完整的计划 2 顶尖销售人员应该有能力设计一个独特且吸引人的开场白 3 开发潜在客户时 首要目的就是先吸引对方的注意力 创造兴趣的极大值 4 30秒原理 要在你开口说话的30秒内能吸引客户的注意力 让客户对你产生最大的兴趣 5 以问题吸引注意力 最好的方式是用问题来吸引他的注意力 6 终极利益法则 把你的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他 7 10分钟原理 让客户知道你不会占用他太多时间 强调你只需要10分钟的解说 借以降低客户的抗拒心理 8 预先框示法 告诉客户当你介绍完产品及服务后 客户可以自行判断是否适于他的需求 9 为了维持客户的好奇心及兴趣 不要在电话中解说 介绍你的产品及价钱 打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣 进而约定见面的时间 自我训练的突破 1 用2个例子说明清楚 预先框示法的好处在哪里 2 我的公司及产品能给客户带来哪些最终利益 请注意 产品特色与最终利益 3 我的公司及产品有哪些特色与特点 4 请针对我司的行业及产品 设计出30秒的开场白 并借以吸引客户最大的兴趣 同时能和客户约定见面的机会 第三步骤快速进入客户频道建立亲和力极大值 1 介绍产品前 需在最短的时间内同客户建立亲和力的极大值 2 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件 是一个成功的销售员必备的能力 3 把产品卖出去之前 要先把自己销售出去 4 亲和力 让客户接受你 信赖你 喜欢你 只要客户能接受你 自然也就容易接受你的产品和服务 5 建立亲和力的技巧及方法 语调和速度同步 使用对方表象系统进行沟通 对视觉型 听觉型 感觉型的人要使用不同的语调和速度 视觉型人特征 说话速度较快 音调较高 形体语言较丰富 说话时胸腔起伏较明显 听觉型人特征 说话速度适中 音调抑扬顿挫 对声音较敏感 说话时视觉不集中 感觉型人特征 语速较慢 音调较低沉 说话时停顿较多 说话时视线向下方集中 生理状态同步 使用镜面映现法使对方看到自己进行沟通 交谈时模仿对方的 肢体动作 坐姿或站姿 脸部表情 语言文字同步 使用和对方相同的文字表象系统进行沟通 合一架构法 不直接反驳 批评对方 尽量避免使用 但是 就是 可是 的词汇 而使用 同时 来替代 例如 我很了解 理解 感谢 尊重 同意 赞同 同时 自我训练的突破 1 保持下列这种心态 你在一开始接触客户时 不论在电话中或面对面 不断地让你在销售过程中无论发生任何事 都能主动地喜欢和接受这位客户 并保持哪一种心态 能够说出 同时 不是简单的一句话一个词汇 而反映的是你的心态和思维 2 视觉型的人有哪四项特征 3 听觉型的人有哪四项特征 4 感觉型的人有哪四项特征 5 请分别列举3 5个你能想到的视觉 听觉 感觉型词汇 6 在未来15天内 请你无论和任何人沟通时 都要随时提醒和要求自己 要和对方进入 语调及速度同步 生理状态同步 语言文字同步 7 在未来15天内 请你随时提醒和要求自己 无论和任何人沟通尽量少用或不用 但是 就是 可是 等词汇 而使用合一架构来进行沟通 第四步骤洞悉客户购买心态 1 任何人购买产品的最终目的 都是为了满足背后的某些需求 购买价值观 2 顶尖销售员的工作就是 找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观 进而调整销售方式及产品介绍过程 以满足客户真正的潜在需求 3 在找到客户真正的潜在需求前 不要介绍你的产品 因为你根本不知道该如何介绍 4 任何人购买任何产品只有两个购买目的 追求快乐 逃避痛苦 5 人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能 只要能满足他们内心所想要的感觉 任何人都愿意花任何价钱来购买任何产品 6 顶尖销售员的工作是 通过专业的产品介绍及销售方式 让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦 损失或者风险 7 我们所提供给客户的是解答而不是产品 客户关心的不是产品本身的表面功能 而是产品能为他们做什么 能解决他们的哪些问题 自我训练的突破 1 列出你销售的产品最有可能吸引客户购买的五个特点 按轻重顺序排列 2 列出为什么客户应该向你购买产品 而不是向你的竞争者购买产品的五项原因 3 你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观或感觉 4 你的产品能为客户解决哪些问题 第五步骤有效解说产品与服务 1 善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力 2 产品介绍的技巧 预先框示法 产品介绍前 先解除客户内心的抗拒 让客户能敞开心胸来听你做产品介绍 假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户 例如 若有一个方法能帮您在每三个月之内将您的业绩提升50 您有兴趣花10分钟时间了解吗 下降式介绍法 逐步的介绍产品的好处和利益 把最主要 最吸引客户的放在最前面介绍 不太重要的放在后面解说 互动式介绍法 在介绍产品的过程中 随时让客户保持一种积极的 互动的参与心态 如同参与一场球赛 你是队长 客户是球员 让客户参与你的产品介绍过程 适时的调动他的视觉 听觉 触觉等感官导流 随时地问客户一些问题 要获取客户信息就要问开放式问题 要引导客户就要问封闭式的问题 并让他们回答 自我训练的突破 1 写下你的产品或服务所具有的特色或优点 并且列出每一项所能带给客户的最终利益及好处是什么 2 请你在未来的数天对你所有的旧客户进行一次电话回访与调查 询问他们当初之所以会购买公司的产品 最吸引他们的因素是哪些 并依照对他们的吸引力的轻重来排顺序 将这些答案一一记录下来 3 依照下降式介绍法原理将上题所有答案进行统计及排序 并依照对客户的吸引力排列出你介绍产品的先后顺序 或推介顺序 4 列出你在进行产品介绍时应询问客户哪些问题 包括 开放式 及 封闭式 问题 以帮助你了解客户的需求 同时能与客户进行积极的 互动 第六步骤成功解除客户的购买抗拒 1 客户购买产品时产生抗拒 是在购买行为中必然会发生的事 2 处理抗拒的重要心态 销售过程当中根本就没有抗拒 当客户表现出购买抗拒时 只是表示客户在询问你一个问题 要求你给他们一个满意的解答 3 解答好客户问题 是攀向成功销售的阶梯 每解除一个客户抗拒 就向成功销售的目标跨上一阶 4 六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的客户的六个抗拒 并且设计出最佳的解除抗拒的方法 5 顶尖的销售人员必须在最短的时间找出客户购买产品时的主要的购买诱因 并且有效地解除客户主要的购买抗拒点 6 主要的购买诱因及主要的购买抗拒点因人而异 找不出这些答案就等于卖不出产品 自我训练的突破 1 找出六个购买抗拒点 依重轻排名次 将常见排第一位 2 每当客户提出六个抗拒时 你必须立即将它们转换成六个问题 3 每当客户提出六个问题抗拒时 你应如何回答才能让客户满意 4 每当客户提出常见的购买抗拒时 你能问客户哪些问题借以转移他们的注意力 5 用框示法将最常见的六个客户抗拒重新定义 写下所有您能想到的答案 例如 太贵了 品质好 物超所值 第七步骤缔结成交黄金法则 1 缔结是销售过程中最困难 也是最令人害怕的部分 因为客户的拒绝从你要求购买而来 2 缔结的过程之所以让人紧张 是因为双方都有恐惧 客户 怕错误决定 怕买错 买贵 家人或老板不满意 业务员 怕被客户拒绝 3 优秀销售人员的主要工作就在于 克服被拒绝的恐惧 同时有效的解除客户在做决定时的那些购买障碍 4 顶尖销售员应该设计一套有效的缔结方式 把它融入在产品说明过程中 让客户在顺畅 轻松的氛围及心态下完成购买行为 缔结的过程应该轻松 顺畅 而且幽默 5 客户对价钱的抗拒 不论你的产品价格多么具有竟争力 总会有客户觉得太贵 因没有机会成本概念 6 在缔结的过程中 要避免以下情况 避免与客户之间发生争执或直接指出客户的错误 不要批评你的竟争者 不要对客户做出你没有办法兑现的承诺 7 愿意买和有能力买是两种不同的心态 若要客户购买一项产品 必须先让他们产生足够的购买意愿 只要客户有足够的意愿 他们自己会想办法解决金钱的问题 8 黄金定律 在创造客户充分的购买意愿及兴趣前 尽量不要谈价钱 9 不要和客户争执价钱 若客户认为价钱太贵 可以说 我们的产品是不便宜 我们许多的客户在一开始购买时 也觉得价钱比较高 但当他们了解了我们产品的优点后 仍然决定购买 您知道这是为什么吗 因为 接下来开始介绍你的产品的优点 10 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价钱的问题 11 处理价钱抗拒的几个有效方法和技巧 不要在一开始就告诉客户价钱 把注意力放在产品价值及客户