谈判材料A范文

谈判材料谈判材料A A范文范文 谈判人员简况表姓名年龄性别职业国籍班级谈判对手简况表姓名年 龄性别职业国籍班级马基雅维里主义问卷以下有20种陈述 每种陈 述包括3个句子 分别标以A B C 对每一种陈述中的三个句子 要求你在最能反映你的看法的句子前 写上 M 在最不能反映你的看法的句子前写上 L 另外的句 子不要做任何记号 这样 在测试后 将会有20个句子前为 M 20个句子前为 L 20个句子前没有记号 即使有些选择比较困难 你仍要从每组中选出一个最能说明你的和 最不能说明你的句子 1 A作一个成功的罪犯要比作一个成功的商人需要更多的想象 力 1 B 通往地狱之路是由好的意图铺平的 这句话有许多道理 1 C大多数人容易忘掉他们父亲的去世却不容易忘掉他们财产 的损失 2 A男人更多关心自己的小汽车而不是妻子穿什么衣服 2 B培养孩子的想象力和创造性非常重要 2 C患不治之症的人应该有权选择安乐死 3 A除非你认为有用 否则不要告诉任何人你做某些事的真正 理由 3 B个人幸福是应该最优先追求的目标 3 C既然大多数人不知道他们想要什么 因此只有让那些雄心 勃勃的人说服他们去做事才是唯一合理的 4 A人们已变得懒惰和纵情享受到对国家有害的地步 4 B对付老百姓的最好办法是告诉他们那些他们想听的 4 C如果人们对那些不如他们那么幸运的人再仁慈一点 则是 一件好事情 5 A大多数人基本上是好的和仁慈的 5 B作为妻子或丈夫 最重要的标准是相容性 其他特点也不 错 但不是必需的 5 C只有当一个人从生活中得到他所需要的事物的时候 他才 会关心世界上的不公平事 6 A世界上大多数走在前面的人都过着清白 有道德的生活 6 B每一个称职的人都不应该因为把事业放在家庭之上而受到 责备 6 C如果人们少关心一些如何去做 多关心一些去做什么 那 么人们的生活就会好得多 7 A一个好老师是指出没有回答的问题 而不是给出明确的答 案 7 B当你要某人去做某事时 最好是告诉他这样做的真正理由 而不是掺杂其它解释 7 C一个人从事的工作是判断这个人的类型的最好的单项线索 8 A用奴役劳动者的方式建成象金字塔这样具有纪念意义的建 筑的建设 是值得的 8 B一旦处理问题的办法被找出来了 那么最好是遵守它 8 C只有当确信这样做在道义上是正确的时候 才应该采取行 动 9 A如果人们让未我安排 自己只是关心享受现在的一切 那 么世界将会更加美好 9 B奉承重要人物是明智之举 9 C一旦决策已制定好 最好要随着环境的新变化来进行调整 10 A做事的时候要让别人觉得你别无选择 只能如此做 这是 一个好的计策 10 B大多数罪犯和其它人的最主要区别是因为罪犯太愚蠢竟然 被抓住了 10 C即使最邪恶 心肠最硬的罪犯的内心的深处也有一点点正 派 11 A总而言之 地位低而诚实要比地位重要但却不诚实好得多 11 B一个有能力而愿意勤奋工作的人 无论他想干什么 都会 有机会成功 11 C如果一件事情在日常生活中不能有助于我们 它就不是十 分重要的 12 A一个人不应该由于他违反了他认为不合理的法律而受到惩 罚 12 B太多的罪犯没有因为他们的罪行而受到惩罚 12 C没有理由对其他人撒谎 13 A总的来说 人们不愿努力工作 除非他们被迫这样做 13 B任何人都有权得到另一次机会 即使在他犯了一个严重的 错误之后 13 C那些没有主见的人不值得操心 14 A一个男人首先要对他的妻子负责 而不是对他的母亲负责 14 B大多数的男人都很勇敢 14 C选择朋友最好挑选那些能增进智慧的 而不是那些相处愉 快的 15 A世界上很少有人值得自己关心 15 B顾这顾那 很难前进 15 C一个为自己的所得而奔忙的能干的人 要比一个本意良好 但却无效率的人对社会更有用 16 A最好给别人一个你容易改变主意的印象 16 B同每个人都保持良好的关系是条好的工作准则 16 C诚实在任何情况下都是最好的准则 17 A在各个方面都很好是可能的 17 B帮助自己不错 但帮助别人更好 17 C战争与战争威胁是人类生活不变的事实 18 A当一个人说每分钟都有至少一个容易受骗的人诞生 他很 可能是正确的 18 B除非人们特意寻找一些乐趣 否则生活是非常单调的 18 C如果人们能控制自己的感情 则大多数人的生活会富裕得 多 19 A在社交方面 敏感得感受别人的感情 要比沉静更有价值 19 B理想的社会里 人人都知道自己的位置并且接受它 19 C这是一种最可靠的假设 即人们都有邪恶的本性 当时机 到来时就会显露出来 20 A那些谈论抽象问题的人通常并不知道他们在谈论什么 20 B那些完全相信别人的人是在自找麻烦 20 C每个人充分表决对民主制发挥功能是至关重要的 用下列性格特征来描述自己 请尽量准确 1 极弱2 很弱3 略弱4 一般5 略强6 很强7 极强请在每行圈 出适当的数字 1 安于现状的1234567勇于改革的2 不慌不忙的1234567紧张焦虑 的3 内向的1234567外向的4 勤奋的1234567懒惰的5 紧张的1234 567轻松的6 冷冰冰的1234567热情的7 好脾气的1234567坏脾气的 8 只说不做的1234567默默耕耘的9 神经紧张的1234567从容自如 的10 奋发的1234567颓废的11 沉默的1234567多言的12 实际的1 234567幻想的13 好交际的1234567不好交际的14 喜欢革新的1234 567跟从常规的15 无洞察力的1234567有洞察力的16 爱冒险的123 4567保守的17 智慧的1234567愚钝的18 常为自己辩护的1234567 勇于承认错误的19 喜欢变化的1234567喜欢规律的20 自私的1234 567大公无私的21 细心的1234567粗心的22 无分析能力的1234567 有分析能力的23 高雅的1234567粗俗的24 疏忽的1234567谨慎的2 5 仁慈的1234567不仁的26 端庄的1234567随便的27 依赖的1234 567独立的28 吝啬的1234567慷慨的29 立场强硬的1234567顺从的 30 轻率的1234567小心的31 随大流的1234567我行我素的32 善 断的1234567犹豫不决的托 凯冲突模式测定法思考那些你和其他人 的愿望不一致的情景 你通常如何对待这种情景 下面30对对立的 话描述了人们可能采取的行为 对每一对陈述 请圈出最可能说明 你所采取的行动的话 A或B 尽管许多情况下 A 和 B 可能都不是你所要采取的典型行为 但请选择相比较而言你更可能采取的行为 1 A很多时候我让别人承担解决问题的责任 B我尽力强调那些我们看法一致的事情 而不是就我们不一致的地方 进行谈判 2 A我尽力寻找一个妥协的办法 B我试图解决他和我的所有担心 3 A我通常坚定地追求自己的目标 B我可能尽力安抚对方的感情 保持我们的关系 4 A我尽力寻找一个妥协的办法 B我有时会为了别人的愿望而牺牲自己的愿望 5 A在寻找解决方法时 我始终寻求别人的帮助 B我尽力去做必要的事来避免不必要的紧张 6 A我尽量避免给自己造成不愉快 B我尽量获得对自己有利的位置 7 A我尽量推迟某件事 直到我有时间仔细考虑它 B我放弃自己的一些观点以换取对方的让步 8 A我通常坚定地追求自己的目标 B我试图立即公开讨论解决所有的担心与问题 9 A我认为差异并不总是值得担心 B我做出努力以取得进步 10 A我坚定地追求自己的目标 B我尽量找出一个妥协办法 11 A我试图立即公开讨论解决所有的担心与问题 B我可能尽力安抚对方的感情 保持我们的关系 12 A我有时避免处于容易引起争论的位置 B如果对方对我做出一些让步 我也会向对方做出让步 13 A我建议一条中间道路 B我坚持采用自己的观点 14 A我告诉对方我的看法 并询问对方的看法 B我尽力向对方说明我自己观点的逻辑和优点 15 A我可能尽力安抚对方的感情 保持我们的关系 B我尽力去做必要的事以避免关系紧张 16 A我尽量不去伤害对方的感情 B我尽量使对方相信我的观点的优点 17 A我通常坚定地追求自己的目标 B我尽量去做必要的事以避免关系紧张 18 A如果能让其他人高兴 我可能会让他们坚持自己的观点 B如果对方对我做出一些让步 我也会向对方做出让步 19 A我试图立即公开讨论解决所有的担心与问题 B我尽量推迟某件事 直到我有时间仔细考虑它 20 A我试图立刻解决我们的分歧 B我尽量找出一个双方得失公平的组合 21 A在谈判中我尽量体谅对方的愿望 B我总是倾向于直接讨论问题 22 A我尽力找出一个处于双方之间的位置 B我坚持自己的想法 23 A我常常注意满足双方的愿望 B许多情况下我会让对方承担解决问题的责任 24 A如果对方的立场对他本人非常重要 我会满足他的愿望 B我尽量同对方商量出一个妥协方案来 25 A我尽量向对方说明我自己观点的逻辑和优点 B在谈判中我尽量体谅对方的愿望 26 A我建议采取一条中间道路 B我几乎总是注意满足双方的愿望 27 A我有时避免处于容易引起争论的位置 B如果能让其他人高兴 我可能会让他们坚持自己的观点 28 A我总是坚定地追求自己的目标 B在寻求解决的方法时 我通常寻求别人的帮助 29 A我建议采用一条中间道路 B我认为分歧并不总是值得担心 30 A我尽量不去伤害别人的感情 B我总是同其他人一道分担问题 从而找出解决办法 雷萨斯自我测评表运用下列符号 标明下列描述在多大程度上反映 你本人的特征 3 非常像我的特征 描述得很准确 2 相当像我的特征 描述得较准确 1 有点像我得特征 描述得有点准确 1 有点像我得特征 描述得有点不太准确 2 不像我的特征 描述得不准确 3 根本不像我的特征 不是对我的描述 1 大多数人似乎比我更有进取心 也更有主见 2 因为羞怯 我对于提出约会或接受约会犹豫过 3 在饭馆里 当上来的菜不满意时 我会向服务员抱怨 4 我小心翼翼 避免伤害别人的感情 即使我受到了伤害 5 如果推销员在向我推销一件并不适合我的商品时陷入了困境 我经过一段艰难的时间才能够说出 不 6 当有人要求我去做某事时 我坚持要弄清楚为什么 7 我曾有好几次去寻找一场精彩激烈的辩论 8 我和与我处于同一位置的人们一样 努力争取出人头地 9 老实说 别人经常比我强 10 我喜爱与刚认识的人和陌生人开始交谈 11 我常常不知道怎样交谈才能吸引异性 12 若要给商务机构或学术团体打电话 我会犹豫 13 找工作或申请学校 我宁愿通过书信来往也不愿通过会谈的 方式 14 我觉得退货很令人窘迫 15 如果一位近亲长辈找我的麻烦 我会压制自己的情绪而不是 发泄 16 我避免询问 因为害怕表现出傻气来 17 在一场辩论中 我有时害怕自己会由于太紧张而浑身发抖 18 如果一位德高望重的演讲者提出了一句我认为不对的观点 我会让听众也了解到我的观点 19 我避免与店员和推销员就价格问题争执 20 当我做了重要的或有价值的事情后 我会设法让别人知道 21 我的感情外向而诚实 22 如果有人说我的坏话 我会尽快见到他 她 谈谈这个问题 23 当要说 不 时 我常会感到困难 24 我倾向于隐藏自己的感情而不是暴露 25 在饭馆或其它类似的地方 若服务不佳 我会抱怨 26 别人恭维我时 我常常不知如何对答 27 如果一对恋人在剧院或听演讲时声音太大 我会要求他们安 静或到别处去说 28 谁要想排队加我的塞儿 我就要给他点颜色看看 29 我敏于发表意见 30 有好几次我无话可说 总体测评问卷这份问卷用以反映不同人对下列陈述的态度和信条 请尽可能真实地回答 请仔细阅读 并通过选择最合适的数字来表达你的信条 5 非常同意4 中度同意3 既不同意也不反对2 中度反对1 强烈 反对 1 在我们的社会里 人越来越伪善 2 与陌生人打交道时 我们最好小心翼翼 直到证明他们是值 得信赖的为止 3 国家前景不妙 除非我们能够吸引更优秀的人从政 4 人不愿违法是因为害怕丢面子或受惩罚 而不是出于良知 5 父母的诺言通常是可以信赖的 6 采取无人监考的方式很可能导致作弊的增加 7 联合国永远不会成为维护和平的有效力量 8 大多数人都能说到做到 9 法院是能够得到公平待遇的地方 10 可以确信 不管人们嘴上怎么说 大多数人在根本上都是为 自己着想 11 未来似乎非常美妙 12 如果人们了解到所听到和所看到的新闻被曲解的程度 他们 将会吃惊 13 许多竞选成功的官僚 其竞选许诺的确是可信赖的 14 尽管我们有报纸 电台和电视的报道 但我们仍然难于得到 公众事件的客观细节 15 可以确信许多专家能够对他们知识的局限性说出真话 16 可以相信许多父母真的会打孩子而不是仅仅吓唬一下 17 在当前这样的竞争时代 我们必须警觉 否则就会被人超过 18 大多数主要的国内体育比赛以某种形式固定下来 19 大多数主义者是真诚的 并且往往去实践他们所鼓吹的 20 大多数推销员是在诚实地描述他们的商品 21 大多数学生不愿作弊 即使他们知道利用作弊可以取得好成 绩 22 大多数修理工不会向你多要钱 尽管他们知道你对该职业一 无所知 23 突发事件中有相当一部分受害者犯有对保险公司的欺诈行为 24 大多数人真实地回答民意测验问卷 25 如果我们的确知道国际政治在发生什么问题 我们将会比现 在更感到恐慌 中国 调查表选择下列数字表示你在多大程度上同意以下观点 非常同意 同意 有些同意 既不同意也不反对 有些反对 反对 非常反对 1 我觉得自己很容易适应谈判对手意见的变化 2 我觉得自己在谈判中很容易控制对方 3 谈判中对方改变了要求时 我觉得难以适应 4 我常常难以控制谈判进程 5 与我谈判的人总是难以控制谈判进程 6 在与我谈判时 对方觉得很容易适应我的意见的改变 7 在谈判前 我觉得易于了解对方的许多情况 如爱好 喜爱 的食物 性格特点 8 我觉得很容易将谈判直接引向我的目标 9 在谈判时 如果对方提出了有难度的要求 我觉得易于采取 迂回的办法去解决 10 当对方谈判人员发生变化时 我觉得很难适应 11 我觉得难以制定出偶发性计划 以处理可能在谈判中发生的 变化 12 我觉得在谈判前很容易与对方发展良好的关系 13 我觉得难以在谈判中同对方保持良好的关系 14 我觉得难以判断对方队伍的真正领导 15 我觉得很容易送给对方礼物以影响他对我的看法 16 我觉得易于得到对方的信任 17 我觉得在有许多分歧的谈判中很容易保持和睦关系 18 我觉得易于保证对方在谈判失败时不丢面子 19 我觉得易于同比我地位高的人谈判 20 我觉得难于同比我地位低的人谈判 21 我觉得难于同我不喜欢的人谈判 人际反应性指标选择以下数字填入括号中 来表示下列描述在多大 程度上适合你4这个描述非常适合我 3这个描述适合我 2这个描述有些适合我 1这个描述只有一点儿适合我 0这个描述不大适合我 1 在批评别人之前 我努力设想假如我是他的话 将有何感受 2 当我看到有人被利用时 有一种去保护他的意愿 3 如果我肯定某件事情我是对的 我不会浪费时间去听取别人 的意见 4 当我看到有人受到不公平的待遇时 我有时并不对他们深表 同情 5 有时我从我的朋友们的角度去看待问题 试图更好地理解他 们 6 我经常对比我不幸的人产生一种怜悯 关切的感情 7 我相信任何问题都有两个方面 并且努力去全面对待它们 8 我认为自己是个心肠很软的人 9 我有时觉得从别人的角度去看问题很难 10 当别人遇上困难时 我有时并不替他们难过 11 在我做决策之前 我尽量考虑每一位反对者的意见 12 别人的不幸通常对我的干扰不大 13 当我和别人发生矛盾的时候 我通常都努力把自己放在对方 的角度去考虑一番 14 我经常为所见的事情而感动 骑士 发动机 EXCALIBUR 活塞谈判指导 一 导言谈判可以看作是将经济交易与语言说服结合起来的一个过 程 人们在谈判中更多地通过说服来达到自己的目的 人们尽力论证自己的观点 反驳对方的论点 在这些说服活动的背后是一系列讨价还价的交易 这是谈判过程的经济中心 本练习的目的是使大家取得把经济交易与劝说语言结合起来 从而 支持你想要达到的经济效果的某些经验 二 谈判程序第一步20分钟1 主试分配角色2 阅读背景材料3 思 考谈判策略 并填写谈判前问卷 第二步30分钟双方开始谈判 争取达成协议 目标是使协议尽可能 有利于你的公司 在谈判中 你可以参考以下一点1 你可以采用任何策略来达到你的 目标 2 随时根据对方的反应来调整自己的策略 3 如果在指定时间内没有达成协议 即视为达不成协议 第三步30 60分钟填写谈判后问卷 三 讨论的问题 1 在这次谈判中 为了达到你的目标 你是如何安排的 你的开价 是多少 你的最低价是多少 2 如果交易没有敲定 你有一个 最好的选择 或 机会 吗 这 机会好到什么程度 它是如何影响你的谈判的 3 你在谈判中达成协议了吗 如果达成了 你的满意程度如何 如 果没有 你确信没有达成是一个好主意吗 4 在总结会上 你听到其他组的报告时 你对你的协议满意程度如 何 5 除了活塞的价格以外 你认为这项交易的其它要素是什么 6 为了有助于在谈判中达到目标 你使用了何种战略战术 奏效了 吗 7 其他组使用了何种战略战术 这些战术奏效了吗 为什么 8 作为这些谈判的结果 你与另一谈判者现在的关系如何 将来你 是更乐意还是更不愿意与这一对手做交易呢 为什么 9 从这个练习中所学到的东西 你觉得在将来的谈判中你会继续 或改变 吗 EXCALIBUR公司销售部副经理背景材料一年多来 EXCA LIBUR发动机部件公司一直在制造先进的发动机部件 现在看来 市场对这些特殊的活塞的需求不如预料的好 一些股东开始对公司令人失望的收益表示担心 情况本来可以在6个月前改善的 当时瑞士政府订购了20000个2 1系列的INTENSAFAX A级 活塞 与瑞士政府订立的这个合同是一个真正的成功 因为另有许多有实力的工厂也在生产上述活塞产品 不幸的是 上述的合同不被瑞士法律所认可 因而是无效的 当公司获悉合同不能生效时 已有10000个活塞制造出来并包装好了 由于EXCALIBUR不能诉诸法律 无法恢复这个合同 不得不将产品投 入本来就不景气的活塞市场 财务部门预测除非公司领导作出快速的反应 否则本季度将有极大 亏损 幸运的是 最近一名骑士发动机公司的代表与EXCALIBUR联系 询问 公司可否在2周内完成一批8000个2 1系列的INTENSAFAX A级 活塞 的紧急订货 EXCALIBUR的代表回答有可能 但这批紧急订货有一些附加条件 首先 为了取得的广告 骑士公司应同意发表一个声明 即他们的 发动机和EXCALIBUR的活塞相配套 另外 还将加收至少等于售价5 的突击加工费 以补偿履行这样一个合同而发生的额外费用 尽管EXCALIBUR的随机检验系统保证了他们产品具有较高的质量 但 抽查结果标明 生产出的活塞中有4 5 的次品 EXCALIBUR还提供了很出色的质量控制保证制度保证所有发送的活塞 没有缺陷 在这种保证制度下 在发运前对所有的活塞进行个别检验 为了弥补这项服务的额外费用支出 EXCALIBUR将价格提高了10 如果买主没有买这种保证 那么活塞上的缺陷由买主自负 通常 公司还要询问客户是否需要备件 以备紧急情况下替换 假如 你是EXCALIBUR的销售部副经理 负责与骑士公司谈判一个 关于他们所求购活塞的合同 为了确定合同价格 你应仔细考虑以下几点1 在那个特别的合同被 取消前 瑞士政府乐意为每个活塞付600法郎 如果瑞士政府认为那 是个公平合理的价格 骑士公司为什么不会也那么认为呢 2 EXCA LIBUR生产一个活塞的总成本为350法郎 公司价目表上的报价为560 法郎 3 你获悉你的竞争对手以每个400法郎的价格出售同类型的但是质 量低劣的活塞 你确信EXCALIBUR的价格是与你们工厂一贯保持的较高的质量标准相 称的 但现在有传闻说 骑士公司将用你公司的活塞来组装发动机 完成 政府的采购合同 如果能让政府认识到你公司生产的活塞确实好 政府下一次就可能 采购你公司的发动机零件 如果能得到类似的合同 就能够让谨慎的股东放心 如果骑士公司表明采用了EXCALIBUR的活塞 就能够达到上述目的 当然 公司可能也要作出一定让步 否则骑士公司可能不会答应这 个条件 也许今天的让步 可能在将来带来好处 4 如前所述 该系列活塞的市场需求并不像预计得那么大 如果同骑士公司的这笔生意谈不成 EXCALIBUR将很难以合理的价格 出售这批活塞 一家拖拉机公司已经报价以每只250法郎的价格买下全部活塞 这显 然是太亏了 你谈判成功与否将取决于谈判达成的总金额 单价 数量 骑士 EXCALIBUR 谈判前问卷你的名字你的角色 1 骑士你乐意为这些活塞付多少钱 EXCALIBUR你乐意接受这些活 塞的价格吗 每一活塞法郎 其他条件 2 首先你将出价多少 每一活塞法郎 其他条件 3 骑士你乐意为这些活塞付的最高价是多少 EXCALIBUR你愿意接 受这些活塞的最低价是多少 每一活塞法郎 其他条件 4 这一谈判的形式是偏向对立型 一赢一输 还是偏向合作型 双 方都赢 选一个数字画圈 极度对立型1234567极度合作型 5 你最满意的报价对达成协议有多大吸引力 几乎没有吸引力1234 567极具吸引力骑士 EXCALIBUR 谈判后问卷你的名字你的角色 1 你最先出价多少 每一活塞法郎 其他条件 2 骑士你乐意为这些活塞支付的最高价是多少 EXCALIBUR你愿意 出售这些活塞的最低价是多少 每一活塞法郎 其他条件 3 你们达成谈判协议了吗 是否 如答 否 请接着回答问题5 4 谈判协议是每一活塞法郎 其他条件接着回答问题7 5 你最后的出价是多少 每一活塞法郎 其他条件 6 对方的最终报价是多少 每一活塞法郎 其他条件 7 你对谈判结果的满意度 选一个数字画圈 非常不满意1234567 非常满意 8 你对谈判过程的满意度 选一个数字画圈 非常不满意1234567 非常满意 9 这一谈判的形式是偏向对立型 一赢一输 还是偏向合作型 双 方都赢 选一个数字画圈 极度对立型1234567极度合作型 10 在谈判中 对方的主动程度如何 非常消极被动1234567非常积 极主动 11 在谈判中 你的主动程度如何 非常消极被动1234567非常积极 主动旧车案例买方背景材料你在深圳工作 前不久车被偷了 但你 平时必须用车来接待客户 运送样品 你目前正开着朋友的轿车 但朋友现在急用 如果不买车的话 你 不得不支付高额租金去租一辆车 这太不合算 你看到有人要卖二手车的广告 这辆桑塔纳是你了解到的最合适的 车 你觉得是一个好买卖 想尽快买到手 另外 你还有一个选择 就是买一辆旧一点的标致车 价格是70000 元 但由于太旧 估计运营费用较高 保险公司为你丢的车赔偿了75000元 你在银行里有25000元3年期定 期存款 3个月后到期 存款分5个存折 每个5000元 你本来打算 用来买一架名牌钢琴 作为夫人的生日礼物 但看来你不得不动用 了 因为你一般不愿意开口求人 尤其是向人借钱 而且在深圳借钱要 付利息 在谈判之前 请你确定自己的目标 1 你愿意支付的价格是元 2 你向卖主开价元 3 你能够接受的最高价是元旧车案例谈判前问卷你的姓名你的角色 1 买方你愿意为这辆桑塔纳支付的价格是元卖方你愿意接受的旧车 价格是元 2 你的第一次报价是元 3 买方你愿意支付的最高价是元卖方你愿意接受的最低价是元旧车 案例谈判后问卷你的姓名对方姓名 1 你的第一次报价是元 2 买方你愿意支付的最高价是元卖方你愿意接受的最低价是元 3 你们的谈判达成协议了吗 是否 如果没有 请接问题5 4 谈判协议是价格元 其他条件接问题 75 你的最后报价是元 其他条件 6 对方的最后报价是元 其他条件 7 你对谈判结果的满意程度 在你选择的数字上画圈 不满意1234 567非常满意 8 你对谈判过程的满意程度 在你选择的数字上画圈 不满意1234 567非常满意畅销出版社 潘特谈判案例谈判指导引言这个案例涉及 两位代表一位代表作家 一位代表出版社 显然这是一个竞争性的谈判类型 但也需要一定程度的合作 你的任务就是尽力为你方争取有利的合同 事前准备 无 第一步15分钟将同学分成两两一组 一人代表作者 另一人代表出版社 仔细阅读老师发给你的保密材料 准备谈判策略 第二步20 30分钟双方开始谈判 争取达成一份协议 每谈成一项条件 请立即将结果填入最终方案表中 8项条件都必须达成协议 如果你们提前结束了谈判 请回顾一下你的谈判策略和谈判过程 你讨价还价的余地有多大 双方的哪些行为有助于协议的达成 第 三步15 20分钟老师收回每一谈判组的谈判结果 凡在规定时间内没能达成协议的小组 请在最终方案表格中分别写 下各自的最后报价 最终方案表项目一致条款出版社条款潘特条款版税 签字津贴 美元美元美元出版发行时间周周周推销时间周周周合同有效期年年 年合同续签次数次次次发行国家数个个个读者俱乐部数个个个 签 字 签字 畅销出版社潘特讨论问题 1 各小组采用什么战略和战术来达成协议 那些达成协议的小组 和没有达成协议的小组采用的方法有无差别 哪一组同学达成的协 议最好 这个案例中最佳方案的标准是什么 2 3 这一案例问题是如何构成的 模拟谈判者对上述问题的结构做 了哪些构想 这些构想是如何影响谈判过程和谈判结果的 畅销出 版社 潘特谈判案例潘特代理人背景材料全国最优秀的畅销书作家潘 特正打算换一位出版商 他有意同畅销出版社签订合同 但又讨厌 文学圈的商业味儿 想让你这位有进取心的代理人同畅销出版社的 代表达成一项协议 经验告诉你 你们两人之间的谈判将围绕以下8点进行版税 售出每 本书提成的百分比 合同签字津贴出版发行的时间 周数 作者亲 自推销书的时间 周数 合同有效期 年数 由出版社决定的合同 续签次数发行的国家数采用本书的读者俱乐部数你很想拉住潘特先 生这样的客户 你知道最好的办法就是尽可能为他从出版社那儿争 取到一个好合同 从而证明你是一个一流的谈判者 理想的谈判结果是达成一个在以上8点都对潘特先生有利的合同 在谈判时 可以利用附表来评估谈判成果的好坏 你会注意到 每个问题的分值是不同的 那些分值较高的问题对作 者更重要 分值越高 对潘特先生越有利 那些涉及钱的问题 版税 签字津贴 出版发行时间 发行国家数 采用本书的读者俱乐部数等 分数越高越好 潘特先生不想续签合同 因为那会严重限制他在各个出版社之间进 行权衡的余地 而且 潘特先生是宁愿写作也不愿去推销书的 他认为推销书是一 件讨厌的事 好书是不需要推销的 而他本人就是一位著名的作家 你的目标是尽可能获得高分数 给你30分钟的时间进行谈判 如果这次谈判没能达成协议 那么潘 特先生极有可能向你大发雷霆 注意不要让对方看到分数评价表 谈判过程中也不要透露你已经获 得的分值 畅销出版社 潘特谈判案例出版社代表谈判成效测评表项目合同条款 分数版税 15 600013 500010 40007 30005 2000签字津贴 美元 25000500020000400015000300010000200050001000出版发行 时间 周 xx5001753000150250012520001001500推销时间 周 35 10030 xx530020400项目合同条款分数合同有效期 年 75006100051 5004200032500合同续签次数 次 5041500330002450016000发行国 家数 个 1440001235001030008250062000读者俱乐部数 个 550 004400033000220001550011000畅销出版社 潘特谈判案例谈判前问 卷姓名角色 1 你愿意同对方达成什么样的协议 项目合同条款版税 签字津贴 美元出版发行时间周推销时间周合同有效期年合同续签次数次发行 国家数个读者俱乐部数个 2 你第一次报价如何 项目合同条款版税 签字津贴美元出版发行 时间周推销时间周合同有效期年合同续签次数次发行国家数个读者 俱乐部数个 3 出版社你愿意提供的最优惠的条件是作者你愿意接受的最苛刻的 条件是项目合同条款版税 签字津贴美元出版发行时间周推销时间 周合同有效期年合同续签次数次发行国家数个读者俱乐部数个 4 这次谈判倾向于对立型 一赢一输 还是合作型 双方都是赢家 严重对立1234567非常合作 5 你的最佳选择对达成协议有多大吸引力 吸引力很小1234567吸 引力很大畅销出版社 潘特谈判案例谈判后问卷姓名角色 1 你第一次报价如何 项目合同条款版税 签字津贴美元出版发行 时间周推销时间周合同有效期年合同续签次数次发行国家数个读者 俱乐部数个 2 出版社你愿意提供的最优惠的条件是作者你愿意接受的最苛刻的 条件是项目合同条款版税 签字津贴美元出版发行时间周推销时间 周合同有效期年合同续签次数次发行国家数个读者俱乐部数个 3 你们是否达成了协议 是否 如答 否 请接问题5 4 达成的协议是项目合同条款版税 签字津贴美元出版发行时间周 推销时间周合同有效期年合同续签次数次发行国家数个读者俱乐部 数个 5 你的最后报价及对方的最后报价是你的最后报价对方最后报价项 目合同条款合同条款版税 签字津贴美元美元出版发行时间周周 推销时间周周合同有效期年年合同续签次数次次发行国家数个个读 者俱乐部数个个 6 你对谈判结果的满意程度很不满意1234567很满意 7 你对谈判过程的满意程度很不满意1234567很满意 8 这次谈判倾向于对立型 一赢一输 还是合作型 双方都是赢家 严重对立1234567非常合作 9 这次谈判中对方的主动性如何 很被动12345