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文档简介

沟通技巧 如何提问 沟通客户的前提 2 沟通客户的基础是 换位思考客户的回应比销售员的论述更重要 搞懂客户心 3 如何使客户产生回应 1 要说 更要问2 测试客户的回应 4 1 要说 更要问 目的 1 解决销售沟通中的被动位置2 探究客户需求 5 2 测试客户的回应 目的 1 客户的信息收集2 客户心里状态的把握 6 回应的关键因素分析 1 客户的问题点2 客户的兴奋点 7 回应的关键因素分析 1 问题点 面临问题的严重性西方流传着一首民谣 缺了一颗钉子 丢掉了一个马蹄缺了一个马蹄 缺少了一匹战马缺了一匹战马 少了一名骑手缺了一名骑兵 结果输了那场战役输了一次战役 最后灭亡了一个国家 8 回应的关键因素分析 2 兴奋点顾客的购买有两个出发点 逃离痛苦和追求快乐 问题点就是让客户感到痛苦的 痛点 兴奋点就是让客户感觉快乐的理由 典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性 然后再展望解决问题后的快乐与满足感 而销售的产品正是解决难题 收获快乐的最佳载体与方案 9 提问的方式 10 提问方式 客户的沟通是以提问为基础的具体的提问方式 1 开放式提问2 封闭式提问 11 1 开放式提问 开放式提问 答案是多样的 是没有限制的 是没有框架的 可以让对方自由发挥的 您觉得怎么样 等 作用 作为客户信息收集 12 开放式提问 聚焦性提问 为什么这样说呢 还有呢 为什么呢 除此之外呢 作用 作为当遭受拒绝时寻找问题答案的首选 13 开放式提问 聚焦性提问 那么 在电脑设备的采购方面 您最关心的是什么呢 等 作用 客户的思维完全打开后 最关键的任务是要把客户的问题聚焦 并扩大可以使之兴奋的理由 14 2 封闭式提问 封闭式提问 答案是唯一的 是有限制的 是在提问时给对方一个框架 让对方只能在框架里选择回答的 是不是 对吗 作用 作为与客户沟通时控制客户表范围 控制客户以销售人员作为主导 15 封闭式提问 诊断性提问 您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备 作用 当客户确定有意向时更深一步的
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