拜访客户的准备工作怎么做

拜访客户的准备工作怎么做拜访客户的准备工作怎么做 很多销售项目 其实在准备阶段就已经注定了失败的结局 所以拜访客户的准备工作起着非常关键性的作用 那么下文将 为大家分享拜访客户的准备工作怎么做 内容 希望可以帮助到 大家 拜访客户的准备工作拜访客户的准备工作 1 明确每次拜访的目的 经过王经理的指导 针对客户的不同谈判阶段 小李都有一个 清晰的 能通过一次拜访实现的目标 他把实现销售的最终目 的分解为 给客户留下一个良好的印象 和客户建立联系 加深 印象 了解客户预算 解决客户的技术疑问 消除客户价格疑 虑 让客户认可售后服务保障体系 争取客户的口头承诺 达 成协议等 小目标 这样每次拜访结束后他都有成就感 和客户的 密切程度也稳步提升 随着各个小目标的实现 签单也就成为水到 渠成的事了 2 了解有价值的客户信息 说到客户信息 小李马上想到的就是客户的公司名称 所属 行业 发展规模 市场行情等 但是王经理告诉他 这些客户的 基本信息 竞争对手同样知道 没有任何价值 对他最有帮助的信 息不是这些 而是被一般人忽视的 或者不容易收集到的 比如客 户引以为豪的事情 获得过的荣誉 购买产品的动机 深层次 的顾虑等 小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更 容易获得客户的好感 而且引起了客户对自己的重视 为业务的进 一步拓展做了很好的铺垫 3 准备好资料和辅助工具 小李是个马大哈 由于他总觉得这是个人问题 和工作无关 虽然在客户那里经常丢三落四 但是从来没有引起他的重视 直到 王经理和他推心置腹地谈话后 他才意识到问题的严重性 他 们价格最低的机器每台也要 10 万元 客户最担心的就是产品质 量和售后服务 客户使用产品之前 自己的言行举止就是客户评判 产品质量 售后保障的重要依据 4 随时准备应对客户的所有问题 对一些比较敏感的问题 如公司情况 产品优势 技术含量 价格浮动 付款方式 售后服务 竞品分析等 销售人员必须对 答如流 只有这样才能彰显销售人员的专业水准 才能赢得客户的 充分信任 对一些专业性问题 如具体的技术参数等 销售人员一 定要请技术人员协同回答 对一些带有主观中伤色彩的问题 如客 户提及竞品的售后服务恶劣等 销售人员要尽可能地回避 经过 充分的准备 在后来的拜访工作中 无论客户提到什么样的问题 小李总能从容应对 给客户留下良好的印象 5 根据拜访计划安排拜访时间 以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况 还没有涉及 主要问题客户已失去耐心 客户谈兴正浓时却到了下班时间 经 过王经理的分析 小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现 这些结果的主要原因 在以后的客户拜访准备工作中 小李都会 根据拜访目的 拜访计划 客户可能留给自己的时间合理安排 拜访进程 先说什么 后说什么 每个内容用几分钟时间在小李 心里一清二楚 在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处 避免了拜访中不必要的麻烦 6 进行拜访客户演练 为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处 王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练 张先生扮演客 户 根据王经理安排的 业务进展 对 来访 的小李进行各式各样 的 发难 经过几个回合的演练 小李不仅拿下了张先生的 业务 订单 而且和张先生成了朋友 拜访客户的几个原则拜访客户的几个原则 1 业务介绍和感情沟通相结合 有的销售人员在拜访客户 的时候 一直说公司的相关业务知识及产品介绍 没有考虑客 户的感受和兴趣 导致气氛很枯燥 没有与客户进行一般性的 感情沟通和问候 也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的 目的 相反 有的销售人员节日拜访不谈工作 也会让客户觉 得你这个人有点不务正业 对以后合作产生不好的影响 所以 春节期间拜访客户 业务人员要把业务沟通和感情交流结合起 来 才能起到双重作用 2 对的时间和对的地点相结合 春节期间拜访客户 一定 要选择对的时间和对的地点 由于这段时间客户工作和生活方 面的事情很多 可能会比较忙 所以选好时间和选对地点是关 键 我的同事去年曾经有过一次失败的节日拜访经历 这个同 事是新来的 部门经理安排他去看望公司的老客户 结果他带 着公司准备好的礼品直接到了客户所在单位 这家单位是一家国 有企业 这个同事拎着礼物 满楼跑着问这个客户的办公室 找到后推开门一看 客户正在和几个人谈事情 这位同事简单 说明了一下来意 放下礼物就要走 这个时候客户说话了 说 根本不认识你和你们这家公司 并让保安把这个同事轰走了 后来得知 那天在办公室里的其他人 就是这个客户的领导 这次糟糕的拜访 最终导致本来应该到手的单子丢掉了 通过这个事例 我们应该理解选择对的时间和对的地点拜 访客户的重要性 要总结出一套属于自己的节日拜访经验 3 礼品轻重合适与送礼技巧相结合 送礼是一门学问 选 好了合适的礼品 也要在合适的时间 合适的地点 通过合适 的方式送出去 才能达到预期的结果 记得自己刚做业务的时候 也经常在这方面犯错误 拜访 客户的时候喜欢把礼品带在身边 有时候送给一些领导却常常 被拒绝 究其原因 不是因为时间不合适 就是因为地点不对 没有什么技巧 后来 跟着经理出去 我发现经理总能把礼