企业市场营销策划方案范文

企业市场营销策划方案范文企业市场营销策划方案范文 市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下 为实现其 经营目标 对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划 下面 是有企业市场营销策划方案 欢迎参阅 企业市场营销策划方案范文企业市场营销策划方案范文 1 前言 距中国首家商业俱乐部开始 中国健身产业的发展已经走 过了十余年的时间 以北京 上海 深圳 广州等一线城市为 带头示范的作用下 全国各地的健身俱乐部发展迅速 目前 在全国范围内的健身俱乐部已经发展到 5000 余家 发展速度不 可不谓快速 但是深入了解行业 会发现在 5000 余家的健身俱 乐部当中 能够做到盈利的却是不足十分之一 余下的都是利 润持平或者处于亏损状态 这是它面临的一个十分紧迫的问题 本策划力求从太原健身俱乐部的现状着手 提出全动健身俱乐 部的发展方向和营销谋划 概要 太原全动健身俱乐部在创建过程中要适应外部环境的变化 要在市场竞争中生存并取得竞争优势 创新是其必由之路 只 有创新才能在俱乐部这个大市场中生存并有自己的一席之地 创新就是在原有健身行业市场状况的基础上 对消费者需求做 进一步细分 并作出相关的产品 必须在俱乐部的定位并在与 之相配套的营销策划上进行创新 只有这样才能稳操胜券 全 动健身俱乐部才能在十分激烈的市场竞争环境下生存和发展 一 俱乐部资料介绍 我们成立的全动健身俱乐部主要是针对不同年龄段 不同 职业的人群开设项目 俱乐部将建在五一路 俱乐部布局合理 格调高雅 创造出时尚而又热烈的健身氛围 内设有氧器械区 力量训练器械区 有氧操房 动感单车训练房 体能评测室 瑜珈养生馆 更衣淋浴区 水吧休闲区等区域 为广大会员提 供方便 舒适 快捷的时尚休闲和运动健康服务 让人们能得 到压力的舒解 进而享受真正身心健康的快乐 同时也为会员 提供专业的健身运动空间而且营造了社交平台 丰富了人们的 业余生活 俱乐部带着对美丽人生的无限至爱和对健身概念的 全新理解 遵循 健康 时尚 专业 经典 的品牌经营理念 坚持 以人为本 的服务宗旨 致力于打造流行时尚和康体标准 为太原时尚人士奉献全新的健身理念 二 市场环境分析 近年来 健身产业逐步形成 全国健身俱乐部每年以 1000 家的速度递增 在健身行业逐渐走向成熟的今天 它在市场中 也开始呈现多样化的特点 据我们了解 在美国每八个人就有 一个在健身 平均一万多人就拥有一家俱乐部 而我国平均一 百万人还不到一个 随着我国经济的发展和人民生活水平的提 高 生活方式的转变也带来了消费观念和消费行为的转变 在 物质生活达到一定程度之后 人们把目标放到了生活质量方面 上 花钱买健康 逐渐被国人所认可健身俱乐部的规模都有大 幅度提高 数量成几何式增长 我国的健身业更加迅猛发展 健康第一 的指导思想不断涌入人们的脑海 体育锻炼越来越 受到重视 迫于生活的压力 大部分人还是把精力投入到工作 方面去 为生活而奔波 没有过多的精力去关心自己的身心健 康 所以健身俱乐部所营造的环境越来越被大众所接受 再加上国家政策的扶持 为进一步发展全民健身事业 广 泛开展全民健身运动 加快体育强国建设进程 国务院印发 全民健身计划 20 xx 20 xx 年 另外 当前在我国城乡居民体育健身意识和科学健身素养 普遍增强 体育健身成为更多人的基本生活方式 经调查 越 来越多的市民把健身当作自己每日的必修课 清晨下班后及双 休日 太原省城各大健身场馆几乎家家爆满 为缓解工作压力 很多男士把健身当作身体充电 而很多女士在减肥的同时 也 是为了通过健身找回往日的美丽与自信 而刚刚毕业的大学生因 就业压力很大也纷纷假如健身行列 一是为了保持强健的身体 为将来谋得一份工作增添筹码 二是为了结交更多的朋友 扩大 自己的生活圈 这足以说明现代人对健身的关注越来越高 所以我们投身 于健身行业这无疑是明智之举 三 企业营销战略 1 目标市场 我们主要针对的是 18 45 岁之间的消费者 因为这部分的人群相对而言有一定收入 而且工作压力大 他 们会把健身当做 身体充电 当然 其他年龄段的消费者也是 我们的目标群 大学生可以通过这种方式扩大自己的人际圈 同时我们推出的 成人 儿童 套餐 大人在训练的同时小孩可以 参加我们的培训班 2 产品定位 全动俱乐部带着对美丽人生的无限至爱和对 健身概念的全新理解 遵循 健康 时尚 专业 经典 的品牌 经营理念 坚持 以人为本 的服务宗旨 致力于打造流行时尚 和康体标准 为太原时尚人士奉献全新的健身理念 3 品牌价值核心 健康 时尚 专业 经典 4 服务 顾客在参加培训的过程中遇到任何问题 我们都 将全力以赴 为顾客百分之百的解决 让顾客享受到完美至上 的服务 5 广告 我们将充分利用网络 电视媒体和户外媒体 户 外表演或比赛等更直观的形式来加大宣传力度 尽快打造企业 知名度 让消费者了解我们俱乐部 另外 我们也会利用周末 或节假日在人流量多的地方发传单的形式 6 促销方式 采取会员价格优惠制度 以低价吸引消费者 办会员可以是半年 一年 另外 我们在每年都会组织会员出 去参加郊游 采摘 户外攀岩蹦极等活动 以丰富他们的生活 四 行动方案实施 在企业成立初期 充分利用员工的人际 或者采取上门宣 传推销 近可能多的吸引消费者 另一方面利用网络 电视媒 体和户外媒体 户外表演或比赛等更直观的形式迅速扩大企业 知名度 在期间 员工一定要不断地学习和挖掘 努力提高企 业经营水平 从而降低成本 同时 在企业获得一定经济利益 的同时 重视老顾客的培养 注意对于社会效益的关注 以此 理念来拓展市场 实施过程中要做好以下几方面工作 1 做好 动员和准备工作 行动方案的实施需要把任务分解到企业的各相关部门去执 行 所以 在实施之前要做好动员工作 如 人员配备 设施 添置 资金调度 以及对执行业务人员的培训 2 选择好实施 时机 方案的实施要精心选择好时机 有的放矢 如策划的广告 方案 在恰当的宣传时机推出 效果会更好 时机选择的准 往往能取得事半功倍的效果 3 加强实施过程中的调控 首先 要做好任务分解 落实人员 明确责任 熟悉业务 要求 其次 要加强协调 如果企业各部门之间 要注重协调 五 预算 六 效果评估 通过我们的不懈努力 俱乐部的知名度得到了很大的提升 会员的续会率增高 这代表对会员俱乐部服务的满意度和忠诚 度很高 可以带来持续的收益 因为维护一个老会员的成本要 远远低于开发一个新的会员 如果我们能好好运用他们 加上 会员推荐计划话 会给俱乐部带来无穷的新会员 更能使俱乐 部在会员心中树立良好的口碑 同时 我们会不断完善我们的 服务 使会员得到专业健身的同时 充分满足会员对健康生活 的各种需求 全动健身俱乐部让健康延伸城市的各个角落 为 广大会员提供方便 舒适 快捷的时尚休闲和运动健康服务 让人们能得到压力的舒解 进而享受真正身心健康的快乐 七 风险控制 1 会员在培训期间的安全 为会员办理保险 2 健身行业没有标准 管理不规范 服务水平良莠不齐 制定严格的制度 坚持 顾客是上帝 以良好优质的服务回报 消费者 3 企业之间恶性竞争 价格战频发 扩大企业规模 增强 自身实力 体现自己在市场中的优势 4 健身人才流失严重 对待员工一定要福利优厚 建立好 的工作氛围 给员工创造一个公平合理的晋升渠道 企业市场营销策划方案范文企业市场营销策划方案范文 2 在金融危机的大前提下 企业的生存变的愈发的困难了 很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了 很多公司在苟延残喘 饮料市场的竞争一直非常的激烈 虽然饮料市场的消费群体极 大 但是竞争的企业实在是非常的多 所以我们公司必须要根 据自己的实际情况 分析一下自身的条件 做出一份更好的市 场影响策划书 在市场中占有一定的份额 实现企业的发展 一 策划书的格式 一 市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况 市场状 况分析必须包含下列 12 项内容 1 整个产品市场的规模 2 各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析 3 各竞争品牌市场占有率的比较分析 4 消费者年龄 性别 职业 学历 收入 家庭结构之分 析 5 各竞争品牌产品优缺点的比较分析 6 各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析 7 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析 8 各竞争品牌促销活动的比较分析 9 各竞争品牌公关活动的比较分析 10 各竞争品牌订价策略的比较分析 11 各竞争品牌销售渠道的比较分析 12 公司过去 5 年的损益分析 二 策划正文 策划书正文由 6 大项构成 现分别说明如下 1 公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前 必须与公司的最高领导层就公 司未来的经营方针与策略 做深入细致的沟通 以确定公司的 主要方针政策 双方要研讨下面的细节 确定目标市场与产品定位 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润 制定价格政策 确定销售方式 广告表现与广告预算 促销活动的重点与原则 公关活动的重点与原则 2 销售目标 所谓销售目标 就是指公司的各种产品在一定期间内 通常 为一年 必须实现的营业目标 销售目标量化有下列优点 为检验整个营销企划案的成败提供依据 为评估工作绩效目标提供依据 为拟定下一次销售目标提供基础 3 推广计划 策划者拟定推广计划的目的 就是要协助实现销售目标 推广计划包括目标 策略 细部计划等三大部分 目标 企划书必须明确地表示 为了实现整个策划案的销售目标 所希望达到的推广活动的目标 策略 决定推广计划的目标之后 接下来要拟定实现该目标的策 略 推广计划的策略包括广告表现策略 媒体运用策略 促销 活动策略 公关活动策略等四大项 广告表现策略 针对产品定位与目标消费群 决定方针表 现的主题 媒体运用策略 媒体的种类很多 包括报纸 杂志 电视 广播 传单 户外广告等 要选择何种媒体 各占多少比率 广 告的视听率与接触率有多少 促销活动策略 促销的对象 促销活动的种种方式 以及 采取各种促销活动所希望达成的效果是什么 公关活动策略 公关的对象 公关活动的种种方式 以及 举办各种公关活动所希望达到目的是什么 细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节 广告表现计划 报纸与杂志广告稿的设计 标题 文字 图 案 电视广告的创意脚本 广播稿等 媒体运用计划 选择大众化还是专业化的报纸与杂志 还 有刊登日期与版面大小等 电视与广播广告选择的节目时段与次 数 另外 也要考虑 crp 总视听率 与 cpm 广告信息传达到每千 人平均之成本 促销活动计划 包括商品购买陈列 展览 示范 抽奖 赠送样品 品尝会 折扣等 公关活动计划 包括股东会 发布公司消息稿 公司内部 刊物 员工联谊会 爱心活动 同传播媒体的联系等 4 市场调查计划 市场调查在策划案中是非常重要的内容 因为从市场调查 所获得的市场资料与情报 是拟定营销企划案的重要依据 此 外 前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料 大都可通过市 场调查获得 由此也显示出市场调查的重要 然而 市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视 许 多企业每年投入大笔广告费 而不注意市场调查 这种错误的 观念必须尽快转变 市场调查与推广计划一样 也包含了目标 策略以及细部 计划三大项 5 销售管理计划 假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话 销售目标 便是登陆的目的 市场调查计划是负责提供情报 推广计划是 海空军掩护 而销售管理计划是陆军行动了 在情报的有效支 援与强大海空军的掩护下 仍须领先陆军的攻城掠地 才能获 得决定性的胜利 因此 销售管理计划的重要性不言而喻 销 售管理计划包括销售主管和职员 销售计划 推销员的挑选与 训练 激励推销员 推销员的薪酬制度 工资与奖金 等 6 损益预估 任何策划案所希望实现的销售目标 实际上就是要实现利 润 而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润 只要把 该产品的预期销售总额减去销售成本 营销费用 经销费用加管 理费用 推广费用后 即可获得该产品的税前利润 企业市场营销策划方案范文企业市场营销策划方案范文 3 一 概要 1 年度销售目标 600 万元 2 经销商网点 50 个 3 公司在自控产品市场有一定知名度 二 营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品 受上游产品 消费市场牵制 但需求总量还是比较可观 随着城市建设和人 民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市 场的持续增长幅度 从而带动了整体市场容量的扩张 湖南地 处中国的中部 空调自控产品需求量比较大 1 夏秋炎热 春 冬寒冷 2 近两年湖南房地产业发展迅速 特别是中高档商居 楼 别墅群的兴建 3 湖南纳入西部开发 将增加各种基础工 程的建设 4 长株潭的融城 5 郴州 岳阳 常德等大量兴建工 业园和开发区 6 人们对自身生活要求的提高 综上所述 空调 自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大 营 销方式总体来说 空调自控产品销售的方式不外三种 工程招 标 房产团购和私人项目 工程招标渠道占据的份额很大 但 是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速 已经呈现出多元发 展局面 从各企业的销售渠道来看 大部分公司采用办事处加经销 商的模式 国内空调自控产品企业 20 xx 年都加大力度进行全国 营销网络的部署和传统渠道的巩固 加强与设计院以及管理部 门的公关合作 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来 说 由于市场积累时间相对较短 而又急于快速打开市场 因 此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式 为了快速对市 场进行反应 凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存 湖 南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力 发展趋 势普遍看好 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场 机会 只要采用比较得当的市场策略 就可以挤进湖南市场 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱 团队 还比较年轻 品牌影响力还需要巩固与拓展 在销售过程中必 须要非常清楚我公司的优势 并加以发挥使之达到极致 并要找 出我公司的弱项并及时提出 加以克服实现最大的价值 提高服 务水平和质量 将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中 注重售前售中售后回访等各项服务 三 营销目标 1 空调自控产品应以长远发展为目的 力求扎根湖南 20 xx 年以建立完善的销售网络和样板工程为主 销售目标为 600 万 元 2 挤身一流的空调自控产品供应商 成为快速成长的成功品 牌 3 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展 4 市场销售近期目标 在很短的时间内使营销业绩快速成 长 到年底使自身产品成为行业内知名品牌 取代省内同水平 产品的一部分市场 5 致力于发展分销市场 到 20 xx 年底发展到 50 家分销业务 合作伙伴 6 无论精神 体力都要全力投入工作 使工作有高效率 高 收益 高薪资发展 四 营销策略 如果空调自控产品要快速增长 且还要取得竞争优势 最 佳的选择必然是 目标集中 的总体竞争战略 随着湖南经济 的不断快速发展 城市化规模的不断扩大 空调自控产品市场 的消费潜力很大 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略 选择 围绕 目标集中 总体竞争战略我们可以采取的具体战术 策略包括 市场集中策略 产品带集中策略 经销商集中策略 以及其他为目标集中而配套的策略四个方面 为此 我们需要 将湖南市场划分为以下四种 战略核心型市场 长沙 株洲 湘潭 岳阳 重点发展型市场 郴州 常德 张家界 怀化 培育型市场 娄底 衡阳 邵阳 等待开发型市场 吉首 永州 益阳 总的营销策略 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的 营销策略 1 目标市场 遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重点发展行业 样板工程 大力发展重点区域和重点代理商 迅速促进产品的销 量及销售额的提高 2 产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售 要求我们的产品能形 成完整的解决方案并有成功的案例 由此带动全线产品的销售 大小互动 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售 以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售 3 价格策略 高品质 高价格 高利润空间为原则 制订较现实的价格表 价格表分为两层 媒体公开报价 市场销售的最底价 制订较 高的月返点和季返点政策 以控制营销体系 严格控制价格体 系 确保一级分销商 二级分销商 项目工程商 最终用户之 间的价格距离级利润空间 为了适应市场 价格政策又要有一 定的能活性 4 渠道策略 1 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我们的重点 合作伙伴 二是工程商客户 是我们的基础客户 2 渠道的建立模式 a 采取逐步深入的方式 先草签协议 再做销售预测表 然后正式签定协议 订购第一批货 如不进 货则不能签定代理协议 b 采取寻找重要客户的办法 通过谈判 将货压到分销商手中 然后我们的销售和市场支持跟上 c 在代 理之间挑取竞争心态 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使 我们掌握主动和高姿态 不能以低姿态进入市场 d 草签协议后 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字 挑取了分销商 和原厂商的矛盾 我们乘机进入市场 e 在当地的区域市场上 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理 以对一 级代理成为威胁和起到促进作用 3 市场上有推 拉的力量 要快速的增长 就要采用推动 力量 拉需要长时间的培养 为此 我们将主要精力放在开拓 渠道分销上 另外 负责大客户的人员和工程商的人员主攻行 业市场和工程市场 力争在三个月内完成 4 5 项样板工程 给 内部人员和分销商树立信心 到年底为止 完成自己的营销定 额 5 人员策略 营销团队的基本理念 a 开放心胸 b 战胜自我 c 专业精神 1 业务团队的垂直联系 保持高效沟通 才能作出快速反 应 团队建设扁平 2 内部人员的报告制度和销售奖励制度 3 以专业的精神来销售产品 价值 价格 技术支持 服务 品牌 实际销售的是一个解决方案 4 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技术支持 市 场部的工作范围和职能 所能解决的问题和提供的支持等说明 五 营销方案 1 公司应好好利用上海品牌 走品牌发展战略 2 整合湖南本地各种资源 建立完善的销售网络 3 培养一批好客户 建立良好的社会关系网 4 建设一支好的营销团队 5 选择一套适合公司的市场运作模式 6 抓住公司产品的特点 寻找公司的卖点 7 公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式 直销做样板工程并带动经销网络的发展 经销做销量并作为公 司利润增长点 8 直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市 场 针对空调自控产品 我们可以采用小区推广法和重点工程 机项目样板工程说服法 9 为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展 应以长沙 为中心 向省内各大城市进军 其中以长沙为核心 以地市为 利润增长点 10 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理 在渠道建设方面可以不设省级总经销商 而是以地市为基本单 位划分 每个地级市设二个一级经销商 并把营销触角一直延 伸到具有市场价值的县级市场 改变目前湖南其他空调自控产 品品牌在地级市场长期以来的游击战方式 采用阵地战 建立 与经销商长期利益关系的品牌化运作模式 对每个地区市场都 精耕细作 稳扎稳打 11 为了确保上述战术的实现 特别是为了加强渠道建设 和管理 必须组建一支能征善战的营销队伍 确保营销队伍的 相对稳定性和合理流动性 全年合格的营销人员不少于 3 人 务 必做好招聘 培训工作 将试用表现良好的营销员分派到各区担 任地区主管 12 加强销售队伍的管理 实行三 a 管理制度 采用竞争和 激励因子 定期召开销售会议 树立长期发展思想 使用和培养相 结合 13 销售业绩 公司下达的年销任务 根据市场具体情况 进行分解 主要手段是 提高团队素质 加强团队管理 开展 各种促销活动 制定奖罚制度及激励方案 14 工程商 代理商管理及关系维护 针对现有的工程商 客户 代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系 维