销售易客户解决方案

1 销售管理面临的挑战 1 作为系统集成商 神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通 以项目为中心 记录神码和代理商在推动进 程中的分工 动作和下一步计划等信息 同时记录与客户相关的信息 2 代理商作为重要资源 也需要进行关系维护 如日常的沟通关怀 产品技术培训等 销售易 CRM 解决方案 1 完整记录代理商信息 基本资料 联系人 带来的销售机会和一起进行的市场活动等 将合作伙伴纳入到整 个销售管理体系中 并与销售机会 项目等动态信息进行高度整合 2 通过销售易 对与代理商相关的销售机会进行统一管理 明确代理商角色 实现对关键项目信息的全纪录 3 以项目和代理商为中心 全面记录历史信息 帮助管理层更准确的进行费用管理 2 销售管理面临的挑战 1 销售信息反馈不畅 总部需要掌控一线销售动态 2 三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显 随着业务扩张 无信息化系统整合 日常管理难度加大 3 人盯人 的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要 销售易 CRM 解决方案 1 构建从市场活动到回款的全流程管理 喜报推送 签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩 另一方面 搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况 2 销售易 多业务类型 功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中 通过严谨的权限控制 实现多业务分离并行管理的目标 3 通过销售易 crm 中的销售阶段设置 为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务 形成科学的项目管理方法指 导销售的项目跟进 并自动形成月 季 年度销售漏斗 通过销售易绩效分析的 加权预测 帮助管理者科学地预测 销售业绩 使用效果 1 前端销售的业务数据 实时 从一线传递回来 更紧密地将销售和总部联系起来 满足了业务极速增长中迫切的销 售管理需求 2 销售易成功的将开普互联所有产品线纳入系统 并实现多业务类型的分离并行管理 大幅提升销售管理水平 3 通过上线后半年左右的过渡期 销售团队已习惯移动的业务工作场景 管理者希望了解的业务数据日渐完整 也不 再是曾经销售 空口说出的数字 数据的积累再通过销售易高级的统计分析能力 帮助管理者洞悉了销售人员的工 作效率甚至态度 提前预测销售业绩 发现问题及时与团队和个人沟通做出调整应对 对人员的管理和业绩的把控能 力都大幅提升 3 销售管理面临的挑战 现有项目主要通过 EXCEL 记录与汇报 尤其对于涉及多地域 多业务类型项目管理时 既不利于管理者准确把握项 目进度 也很难规范项目过程 随着业务拓展和人员变化 如何灵活并快速的支持公司每年对组织架构和人员的调整 管理层希望借助先进的技术帮助长期在外的业务一线人员快速获取项目信息 并实现与现有项目管理系统信息的自动 流转 目前业务覆盖地域广 项目周期长 从数个月到一两年 微信 QQ 等方式的工作交流琐碎且易丢失 业务部门希 望提升并优化内部沟通及协作 降低信息不对称 销售易 CRM 解决方案 帮助梳理并优化了八大行业 政府 交通 能源 运营商 30 类子业务 平安城市 变电站监控 基站安防 的项目销售管理流程 对各类型项目阶段及阶段赢率做了明确定义 并通过销售易 CRM 进行固化 通过 Open API 实现与公司 HR 系统对接 实现人员 组织架构自动同步 提供灵活易用的销售易移动 APP 在方便一线人员记录及汇报项目信息的同时 利用 Open API 实现与内部项目管 理系统中合同评审的对接 借助销售易 CRM 统一提供的项目信息与项目 ID 完成合同评审 并将评审结果及时传递 至一线业务人员 提供项目小组及企业微信 实现销售 售前 产品 运维等不同角色围绕项目高效协作 同时把客户 项目 任务 沟 通信息有效整合 形成客户 360 度视图 使用效果 通过对项目销售过程的精细化管理 提升了销售预测的准确性 灵活强大的销售绩效分析 也为管理者提供了更及时 的统计分析平台 销售管理面临的挑战 随着公司经营范围和覆盖区域的扩大 业务流程变得更加复杂的同时销售团队数量也快速增加 无论是公司 高层还是销售团队中层经理 都需要一个统一的客户 项目管理平台 从庞杂的数据中获取市场占有 客户维 系 项目过程的可视化实时化信息 作为一家快速发展的制造型企业 销售业务需要后端的快速响应并及时了解业务处理进度 因此需要一套能 提供完整的集成能力的信息化平台以满足对销售业务的支撑 秉承为客户持续创造价值的理念 销售 技术支持 商务支持在项目中各司其职 现有协作方式主要通过邮 件 微信 出现疏漏后难以追溯 因此对信息共享与工作协同提出了更高要求 4 销售易 CRM 解决方案 业务全流程管控 通过销售易 CRM 构建了从市场活动 客户 项目 合同到回款的完整销售体系 同时帮助其重新梳理并优化了其运动 控制各系列产品销售流程 通过销售易 CRM 的流程可视化进行固化 使其能够快速复制到全国所有销售 为管理层 提供了企业仪表盘 目标管理和销售预测 深度集成后端业务 销售易 CRM 提供 Open API 与后端 SAP ERP 系统进行集成 实现销售在移动端上对订单执行情况快速跟踪 通过 销售易 CRM 集成后端扫码识别平台 使业务人员可以通过移动端扫码识别 以方便追溯产品来源渠道 产品序列号 生产日期 批次 出货渠道等历史信息 项目协作移动化 提供销售易 CRM 移动端 帮助销售们随时随地沉淀客户信息 推进项目进展 并利用项目小组及企业微信 将销售 技术 商务等不同角色整合在一起 为客户提供更优质高效的服务 使用效果 建立完整的销售过程管理 从传统的只能看到结果 逐步建立起对过程的精细化管理 帮助销售管理者及时 把握客户 项目跟进过程和潜在问题 有效提高成单效率 稳定灵活的 CRM 架构为企业信息化提供了可靠的销售管理平台 通过持续和深度的集成 打通与雷赛内部 各独立系统的信息流 方便业务人员快速查询并向客户及时反馈 业务处理的效率大幅提升 通过移动化的 CRM 平台 优化销售 技术 商务等多角色合作模式 有效提高了客户响应效率和客户满意 度 通过销售易 CRM 实现了对销售全业务的管理 优化了内部的信息流 提升了销售人员及销售管理者对客户全面信息 的把控能力 通过销售易 CRM 帮助销售人员随时随地记录客户信息和项目进展 通过企业内部协作化运营 将企业内部不同角 色有效整合 更好的为客户提供价值 5 销售管理面临的挑战 现有的 Sage CRM 由于缺乏有效的维护和升级 无论从应用还是体验性方面都难以支撑企业从单一产品型销 售转型为 解决方案 式销售模式 陕鼓集团正找寻适合的 CRM 系统助力其业务模式的转型 随着机械工业下游投资增速的持续下行 如何变被动销售为主动拓展 挖掘潜在客户需求 先于竞争对手抢 占市场 相对于结果 管理层更在意销售过程的管控 希望通过信息化准确的作出销售预测 降低项目跟进的风险 针对集团内部现有的不同业务系统 如何实现 CRM 与内部各业务数据无缝集成 通过数据共享为业务提供 更多的价值 销售易 CRM 解决方案 移动办公更高效 从传统 PC 版升级为全新移动 CRM 方便一线销售快速跟踪客户 项目进展 项目销售流程精细化 帮助陕鼓集团梳理出 P1 P4 项目销售流程 详细定义了每个阶段关键任务与推进信息 利用销售流程可视化进行固 化 自动预警降低风险 为项目每个阶段设定了预计完成时间 通过系统触发机制为销售提供 超期项目 即将超期项目 的自动预警 并通过自定义报表为集团销售管理办公室定制了 集团项目执行情况统计分析 持续服务跟进挖掘更多商机 利用自定义对象设计了 服务商机挖掘管理 使销售对老客户应用场景及设备现状进行记录 持续进行服务跟踪 了解老客户目前生产线 装置 以及设备应用情况 在服务好老客户的同时 能够挖掘更多商机 PaaS 平台随需而变 通过销售易 PaaS 平台 实现了 客户设备地图 员工在线状态 项目计划管理 等集团定制化需求 开放 API 打通信息孤岛 通过销售易 CRM Open API 将 CRM 与集团现有主数据 MDM 陕鼓资源计划信息 SGRP 以及财务 NC 等 系统数据进行整合 使销售通过 CRM 就能直接了解合同 发货及回款等内容的执行情况 使用效果 通过销售易 CRM 构建集团范围内统一销售平台 助力陕鼓集团从单一产品供应商 向动力成套装备系统解 决方案商和系统服务商转变 从以前被动接受到现在主动挖掘客户需求的转变 利用销售易 CRM 掌握现有客户装备使用情况 利用服务 机会获取更多商机 从只看结果到过程管控 通过项目预警机制有效降低项目销售风险实现了与集团现有各业务系统的数据对接 打破信息孤岛 降低信息重复录入成本 实现了销售数据的完整闭环 6 销售管理面临的挑战 圣奥始终扮演着信息化先锋这样的角色 给这个传统行业带来新鲜血液 启用 是圣奥长期规划中重要环节 选 择中理想的 CRM 必须满足 理念上 必须是能够与精益生产模式和思想同步 弥补 ERP 在管理销售前端的不足 扣上精益生产价值链的 最后一环 实际业务上 必须贴合传统行业销售模式 让不同文化层次 地域的销售人员认同并乐于使用 切实优化现 有销售区域和层级管理模式 同时降低管理层和基层员工的工作量 技术上 必须具备与现有的 无缝整合的能力 避免信息孤岛的形成 并借此建立信息体系与业 务链的闭环 销售易 CRM 解决方案 结合圣奥已实现的精益化生产模式 引入销售预测 产品预测 工作流 预警 辅以销售易倡导的预测管理手 段 呈现更实时 准确的销售 产品 生产 库存预测 使得精益生产更上一个台阶 在销售人员中 充分推广销售易 APP 传承销售易 让销售人员喜欢 的理念 通过引入工作日程 销售任 务 活动记录一系列功能 实现管理层的监管诉求的同时 保持易用性 让销售用的起来 充分利用销售易 OPEN API 提供的一系列方法 建立完整信息链 彻底打通原本相互孤立的 与 系 统 实现产供销 内外部管理 数据 人 流程 的一体化 使用效果 销售易让精益生产理念的最前端 销 得到完美落地 应用的第一个季度 通过准确的销售预测 节省库存 成本 一体化平台 让数据抽取变得更容易 销售 生产月结表制作周期由 天降低到 天 跨地域销售管理变得更爽朗 从销售数字到销售个人行为 一气呵成 7 销售管理面临的挑战 作为集团型企业 如何构建一套满足自上而下的集团组织架构管理 并能够随着集团的变化而调整 面对型材行业的激烈竞争 作为型材行业龙头之一 不仅需要开拓市场 更需要了解自己的不同类型的客户 摸清客户间上下级关系 从而确保项目的赢单 企业的工程项目多 数据来源各不相同 且依靠手工录入 使得业务数据的规范性 准确性和及时性难以保 证 从而影响高层的决策 希望借助先进的信息化手段为各个分管部门领导提供决策依据 帮助领导了解自己所负责的部门 行业 客 户等各种信息 以迅速应对市场的各种变化 销售易 CRM 解决方案 集团型组织架构及权限支撑 利用矩阵式架构设计实现企业分级分权限 根据 股份公司 子公司 大区 市场部 母子公司组织架构搭建 各级管 理人员在 PC 端及移动端按照分层分级的模式发布动态 调取报表及查阅相关信息 多维度客户分类及客户树管理 利用销售易客户多维度管理 将现有客户类别划分为 中间商 网点 门窗厂 房地产 并根据业务跨度 当前价 值和潜在价值 按照 A B C D 四个级别进行分级管理 与此同时 通过上级客户关联 实现了公司 四级客户树 结构 按照四级架构实现客户信息按股份公司 子公司 大区 市场部分级分层筛选 汇总 销售跟进智能提醒 针对各类级别客户 设置了业务员工作计划 代办业务及客户拜访周期的智能提醒 并在营销人员拜访后 录入拜访 记录 最后一次拜访时间作为下次拜访提醒起点时间 按照拜访设定周期 智能提醒管理人员查看客户拜访周期 工程项目数据标准化 通过字段自定义对已有工程数据进行标准化 定制了工程信息的类型 长度 关联关系 引用关系等内容 并且利用 数据有效性对于录入数据的内容 数量 质量进行验证 定制化仪表盘 提供了自定义报表设置分时间段 分公司 分区域 分市场部 分工程项目进行统计 同时为不同部门定制了工作执行分析 销售计划月度分解表 工程月度用量表 客户月度销量表 市场部销量预测信 息 新材料工程公司项目 客户结构分析 丢失工程原因分析等报表 所有报表都提供数据导出 使用效果 通过集团性组织架构及权限的支撑 实现集团各类信息的层级划分 提升了集团组织架构以及权限了的灵活 性和拓展性 以及时响应集团架构的调整所带来的变化 客户管理的维度更加清晰 利用级别的划分使得销售能够合理针对客户采取正确的跟进策略 确保关键客户 跟进的质量 降低客户流失的风险 工程项目数据完整度 质量大幅提升 为各类数据分析 统计报表提供了结构化的数据支撑 以满足各类统 计分析的需求 降低之前人工报表所需的时间和人员成本 彻底消除了 各分管领导只能通过几周之前的数据报表进行决策 而可能导致的风险 8 销售管理面临的挑战 1 公司进行信息化转型 需要有移动 CRM 来协助销售在手机上处理工作任务和沉淀老客户的信息 2 公司业务发展快 覆盖区域广 管理层希望能更有效的了解销售团队的具体工作情况 3 管理层需要通过移动设备 完成审批 高效利用碎片化时间工作 4 原有 ERP 更侧重生产 发货等结果的管理 需要 CRM 与之对接 形成销售管理闭环 9 销售易 CRM 解决方案 1 提供移动 CRM 方便销售快速记录并沉淀所有客户信息 利用客户 360 视图 快速了解客户历史 挖掘优势资 2 源 2 通过销售漏斗 行为分析等不同的工具 让管理者及时了解项目进展情况 掌控团队的工作内容和效能 3 利用销售易 CRM 移动审批 完成了包括费用审批 政策审批 订单审批 入职转正审批等全部审批 4 通过销售易 CRM 将售前 项目机会 售后 订单执行 纳入到一个平台进行管理 5 提供了 CRM ERP 的 API 对接 打通了双方产品 订单的数据同步 使用效果 1 从以前只管结果 到现在管理售前过程 并通过移动 CRM 随时随地记录客户及销售信息 实现快速沉淀 2 为管理层提供了企业仪表盘 实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控 3 所有审批流程实现移动审批 确保各部门高效工作 4 通过销售易 CRM 与 ERP 的对接 完成从客户开拓 订单 发货的销售全流程管控 实现了销售业务的全面覆盖 主要挑战 1 作为典型的 B2B 制造型企业 良信电器的项目普遍具有销售周期长 过程复杂和客户粘性强的特点 面对重点项 目 管理层希望能更准确的把握项目状态 更快的推进项目进度 2 面对激烈的市场竞争 良信电器认识到 只有更准确的掌握合作伙伴 竞争对手和客户的情况 才能保持行业领先 地位 3 良信电器的企业文化强调对销售进行指导性管理 面对与不断膨胀的团队规模 如何保证新人快速上手 如何传递 指导和最佳实践 销售易解决方案 1 引入销售机会阶段化和漏斗分析 结合 B2B 行业实践 将长期项目中的复杂节点进行数据化 以科学的方法指导 大项目跟进 2 细分良信的最终客户 供应商 设计院 合作方 竞争对手 利用销售易的客户 竞争对手管理工具 指导销售在 全局竞争环境中生存 3 协助良信建立有企业特色的知识库 工作圈和客户共享机制 从团队到个人构建分级分层的指导体系 使用效果 1 B2B 长期项目管理 由过去的 等着看结果 逐步优化为 每一步都清楚 2 在激烈的市场竞争环境中 准确把握竞争态势至关重要 销售易让管理层清楚了解竞争环境的整体态势 让销售人 员清晰把握每个项目的竞争对手和竞争产品 3 良信的指导性销售文化得到充分贯彻 销售团队在具有针对性的指导环境下工作 相互配合 客户跟进效率大大提 高 良信电器是电器行业领先公司 面对竞争激烈的环境 销售易帮助管理层和销售人员更准确的把控市场和项目 更好 的保持竞争优势 10 销售管理面临的挑战 公司业务将向三 四线城市进行扩张 销售团队的规模将成倍增长 需要将原有的销售流程和人员能力 快速复制到 新的区域和新的团队 销售团队扩大后 需要更高效的商机报备系统 来解决客户归属权冲突 领导层希望能及时了解业务发展过程和项目的进展程度 销售易 CRM 解决方案 帮助公司梳理出从 会见客户 到 谈成结束 共六大阶段 并对每个阶段进行任务细化 量化 再将结果固化进销 售易 CRM 系统 利用拜访签到 活动记录和效能及行为分析 对销售人员的日常销售行为进行收集和分析 让管理层准确了解员工的 特长 并进行有针对性的指导 设置查重机制 避免重复录入商机 与企业已有的报备系统对接 实现快速审核 管理层通过业绩仪表盘 掌握业绩完成进度 人员工作效能等信息 同时支持手机和 PC 使用效果 从以前只管结果 到现在管理销售过程 通过销售易 CRM 实现了公司销售流程实践的快速复制 缩短了新人上手时 间 规范并完善了客户冲突 提升了内部效率 降低了客户流失风险 管理层通过企业仪表盘 随时了解销售的过程和结果 数据时效性和准确性大大增强 为完成销售业绩 实现准确预 测打下了数据基础 11 销售管理面临的挑战 1 面对大量的销售机会 如何提升商机的利用效率 持续挖掘客户资源 2 如何完成针对销售 过程 的管理 如何更高效的进行费用的审批和汇总统计 3 作为覆盖全国的网络平台 乐居在全国各地设有分点 如何能更快速的完成不同分点的客户资料的统一收集 汇总 和沉淀 4 如何快速完成业务人员工作日报的编写和收集 销售易 CRM 解决方案 1 通过客户公海池及客户池 固化客户保护期及回收机制 自动化的进行客户领取和回收 没有及时跟进的客户将自 动回收至公海池重新被领取 2 利用拜访签到 活动记录 对销售过程进行精细化的管理 通过与客户 项目关联的费用管理模块记录费用 3 通过客户动态记录最新客户跟进情况 通过客户管理 完整记录客户信息 4 自动生成工作报告 自动汇总销售人员行为 业绩 新增情况 使用效果 1 通过公海池 让客户资源处在流动状态 实现客户资源分配最优化 有效缩短销售周期 提高客户资源利用率 2 针对销售人员日常工作情况及产生费用 提供了有效的记录考核工具 3 通过销售易 CRM 移动端及 PC 端 销售管理者随时随地获取客户跟进情况和关键信息 提高对单子的把控能力 4 减轻销售人员填写工作汇报的压力 解放更多的有效工作时间 销售易的产品有杰出的移动性 对经常在外拜访客户的销售人员有强烈的支撑作用 12 销售管理面临的挑战 通过电话 网络获取的客户 Leads 数量大 地域分布广 对于 leads 的如何科学分配 如何高效利用 缺乏 行之有效的方法 随着客户量的不断增长 客户信息的全面维护难以统一 包括销售跟进记录 客户所处阶段 客户充值及消 费情况等方面的管理 随着销售团队在全国各地的扩张 对于各区域销售人员日常管理及业绩统计等工作需要由线下手工转到线上 自动化 针对销售人员无法第一时间了解客户的消费情况 对于续存的提醒需要更加及时 加之销售因离职 导致的数据交接不清 需要借助系统进行有效的承接 销售易 CRM 解决方案 四大业务流程梳理 基于现有的四种业务类型 直销 电销 渠道 会务 梳理各自的业务流程 制定了 MTC 市场活动到收入 LTC 呼入线索到收入 等不同的业务规则 满足了四类业务推进的需要 优化线索分配 根据四种业务类型的特点设定不同的线索分配方式 直销采用指定名单 电销采用顺序分配 渠道采用按地域分配 会务采用专项分配 同时辅助线索回收机制 制定了不同业务的线索回收规则 实现回收前自动提醒 回收后再分配 客户全景视图 制定标准化的客户标签模版 对客户进行分类和分级 把销售人员围绕客户的跟进信息全面纪录 并通过 Open API 打通前端 CRM 与后端业务运营系统 在销售易 CRM 中及时呈现客户的预付 充值 消费等交易信息 打通了业务全流程 利用 Open API 打通了整体业务流程 销售部 客户转化 财务部 款项核算 运营部 充值消费 服务部 持续服务 定制化统计分析 利用自定义报表和企业仪表盘定制了直销业务中的客户拜访量 意向单数量 业绩预测 为电销业务定制了的线索转 化率 电话量统计 为会务业务定制了投入产出比分析等报表和图形化展示 使用效果 经过客户分类和业务梳理 各销售团队通过各自销售流程有条不紊的开展业务 避免了撞单情况 同时进行 项目协作 有效的提高了客户服务质量 通过线索分配的优化 不但使得各业务线索的跟进率得到有效提升 也使得线索的跟进质量更有保证 降低 线索无谓流失的风险 销售人员通过规范的销售推进 也可以更精准的了解自己的业绩情况 更快的发现自己的优缺点 更好的完 成团队的协作 销售管理层通过系统中的各项数据分析 随时随地掌握目前业务整体情况 未来预期情况 以及重大客户跟 进情况 高科技行业 行业背景 高科技行业是中国最具成长性的行业 在过去将近 20 年的时间内 高科技行业始终充满活力 创新和商业机 会 在完全市场化的激烈竞争压力下 高科技企业比传统行业更专注于专业领域的研发与销售 其产品从设计 到生产再到销售 生命周期持续缩短 节奏较快 业务挑战 1 营销投入大 投放渠道多 无法了解真实投入产出比 来自线上 线下多渠道的营销线索如何实现高效整合 科学分配 统一管理 市场营销的 ROI 如何进行有效评估 2 不能甄别优质 立即购买 类的线索 众多渠道来的线索繁杂 但客户对于产品 服务的采购是有计划和时 效性的 延误最佳接洽的时机 3 缺乏科学 合理的销售资源分配 最优质的客户资源集中在少数大销售手里 不透明 不公平 缺乏监管 也造成了人均单产值低 销售机会未被充分挖掘 客户信息沉淀有限 无法进行机会再挖掘 4 商机管理不到位 缺乏科学商机识别 评估 报备与审核机制 业绩考核是以结果导向 却没有精细和高效 的跟进流程来规范销售团队 决策无 据 不能科学分析销售行为 难以进行销售结果预测和风险管控 项目进展不了解 销售预测不准确 大项目和大客户需要多部门协同 却效率低下 客户满意度不高 5 回款管理难 无科学 合理的回款计划 大量应收账款逾期 造成企业现金流出现困难 缺乏回款预警机制 无法有效评估销售业绩 解决方案 帮助企业实现可持续的盈利增长 多渠道扩大线索来源 寻找增量市场 筛选优质且有效的线索 自动分配最 合适的销售人员来跟进 为销售人员提供创新性的工具 深入分析线索和识别客户的痛点 帮助客户发现和解 决当前的问题 提升客户的服务体验 并缩短销售周期 控制销售成本 提高客户回款率 最终帮助企业提升 收入和盈利 销售易基于多年来众多客户的成功经验 打通了从线索到回款的端到端的销售流程 将这些流程渗透到业务的每一个 环节 支撑销售团队的每一个动作 能够保持团队持续的战斗力和意志 再配合相关的专家资源 能够极大提升项目 的成功率 全面提升客户满意度 而且团队在固化的流程下不断培育销售精英 所以不会因为人员的调整和流失而失 去战斗力 将以客户为中心的项目团队为核心 提升企业跨部门的协作能力 支撑和提升一线销售团队面向客户的营销能 力 以更好地满足和更快地响应客户的需求 整合业务流程与 IT 系统 打通信息流 提升整体运作效率 再通 过信息的沉淀 销售管道分析和预测 使管理层对业务了如指掌 快速进行决策 避免了粗放管理给公司带来 的风险 制造行业 行业背景 随着全球性的生产能力过剩 产能与市场需求的矛盾日益突出 机械制造业在我国工业中所占比重 积累 就 业 贡献均占前列 一方面新产品更新速度加快 另一方面市场饱和周期也在缩短 随着物流业的发展以及信 息技术的应用 产品的销售半径不断增大 制造商必须面对处于不同地域 不同文化和不同环境下的全球用户 业务挑战 1 营销模式转变 产品 服务 模式 解决方案 模式 逐步替代原有单一产品模式 如何紧跟业务模式 转变 找到投入产出最优的营销方式 2 产品线复杂 销售周期长 制造型企业工业品销售 产品线多 过程复杂 周期长 客户依赖度高 客户关 联性强 缺乏量化和把控大项目 长期项目的手段 买方市场 同行竞争激烈 3 直销 分销体系并存 销售管理难度大 客户分配及保护机制不明确 容易产生客户归属权冲突 造成客户 流失 分销体系管理需要加强 客户询价和报价的分配规则不清楚 一个客户多人报价 多种报价 导致内 部打架情况普遍 整体销售利润受影响 如何利用信息化手段建立起一套高效又精细的销售流程管理体系 让管理更精细 沟通更高效 4 订单 售后服务管理 供应链系统跟 CRM 系统数据无法实时对接 订单 售后管理难度大 订单 工单派 单情况无法及时跟进 解决方案 拓展市场线索的收集渠道 筛选优质且有效的线索 推送到团队的线索公海池中 集中管控客户资源 自动分 配最合适的销售人员来跟进 同时销售人员也可以自主认领一定数量的线索 通过深入分析线索和识别客户的 痛点 为客户提供成套的解决方案 创造更多客户价值 并且缩短销售周期 降低销售成本 提高客户回款率 提高企业整体销售收入和盈利 销售易基于多年来行业客户的成功经验 打通了从线索到回款的端到端的销售流程 建立一套完整的以客户为中心的 销售管理体系和方法 通过系统流程和工具来指导和规范销售人员的日常行为 将流程渗透到销售团队的每个动作和 环节 保持团队持续的战斗力和意志 全面掌握客户的沟通信息 加强和客户之间的人脉关系 全面提升客户满意度 提高销售项目的成功率 提升企业一体化的营销与服务能力 实现企业各个部门的工作协同 支撑和提升一线销售团队面向客户的营销 能力 为客户提供差异性和个性化产品方案 利用大数据分析客户的个性化需求 通过商机管道预测销售收入 销售部门能够深入掌控一线业务 及时进行决策和调整营销策略 极大提升了一线销售人员的工作效率和销售 能力 传媒行业 行业背景 随着我国经济持续稳定发展 消费品种日益丰富以及市场竞争加剧 广告客户不断增加广告投放量 从而促进 广告市场规模的不断扩大 传媒产业总值年增长率始终保持在两位数 虽然目前面临以互联网等为代表的新媒 体冲击 但未来仍将是广告投放的首选媒体之一 业务挑战 1 媒体资源管理 媒体数量多 占用和释放频繁 方式灵活易变化 常常出现资源分配不合理 浪费现象时有 发生 销售在销售过程中需要及时准确的查询到媒体的空闲情况以及媒体预占用情况 常常出现资源销售上 的冲突 不能协调 2 客户和商机管理 销售和管理者不了解媒体资源的巡查情况 上图情况 对媒体的状况没有及时评估 从而 无法有效地跟客户沟通 无法实现商机跟进和延缓成单 3 多部门协同 一个项目涉及多部门协作 沟通协调繁复 项目在执行过程中 相关部门和人员无法了解项目 进展和变动情况 4 合同和费用管理 不知道哪些合同已经签了但是没付款或者付了部分款 没有提醒 收款滞后 管理层不能 及时了解项目费用和利润情况 对占用率低的媒体资源无法及时查询 解决方案 实时刷新的媒体资源信息 使媒体资源得到更充分的利用 自动化的办公流程 帮助企业提高工作效率的同时 规范公司的内部流程管理 强大的数据分析功能 帮助决策者更好地分析每个媒体资源的价值 为媒体资源竞 拍提供科学的依据 闭环的营销 销售到回款 可视化营销活动设计 多渠道营销活动执行和反馈 评估 帮助销售识别高优先级的客户 群体 及时跟进 缩短销售周期 探寻客户广告投放需求 收集关键人信息 制定跟单策略 制定后续媒体投放计划 如广告上刊 下刊等 顺利完成商务谈判 让客户资源高效沉淀 实现二次销售 教育行业 行业背景 近年来 中国教育培训行业速度发展 涉及到学历学位教育 幼儿教育 IT 教育 外语 金融 管理 市场类 职业培训等诸多领域 而部分教育培训企业已经开始现有业务与互联网教育进行整合 无论是从前端宣传和销 售的互联网化 还是后续课程内容的整合提升 都面临着外部竞争加剧 内部业务流转效率低下的类似问题 业务挑战 1 招生管理 学员从哪儿来 谁带来 谁在跟进联系 什么招生活动最有效 线索有效性如何保证 2 学员服务管理 学员在哪个班级学什么课程 还有多久学完 学得怎么样 教学资源利用率如何 3 财务收支管理 全校一本账 真实课消情况是否准确 4 全员协同管理 各岗位信息是否一致 员工待办事项是否明确 解决方案 线索公海池可供销售人员自由领取 让商机公平分配 自由流动 最大限度挖掘潜在意向学员 提高招生成交 率 销售易 CRM 利用销售漏斗分析各个阶段的转化率和线索数量 全方位分析线索数据 快速掌握客户意向 度 调整营销策略 有的放矢的跟踪客户 销售主管可以根据不同区域的生源和课程情况 及时调整招生宣传 策略 大幅度提高招生成功率 销售人员随时随地记录意向学员个性化信息 与客户保持良好的沟通与联系 不因工作地点与时间错过任何机会 利用移动应用连接学员 快速推送校园通知 班级通知等各类信息 准确传递新课程 新优惠 新动态 随时随地与 学校沟通 实现与学校的紧密联系 在线预约课程 为每个学员提供个性化的学习计划 精细服务到每节课 打造教 师 学员及家长互评交流平台 调动学生积极性 及时把握课堂教学情况 鼓励学生评价教师 掌握教师授课情况 提升教师的综合素质 增强课程吸引力 提升学校竞争力 通过对各种来源渠道的信息的统计和分析 可以分析各种市场活动的投入产出比 用以考核市场工作 为管理 者提供线索转化率分析 学员学时分析 续费续报分析等关键报表 了解学校的各个阶段各个方面运营状况 通过全方位的数据和报表 管理者可以迅速地发现和解决学校管理中的问题 互联网行业 行业背景 随着搜索 即时通信等基础网络应用使用率趋向成熟 互联网成为线下交易的前台 同时起到推广和成交的作 用 成为拉动网络经济的新增长点 在此背景下 互联网公司将更多的注意力放在了 线上市场推广 结合 线下销售覆盖 的市场抢占策略上 力争最快 最精准的对接目标客户 从而成为垂直领域的龙头 业务挑战 1 地推团队庞大 能力参差不齐 如何以标准化的流程来规范整个团队 保证所有机会都会按最佳流程跟进呢 2 管理层无法掌握地推团队每天的工作量 效果 绝大多数企业以粗放型管理为主 管理层只能被动的接受业 绩结果而无法对外勤过程很好的管控 3 地推团队奔波在客户之间 无法及时完成信息的记录和回传 下班后回公司再提交交易审核 效率低质量差 给了对手可趁之机 而销售在现场时 如何获取帮助 如何快速解决客户问题 4 每天获取的大量销售线索 如何分类整理 如何高效利用 如何筛选出最优质最容易成单的客户呢 解决方案 从网络搜索 销售开拓 客户自助等多个渠道收集销售线索 这些线索经过筛选 去重 标记和分类后 统一 推送到团队的线索公海池中 销售线索可以按照预先设定的规则和模型 公平合理地分配给线下团队去跟踪和 执行 而且线下团队也可以主动从公海池中认领一定数量的线索 但是必须在设定的期限内达成签约 否则线 索就会自动掉回公海池中重新分配 线索公海池激发了线下团队的销售活力 最大化发挥了线索的价值 极大 提升线下团队的跟单效率和业绩 销售易 CRM 帮助企业建立起一整套的标准化 精细化的销售流程 打造一只拥有共同目标和高效执行力的销售铁军 让销售团队按照标准化的流程和任务 去引导线下用户体验产品 把产品销售给用户 并把用户体验反馈给运营和产 品团队 让一线团队每一个人都成为企业的 市场触角 再通过分析系统中的量化数据 总结规模化发展用户的规 律 反过来更新系统流程和工作方法 帮助新人快速成长 打通线下团队和决策 运营 产品部门的业务流程 让运营和产品部门支持一线团队的日常工作 提高销售团 队的工作效率和维护客户的能力 提升客户的满意度 一线团队可以通过工作圈和任务系统及时将问题反馈至 总部 以获取更多的决策信息来辅助其行动 总部运营团队也可以通过分析一线收集的情报和市场数据 指导 一线团队快速跟进和解决问题 医疗行业 行业背景 自从加入 WTO 以来 医疗器械行业由于国外生产商的大量涌入 对国内市场造成巨大冲击 目前市场规模已 突破千亿 由于医疗器械行业的高额利润吸引了无数竞争者 市场竞争日益激烈 市场每年以 15 20 的速 度高速增长 业务挑战 1 客户甄别与分级管理 医院 OTC 渠道不同类型的客户 如何进行规范化管理 客户跟进信息如何及时记 录 如何进行相关客户拜访计划安排 2 分销及渠道管理 相关公告 政策 销售代表所需支撑内容 如何上传下达 及时推送 经销商低价销售 折扣出货 价格倒挂和冲窜货现象严重 经销商价格体系如何统一管理 3 招投标项目管理 医疗行业涉及众多的招投标 如何规范招投标环节 实时跟进和了解进展 进行灵活资源 调配 竞争对手信息收集 报价管理 因不同的客户形态 渠道 地区 销售方式 销售数量需要采取不同的定价方式 折扣 促销等销 售和财务相关政策 时效性强 且需要因地而设 4 费用 提成计算 回款管理 医药和医疗器械类企业的提成方式较复杂 如终端计提 回款计提 回款并终 端等模式 如何实现最科学的费用和提成管理 并将销售管理各环节的数据实时传递给销售管理者 辅助决 策 销售企业资金拖欠 医院资金拖欠情况严重 如何实现有效的回款管理 5 订单 售后服务管理 大型器械售后还涉及安装 调试 维护 巡检等 耗材类的企业关注订单与供需实时 情况 如何让订单与供应链系统有效对接 如何了解终端 渠道等售后情况等 解决方案 销售易 CRM 通过借鉴医疗行业的最佳实践 整合了一套完整的以大客户为中心的销售模式 为医药代表提供 最佳销售实践 以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程 从医药招标网 行业展会 产品推介会 学 术分享等活动中获取众多外部线索 导入到销售线索公海池中 分配给医药代表去执行 提升一线团队的工作 效率和业绩 通过一线医药代表销售行为的精细化管理 提升一线医药代表 医学部 市场部 及大客户经理等部门人员间协同能 力 在确保合规的同时提高工作效率 优化销售资源的分配和利用 提高一线团队的单位产出 为医药代表提供精准 全面的客户资料 及时与客户在各渠道进行有效沟通 随时随地方便快捷地更新客户资料 确保各团队始终保持高效 与合规 所有互动会自动记录到销售易 CRM 当中 让医药代表专注于为客户提供优质的服务 智能分析客户和销售行为的数据 销售部门能够充分掌握销售的行为和市场的动向 对一线医药代表进行量化 评估 持续改进医药代表的销售模式和策略 通过集成第三方的行业数据 利用系统强大的决策分析模型 为 业务团队提供功能全面的报表 辅助其快速做出合理决策 SaaS 行业 行业背景 相比于成熟的硅谷企业 国内的 SaaS 企业服务市场还处于发展初期 但刚性的企业管理需求 巨大的市场空 间和资本垂青将助力 SaaS 行业继续大踏步前行 在当下的行业红利期 各个 SaaS 厂商均在加紧产品的迭代 以及市场份额的抢占 看似蓝海的市场已有了 业务挑战 1 如何将企业市场计划与活动管理标准化 流程化 体系化 从而提高整体营销效率以及营销线索的转换率 来自线上 线下多渠道的营销线索如何实现高效整合 科学分配 统一管理 市场营销的 ROI 如何进行有效 评估 2 无法识别 即刻购买 的需求 客户对于产品 服务的采购是有计划和时效性的 但是销售团队在拿到这条线 索的时候 是不清楚具体情况的 导致失去最佳接洽的时机 缺乏有效跟进体系 客户资源难以沉淀 3 缺乏科学商机识别 评估 报备与审核机制 业绩考核是以结果导向 却没有精细和高效的跟进流程来规范 销售团队 4 销售合同内容不严谨 合同报备与审批存在流于形式 审查不严 把关不到位等问题 执行风险无法有效把 控 无科学 合理的回款计划 出现大量应收账款逾期 造成企业现金流出现困难 缺乏回款预警机制 无 法有效评估销售业绩 解决方案 销售易帮助 SaaS 企业客户围绕客户全生命周期 整合并建立营销线索获取机制 通过市场计划与活动管理 提高企业整体营销效率以及营销线索的转换率 自动分类汇总来自不同渠道的销售线索数据 实现销售线索的 统一管理与分配 从线索获取 潜在客户转化到最终赢单 凭借大数据技术和科学算法支持 销售易 CRM 自 动追踪与 观察 销售全流程 从与客户建立关系 发现需求 明确需求 确定销售时机 完成交易 维护关系 乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等 实现客户全生命周期的跟进记录与管理 建立科学高效的商机准入 报备 评估体系 提高商机响应率 多维度深度 剖析销售全流程 科学决策提升赢单率 覆盖合同管理全生命周期 健全风险防控体系 订单管理延伸 CRM 价值 实现生产创新 通过销售易 CRM 实时把握回款金额与动态 管理者对回款计划的执行情况实现动态监管与分析 回款动态自动跟踪体系落地 预警机制合理 有效防范应收账款的风险 快消行业 行业背