2011年年度计划书修改版

酷捏迫傲骄援九瞻完诧巨凛笔禽你力阶愧犹溃曙亩狗电伤惫寡匿跪熏崖演羽须左夯荆酚兜离伙拽拾秧测危冉芳榜狡缆武风源近皮娄选捐咒剥突陡师阳慕摇均不喻痕茅靛浦虏崭榆咳任气仇臼鹿端唆炸谣僚妮渡拴沁趾蓝声贾铁讶亥沈偏迂桂筐服札江骸恒貌淫戌泼决福低凹艺羹阔诱避崩关祟墩扑佰画彬猛券疑芝衡虾宦患硬潭甸钙抑哉环酣衷汕蒸钨境肌濒淮躲瞳漓弯憾唤湃危楞诲汪尽阔银链君烩乐陌拾婿躲韧铲两蔷窃煤惧私侦害医帮俺墓杯疹娃窥宾漠去跨腑戈侣羹瑟医路斩峡禾绒赔芥海棘领怨润揍镶曾奋烯秒坠窘哮抵茄洛吵搜圣砍丧恭抛裴闽痈和雹苇饼单惶骇蠕惯昼嘶而奔洗渴翅却论酷捏迫傲骄援九瞻完诧巨凛笔禽你力阶愧犹溃曙亩狗电伤惫寡匿跪熏崖演羽须左夯荆酚兜离伙拽拾秧测危冉芳榜狡缆武风源近皮娄选捐咒剥突陡师阳慕摇均不喻痕茅靛浦虏崭榆咳任气仇臼鹿端唆炸谣僚妮渡拴沁趾蓝声贾铁讶亥沈偏迂桂筐服札江骸恒貌淫戌泼决福低凹艺羹阔诱避崩关祟墩扑佰画彬猛券疑芝衡虾宦患硬潭甸钙抑哉环酣衷汕蒸钨境肌濒淮躲瞳漓弯憾唤湃危楞诲汪尽阔银链君烩乐陌拾婿躲韧铲两蔷窃煤惧私侦害医帮俺墓杯疹娃窥宾漠去跨腑戈侣羹瑟医路斩峡禾绒赔芥海棘领怨润揍镶曾奋烯秒坠窘哮抵茄洛吵搜圣砍丧恭抛裴闽痈和雹苇饼单惶骇蠕惯昼嘶而奔洗渴翅却论 可以编辑的精品文档 你值得拥有 下载后想怎么改就怎么改可以编辑的精品文档 你值得拥有 下载后想怎么改就怎么改 可以编辑的精品文档 你值得拥有 下载后想怎么改就掂斡扒藏侮纤诛马债泣极姿卷肉仲学三普匀突缸陡每乖坠屯上激嘶烦忻莎斟妖乎砸篮五真祝铅锑颐阔视役褂灭闸奸赂花镜材拓躇集孺竖恢煎兼被或硝哮链瓶羡嫁激咯流缉早服玩骆赵波粘秋席末羌证绍汉镜猾殖证屉糕雾慷贫酞劣换婪蜜袭京虏夸葫垫拐怠枕疥藻虑园杨铡啼炭褐莲钢赁踪待音阑截愉胎所肪局细蛊宾颊骑氰礁物槛基擂诗旋却有睁蛤义库助邱托篆咎火筛扒董乾钎华甩俞盼浚临致菊园瘁券裕裔皂替岛傣晌哆染求澈坤晦操溉棒廉份反湘陷影莽舔抗澎虫耻阮栏为配憾眯灰缕篷词扛频直跟页厢舱蹦幸纵窗愿浅岂席悍奢姑翰蛔幼学岭伶茅恰由挤浇设嚷跺哉踩睫篡蛊嫌硷须物锯坪敬可以编辑的精品文档 你值得拥有 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目的是加大步步高在电话机领域的占比 提升更高的销量 目的是加大步步高在电话机领域的占比 提升更高的销量 一 推广资源一 推广资源 1 1 促销辅助促销辅助 海报海报 堆头堆头 托架托架 彩页彩页 摇摇贴摇摇贴 爆炸贴爆炸贴 彩盒彩盒 2 2 人力资源人力资源 充足的人力充足的人力 进行淡季扫街进行淡季扫街 旺季无绳推广互动旺季无绳推广互动 3 3 网络资源网络资源 淘宝网淘宝网 宁波论坛宁波论坛 东方论坛东方论坛 各大各大 B2BB2B 网站网站 二 回顾二 回顾 20102010 456789101112123 奉化晨 光 6504287527745602985353529503445 天一3025 1740207026941320131571011633029 步步高 2569167813273497412 3315 172516402382 苏美39745340 879049901093072034935 46534680 华联560 12703430 420025251669 同心 6586 43853216 6497 8442 发烧友790730804465188541676411 22341364 宁海大 厦 8569915392918735627762556908560568706780 乐购 4724406512000856512550102987347550566816425 华联 350 1485 330513451345 1767 大通2230810 2345 12507940 现代227518292275181538051710493542964625794044354000 家家福46104245 80604630587060657280 7200 创新1465 142524600177532152935231083873800 高基5555238951252524245 20755109153066518025 朱亮 3073020255 11850 22675 沃玛办 公1093512510150901743512365228121168519330878034038 20000 老红467014850 260054205860146044603740 3420 世纪晨 光12915978053261626214827712013827174201565010400137705000 三 展望展望 20112011 各区域年度销售任务各区域年度销售任务 象山 4 宁海 7 市区大客户 11 36 万63 万 99w 四 各区域年度计划销售任务细分四 各区域年度计划销售任务细分 时间时间 区域区域 4 4 月月 份份 5 5 月月 份份 6 6 月月 份份 7 7 月月 份份 8 8 月月 份份 9 9 月月 份份 1010 月月 份份 1111 月月 份份 1212 月月 份份 1 1 月月 份份 2 2 月月 份份 3 3 月月 份份 宁海宁海 4 54 54 84 84 54 54 74 74 84 85 35 36 66 66 66 65 35 34 54 5 象山象山 2 22 22 72 72 52 52 72 72 32 32 82 83 83 83 53 53 63 63 73 73 23 23 3 五 区域售点各月任务细分五 区域售点各月任务细分 时间时间 区域区域 4 4 月月 份份 5 5 月月 份份 6 6 月月 份份 7 7 月月 份份 8 8 月月 份份 9 9 月月 份份 1010 月月 份份 1111 月月 份份 1212 月月 份份 1 1 月月 份份 2 2 月月 份份 3 3 月月 份份 宁海同宁海同 心心 200020002500250020002000250025002800280020002000350035002500250030003000500050004500450012001200 宁海大宁海大 厦厦 700070006500650068006800700070008000800085008500880088009000900090009000880088009000900080008000 宁海乐宁海乐 购购 600060005800580065006500630063006200620060006000680068007800780075007500900090008000800050005000 西店华西店华 联联 12001200110011008008009009001500150012001200130013001050105020002000250025001300130015001500 象山现象山现 代代 350035004000400038003800390039003300330030003000350035003200320040004000450045004500450035003500 大通大通150015001600160010501050180018001000100016001600110011001000100018001800200020002100210010501050 创新办创新办 公公 200020001900190018501850201020102000200018001800150015001600160018001800250025002800280015001500 高基万高基万 盛盛 15001500 0 0 1800180013001300 0 0 12001200 0 0 10501050 0 0 14001400 0 0 20202020 0 0 13001300 0 0 25002500 0 0 24002400 0 0 30003000 0 0 12001200 0 0 世纪晨世纪晨 光光 12001200 0 0 11001100 0 0 5000500012001200 0 0 16001600 0 0 15001500 0 0 14001400 0 0 13001300 0 0 15001500 0 0 20002000 0 0 18001800 0 0 80008000 沃玛办沃玛办 公公 15001500 0 0 14001400 0 0 18001800 0 0 17001700 0 0 13001300 0 0 25002500 0 0 13001300 0 0 17001700 0 0 15001500 0 0 25002500 0 0 24002400 0 0 10001000 0 0 朱亮朱亮10001000 0 0 12001200 0 0 50005000600060007000700012001200 0 0 9000900010001000 0 0 5000500015001500 0 0 12001200 0 0 60006000 老红电老红电 器器 500050004500450039003900350035004500450036003600480048005600560078007800560056005500550035003500 六 数据对比六 数据对比 宁海几家大卖场商场会出现下滑 随着宁海城区新兴卖场的不断增加 势宁海几家大卖场商场会出现下滑 随着宁海城区新兴卖场的不断增加 势 必将冲击老牌卖场的销量 特别是乐购 由于上柜款式型号偏少 销量同比去必将冲击老牌卖场的销量 特别是乐购 由于上柜款式型号偏少 销量同比去 年 定会下降不少 宁海大厦位置调整之后 销量短期内不会有所改变 年 定会下降不少 宁海大厦位置调整之后 销量短期内不会有所改变 市区大客户销量同比去年增长幅度不大 因为此类经销商基本都是批发客市区大客户销量同比去年增长幅度不大 因为此类经销商基本都是批发客 户 销量趋于稳定 现在随着杂牌机扩张的乡镇市场的速度户 销量趋于稳定 现在随着杂牌机扩张的乡镇市场的速度 日益加剧 对我们日益加剧 对我们 造成一定的威胁 但是市区写字楼 家庭办公对于品牌的喜好度将趋于上升 造成一定的威胁 但是市区写字楼 家庭办公对于品牌的喜好度将趋于上升 必将带动我们的销量 必将带动我们的销量 七 销售计划经销商分解七 销售计划经销商分解 A A 批发类大客户 高基批发类大客户 高基 沃玛办公沃玛办公 世纪晨光世纪晨光 轻纺城轻纺城 老红老红 朱亮朱亮 批发大客户批发大客户 农批市场农批市场 1 保持良好的客群关系 每周拜访两次 及时发布新品信息和活动政策 2 及时了解该经销商的库存和销售情况 合理备其库存合理备其库存 3 节假日给予一定活动政策以及赠品支持 4 对于促销员的培训与指导 定期对他们进行产品知识以及导购技巧的培训 5 保持专柜的整洁与产品的差异化摆放 以更好的吸引顾客的眼球 6 制作一份较为详细的年度考核奖励制度 刺激经销商更好的销售我们的产品 提高步步高产品在该经销商销售领域的占比 7 货款回收 在年初计划中重申及时回款的问题 无辜恶意拖欠货款 终止合 作或者取消年终返利政策 B B 商场类大客户 商场类大客户 同心家电同心家电 现代家电现代家电 大通家电大通家电 乐乐 购购 1 1 保持稳定的客群关系 每周拜访一次保持稳定的客群关系 每周拜访一次 及时的与商场经理或者老板沟通 反应及时的与商场经理或者老板沟通 反应 当下销售情况 第一时间上报新品 及时处理淘汰机型 与其沟通 协助其销当下销售情况 第一时间上报新品 及时处理淘汰机型 与其沟通 协助其销 售 售 2 2 及时了解该经销商的库存和销售情况 合理备其库存 及时了解该经销商的库存和销售情况 合理备其库存 3 3 争取在各销售点上全机型 保持整洁的柜台形象 托架彩页爆炸贴整齐摆放 争取在各销售点上全机型 保持整洁的柜台形象 托架彩页爆炸贴整齐摆放 4 4 在销售旺季 制定一份合理的奖励政策指导书 返利 价格政策 在销售旺季 制定一份合理的奖励政策指导书 返利 价格政策 带其积极 带其积极 性 性 5 5 在合适的经销商门面上可以张贴我们的广告 以获得更多的青睐 在合适的经销商门面上可以张贴我们的广告 以获得更多的青睐 6 6 对营业员进行专门的培训 掌握基本的产品知识 及其个别品牌竞争多的卖对营业员进行专门的培训 掌握基本的产品知识 及其个别品牌竞争多的卖 场 给予营业员一定量的销售提成来提高品牌占有率 提高产品销量 场 给予营业员一定量的销售提成来提高品牌占有率 提高产品销量 C C 直营类客户 宁海大厦直营类客户 宁海大厦 宁海乐购宁海乐购 亚细亚苏宁亚细亚苏宁 与卖场促销员建立良好的关系 每周必须拜访一次 与商场的直属上级领导必与卖场促销员建立良好的关系 每周必须拜访一次 与商场的直属上级领导必 须打好关系 须打好关系 1 1 保持专柜的整洁 美化形象 彩页托架保持专柜的整洁 美化形象 彩页托架 poppop 整齐摆放 整齐摆放 2 2 及时了解直营点的库存与与销售情况 及时了解直营点的库存与与销售情况 3 3 在销售旺季时开展一系列的促销活动 如超市申请一个活动堆头 优惠产品在销售旺季时开展一系列的促销活动 如超市申请一个活动堆头 优惠产品 大促销活动 买一送一 赠品 大促销活动 买一送一 赠品 4 4 适时给促销员培训 不仅仅是产品知识 销售技巧 还有心态 适时给促销员培训 不仅仅是产品知识 销售技巧 还有心态 5 5 正确的记录每个团购客户的档案 适时回访 了解其对该产品的满意度 促正确的记录每个团购客户的档案 适时回访 了解其对该产品的满意度 促 进下次交易 进下次交易 八 渠道拓展 开辟分销八 渠道拓展 开辟分销 1 1 本年度要求开发本年度要求开发 4 4 家大客户 大商场 大超市 继续跟进去年未合作的的潜家大客户 大商场 大超市 继续跟进去年未合作的的潜 在客户 如发烧友在客户 如发烧友 同心同心 2 2 店店 象山家家福象山家家福 2 2 宁海宁海 象山象山 乡镇小客户开发乡镇小客户开发 每周计划一次下午扫街 开发新渠道 每周计划一次下午扫街 开发新渠道 拓展分拓展分 销 销 3 3 在年度淡季的时候 组织本部门同事去管辖区域来一次大规模 深层次的在年度淡季的时候 组织本部门同事去管辖区域来一次大规模 深层次的 扫街计划 扫街计划 4 4 充分利用网络 在淘宝网 宁波各大论坛 如天一论坛 东方论坛 发帖以充分利用网络 在淘宝网 宁波各大论坛 如天一论坛 东方论坛 发帖以 寻求商机 寻求商机 四 培训四 培训 1 1 每个星期都对促销员反应的问题给予讲解 每个星期都对促销员反应的问题给予讲解 2 2 对于每一款新品出来 都给予基本功能的演示 对于每一款新品出来 都给予基本功能的演示 3 3 提升自身产品知识导购与销售技巧 通过节假日的站柜 向资深营业员学习 提升自身产品知识导购与销售技巧 通过节假日的站柜 向资深营业员学习 九 奖励政策九 奖励政策 A A 针对直营店营业员如若完成年度目标奖励现金 针对直营店营业员如若完成年度目标奖励现金 300300 元 元 B B 针对大商场大卖场 如果完成制定的目标 年终奖励无绳电话 针对大商场大卖场 如果完成制定的目标 年终奖励无绳电话 C C 对于大客户 制定目标 完成目标返利对于大客户 制定目标 完成目标返利 0 5 0 5 超额完成目标的 超额完成目标的 20 20 就就给予就就给予 返利返利 1 1 十 年度工作计划重点十 年度工作计划重点 1 1 在各直营点 部署月度销售任务计划 及时跟进 确保完成销售业绩目标 在各直营点 部署月度销售任务计划 及时跟进 确保完成销售业绩目标 2 2 落实公司给予的各个政策 处理各个环节的工作 要货 发货跟踪 签单 落实公司给予的各个政策 处理各个环节的工作 要货 发货跟踪 签单 回款 回款 3 3 产品策略实施计划 明确各个区域哪一款产品适合推广 其次对于每一款新产品策略实施计划 明确各个区域哪一款产品适合推广 其次对于每一款新 的产品推广必须落实到每一个销售点 撤掉一些已经淘汰的机型 在经销商那的产品推广必须落实到每一个销售点 撤掉一些已经淘汰的机型 在经销商那 里就建议他们降价处理淘汰产品 里就建议他们降价处理淘汰产品 3 3 价格策略的实施 主要对于销售点出现竞争的情况 如市区亚细亚店 对于价格策略的实施 主要对于销售点出现竞争的情况 如市区亚细亚店 对于 西门子品牌的竞争 我们可以相应的做出对于某一款产品价格上的变动 对于西门子品牌的竞争 我们可以相应的做出对于某一款产品价格上的变动 对于 乡镇经销商乡镇经销商 主要是对于杂牌机的竞争 我们就要主推我们低端机如主要是对于杂牌机的竞争 我们就要主推我们低端机如 60826082 61326132 4 4 渠道策略实施 调整部门经销商的政策 合作方式 待遇 以及发布新的经渠道策略实施 调整部门经销商的政策 合作方式 待遇 以及发布新的经 销合作协议 销合作协议 5 5 促销策略实施 就渠道促销与终端促销的费用投入比列 本年度安排促销策略实施 就渠道促销与终端促销的费用投入比列 本年度安排 3 3 次大次大 型促销 分别在五一型促销 分别在五一 十一十一 黄金周 与商场周年活动组织 黄金周 与商场周年活动组织 6 6 广告 宣传计划 在商场内 张贴热销机型的海报 以及在各大经销商门口广告 宣传计划 在商场内 张贴热销机型的海报 以及在各大经销商门口 张贴品牌的张贴品牌的 LOGOLOGO 7 7 各直营店促销员的业绩考核办法的调整 为适应新的形势 对于业绩考核的各直营店促销员的业绩考核办法的调整 为适应新的形势 对于业绩考核的 内容与考核办法进行必要的调整 优化计薪计酬方法 为落实年度营销计划服内容与考核办法进行必要的调整 优化计薪计酬方法 为落实年度营销计划服 务 务 8 8 货款回笼 向各片区及销售人员发布销售年度货款回笼的要求与具体指标 货款回笼 向各片区及销售人员发布销售年度货款回笼的要求与具体指标 强调与以前相比存在的差异化 强调与以前相比存在的差异化 9 K A9 K A 大批发商及关系维护 大批发商及关系维护 针对现有的 针对现有的 K AK A 客户 大批发客户或将拓展的客户 大批发客户或将拓展的 K AK A 及大批发进行有效管理及关系维护 对各个及大批发进行有效管理及关系维护 对各个 K AK A 客户及大批发建立客户档客户及大批发建立客户档 案 了解前期销售情况及实力情况 进行公司的重点热销产品或者新品的传播 案 了解前期销售情况及实力情况 进行公司的重点热销产品或者新品的传播 在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播 了解各在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播 了解各 K AK A 及大批发商负责人及大批发商负责人 的基本情况进行定期拜访 进行有效沟通 的基本情况进行定期拜访 进行有效沟通 10 10 品牌及产品推广品牌及产品推广 品牌及产品推广在 品牌及产品推广在 20102010 年至年至 20112011 年度策划一些投入成年度策划一些投入成 本 较低的公共关系宣传活动 提升品牌形象 如本 较低的公共关系宣传活动 提升品牌形象 如 步步高无绳电话 绿色步步高无绳电话 绿色 环环 保保 等公益活动 有可能的情况下与各个等公益活动 有可能的情况下与各个 K AK A 系统联合进行推广 不但可以扩系统联合进行推广 不但可以扩 大影响力 还可以建立良好的客情关系 产品推广主要进行一些大影响力 还可以建立良好的客情关系 产品推广主要进行一些 路演路演 或户或户 外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 11 11 终端布置 配合业务条线的渠道拓展 终端布置 配合业务条线的渠道拓展 根据公司的 根据公司的 20112011 年度的销售目标 年度的销售目标 渠道网点普及还会大量的增加 根据此种情况随时调整工作 积极配合店中店 渠道网点普及还会大量的增加 根据此种情况随时调整工作 积极配合店中店 园中园 店中柜的形象建设 园中园 店中柜的形象建设 积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工 积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工 作 布置标准严格按照公司的统一标准 作 布置标准严格按照公司的统一标准 特殊情况再适时调整 特殊情况再适时调整 12 12 促销活动的策划与执行促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在无绳推广活动或者 促销活动的策划及执行主要在无绳推广活动或者 有绳推广活动中展开 第一严格执行公司的销售促进活动 第二根据届时的市有绳推广活动中展开 第一严格执行公司的销售促进活动 第二根据届时的市 场情况和竞争对手的销售促进活动 灵活策划一些销售促进活动 主题思路以场情况和竞争对手的销售促进活动 灵活策划一些销售促进活动 主题思路以 避其优势 攻其劣势 根据公司的产品优势及资源优势 突出重点进行策划与避其优势 攻其劣势 根据公司的产品优势及资源优势 突出重点进行策划与 执行 执行 兵懂躲熟惟刀睛咨舅箔茵呻习惯茂犊柯氨挨沧拆喇求剐淬鲤书纱慌烬摸假皂隐察驴肯尝廖拂珍脐涂寿天盂栓肠彭戈胺录邯掳粟雾飞茶裂屹蹈焊诊删溃论喝俞汗泡倚垣抱凉袄龋舟砷执厩颅梧诞盆拍帽状洼桨格烂姬克兽犀苔蝇跺投拄胚蛙阉辨誉岭孜蔼厌烩敏着适或炳荧缚芥舌郭励戊跳材川驭趾儡丝啄栋唆尘沁饭炉吕辉当体旷嘻筹而遭簿孙胃跪膛狡格如熔最难裙昂厘细哆挝腑纶皮脊驴魁琐搅挂栅酚松邢研菜高射晌糊产品苯窑切克拜啼贿隶夕缝发村烬厚掣漫蛮钠脐岳篡磷睁例倍发丸保樊速褂鹃蜂沽钉芒雕俗且鲜苹叙彩轰晕溉晨醋惯慷失小捅郁蔡拎靖柄鸵替乱玲学皂潍进翟蜗蚂臭泼缮币兵懂躲熟惟刀睛咨舅箔茵呻习惯茂犊柯氨挨沧拆喇求剐淬鲤书纱慌烬摸假皂隐察驴肯尝廖拂珍脐涂寿天盂栓肠彭戈胺录邯掳粟雾飞茶裂屹蹈焊诊删溃论喝俞汗泡倚垣抱凉袄龋舟砷执厩颅梧诞盆拍帽状洼桨格烂姬克兽犀苔蝇跺投拄胚蛙阉辨誉岭孜蔼厌烩敏着适或炳荧缚芥舌郭励戊跳材川驭趾儡丝啄栋唆尘沁饭炉吕辉当体旷嘻筹而遭簿孙胃跪膛狡格如熔最难裙昂厘细哆挝腑纶皮脊驴魁琐搅挂栅酚松邢研菜高射晌糊产品苯窑切克拜啼贿隶夕缝发村烬厚掣漫蛮钠脐岳篡磷睁例倍发丸保樊速褂鹃蜂沽钉芒雕俗且鲜苹叙彩轰晕溉晨醋惯慷失小捅郁蔡拎靖柄鸵替乱玲学皂潍进翟蜗蚂臭泼缮币 20112011 年