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文档简介

1 / 3销售互动案例课堂指导教练：销售培训专家，10 年销售经验，6 年销售管理经验，10 年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。课堂告白互动案例课堂以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。读者案例我去年跳槽到了一个新兴的行业健康管理行业，对于大多数人来说， “健康管理”是一个陌生的名词，有必要先介绍一下这个行业的概念。员工健康管理兴起于美国，据介绍 10 个人中有 7 个人受惠于此项服务，它是通过企业自身或借助第三方的力量，应用现代医疗和信息技术，从生理、营养、运动和慢病角度，对企业员工的健康数据和健康状况进行动态跟踪监控、评估、干预，并促进企业员工的整体健康水平。刚进公司的时候，觉得这个行业非常非常光明，几乎所有人都需要，而且有很多机会，就看我们怎么把握。进来后，发现实际情况与预想的有所差别。公司没有既2 / 3有的客户群可以让我们去跟进的，全部要靠自己去挖掘潜在目标客户。我们的目标客户是国有企业、外企、事业单位等有钱又舍得花钱的单位，所以我们找出了本省纳税 100强企业，通过各种渠道找到这些公司的联系方式，然后采用电话营销的方式，找这些公司的领导介绍我们的健康管理服务。同时，所有业务员也利用身边一切可以利用的资源去找客户。结果是，一个季度过去了，业务部门全体的业绩全部为零，真是让人情何以堪啊！在下也反思过原因，比如：客观原因：1国人的接受度不高，还不习惯先付钱来预防疾病的方式；2大部分民营企业的购买能力有限；3客户开发周期超级长，根据之前的经验，开发一个客户平均需要 12 年；4没有既有的销售渠道以及销售经验；5客户资源有限。主观原因：1电话营销的拜访量不够，不能有效率地成功约到客户；
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