潜在客户市场调查.ppt

xxx餐饮公司 潜在客户调查 博思企业管理顾问公司顾问部制作人 Antony 靳祺电话 028 807752952008年4月6日 项目背景 xxx餐饮公司目前主要经营餐饮业的中餐和外卖 拥有xxx的黄金地段 并在此地区有2家店面 为了进一步发展业务 提高服务质量 不断提升客户满意度 巩固公司的经营业绩 xxx公司邀请博思企业管理顾问有限公司执行市场调研 量化了解xxx地区客户对xxx公司的评价量化了解客户对各要素的重视程度 项目调查问题回答结构 7Os 该市场由谁构成 Who 购买者 Occupants 该市场购买什么 What 购买对象 Objects 该市场为何购买 Why 购买目的 Objective 谁参与购买行为 Who 购买组织 Organizations 该市场怎样购买 How 购买行为 Operations 该市场何时购买 When 购买时间 Occasions 该市场何地购买 Where 购买地点 Outlets 样本量 户外访问样本 共173个 50 19 48 42 其中 50个样本从xxx公司附近的居民区中产生 考虑到前期对xxx内部客户调查的市场细分 博思公司在xxx写字楼选样19个 商铺老板48个和游客42个进行访问 另有14个样本无来源 注 以下简称逛街顺便吃饭的被调查者为逛街游客 原始样本比例 数据来源 xxx内部调查 分析建模 消费者购买行为模式 潜在客户分析指标体系 餐饮消费对象细分 餐饮消费行为细分 消费者基本分析 餐饮服务 各指标的重要程度采用100分制对各指标的重要程度进行描述 1分至100分表示相对最不重要的方面至相对最重要的方面各指标的的满意程度采用5级尺度进行评价 5分 非常满意4分 比较满意3分 一般2分 比较不满意1分 非常不满意 在餐饮服务研究中 就客户具体特征对餐饮公司业务产生的影响作出评价 采用5级尺度进行评价 5分 基本没影响4分 影响较小3分 有一定影响2分 影响比较大1分 影响很大 地区xxx地段消费对象细分 摘要 xxx地段餐饮消费者偏年轻化xxx地段主要客户群为附近居民和商铺老板 且收入相对集中在固定区间内 月收入越高的人群 对新餐厅的选择越集中在网络和电视或电台宣传 结论一 xxx地区餐饮客户年龄段偏年轻化 通过对xxx地区173位餐饮客户的抽样调查 发现客户的年龄偏年轻化 21 25岁的客户偏多 占总调查人数的33 53 多数人群当中 女性最多 占20 81 男性占12 14 xxx面临如何更好满足年轻人群需求的挑战 尤其是年轻人群当中 女性对未来餐饮的需求成为参照主体 消费主体在变化 未来客户密集区 我们认为建立相应机制 关注未来客户的需求变化 有助于建立xxx长期客户培育平台 结论二 居民和游客在低端收入相同 中端收入收入呈现两级分化 商铺老板收入较集中 周围居民的收入集中在3000 5000元和1000元以下两个区间内 商铺老板则集中在5000元以上 收入逐级递减 低收入密集区 高收入密集区 我们认为针对收入提供不同客户的服务 是xxx面临的挑战 xxx地区客户特点对餐饮公司经营影响程度较为明显 定位中青年客户和商铺老板是主流客户群 相对而言 影响较大的是 xxx地区餐饮客户喜欢川菜为主 的特点 具体来说 xxx地区餐饮客户喜欢川菜为主 的特点主要在餐厅选择和消费价位方面对客户有影响 客户普遍反映对海鲜不感兴趣 的特点则主要对客户的消费选择方面有影响 摘要 逛街顺便吃饭的游人 周围商铺老板和附近白领 是消费频率较高的客户群 xxx地区周围居民消费集中在1人和6人以上 商铺老板则集中在1人较多 商铺老板对送餐要求较多 白领其次 逛街的游客在外吃午餐较多 商铺老板吃晚餐较多 周围居民在午餐和晚餐都较多 川菜在周围居民和逛街游客当中占相当比率 火锅在商铺老板当中反而高于川菜 逛街游客人均消费在80元 人以上的居多 商铺老板则集中在80元 人以上和30 50元 人两个区间川菜在周围居民和逛街游客当中占相当比率 火锅在商铺老板当中反而高于川菜 地区xxx地段消费行为细分 消费频率最高的客户群集中在居民 白领和游客 这对xxx建立核心竞争能力的导向出现影响 xxx地区餐饮客户特征明显 针对目标客户的相关需求进行市场竞争 将是xxx决胜xxx的主要策略 就餐频率高的客户集中在居民 老板和游客 商铺老板一周一次的占所有老板的35 4 一周2 3次的客户 居民占总居民人数28 游客占总游客38 xxx的特殊细分市场 要求xxx必须 高举低打 居民和老板市场树品牌 游客市场从被动营销变主动营销 老板市场 居民市场 游客市场 标准 市场特点 xxx地区商铺和周围卖场老板xxx地区居民附近小区住户xxx地区游人附近商场消费者 品牌认知型 该顾客群是富有影响力的号召者 高度认知品牌 但是对价格比较敏感 他们典型的高利润客户 品牌认知 价格敏感型 该顾客群认知品牌 但支付能力有限使他们对价格很敏感 他们是典型的长期稳定客户 品牌虚荣 促销敏感型 该顾客群向往品牌 对新产品充满好奇 但支付能力不稳定 对宣传和促销极为敏感 xxx地段餐饮消费特征调查 消费群调查 老板市场 居民市场 游客市场 老板市场在餐饮消费人数上从1人至6人上占最大分量 是最核心的客户居民市场仅次于老板市场 是xxx当地次级稳定市场 游客市场集中在4 6人 这个市场对大堂的散桌要求较高 居民市场和老板市场呈对比缩量 xxx地区餐饮外卖针对人群密集 需要xxx对商铺老板采取筛选方式进行外卖送餐服务 白领和老板对外卖送餐要求较高老板也是最不需要外卖送餐 xxx地区餐饮消费特征调查 晚餐金字塔晚餐是xxx打击竞争对手 扩大市场份额的关键 商铺老板在外吃晚餐的较多 占晚餐总人数的24 49 居民和游客在餐厅吃中餐较多 居民占中餐总人数的9 52 xxx地区客户晚餐较多 晚餐金字塔 老板24 49 居民13 61 白领12 24 游客11 56 晚餐市场在居民 老板 白领上的突出比重 决定了餐饮市场晚餐是重点 结论二 xxx地区老板市场是特殊细分市场 在各个消费段都占了相当大的比重 是xxx决胜的关键 老板市场 居民市场 游客市场 老板市场是主流市场 xxx的主要进攻市场 xxx在此市场占有率不高制约了对外扩张居民市场是xxx地段的追随者市场 弥补了高端市场的空白 游客市场是流动游离市场 这块市场不稳定 老板市场在各个消费段占了相当大的比重商铺老板消费在80元 人以上的 占总调查人数的6 8 80 50元 人占6 8 50 30元 人12 24 xxx地区50 80元商铺老板 白领 居民6 8 说明在这个地段客户非常集中 结论三 川菜在周围居民和逛街游客当中占相当比率 火锅在商铺老板当中反而高于川菜 喜欢川菜的客户群当中 周围居民最多 占37 xxx地区客户消费特征当中 商铺老板是高端客户的主流 同时 居民中端市场的主流客户 游客是弥补市场的主流 相对而言 影响较大的是 xxx地区餐饮客户集中在6人以上为主 的特点 具体来说 xxx地区商铺老板喜欢川菜高于火锅 的特点主要在菜品选择方面对客户有影响 客户在中餐和晚餐的不同人群 的特点则主要在分时段安排餐厅服务方面有相当大的影响 xxx地区选择餐厅的行为偏好 摘要 路边广告牌是餐饮客户最有效的宣传手段 逛街客户和商铺老板对报纸最感兴趣 xxx地区30 50元 人的消费客户获知新餐厅的主要方式是网络搜索 而路边广告牌是餐饮最好的宣传手段 客户普遍对投诉解决程度要求越高 消费金额越高的客户对价格越敏感 对份量要求越低 用餐人数对份量要求越高 结论一 路边广告牌是餐饮客户最有效的宣传手段 逛街客户和商铺老板对报纸最感兴趣 结论二 xxx地区30 50元 人的消费客户获知新餐厅的主要方式是网络搜索 而路边广告牌是餐饮最好的宣传手段 结论三 月收入越高的人群 对新餐厅的选择越集中在网络和电视或电台宣传 结论四 xxx地区餐饮客户消费越频繁 选择餐厅的方式越分散 结论五 大包桌的客户集中在路边广告牌选择较多 小包桌的客户利用广告牌 网络和电视均等 结论六 送餐客户选择餐厅的方式集中在广告牌 结论七 中餐客户选择餐厅方式集中网络和电视 晚餐客户选择餐厅方式集中广告牌 网络更多 结论八 川菜客户多选择网络搜索新店的方式 火锅客户多用报纸选择餐厅 结论九 川菜客户最关心客户投诉的解决 结论十 送餐客户最关心份量的问题 结论十一 晚餐和中餐客户最关心的是投诉 结论十二 游客最关注投诉解决 商铺老板最关注份量 结论十三 月收入越高的客户 对价格感受越敏感 对份量感受越迟钝 对环境要求越低 结论十四 消费越频繁的客户对投诉解决越关心 结论十五 用餐人数越多的客户 对份量要求越高 对投诉解决关心程度均等 结论十六 消费金额越高的客户对份量要求越小 对投诉解决方面要求越高 结论一 就餐频率越高的客户 对菜的口味要求越高 结论二 用餐人数越多的客户就餐原因集中在忙和孩子喜欢 结论三 送餐客户多数是因为孩子喜欢 结论四 晚餐客户多数是因为很忙 中餐客户原因等分在家里吃不到的菜 喜欢在外就餐和很忙 结论五 消费越高的人群集中在很忙和家里吃不到的菜 结论六 川菜客户集中在家里吃不到的菜 喜欢在外就餐和孩子喜欢吃 结论七 收入越高的客户就餐是因为家里吃不到的菜和很忙 结论八