市场容量的分析与加杠杆(35)（PPT35页).ppt

市场容量的分析 1 商圈人流量 封闭的单一市场 什么是商圈人流量 每个做过线下零售的都知道 我要开一家门店在某个商场里面 我的门店的销量跟进入我门店的买家有多少 是决定于 进入商场的总人数 如果商场一天只有10个人来逛街 那么里面的任何一家门店 今天最多能够做到10个人进来 就已经是100 的转化了 如果做到2单生意 那么已经是20 的转化率 不得了了 但是如果一个商场 每天有10万人进入逛街 那么里面的门店 最差的 应该也可以做到1 的人流 就已经有1000人进入门店了 而只要5 的转化率 就能够卖掉50单了 所以如果我要开门店 我会选择开在哪里呢 商圈的人流量 决定了市场的绝对需求量 当这个需求量大的时候 很多人在找这个东西 你只要分到一小杯羹 就可以占到不少流量跟销量了 反之 如果市场绝对需求量小 那么你做死了 累死了 也最多就是卖掉几单 不是因为你的问题 而是因为市场需求决定了你的最大销量值 1 36 市场容量的分析 2 建筑行业机械需求量 开放的统一市场 以混凝土泵车为例 计算泵车的服务能力 泵车服务能力有两个 理论服务能力 很高 现实折减 转场 窝工 天气 政策 政府法令 市场饱和导致的折减 0 如果 市场容量已经饱和了 继续投产就是自杀 如果 市场容量已经接近饱和了 继续投产就是慢性自杀 如果 市场容量已经饱和了 靠创新提升生产率 进行产业升级 转换思路 才能活下来 对出租车行业进行颠覆的滴滴打车 死于新兴行业 POS机死于微信 电脑死于智能手机 2 36 制造需求 某公司创业之初 为了选拔真正有效能的人才 要求每位应聘者必须经过一道测试 以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳 并且把它们卖给一个特别指定的人群 和尚 几乎所有的人都表示怀疑 把梳子卖给和尚 这怎么可能呢 搞错没有 许多人都打了退堂鼓 但还是有甲 乙 丙三个人勇敢地接受了挑战 一个星期的期限到了 三人回公司汇报各自销售实践成果 甲先生仅仅只卖出一把 乙先生卖出10把 丙先生居然卖出了1000把 同样的条件 为什么结果会有这么大的差异呢 公司请他们谈谈各自的销售经过 3 36 甲说 他跑了三座寺院 受到了无数次和尚的臭骂和追打 但仍然不屈不挠 终于感动了一个小和尚 买了一把梳子 丙来到一座颇富盛名 香火极旺的深山宝刹 对方丈说 凡来进香者 多有一颗虔诚之心 宝刹应有回赠 保佑平安吉祥 鼓励多行善事 我有一批梳子 您的书法超群 可刻上 积善梳 三字 然后作为赠品 方丈听罢大喜 立刻买下1000把梳子 乙去了一座名山古寺 由于山高风大 把前来进香的善男信女的头发都吹乱了 乙先生找到住持 说 蓬头垢面对佛是不敬的 应在每座香案前放把木梳 供善男信女梳头 住持认为有理 那庙共有10座香案 于是买下10把梳子 4 36 头脑风暴 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司 或许受了网络上流传的 可以把梳子卖给和尚吗 这个创意的启发 该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试 把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生 并在规定的时间内完成一定的销售任务 5 36 第一个业务员 悄悄走访了几个熟悉的小师弟 都遭到了拒绝 后来灵机一动 自己掏钱买了10个胸罩 然后在规定的时间内回公司报到 第二个业务员 拜访了很多男生宿舍 并挨个问买不买胸罩 他的行为被很多男生斥责为 神经病 变态 但他仍然天天坚持 最后终于感动了一个也是读营销的男生 出于对校友就业艰难的同情 掏钱买了1个胸罩 第三个业务员 反复思考了几套推销方案 最后决定发展一些小师弟成为销售代表 向他们的女同学推销产品 但因为是小师弟代销 他们都缺乏必要的培训 尽管小师弟们都很卖力 但总共只卖出了30个胸罩 而且大部分是卖给自己的女朋友 第四个业务员 回到母校找到原来的班主任 说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动 他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野 到时他还要以一个生动的推销案例 在现场进行推销示范 班主任觉得有道理 便默认并支持了这个小活动 由于事先安排了几个 内线 在几个铁哥们的踊跃带领下 终于感动了很多小师弟小师妹 他们出于惺惺相惜的心理 每个人掏钱买了一个 当时一共80人在场 其中5个是 自己人 所以该业务员一共卖出了75个胸罩 6 36 第五个业务员 经过充分的分析之后 回到母校找到颇有商业意识的学院主任 以给在校生增加工作实践为名 发起了一个颇有轰动效应的活动 你能把胸罩卖给男生吗 暨面对就业形势 某国际品牌营销专家实战训练专题讲座 活动内容是 聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座 每个在校生都可以自愿参加 由于受训场地限制 每个参加者需支付60元的活动组织费用 同时 作为培训讲座的最后一个环节 一项非常有挑战性的实战演练 即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩 不再收费 推销收入作为购买入场券的补偿 活动之后还将在本院举行总结交流活动 由于就业形式严峻 对于这样一个集理论 技能以及社会实践于一体的富有创意的项目 在学院主任的运筹帷幄下 在各班级引起了强烈反响 事后统计该活动共有600人参加 一共卖出了1000多个胸罩 公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件 亲自到场做了精彩演讲 参加的学生对本次活动都感到非常满意 7 36 第一个业务员 悄悄走访了几个熟悉的小师弟 都遭到了拒绝 后来灵机一动 自己掏钱买了10个胸罩 然后在规定的时间内回公司报到 欺骗型主要特征是缺乏吃苦耐劳精神 在遇到压力时不想着如何破解存在的困难 却第一个想到如何在工作中弄虚作假 欺骗公司和客户 混过去再说 这种业务员有自己的 套路 喜欢给领导设计 画饼充饥 的小游戏 以换取在公司的任职时间 终极目的是骗一天混一天算一天 善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足 在每个公司大概都是 混 3个月或者半年的时间 很多业务新人或者企业的新员工 在工作一段时间之后 当业绩无法获得突破时 在销售任务的高压下 也很容易沦为这种类型 8 36 第二个业务员 拜访了很多男生宿舍 并挨个问买不买胸罩 他的行为被很多男生斥责为 神经病 变态 但他仍然天天坚持 最后终于感动了一个也是读营销的男生 出于对校友就业艰难的同情 掏钱买了1个胸罩 执着型一位执着型的销售人员 脚踏实地 有一股不屈不挠的 牛劲 缺点是不善于讲究方法和技巧 业务效率低 这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户 虽然成功比率低 但还是获得了一定的业绩 遗憾的是 由于开发市场的方式太缺乏灵活性 所以整体业绩还是远远落于人后 9 36 第三个业务员 反复思考了几套推销方案 最后决定发展一些小师弟成为销售代表 向他们的女同学推销产品 但因为是小师弟代销 他们都缺乏必要的培训 尽管小师弟们都很卖力 但总共只卖出了30个胸罩 而且大部分是卖给自己的女朋友 普通型主要的特征是思维和做事方式比较常规 循规蹈矩 容易受书本的知识结构限制 即使在工作中有创意 也算不上什么很好的创意 但是善于学习和借鉴别人的成功经验 很多工作2 3年之后的业务员 以及业绩中流的业务员大多属于这种类型 他们已经具有了一定的业务经验 基本上可以独立地进行业务工作 但是他们比起优秀的业务人员 无论是执行能力还是思路 尚差一定距离 10 36 第四个业务员 回到母校找到原来的班主任 说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动 他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野 到时他还要以一个生动的推销案例 在现场进行推销示范 班主任觉得有道理 便默认并支持了这个小活动 由于事先安排了几个 内线 在几个铁哥们的踊跃带领下 终于感动了很多小师弟小师妹 他们出于惺惺相惜的心理 每个人掏钱买了一个 当时一共80人在场 其中5个是 自己人 所以该业务员一共卖出了75个胸罩 投机型主要特征是典型的机会主义者 具有善于观察事物和把握机会的能力 能够大胆设想 审时度势地达成销售目的 11 36 公关事件型又叫 资源整合型 第五个业务员属于这种类型 主要特征是不拘一格 能够大胆创意 有效策划 并善于利用公关事件整合各方资源和利益 达成一种参与各方认同的 共赢 局面 特别是对于竞争越发激烈的今天 这种业务人员容易为企业开创一种 长治久安 的区域市场环境 也是企业销售经理 营销总监职位的理想培养对象 第五个业务员 经过充分的分析之后 回到母校找到颇有商业意识的学院主任 以给在校生增加工作实践为名 发起了一个颇有轰动效应的活动 你能把胸罩卖给男生吗 暨面对就业形势 某国际品牌营销专家实战训练专题讲座 活动内容是 聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座 每个在校生都可以自愿参加 由于受训场地限制 每个参加者需支付60元的活动组织费用 同时 作为培训讲座的最后一个环节 一项非常有挑战性的实战演练 即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2件商品 商品价值与入场券的价值相同 不再收费 推销收入作为购买入场券的补偿 12 36 营销的最高境界 我们卖什么 客户就需要什么 13 36 施工企业与设备之间的矛盾为什么施工企业不愿意自备施工机械 价格较高 开工率不足 利用率低 一次性使用 施工企业与劳工之间的关系各个工地的窝工情况不一 开工率不一 如何在各个工地之间进行调配 需要解决的问题 两个团体 一个是开工工地 一个是工人 这两个团体需要进行整合 市场调配 运行的实质 工地 施工企业 不跟工人签合同 形成工地 中介 工人之间的关系 施工企业与资金之间的关系投资人手里有钱 无项目 施工企业手里有项目 无启动资金开不了工 头脑风暴 14 36 国务院总理李克强主持召开国务院常务会议 确定加快融资租赁和金融租赁行业发展的措施 更好服务实体经济 会议指出 加快发展融资租赁和金融租赁 是深化金融改革的重要举措 有利于缓解融资难融资贵 拉动企业设备投资 带动产业升级 会议确定 一是厉行简政放权 对融资租赁公司设立子公司不设最低注册资本限制 对船舶 农机 医疗器械 飞机等设备融资租赁简化相关登记许可或进出口手续 在经营资质认定上同等对待租赁方式购入和自行购买的设备 二是突出结构调整 加快发展高端核心装备进口 清洁能源 社会民生等领域的租赁业务 支持设立面向小微企业 三农 的租赁公司 鼓励通过租赁推动装备走出去和国际产能合作 三是创新业务模式 用好 互联网 坚持融资与融物结合 建立租赁物与二手设备流通市场 发展售后回租业务 四是加大政策支持 鼓励各地通过奖励 风险补偿等方式 引导融资租赁和金融租赁更好服务实体经济 同时 有关部门要协调配合 加强风险管理 融资租赁是新的金融模式 融资公司和承租人所承担的风险都相对比较低 15 36 出资人 受益人 机械设备 资产 使用者 交付租金 中介 16 36 融资租赁 FinancialLeasing 又称设备租赁 EquipmentLeasing 或现代租赁 ModernLeasing 是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁 资产的所有权最终可以转移 也可以不转移 融资租赁的主要特征 由于租赁物件的所有权只是出租人为了控制承租人偿还租金的风险而采取的一种形式所有权 在合同结束时最终有可能转移给承租人 因此租赁物件的购买由承租人选择 维修保养也由承租人负责 出租人只提供金融服务 租金计算原则是 出租人以租赁物件的购买价格为基础 按承租人占用出租人资金的时间为计算依据 根据双方商定的利率计算租金 它实质是依附于传统租赁上的金融交易 是一种特殊的金融工具 17 36 融资租赁的特征一般归纳为五个方面 一 租赁物由承租人决定 出租人出资购买并租赁给承租人使用 并且在租赁期间内只能租给一个企业使用 二 承租人负责检查验收制造商所提供的租赁物 对该租赁物的质量与技术条件出租人不向承租人做出担保 三 出租人保留租赁物的所有权 承租人在租赁期间支付租金而享有使用权 并负责租赁期间租赁物的管理 维修和保养 四 租赁合同一经签订 在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同 只有租赁物毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同 无故毁约则要支付相当重的罚金 五 租期结束后 承租人一般对租赁物有留购和退租两种选择 若要留购 购买价格可由租赁双方协商确定 18 36 融资租赁与资本市场的杠杆风险 散户 资本大鳄 施工企业放贷 二级开发 融资租赁 纯资本运作 19 36 钱总是不够用 怎么办 加杠杆 20 36 头脑风暴 如何帮助陈国庆同学娶到第一女儿 鱼骨法 21 36 第一步 告诉特朗普 世界银行的副总裁想向他女儿求婚 22 36 第二步 告诉金勇 特朗普的女婿想到世界银行当个副总裁 23 36 第三步 陈国庆同学娶到了特朗普的女儿 并且成为了世界银行副总裁 24 36 金融领域的杠杆有千万种 且形式多样 其中利用信用杠杆办理多张信用卡 进而 卡卡借力 属于普遍现象 拥有一张信用卡之后 便开始通过各种手段提高信用额度 比如将已有的信用卡中套现出来的现金存入其他银行 从而提高在其他银行的信用额度 进而再办理多张信用卡 如果一张信用卡透支10万元 十张信用卡就是100万元 这样一来 不费吹灰之力 便能拥有万贯家财 25 36 企业加杠杆 在企业资本运作过程中 加杠杆主要体现在抵押资产抑或股权质押 从而在市场募得资金 进而扩大自身规模 海航 海南航空 是比较典型的案例之一 海航的发展史 从某种程度上来说就是不断加杠杆的过程 发展之初 海航既没有 软件 技术 也没有 硬件 飞机 但是时任海航总裁的陈峰没有绝望 他首先将海航进行股权化 然后通过法人股募资获得上亿元资金 顺利购得了属于海航的第一架飞机 这架飞机或许在普通人眼中只能通过航运为海航带来利润 但陈峰却利用它撬动了更多的资金 成为了海航抵押贷款时的固定资产 26 36 与海航购机进行合作的巴西航空工业公司中国区副总裁郭青曾这样形容过海航与陈峰 陈峰是极善于资本运作的 以航空业为例 其先是融资大批量购买飞机 而后再通过抵押飞机融资 再购买飞机 然后再进行抵押 从飞机延伸开来 海航旗下的酒店 土地 股权均成为了集团的融资杠杆 海航大规模扩张并购 然后用并购的资产再融资 再扩张 这一模式 海航屡试不爽 27 36 2001年 一位年轻的老总迷上了一款韩国商家推荐过来的游戏 当他决定与这家韩国公司合作运营这款游戏之时 他的想法却遭到了后台投资公司的否决 他坚持自己的决定 撤回了在后台投资公司的股份 从此分道扬镳 他的整个公司只剩下撤回的50万美元 仅仅够勉强签下这款游戏的运营合同 剩下的什么都没有 他将员工团结到了一起 准备迎接一场破釜沉舟的挑战 游戏合同签下后 他需要很多台服务器 可他没有钱去购买这些设备 在这样寸步难行的困境里 他并没有退缩 而是拿着这一纸与韩国商家的 国际合同 敲响了浪潮 戴尔等服务器厂商的大门 28 36 当大家质疑这个空手而来的客户时 他拿出这份 国际合同 颇有气势地告诉他们 我们是要运行韩国人的游戏 我申请试用机器两个月 服务器厂商拿着合同一看 的确是国际正规合同 这位年纪轻轻的小伙子折服了他们 就同意了 凭着一纸国际合同的气势 他拿到了价值数百万的服务器 但是即便如此 他还是缺乏宽带的支持 于是 他又拿起了与浪潮 戴尔这些服务器厂家的合作协议来到了中国电信 他对中国电信的工作人员说 我要运行韩国人的游戏 浪潮 戴尔都给我提供服务器 我们需要很大的带宽运营游戏 请你们给我们提供测试期免费的宽带试用 中国电信的人一看 浪潮 戴尔都与他签订了免费试用服务器的合同 断定这个年轻人的来头不小 有潜力可挖 于是也成全了他 给他提供了免费的宽带试用 29 36 就这样 倚着两份合同带来的磅礴气势得到了完善的基础设备 于是他的游戏测试顺利运行 结果 游戏测试之后 受到了巨大的欢迎 近两个月之后 他的游戏开始收费 又过了仅仅一个月 他的投资就已完全收回了 他得到巨大的回报 从2001年11月开始 到2003年10月 在不到两年的时间里 他的财富竟激增了几千倍 身家达到了40亿 他甚至把原来与他合作的那家韩国游戏厂家给一举收购了 2004年 他荣登福布斯中国百富榜第三名 那时他年仅32岁 这位年轻的富豪就是盛大公司的老总陈天桥 他的经历就如同他所运行的游戏名称一样 简直是一个 传奇 而这个传奇的人物却用自己的经历告诉我们 做任何一件大事情 你都可能面临巨大的困境 然而你只要有足够的自信 只要你懂得审时度势 并倚势服人 你就可能用最小的投入 最快的速度走出困境 收获成功 福布斯2004中国富豪榜荣智健家族 14 98亿 黄光裕 13亿 陈天桥家族 12 76亿 许