电话追访客户.ppt

销售培训系列之 电话销售 30 30规则 30 的电话客户可转换为上门客户 上门客户中 有30 的客户可预测成为成交客户 30 30规则 赢得客户 促成成交 电话跟踪是前提 达到9 12 必须不断跟踪100个客户 穷追不舍 没有足够份量的电话跟踪就谈不上有足够的成交客户 要有足够的耐心 与客户保持长时间的联系 电话跟踪 数量足够多 时间足够长 主动及时 没等到客户下决心就停止电话跟踪 而被别的楼盘抢走了客户 来看楼或电话访问的时间不够长 你务必分别对待 采盘者专业人士 来看楼 电话访问的时间长 区别对待 遗憾 因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案 找到打电话的理由 无话可说 冷线电话 商业电话遇到的问题 解决方法 创造话题 举例 例1 你想约客户再次来看楼 你可根据销控表进度情况向客户通报 将最近成交的具有竞争的户形信息及时告诉客户 向客户提供竞争警示 例2 当你发现有一套房退出来了 而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望 这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户 套 电话中说的事儿 要是客户满意或者不反对 你要设法将话题切入到你的电话目的上来 围绕预约去组织语言 因为你的目的是要得到一个看楼回应 明确电话目的 预约看楼并促进成交 达到目的的途径 达到回应的基本秘诀 3 通常价格有统摄作用 也是一个敏感性的话题 你的话题必须是客户感兴趣的 要点 1 必须根据客户的需要 愿望及利益准确地筛选话题 不然 你一开始反倒把自己给 套 死了 2 客户感兴趣的东西可能很多 你要注意选择 如果客户对价格 户型 配套都感兴趣 你可以选择价格作为话题 举例 例 在价格上 你可能没有打折的权利 但你可以对他说 我做好了一份置业方案 这方案是为你定制的 相信你会感兴趣的 我周六正等着你过来看看 只要他答应再来看楼 你的话题就是他感兴趣的话题 达到回应的基本秘诀 2 拿出一些实质性的东西 一种能使客户觉得有用的 值得保留的东西 这无形中提升了你的服务层次 你的答案要变为更高一级的服务 1 对客户提出的问题 你不能仅仅简单地做出解释或提出答案就算了事 你应该把你的答案变成一种更高一级的服务 例 比如客户问你 周边的幼儿设施及教育怎样 你接着回答说 很好 并且还举例说明怎样怎样好等等 但仅仅这样做是不够的 客户提出的问题是担心将来买了房 小孩有没有一个优良的教育环境 你提供的可以是一个幼儿园分布图 还可以是一篇周边幼儿教育事业发展的分析报告 甚至还可以递交一份 幼儿入托前家长要解12件事 的资料 举例 巧妙地明确服务的限时性 要想促使客户立即回应 没有限时是达不到目的的 没有限时就是没有意义的期待 同时也不能给客户以回应的理由 举例 例2 如果电话中不适时制定预约期限 其结果也是徒劳的 制订期限要注意技巧 比如前面举的价格兴趣话题中 我周六等你过来看看 这句话 就是一个限时服务语句 如果改为 你要是方便能否过来看看 这里没有预约时间 给了客户很多选择 很可能被客户敷衍过去 你的预约计划就会落空 例1 有时候为了给客户甩一个小 包袱 吊起客户的口味 你也可以说 这次即将推出的优惠单位有限 要么一有消息马上给你电话 虽然没有当机立断 但也是一种很有力度的服务限时 找准最佳时间与客户通话 D 过频的跟踪计划和过松的跟进计划都不利于客户沟通 A 经常与客户保持联系和连续跟踪 就必须有一个时间表 B 有诚意的新客户 在看完楼的三天内 你不再电话跟踪 可能会 飞 C 多次来看楼的客户 已经跟你比较熟了 你应视情况妥善安排跟进计划 电话跟踪工作量 已知你手上有60个客户 并且想要在60个客户中预约到75 即45个客户于本周内来看楼 则你计划打三轮电话 第一轮企图联系到45 即27个客户 第二轮中联系到20 即12个客户 第三轮中联系到10 即6个客户 那么 你一周内就得拨打114个电话 60 33 21 鲍勃 唐纳斯 跟踪计划 对于每一个准客户而言 一般的做法 是先设计一个为期一个月的跟踪计划 而后根据这个月跟踪下来的情况再酌定三个月的跟踪计划 一个月的跟踪计划建议按 六个系列电话 框架去做 客户线索的决策 1 公休日的前三天是最佳的通话时机 2 周五是最有利的通话时机 因为你可以预约客户在周六 周日看楼 3 如果客户休息时间不在周六 周日 那么 他的休息日的前一日是通话的最佳时间 4 客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好的通话时机 正常情况下 客户有较放松的心情与你谈话 5 三天内是与新客户打电话的重要时机 6 上午9 11时 下午3 6时 晚上7 9点 是与客户打电话的最佳时间 客户线索的决策 重要提示 为了使客户线索有效并沿着一个清晰的运作方向走下去 你必须懂得如何使用销控表 销控表是反映销售进度