客户转介绍吉祥四宝三部曲.ppt

高品质转介绍 吉祥四宝及三部曲 高品质转介绍 转介绍心理误区 哪一个生意不需要熟人帮忙 餐饮服装 万一他拒绝我怎么办 客户愿意自然会给我介绍 我们的忧虑 这个月业绩怎么办 我的客户在哪里 在哪里 易于接触同质客户提升客户开发效率编织人脉网络布局易于客户服务维护 转介绍的优点 案例分享 牛老师92 8万 李老师115万 祝老师98万 吴女士190万 潘女士70万 不到20个月 万元客户1 11转介绍 同事 工作上有联系 女儿同事 同学 莫先生70万 钱先生68万 裘女士15万 表弟 同事 刘医生38万 同事 王医生跟进中100万 同事 程老师35万 杨老师20万 同事 朋友 同事 案例分享 如果你有2个转介绍中心 理财顾问二级 月均2 800W 20 80W 如果你有4个转介绍中心 月均4 800W 20 160W 理财顾问四级 高品质转介绍 不同类型的客户 有不同的要求转介绍的方法这些方法总是能奏效 客户总会满足我的要求 什么样的客户 用什么样的转介绍方法 第一种 特别熟悉的客户 特别熟悉的客户 已经非常认同你了 不要担心你的要求会吓到他 大胆的提要求 第1招 大胆要求 你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户 我的工作离不开你对我的帮助和支持 来 帮我写10个名单 翻翻你的手机看 你的同学 同事朋友中 经济基础比较好的 说话的同时把笔和专门的笔记本递上 提醒他 翻出你的手机来看看吧 第二种 影响力中心 影响力中心也已经非常信赖你 他们通常认识很多优质客户 让他在一两分钟写几个名单是远远不够的 要充分认识到他的潜力 给他一点时间去为你准备 第2招 欲擒故纵1 2 原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了 真的非常感谢您 您的同事也非常感谢您 也很认可我 因为您给他介绍了一名非常优秀的理财顾问 不过你们单位的人员变动也蛮大的 又增加了几个新的机构 原来的很多领导也有变化 您能不能再给我一张新的名单 把他们的通讯录发邮件给我 好的 我有空的时候发给你 第2招 欲擒故纵2 2 第二天给客户发短信提醒 别忘了给我发邮件 我等着你啊 客户回短信 好的 等我空闲一点 下午的时候发邮件给你 晚上打开邮件 一份几百人的中层以上干部的名单已经躺在邮箱了 第三种 客户资源中心 有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单 出于职业素养 他们不会把客户名单一股脑儿的都给你 他们害怕你骚扰他的客户 那么适当引导 互相帮助 第3招 互助互利 1 2 铺垫 我是金融行业的 我们也有这样的制度 不能泄漏客户信息的 不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦 我们的客户可以资源共享嘛 在工作方面我们互相帮助 这是好事不是坏事 对吗 他会认可你 互助 利用你的客户资源 随手帮他做一些开发客户的事情 他会感谢你 用心转介绍 要让客户满足你的转介绍要求 前提是了解客户的内心 拿走客户的担忧 用心的满足客户的需求 他可能需要一个朋友 可能需要一个合作者 可能需要一个崇拜者 可能需要一个专家 当他信赖你的时候 转介绍就是那么轻松 高品质转介绍 加温从转介绍开始 高端客户从来不缺自信 您与客户见面的一刹那 客户的感觉已经形成 并且将决定以后双方的主被动地位 因此你必须从转介绍开始就已经将彼此的氛围开始加温 并且持续升温 让客户喜欢见您 并成为一种习惯 获得高品质转介绍名单的三个动作 贩卖梦想 获得名单利用寻宝图 勾勒准客户轮廓访前 触电 预热客户关系 动作1 贩卖梦想 获得名单 财富管理行业的未来将无限美好 宜信财富将成为客户的首选 王哥 您已经成为我们公司的尊贵客户 并且我觉得您的财富管理观念很不错 您是通过什么方式学习 不管客户说什么 其实很多人像您这样 理财意识是逐步建立起来的 随着社会的发展 我相信大多数人都会在接下来的时间里 为自己选择最适合自己的资产配置计划 不过很多人只是会担心找不到一个可信赖的公司 适合自己的产品和放心的业务人员 而我们宜信财富正是立志于为像您这样的高端客户提供周全保障和专业服务的金融服务公司 王哥 您也一定希望我会越做越好 未来为您提供持续的更好品质的服务 我也将为高端客户提供专业理财服务作为我在行业的理想和志向 您看您能否提供4个象您这样非常成功 又有远见的好朋友 让我有机会能够认识他们 动作2 利用寻宝图 勾勒准客户轮廓 寻宝图 姓名性别 年龄电话 地址 来本地时间 婚否籍贯 职业 是否吸烟 家庭中地位 担忧和心愿 爱好 宗教 习惯 最爱或最关心的人 保险认知度 性格 社会关系 投资理财方向 身体状况 教育程度已有保障 家庭结构或个人收入资产及负债状况 客户与准客户的关系 动作3 访前 触电 预热客户关系 让客户打电话或者短信 赞美 反复提及我 关键点1 接上线 对了王哥 我这个朋友值得您认同跟肯定的地方是什么呢 王哥 您认可这份理财计划中的那些好处呢 王哥 您也觉得这份理财讯息不错 不如和张哥分享一下 您看现在我们就打个电话给张哥 把这个计划带给你的好处和他分享一下好吗 一小时内短信接触准客户 我是吕蓓蕾 是王哥的朋友 不知道您现在是否方便 五分钟以后我会给您电话 若不方便 请回复 吕蓓蕾第一次电话接触 张哥 您好 我是吕蓓蕾 王哥经常向我提起你 他也希望我们能有机会认识一下 看您明天上午还是后天下午 哪个比较方便 约访成功五分钟内再次短信接触 张哥