电子电器产品的市场与营销-模块5-价格策略.ppt

模块五电子电器产品市场经营策略之二 价格策略项目一影响电子电器产品定价的主要因素 学习目标 1 了解影响电子电器产品定价的内外部因素 2 掌握电子电器产品成本和定价目标 3 培养分析问题的能力和对经济信息的敏感度 2学时 电子电器产品定价时必须考虑外部因素 主要包括政策法规 市场供求 市场竞争和消费心理等 内部因素 主要包括成本和定价目标等 政策法规和宏观经济环境对定价的影响市场供求对定价的影响市场竞争对定价的影响消费心理对定价的影响产品的成本和企业的定价目标对定价的影响 对于质量较高的茶叶 就可以采用这种定价方法 如果某种茶叶为500克150元 消费者就会觉得价格太高而放弃购买 如果缩小定价单位 采用每50克为15元的定价方法 消费者就会觉得可以买来试一试 如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价 则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱 从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低 项目二电子电器产品的定价方法 学习目标 1 掌握电子电器产品的定价方法 2 理解成本定价法的定价原理 3 培养理论结合实际的学习方法 3学时 常见的定价方法成本定价法是以产品成本为主要定价依据的方法 包括 成本加成定价法投资回收率定价法目标利润定价法需求定价法是以消费者需求和可能接受的价格作为定价依据的定价方法 包括 认知价值定价法反向定价法竞争定价法是以市场上主要竞争对手的同类产品的价格为定价依据 并根据竞争态势的变化而调整价格的定价方法 包括 随行就市定价法投标定价法 项目三电子电器产品的定价策略 学习目标 1 掌握电子电器产品的定价策略 2 结合实例理解几种定价策略的运用 3 培养理论结合实际的学习方法 2学时 新产品定价策略撇取定价策略是指在新产品面市之初 利用消费者的求新 猎奇心理 先制定高价获取高额的初期利润 而当竞争者出现时 可以根据市场销售情况逐步适当降低价格的定价策略 柯达 如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价 立刻吸引了众多的消费者 挤垮了其它国家的同行企业 柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90 到了80年代中期 日本胶片市场被 富士 所垄断 富士 胶片压倒了 柯达 胶片 对此 柯达公司进行了细心的研究 发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向 于是制定高价政策打响牌子 保护名誉 进而实施与 富士 竞争的策略 他们在日本发展了贸易合资企业 专门以高出 富士 l 2的价格推销 柯达 胶片 经过5年的努力和竞争 柯达 终于被日本人接受 走进了日本市场 并成为与 富士 平起平坐的企业 销售额也直线上升 在比利时的一间画廊里 一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价 争辩得很激烈 其实 印度画家的每副画底价仅在10 100美元之间 但当印度画家看出美国画商购画心切时 对其所看中的3幅画单价非要250美元不可 美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意 吹胡子瞪眼睛要求降价成交 印度画家也毫不示弱 竞将其中的一幅画用火柴点燃 烧掉了 美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧 很是惋惜 随即又问剩下的两幅画卖多少钱 印度画家仍然坚持每副画要卖250元 从对方的表情中 印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格 这时 印度画家气愤地点燃火柴 竟然又烧了另一幅画 至此 酷爱收藏的画商再也沉不住气了 态度和蔼多了 乞求说 请不要再烧最后一幅画了 我愿意出高价买下 最后 竟以800美元的价格成交 渗透定价策略是指在新产品上市之初 迎合消费者求实 求廉心理 企业采取优质低价的手段迅速渗透并占领市场 待打开销路 占领市场后再逐步提价的定价策略 反向定价策略是指企业不是以产品定价格 而是以价格定产品的策略 心理定价策略整数定价策略是指企业将价格尾数去掉 舍零凑整的定价策略 尾数定价策略是指企业保留商品价格尾数 采用零头标价的定价策略 招揽定价策略又称 特价品定价策略 即对少数几种商品实行特别低的价格 或采取由顾客自定价格等 以招揽顾客的定价策略 习惯性定价策略是指企业按照消费者的习惯心理制定商品价格的策略 声望定价策略是指企业将有名望企业的产品 尤其是名牌产品的价格定得稍高一些的策略 2001年3月份 就在彩电市场大打价格战 空调降价的风声也越来越紧时 科龙却一反常态 宣布全面上调其冰箱的价格 在业界引起普遍的关注 科龙集团提价冰箱涉及20余款 尽管最高升幅达到8 平均升幅45 然而市场销售却并未因此降温 经销商打款提货的销势更旺 金利来领带 一上市就以优质 高价定位 对质量有问题的金利采领带他们决不让上市销售 更不会降价处理 给消费者这样的信息 即金利来领带绝对不会有质量问题 低价销售的金利来绝非真正的金利来产品 从而很好地维护了金利来的形象和地位 德国的奔驰轿车 售价二十万马克 瑞士莱克司手表 价格为五位数 巴黎里约时装中心的服装 一般售价二千法郎 我国的一些国产精品也多采用这种定价方式 当然 采用这种定价法必须慎重 一般商店 一般商品滥用此法 弄不好会失去市场 差别定价策略顾客差别定价策略是同一种产品 对不同的顾客 制定不同的价格 款式差别定价策略是对同类产品种的不同款式 型号 花色等 制定不同的价格的策略 地点差别定价策略是同一商品 在不同的地点销售 根据实际情况 制定不同价格的策略 时间差别定价策略是同一商品 在不同的季节或节假日 甚至翌日内不同的时点销售 灵活地制定不同的价格的策略 无积压商品 的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以 无积压商品 而闻名 其秘诀之一就是对时装分多段定价 它规定新时装上市 以3天为一轮 凡一套时装以定价卖出 每隔一轮按原价削10 以此类推 那么到10轮 一个月 之后 蒙玛公司的时装价就削到了只剩35 左右的成本价了 这时的时装 蒙玛公司就以成本价售出 因为时装上市还仅一个月 价格已跌到1 3 谁还不来买 所以一卖即空 蒙玛公司最后结算 赚钱比其他时装公司多 又没有积货的损失 案例2 哈尔滨市洗衣机商场规定 商场的商品从早上9点开始 每一小时降价10 特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大 吸引了大量上班族消费者 在未延长商场营业时间的情况下 带来了销售额大幅度增加的好效果 折扣定价策略现金折扣又称 付款期限折扣 即为了鼓励购买者在合同规定的付款期限内提前付款 以便及早结清货款 加快企业资金周转 减少坏账 呆账 减少资金占用 而给予购买者一定的优惠折扣 数量折扣指按购买数量的多少 分别给予不同的折扣 具体又分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种 季节折扣指对购买已过季或即将过季商品的顾客给予的折扣 以鼓励购买者提前购买或在淡季购买 一元拍卖活动 北京地铁有家每日商场 每逢节假日都要举办 一元拍卖活动 所有拍卖商品均以1元起价 报价每次增加5元 直至最后定夺 但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低 最后的成交价就比市场价低得多 因此会给人们产生一种 卖得越多 赔得越多的感觉 岂不知 该商场用的是招徕定价术 它以低廉的拍卖品活跃商场气氛 增大客流量 带动了整个商场的销售额上升 这里需要说明的是 应用此术所选的降价商品 必须是顾客都需要 而且市场价为人们所熟知的才行 沃尔玛的 折价销售 沃尔玛能够迅速发展 除了正确的战略定位以外 也得益于其首创的 折价销售 策略 每家沃尔玛商店都帖有 天天廉价 的大标语 同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜 沃尔玛提倡的是低成本 低费用结构 低价格的经营思想 主张把更多的利益让给消费者 为顾客节省每一美元 是他们的目标 沃尔玛的利润通常在30 左右 而其他零售商如凯马特的利润率都在45 左右 公司每星期六早上举行经理人员会议 如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低 可立即决定降 低廉的价格 可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势 吸引了一批又一批的顾客 地理性定价策略原产地定价策略是指顾客按照产价购买某种产品 企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上 交货后 从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担的定价策略 交货定价策略是指企业对于卖给不同地区顾客的某种产品 都按照相同的出厂价加相同的运费定价的策略 日本人盛行穿布袜子 石桥便专门生产经销布袜子 当时由于大小 布料和颜色的不同 袜子的品种多迭100多种 价格也是一式一价 买卖很不方便 有一次 石桥乘电车时 发现无论远近 车费一律都是005日元 由此他产生灵感 如果袜子都以同样的价格出售 必定能大开销路 然而当他试行这种方法时 同行全都嘲笑他 认为如果价格一样 大家便会买大号袜子 小号的则会滞销 那么石桥必赔本无疑 但石桥胸有成竹 力排众议 仍然坚持统一定价 由于统一定价方便了买卖双方 深受顾客欢迎 布袜子的销量迭到空前的数额 分区定价策略是指把全国分为若干价格区 对于卖给不同价格区顾客的某种